Сколько не жалко

Меня сложно удивить меню, в котором не проставлены цены. Такое уже было в моей практике лет пять назад. Тогда в одном из приличных ресторанов Женевы нашу веселую славянскую компанию вооружили меню. Мужчин — с указанными ценами, женщин — без. Вопрос «почему?» ни у кого не возникал. Платить все равно пришлось согласно выписанному чеку.

Времена меняются — теперь в ресторанах Германии (не всех) применяют усовершенствованный маркетинговый метод. Посетителю предлагают заплатить за услуги ровно столько, сколько он считает нужным. Пока информации о банкротстве хотя бы одного из таких ресторанов-экспериментаторов не поступало.

Но впечатляет другое. Недавно, пройдя всего метров двадцать по одному из столичных продовольственных рынков, я дважды услышал предложение заплатить за товар «сколько не жалко». Приветливые хозяйки (в одном случае — яблок, в другом — грецких орехов) просто настаивали на том, чтобы я сам установил цену за их вполне приличный товар. Чисто из спортивного интереса я сделал покупку у одной из них, поскольку хорошо ориентировался в ценах на данный товар в данном месте.

Согласитесь — это очень показательно. А еще информативно. Ведь эти люди основы маркетинга Филиппа Котлера не изучали. Зато они, находясь в самом что ни на есть эпицентре конкурентных рыночных отношений, хорошо чувствуют, как снижается спрос и платежеспособность населения, которое, по данным социологов, всерьез принялось экономить даже на продуктах питания.

Еще пример. Престижный супермаркет. Знакомая полка с молоком длительного хранения. Ценник тот же, визуально та же пухленькая упаковка — только внутри уже даже не 900, а 450 граммов. Вот так действуют в условиях кризиса отечественные дипломированные «специалисты» по маркетингу. Причем это касается как товаропроизводителя, так и супермаркета (потому что отвечающий весу товара ценник находился чуть ли не в другом конце зала).

Как вы думаете, долго ли таким образом удастся обманывать покупателя? Или поставим вопрос по-другому: они больше выиграют или потеряют от такой нечестной тактики? Прописная истина: позитивный имидж, который обеспечивает лояльность клиентуры, стоит очень дорого, но теряется очень быстро. Иногда навсегда. Об этом уже наверняка знает каждая домохозяйка. И это, кстати, тем хуже для продавцов.

А ведь имидж компании и есть та соломинка, которая может реально спасти бизнес во время кризиса. Наверное, поэтому он так дорого и стоит…

Комментарий специалиста

Павел Кочетов, директор по маркетингу ООО «Продсервис»

— Здоровые рыночные отношения во многом сами регулируют цены. При этом мне представляется, что поступают правильно те компании и субъекты предпринимательской деятельности, которые не жадничают и не «разводят» своих клиентов, а, учитывая сегодняшнюю обстановку, иногда в ущерб себе пытаются удержать своего клиента до лучших времен. Сейчас хорошее время для скидок, акций, прочих даже незначительных реверансов в сторону потребителя. Он это обязательно оценит.

Тем не менее ныне среди продуктов питания можно встретить упакованный товар, к примеру, растительное масло, на некоторых емкостях которого вообще не указан вес или объем. При этом такой товар (с незаметным на глаз снижением веса или емкости) может выгодно отличаться ценой от рядом стоящих аналогов. Естественно, сразу не разобравшись что к чему, покупатель может соблазниться «выгодным» предложением. А что будет потом, всем хорошо известно…