«Мы умеем быть гибкими…»

Литовская нефтеперерабатывающая компания «Мажейкю нафта» (сегодня «Орлен Летува») в Украине более чем известна, так как поставляет свое топливо уже более 15 лет. В ближайшее время у неоспоримого лидера поставок высококачественных моторных топлив появится мощный конкурент — Беларусь, которая обещает уже в этом году начать выпуск евробензина. Это может внести серьезные коррективы в структуру поставок, однако литовцы сдаваться не собираются. Можно сказать больше: готовы побороться за наш рынок. В качестве своего основного преимущества они продвигают удобство работы и передовые принципы ведения бизнеса. Узнать подробнее о состоянии дел и планах литовской компании и отчасти ее польского владельца мы попытались у куратора украинского направления поставок в компании «Орлен Летува» Юлюса НЕМУНИСА, который с коллегами побывал в Киеве в марте.

— Юлюс, какова цель визита вашей делегации в Украину?

— В Украине мы работаем с массой клиентов — как с весьма крупными, так и с небольшими компаниями. Однако независимо от этого, мы осуществляем товарное кредитование и согласно европейской практике
страхуем эти риски. С наступлением кризиса страховать товарные кредиты в Украине стало проблематично, так как международный рейтинг страны стал негативным. Например, страховая компания «Атрадиус» (Atradius), с которой мы работали в 2008 году, отозвала все лимиты по Прибалтике и Украине — в целом по так называемым проблемным странам. Единственный, кто согласился страховать по Украине, — это компания «Кофейс» (Coface). Но был момент, когда и она решила приостановить страхование по вашей стране. Однако нам все же удалось найти компромисс и показать (второй год представитель «Кофейс» приезжает в Киев и встречается с нашими клиентами), что в Украине можно работать, что в этой стране есть свои особенности, и рынок нефтепродуктов, в частности, отличается по устойчивости от отрасли сельского хозяйства, транспорта или, скажем, строительства. Тогда лимиты были восстановлены, и в результате «Орлен Летува» — единственная в Центральной Европе, кто имеет страховку на кредиты в Украине.

Мы не ошиблись: за все время нашей работы не было ни одного страхового случая. Тем не менее ситуация требует постоянного мониторинга — страховщики, да и наши специалисты по кредитам хотят понимать результаты деятельности существующих и потенциальных клиентов. Нам важно знать проблемы и видение перспективы наших партнеров. Собственно, за этим мы и приехали в Украину.

— И что показало измерение пульса топливного рынка, произведенное вами?

— Мы убедились, что ничего страшного и непредсказуемого в стране не происходит. Наоборот, эта поездка добавила оптимизма нашим страховым партнерам, если сравнивать с прошлым годом.

Что касается настроений бизнеса, то достаточно сказать, что практически все наши переговоры с украинскими коллегами начинались с обсуждения перспектив, связанных с приходом новой власти. Большинство надеются на стабильность, мне даже показалось, они верят в нее. Рассчитывают, например, что не будет резких изменений в законодательстве, резких колебаний на валютном рынке. Так что настрой украинского бизнеса далек от депрессивного.

— А как насчет проблем — какие из них вы для себя выделили в качестве ключевых?

— Однозначно, больше всего трейдеров беспокоит конкуренция, неравные условия. Особенно это касается группы «Приват», которая работает с большими привилегиями в области закупок украинской нефти и выпуска компонентов бензина, облагаемого меньшей ставкой акциза. Наши клиенты таких возможностей не имеют, так как все договоры с нами на поставку нефтепродуктов базируются на котировках Platts, а налоги уплачиваются на таможне в полном объеме. В конце прошлого года наш представитель в Украине информировал нас о происходящем, и мы даже сделали соответствующее заявление. Получение эксклюзивных возможностей мы считаем несправедливым, нецивилизованным способом деятельности на рынке. И мы, и наши клиенты надеемся, что с приходом новой власти такого не будет. В целом же мы за равные условия работы для всех без исключения, будь то крупные или мелкие игроки рынка.

— В последнее время на рынке все чаще можно услышать неприятные для вас разговоры о том, что белорусские НПЗ близки к выпуску бензина по стандарту
Евро-5, в связи с чем украинские компании могут переориентироваться на этот более выгодный по логистике источник высококачественного топлива. Что вы думаете по этому поводу?

— Белорусский фактор мы приняли во внимание еще лет пять-шесть назад. Согласен, в отношении логистики мы проигрываем нашим соседям, более того — понятно, сколько мы проигрываем. Не скрою, этому вопросу мы уделили много внимания во время наших переговоров с украинскими компаниями.

Мы пытаемся донести, что работа с нами и нашим топливом — это не только вопрос цены. Например, мы выделяем для себя два понятия: макро- и микрологистики. Этот бизнес состоит из мелочей, которые иногда определяют успех дела. Во-первых, мы страхуем кредиты клиента на свой страх и риск, но для клиента цена не повышается, это все за наш счет. Во-вторых, наш товар давно сертифицирован на рынке Украины, поэтому проверять качество нашего продукта не требуется, значит, не нужно терять время и деньги.

В-третьих, не нужно ждать документы, теперь можно подключиться к нашим системам через Интернет и следить за остатками своих средств и отгрузками. Можно распечатать нужные документы, паспорта качества, маршруты, статус отгрузки. Опять же, все это экономит время и средства.

При этом мы открыты для всех — от таких крупных клиентов, как «Концерн Галнафтогаз», на который приходится четверть наших поставок в Украину, и заканчивая компаниями, покупающими по одной цистерне. Пускай эти «малыши» попробуют купить бензин в Беларуси — там ориентированы на гигантов типа «Галнафтогаз».

И последнее. У нас выверены все графики отгрузок, четкие расписания поставок, санкции за несвоевременную поставку и упомянутое товарное кредитование. Пока белорусские коллеги далеки от подобных стандартов сервиса в работе с контрагентами. Наша работа по поставкам тщательно налажена, отработана годами, имеет реальные гарантии, и мы умеем быть гибкими, если потребуется. Мы считаем, что заслуживаем небольшой премии за сервис (смеется).

— Готовы ли вы более активно закрепляться в Украине, создавая, например, брендированные каналы сбыта или работая над идентификацией своего продукта в глазах потребителя?

— Безусловно, мы думаем над этим, хотя не все инструменты нам доступны. Несмотря на большое число брендовых бензинов в Украине (Pulls, Perfekt и т.д.), мы не прочь вернуться к более активному продвижению здесь своего фирменного продукта Ventus. Сегодня с ним работает несколько небольших сетей, но мы хотели бы видеть больше. В то же время мы пока не можем определиться с продвигаемым продуктом, так как наш акционер, польский концерн «Орлен», развивает свой бренд Verva.

Второе. Нам понравилась совместная программа с ОККО, принадлежащей «Концерну Галнафтогаз». Эта сеть популяризировала наш продукт, заменив им так называемый обычный бензин на своих комплексах. Это неплохой путь, который мы хотели бы предложить и некоторым другим сетям.

Третье. Мы продолжаем рассматривать вариант создания в Украине торгового дома, который мог бы самостоятельно растаможивать грузы и реализовывать нефтепродукты. Но для этого нам нужны собственные терминалы или их аренда. Необходимо будет наблюдать за качеством от цистерны до пистолета. Сейчас разрабатывается стратегия такого сценария.

При рассмотрении каждого из путей закрепления на данном рынке нужно понимать, что решение принимает не литовская компания, а акционер в лице концерна «Орлен», который может видеть перспективы развития в вашей стране намного шире и более комплексно.

— Скажите, в чем причина низких поставок вашего дизельного топлива на фоне столь высокой популярности бензина?

— Наши бензины относятся к премиальному сектору продаж на украинском рынке. Благодаря совместным с партнерами многолетним усилиям премиальный бензин уже имеет репутацию, а вот премиальное дизтопливо не раскручено, ведь его продажи начались только год назад.

Наверное, главной проблемой являются достаточно либеральные стандарты качества, действующие сегодня в вашей стране. Разброс очень велик. Если в евродизеле содержание серы 10 ppm, то в Украине допускается реализация дизтоплива с содержанием серы 2000 ppm, или в 200 раз выше. Мы ни в коем случае не стремимся навязывать какие-либо сроки перехода на повышенные стандарты качества или советовать государству, какие стандарты использовать. Это не наше дело. Нормально, когда государство поддерживает внутреннего производителя, ведь не все производства на сегодняшний день в достаточной мере модернизированы для выпуска топлива высокого качества.

Есть и такая объективная вещь, как структура автомобильного парка: согласитесь, автомобилей на бензине в Украине гораздо больше, чем на дизтопливе. Имеющийся дизельный парк во многом устаревший, поэтому не нуждается в суперкачественном продукте. Определенные изменения есть, парк обновляется, владельцы промышленной техники все чаще вынуждены обращать внимание на качество, ведь часто случаются поломки дорогостоящих машин из-за плохого дизтоплива. Мы ожидаем в 2010 году увеличения продаж нашего низкосернистого дизтоплива по сравнению с прошлым годом.

Справка «ЗН»

В состав «Орлен Летува» входит нефтеперерабатывающий завод в Мажейкяе, система нефтепроводов и перевалочный терминал в Бутинге. Объем поставок нефтепродуктов в Украину в 2009 году составил около 500 тыс. тонн, на 2010 год запланировано 570 тыс. тонн. Крупнейшими покупателями литовского топлива является «Концерн Галнафтогаз» (сеть ОККО), «Альянс Холдинг» (Shell), «Континиум» (WOG), «Параллель», «КЛО». Партнерские сети «Орлен Летува» работают в большинстве областей Украины.