Навіть війна не зупинила. Як українські підприємства з великими амбіціями завойовують інші ринки

Зазвичай український бізнес вважають суперадаптивним — хоч би якими були нові умови, він зміниться і пристосується. Що ж, не всі такі, є підприємці, які йдуть до своєї мети попри все, навіть якщо нинішній форс-мажор — це війна. Ми поговорили із двома дуже різними українськими виробниками, яких об’єднує лише одне: незважаючи на війну, вони не відмовилися від планів вивести свою продукцію на зовнішні ринки і за допомогою сервісу МЗС із просування експорту NAZOVNI успішно впоралися з цим. О, так, впертість — це теж типова українська риса.

ВАС ЗАЦІКАВИТЬ

В Європарламенті пропонують зняти торговельні бар'єри для українського бізнесу

Wonder експортує позакореневі добрива

Перша наша співрозмовниця — Наталія Тарасюк, комерційна директорка ТОВ "ВП"ВАНДЕР" (головний офіс підприємства знаходиться у Вінницькій області).

— Ваша компанія виробляє добрива для позакореневого підживлення рослин. Поясніть, будь ласка, докладніше, що це за добрива?

— Наші добрива специфічні, вони не вносяться до ґрунту. Ними обприскують листя. Скажімо, рослина вже сформувалася, але агроном бачить дефіцит якогось мікроелемента: кальцію, магнію, цинку тощо. І в цьому разі потрібні наші добрива. Продаються наші добрива не вагонами, не тоннами. Наприклад, якщо звичайних гранульованих добрив потрібно 300–400 кілограмів на гектар, то наших добрив — буквально 3–4 кілограми чи літри.

— Це азотні добрива?

— Це добрива на основі азоту, фосфору, калію з додаванням мікроелементів.

— Куди ви експортуєте свою продукцію?

— Зокрема, у Ліван, Сенегал, Ірак, Тайвань. У процесі реєстрації наші продукти в Єгипті, Пакистані, Ємені, Франції, Гані, В'єтнамі, ОАЕ та інших країнах.

— Які перешкоди виникають у просуванні вашої продукції на закордонні ринки?

— Наші добрива у кожній країні мають проходити реєстрацію. Скажімо, ми маємо намір експортувати нашу продукцію до Лівану. Для цього повинні зареєструвати там нашу торгову марку та нашу продукцію. І така ситуація у кожній країні. Реєстрація займає від трьох місяців до двох років. Першу, пробну, партію нашої продукції ми відправили до Лівану 2023-го, хоча фірма заснована 2020-го. Причина — саме тяганина із реєстрацією.

— Які основні проблеми виникали?

— З початком повномасштабної війни 24.02.2022 року було запроваджено заборону на експорт добрив, у тому числі під кодом, під який підпадали наші добрива, а саме 3105. Спільно з Українським клубом аграрного бізнесу ми надсилали звернення до Міністерства агрополітики та аргументували необхідність запровадити процедуру ліцензування експорту добрив. У липні 2022-го Міністерство економіки України зняло заборону ліцензування експорту добрив.

— Зараз які обсяги ви експортуєте?

— У серпні 2023-го експортували 8 тисяч літрів нашої продукції. За перше півріччя у нас поїхало за кордон 18 тисяч літрів рідких добрив і 2 тонни сухих.

— Поки що обсяги невеликі...

— Так, невеликі, але витрати наших добрив — 3–4 літри на гектар, а не 300–400 кілограмів, як у гранульованих. Але наші потужності дають змогу виробляти 12 мільйонів літрів рідких добрив на рік. Нам є куди рухатися.

— Чи планували ви експорт до війни?

— Ми з дня заснування компанії, з 2020 року, планували, що експортуватимемо нашу продукцію. Україна — ринок великий, але ми розуміли, що місткість українського ринку не дозволить нам вийти на максимальні обсяги виробництва.

— А як обирали ринки для експорту?

— Конкуренція жорстка, продукт досить непросто продавати, — майже в кожній країні є виробники добрив позакореневого підживлення. Але ми маємо дуже активну маркетингову стратегію. По-перше, показуємо товар лицем, по-друге, забезпечуємо повний агрономічний супровід. Тобто ми продаємо не просто товар, а комплексну сервісну послугу. Враховуємо місткість ринку країни, рівень знань про листові добрива, їхню поширеність. Зараз, наприклад, ми розробляємо африканський ринок — особливо великий потенціал там у Південній і Південно-Західній Африці.

— А на ринок Європи намагаєтеся вийти?

— Так. Зараз займаємося і європейським ринком, хоча він складніший за африканський. Складніше, зокрема, у плані реєстрації — більше вимог і дорожча сама процедура. Та плюс у тому, що в ЄС діє єдина система реєстрації, і якщо ми зареєструвалися в одній країні, то можемо продавати на всій території Євросоюзу.

— Тобто процедура реєстрації — найскладніший етап просування вашого продукту?

— Так. І коли ми пройдемо його, обсяг продажів, звичайно ж, почне зростати швидше. Я вже говорила, що проєктна потужність нашого підприємства — 12 мільйонів літрів на рік.

Отак: не склали лапок і не чекають на кінець війни. Б'ються за свою нішу у світовому ринку під виття повітряних тривог. І виходить!

ВАС ЗАЦІКАВИТЬ

Приватбанк понизив тарифи для SWIFT-переказів

Українські безглютенові продукти на полицях американських маркетів

А ось іще сміливці, які готові боротися за свою нішу на світовому ринку. Підприємство «Будьмо здорові» (Львівська область), яке виготовляє дієтичні продукти без лактози та глютену під торговою маркою Smakuli, освоює ринок США. Виробник уже має перший контракт у Штатах і веде переговори із глобальними торговельними мережами.

Розмовляємо з директоркою підприємства Русланою Римарською.

— У цей непростий для країни час ви вирішили рухатися проти течії — просуваєте український продукт у США. Як і коли ви зрозуміли, що ваша продукція гідна світового та, зокрема, американського ринку?

— Наше підприємство засноване 2009 року. Спочатку займалися випіканням хліба. Потім у 2016-му в сім'ї виникла потреба у безглютеновій дієті. На полицях магазинів був дуже маленький вибір імпортних безглютенових продуктів. З'явилася ідея виробляти продукти без глютену на нашому підприємстві. Основний акцент зробили на печивах та інших солодощах.

— Ви одразу планували експортувати вашу продукцію?

— Так. Ми планували відразу просувати продукцію на експорт. У нас багато хто навіть і не знає, що їхній дитині необхідна безглютенова дієта. Натомість за кордоном цей ринок є досить потужним. Але потрапити на полиці великих магазинів досить складно. Умови жорсткі, і це дорого. Окрім того, треба було показати, що твій продукт добре продається в Україні. Перші контракти в Україні уклали із мережами Антошка, Мегамаркет, Новус, далі вийшли на полиці гіпермаркетів Ашан та Сільпо.

— Коли впритул зайнялися виходом на експорт?

— Ще 2018-го. Спочатку були торгові місії за сприяння Export promotion office, що був створений Міністерством економіки. Співробітники офісу знаходили в країні — потенційному імпортері — консультанта, який уже виводив на покупців. Це дуже потрібна бізнесу структура, і було б чудово, якби , якби офіси з просування експорту були у кожній країні, котра є у стратегії експорту країни. Так колись зробила Польща. Згодом ми почали працювати також із платформою Nazovni міністерства закордонних справ.

— У яку країну була перша місія?

— В Австрію. Там добре розвинена безглютенова культура та хороша купівельна спроможність населення. Потім були Велика Британія, Німеччина, ОАЕ. У 2019 році ми виграли грант від японської організації зовнішньої торгівлі Jetro. Jetro профінансувала виставку в Японії.

— Чим допомогли торгові місії?

— Ми зрозуміли вимоги європейського покупця і вимоги до якості й безпеки продуктів харчування. Привели підприємство у відповідність до їхніх вимог. Спочатку ми отримали сертифікат, що дозволяє продавати наші продукти в ОАЕ. Потім поїхали на виставку до Канади і там зрозуміли, що сертифікат ISO для Північної Америки є занадто низьким стандартом якості. Стало зрозуміло, що контроль якості потрібно підвищувати. І ще одна проблема: як збільшити термін придатності продукту за такої далекої доставки без використання консервантів, стабілізаторів та іншої хімії. Вирішили заповнювати герметичну упаковку вуглекислим газом. Це безпечний природний консервант. Ми привели свою продукцію у відповідність до стандартів безпеки GFSI, і вже після цього почали активно просувати свою продукцію на ринок США. Перший контракт ми отримали завдяки розміщенню свого профайлу на платформі Nazovni та співпраці з Генеральним консульством України у м.Чікаго під час попередньої торговій місії до США на початку 2023 року, котра відбулась за підтримки програми «Конкурентоспроможна економіка України» USAID. Ці спільні зусилля продовжуються, бо американські покупці прийняли нас, і тепер час розширюватись у інші штати.

***

Як бачимо, підкорення зовнішніх ринків — не легка прогулянка, процес займає роки підготовки, сертифікації та пошуку партнерів. Але воно того варте, адже експорт суттєво розширює попит на продукцію, який тут, в Україні, поки що залишається доволі стриманим. А це вже можливість не лише зберегти виробництво та робочі місця, а й нарощувати їх, попри дуже складні нинішні умови.

ВАС ЗАЦІКАВИТЬ

Тренд на глобалізацію завершився: світова торгівля скоротилася максимально за два роки

Нагадаємо, що держава готова допомагати підприємцям у пошуку партнерів за кордоном. У пригоді можуть стати послуги Офісу з розвитку підприємництва та експорту і створена МЗС міжнародна платформа NAZOVNI, яка допомагає не лише якнайшвидше відкрити для себе нові ринки, а й скласти план дій, необхідних для виходу на них.