Системність перемагає хаос?

Напевно, в житті кожної людини настає момент, коли вона хоче створити свою справу, неважливо - велику чи маленьку, неважливо - в якій сфері (хоча насправді дуже важливо), свій бізнес заради реалізації своєї суперідеї або просто для заробляння великих прибутків. Мотивів може бути багато. Етапи створення будь-якого бізнесу однотипні. Та сама однотипність простежується і в помилках. Оскільки це малий бізнес, то зазначені помилки можуть бути фатальними. Отож які типові помилки трапляються при створенні малого бізнесу в Україні на цей час? Але спочатку історія.

П'ять років тому, після успішної кар'єри топ-менеджера та отримання МВА, я вирішив розпочати свій бізнес. Вже на той момент у мене було розуміння, що бажано вибрати галузь, продукція якої мені подобалася б, а ринок мав би великий обсяг, часті й імпульсні покупки.

Я давно придивлявся до ринку жіночої нижньої білизни. Ну і, звісно, там, де жіноча, там і чоловіча та дитяча.

Отже, мій вибір зупинився на жіночій нижній білизні та колготах. Аналіз ринку (інтернет, польові консультації з інсайдерами) та створена P&L модель показували досить привабливі цифри чистого прибутку при планомірному "відгризанні" частки ринку в конкурентів.

На підготовку бізнес-плану й запуску бізнесу пішло до трьох місяців. За цей час я намалював прогноз (який, до речі, включав і песимістичний сценарій), здійснив пошук та підписав договори з постачальником, був зайнятий добором персоналу, запуском 1С бухгалтерії, вирішенням питань оренди приміщень і т.п.

Отож я запустився. Модель мого успіху ґрунтувалася на тому, що мої професійні якості продавця, менеджера, успішний досвід у fmcg дадуть свій результат на цьому нецивілізованому ринку. Чому нецивілізованому? Тому що клієнти (роздрібні магазини, В2В) їздять на ринок для закупівлі продукції, тому що немає єдиної цінової політики, практично немає територіального ексклюзиву, не вироблено чітких правил гри. Системність мала перемогти хаос.

Я набрав штат торгового і складського персоналу, загалом команда налічувала 6 чоловік. Торгову команду навчав сам безпосередньо "в полях", усі технічні аспекти бізнесу (1С, мобільні агенти) були передані на аутсорсинг. До речі, відразу скажу, що в будь-якого виду бізнесу рано чи пізно постають питання правильності вибору аутсорсингової компанії (я говорю про 1С бухгалтерію та найпопулярніші зараз такі теми як впровадження й інтеграція CRM-системи і послуги digital маркетингового агентства, - грошей туди зливається багато, а ККД дуже сумнівний).

Перші три місяці реальні продажі не збіглися з прогнозованими цифрами виручки. І це притому що ми досить активно й агресивно покривали територію.

Далі, з вивченням ринку, в мене починає з'являтися дуже чітке відчуття, що мене обманюють партнери. Зі збиранням інформації з ринку ці відчуття підтверджуються, - мене обманюють. Один із постачальників (друзі познайомили) замість обіцяних 3% логістичної націнки брав до 15%. Звісно, це вплинуло на мою кінцеву ціну для роздрібного магазину, комунікацію з роздрібними точками та обсяг продажів. Відбувається "жорстке" розлучення з "партнером" та пошук нових постачальників.

Оскільки прибутковість була незадовільна, коштів на нову закупівлю продукції немає. Я кредитуюсь. І тут настає другий етап, - я ніби вже самостійно закуповую продукцію, рентабельність бізнесу підвищилася, структуру змінив (скоротив), а результат не задовольняє. Точніше, це лірика, цифри прибутковості показують, що реальна окупність бізнесу - чотири роки. У початковому бізнес-плані період повернення інвестицій становив 6-8 місяців.

Таким чином, через два роки після запуску бізнесу я розумію, що поверну вкладені кошти через чотири роки. Всього - 6 років. Які варіанти? Далі скорочуємо структуру, подвоюємо зусилля, починаємо інтернет-торгівлю. Це, до речі, була спроба змінити бізнес-модель, що саме по собі дуже хороше рішення. Звісно, для економії коштів відкриваємо інтернет-магазин на платформі-агрегаторі. Починається етап практичного освоєння навиків digital маркетингу, який триває рік.

Результати третього року роботи показують, що ми стабілізувалися на якійсь цифрі - і виручки, і чистого прибутку, - яка коливається, залежно від коефіцієнту сезонності. Результат той самий - до окупності власних коштів ще три роки. В одного з ключових постачальників починає випадати топова продукція, відбулося кілька подорожчань. Продуктовий портфель не містить ніякої унікальної продукції. До речі, в цьому бізнесі ексклюзиву взагалі немає, тобто продукцію продадуть будь-кому. Пам'ятаєте, я хотів перемогти цей хаос системністю?

Все частіше й частіше задумуюся про доцільність ведення цього бізнесу, про ефективність використання своїх ресурсів, і найголовніше - мета: до чого ж я прийду врешті-решт? Кульмінацією розвитку мого бізнесу стала пневмонія, - уперше в житті я серйозно захворів. Звісно, бізнес працював, оскільки процес уже було відлагоджено. Але цей місяць став визначальним - я вирішив закрити бізнес.

Результати: 1) втрати від бізнесу - 10 тис. дол.; 2) витрачено три роки життя.

Звісно, це голі, трохи емоційно забарвлені цифри. Тут не враховуються оцінка вартості ретроспективи на здобутий досвід та отримані навички під час реалізації проекту, а найголовніше - мотивація для повернення втраченого.

Метод власних проб і помилок - тяжка праця. Набагато розумніше користуватися концентрованим досвідом інших "першопрохідців".

Висновки

1. Найважливіша інформація перед запуском будь-якого проекту береться не з маркетингових досліджень. Достовірна інформація є в інсайдерів, які практично займалися цим бізнесом.

2. Якщо бар'єр заходу в будь-який бізнес, наприклад, 10 тис. дол., то ви мусите мати доступ до фінансування удвічі-втричі більшої суми (адже ви боротиметеся з конкурентами).

3. Час досягнення прибутковості ніколи не буде таким оптимістичним, як ви запланували. Оптимально - збільшити його удвічі-втричі від запланованого в ейфорійно-збудженому настрої.

4. Не роздувайте штат персоналу, - стартова команда має давати прибуток на два-три місяці. Ви маєте самостійно працювати нарівні зі своєю командою.

5. Якщо ви не ростете упродовж трьох-шести місяців, слід замислитися. Якщо ви не ростете упродовж року - ви в ямі. Міняйте бізнес-модель.

6. Якщо після зміни бізнес-моделі ви не ростете 6 місяців - ви точно в ямі й мусите приймати рішення, дати собі відповідь на запитання: якщо я виберусь із цього становища, то чи стану кращим на ринку, чого досягну (ввійду в ТОР лідерів ринку)?

7. Якщо на попереднє запитання ви не можете відповісти "так", то слід порахувати модель P&L виходу з бізнесу. Звісно, якщо у вас відлагоджені бізнес-процеси і бізнес дає прибуток, ви можете розпочати якийсь інший проект. Хоча практика свідчить, що без енергії власника цей бізнес рано чи пізно почне занепадати.

8. Якщо ви не можете закрити свій бізнес упродовж дня - це поганий бізнес J.

9. На будь-якому ринку є успішні гравці. Ми переоцінюємо себе, коли думаємо, що знаємо справжні причини й ціну їхнього успіху, коли розраховуємо на швидкі перемоги.

10. Необхідне дуже чітке визначення "болю, больових точок" твого клієнта, портрет клієнта і мотиви покупки. Так, це маркетинг, але й тут ми керуємося своїми здогадками та фантазіями, а справжні причини купівлі продукції вашої компанії можуть бути дуже банальні (наприклад, ви даєте більше відтермінування з оплати, а тип продукції для клієнта взагалі не має значення).