Даже война не остановила. Как украинские предприятия с большими амбициями завоевывают другие рынки

Обычно украинский бизнес считают суперадаптивным — какими бы ни были новые условия, он изменится и приспособится. Что ж, не все такие, есть предприниматели, идущие к своей цели несмотря ни на то, даже если нынешний форс-мажор — это война. Мы поговорили с двумя очень разными украинскими производителями, которых объединяет только одно: хоть и идет война, они не отказались от планов вывести свою продукцию на внешние рынки и с помощью сервиса МИД по продвижению экспорта NAZOVNI успешно справились с этим. Да, упрямство — это тоже типичная украинская черта.

ВАС ЗАИНТЕРЕСУЕТ

В Европарламенте предлагается снять торговые барьеры для украинского бизнеса

Wonder экспортирует внекорневые удобрения

Первая наша собеседница — Наталья Тарасюк, коммерческий директор ООО "ПП "ВАНДЕР" (главный офис предприятия находится в Винницкой области).

— Ваша компания производит удобрения для внекорневой подкормки растений. Объясните, пожалуйста, подробнее, что это за удобрения?

— Наши удобрения специфические, они не вносятся в почву. Ими опрыскивают листья. Скажем, растение уже сформировалось, но агроном видит дефицит какого-то микроэлемента: кальция, магния, цинка или другого. И в этом случае необходимы наши удобрения. Продаются наши удобрения не вагонами, не тоннами. Например, если обычных гранулированных удобрений нужно 300–400 килограммов на гектар, то наших удобрений — буквально 3–4 килограмма или литра.

— Это азотные удобрения?

— Это удобрения на основе азота, фосфора, калия с добавлением микроэлементов.

— Куда вы экспортируете свою продукцию?

— В частности, в Ливан, Сенегал, Ирак, Тайвань. В процессе регистрации наши продукты в Египте, Пакистане, Йемене, Франции, Гане, Вьетнаме, ОАЭ и других странах.

— Какие препятствия возникают в продвижении вашей продукции на зарубежные рынки?

— Наши удобрения в каждой стране должны проходить регистрацию. Скажем, мы намерены экспортировать нашу продукцию в Ливан. Для этого должны зарегистрировать там нашу торговую марку и нашу продукцию. И такая ситуация в каждой стране. Регистрация занимает от трех месяцев до двух лет. Первую, пробную, партию нашей продукции мы отправили в Ливан в 2023-м, хотя фирма основана в 2020-м. Причина — именно волокита с регистрацией.

— Какие основные проблемы возникали?

— С началом полномасштабной войны 24.02.2022 года был введен запрет на экспорт удобрений, в том числе под кодом, под который подпадали наши удобрения, а именно 3105. Совместно с Украинским клубом аграрного бизнеса мы направляли обращения в Министерство агрополитики и аргументировали необходимость введения процедуры лицензирования экспорта удобрений. В июле 2022-го Министерство экономики Украины сняло запрет лицензирования экспорта удобрений.

— Сейчас какие объемы вы экспортируете?

— В августе 2023-го экспортировали 8 тысяч литров нашей продукции. За первое полугодие у нас ушло за границу 18 тысяч литров жидких удобрений и 2 тонны сухих.

— Пока объемы небольшие...

— Да, небольшие, но расход наших удобрений — 3–4 литра на гектар, а не 300–400 килограммов, как у гранулированных. Но наши мощности позволяют производить 12 миллионов литров жидких удобрений в год. Нам есть куда двигаться.

— Планировали ли вы экспорт до войны?

— Мы со дня основания компании, с 2020 года, планировали, что будем экспортировать нашу продукцию. Украина — рынок большой, но мы понимали, что емкость украинского рынка не позволит нам выйти на максимальные объемы производства.

— А как выбирали рынки для экспорта?

— Конкуренция жесткая, продукт довольно непросто продавать, — почти в каждой стране есть производители удобрений внекорневой подкормки. Но у нас очень активная маркетинговая стратегия. Во-первых, показываем товар лицом, во-вторых, обеспечиваем полное агрономическое сопровождение. То есть мы продаем не просто товар, а комплексную сервисную услугу. Учитываем емкость рынка страны, уровень знаний о листовых удобрениях, их распространенность. Сейчас, например, мы разрабатываем африканский рынок — особенно большой потенциал там в Южной и Юго-Западной Африке.

— А на рынок Европы пытаетесь выйти?

— Да. Сейчас занимаемся и европейским рынком, хотя он сложнее африканского. Сложнее, в частности, в плане регистрации — больше требований и дороже сама процедура. Но плюс в том, что в ЕС действует единая система регистрации, и если мы зарегистрировались в одной стране, то можем продавать на всей территории Евросоюза.

— То есть процедура регистрации — самый сложный этап продвижения вашего продукта?

— Да. И когда мы пройдем его, объем продаж, конечно ж, начнет расти быстрее. Я уже говорила, что проектная мощность нашего предприятия — 12 миллионов литров в год.

Вот так: не сложили лапки и не ждут окончания войны. Борются за свою нишу на мировом рынке под вой воздушных тревог. И получается!

ВАС ЗАИНТЕРЕСУЕТ

Приватбанк снизил тарифы для SWIFT-переводов

Украинские безглютеновые продукты на полках американских маркетов

А вот еще смельчаки, готовые бороться за свою нишу на мировом рынке. Предприятие «Будьмо здорові» (Львовская область), производящее диетические продукты без лактозы и глютена под торговой маркой Smakuli, осваивает рынок США. У производителя уже есть первый контракт в Штатах, и он ведет переговоры с глобальными торговыми сетями.

Разговариваем с директором предприятия Русланой Римарской.

— В это непростое для страны время вы решили идти против течения — продвигаете украинский продукт в США. Как и когда вы поняли, что ваша продукция достойна мирового и, в частности, американского рынка?

— Наше предприятие основано в 2009 году. Сначала занимались выпечкой хлеба. Потом в 2016-м в семье возникла потребность в безглютеновой диете. На полках магазинов был очень маленький выбор импортных безглютеновых продуктов. Появилась идея производить продукты без глютена на нашем предприятии. Основной акцент сделали на печенье и других сладостях.

— Вы сразу планировали экспортировать вашу продукцию?

— Да. Мы планировали сразу продавать продукцию на экспорт. У нас многие даже не знают, что их ребенку необходима безглютеновая диета. В то же время за границей этот рынок достаточно мощный. Но попасть на полки крупных магазинов довольно сложно. Условия жесткие, и это дорого. Кроме того, надо было показать, что твой продукт хорошо продается в Украине. Первые контракты в Украине заключили с сетями Антошка, Мегамаркет, Новус, затем вышли на полки гипермаркетов Ашан и Сильпо.

— Когда вплотную занялись выходом на экспорт?

— Еще в 2018-м. Сначала были торговые миссии при содействии Export promotion office, созданным Министерством экономики. Сотрудники офиса находили в стране — потенциальном импортере — консультанта, который уже выводил на покупателей. Это очень нужная бизнесу структура, и было бы прекрасно, если бы офисы по продвижению экспорта были в каждой стране, которая есть в стратегии экспорта страны. Так когда-то сделала Польша. Впоследствии мы начали работать также с платформой Министерства иностранных дел Nazovni.

— В какую страну была первая миссия?

— В Австрию. Там хорошо развита безглютеновая культура и хорошая покупательная способность населения. Потом были Великобритания, Германия, ОАЭ. В 2019 году мы выиграли грант от японской организации внешней торговли Jetro. Jetro профинансировала выставку в Японии.

— Чем помогли торговые миссии?

— Мы поняли требования европейского покупателя и требования к качеству и безопасности продуктов питания. Привели предприятие в соответствие с их требованиями. Сначала мы получили сертификат, позволяющий продавать наши продукты в ОАЭ. Потом поехали на выставку в Канаду и там поняли, что сертификат ISO для Северной Америки является слишком низким стандартом качества. Стало понятно, что контроль качества нужно повышать. И еще одна проблема: как увеличить срок годности продукта при такой далекой доставке без использования консервантов, стабилизаторов и другой химии. Решили заполнять герметичную упаковку углекислым газом. Это безопасный природный консервант. Мы привели свою продукцию в соответствие со стандартами безопасности GFSI, и уже после этого начали активно продвигать свою продукцию на рынок США. Первый контракт мы получили благодаря размещению своего профайла на платформе Nazovni и сотрудничеству с Генеральным консульством Украины в Чикаго во время предыдущей торговой миссии в США в начале 2023 года, которая состоялась при поддержке программы «Конкурентоспособная экономика Украины» USAID. Эти совместные усилия продолжаются, потому что американские покупатели приняли нас, и теперь пора расширяться в другие штаты.

***

Как видим, покорение внешних рынков — не легкая прогулка, процесс занимает годы подготовки, сертификации и поиска партнеров. Но оно этого стоит, ведь экспорт существенно расширяет спрос на продукцию, который здесь, в Украине, пока остается довольно умеренным. А это уже возможность не только сохранить производство и рабочие места, но и наращивать их, несмотря на очень сложные нынешние условия.

ВАС ЗАИНТЕРЕСУЕТ

Тренд на глобализацию завершился: мировая торговля сократилась максимально за два года

Напомним, что государство готово помогать предпринимателям в поиске партнеров за границей. Могут пригодиться услуги Офиса по развитию предпринимательства и экспорта и созданная МИД международная платформа NAZOVNI, которая помогает не только как можно быстрее открыть для себя новые рынки, но и составить план действий, необходимых для выхода на них.