Інвестиційне комівояжерство виходить із моди

Сьогодні, як і 14 років тому, виникла певна ейфорія з приводу участі іноземного капіталу в піднесенні економіки України, яка обіцяє стати новою демократією в центрі Європи. Однак ці сподівання не будуть реалізовані, якщо методи роботи із західними інвесторами й цього разу не стануть прагматичними і адекватними, а залишаться романтичними і непрофесійними.

Після здобуття незалежності на початку 90-х набули популярності легенди про західних товстосумів, які за будь-яку ціну прагнуть вкласти в Україну свої «кревні». Ліберально налаштовані політики й економісти вважали, що ними мають бути сентиментально налаштовані представники діаспори, люди ж «старої генерації» уявляли собі кровожерливих колонізаторів, котрі поклали око на українські багатства. Як з’ясувалося, помилялися і перші, і другі — іноземний капітал фактично оминув країну, щорічно в Україну прибувало лише від 5 до 40 дол. прямих іноземних інвестицій на особу. Попри безпрецедентні пільги, що діяли протягом 1992—1996 рр. Попри стимуляційні галузеві експерименти в автомобілебудуванні та металургії. Попри спеціальні інвестиційні режими, що охопили понад 10% території Української держави. Попри демонстрацію гостинності чиновників усіх рівнів. Як з’ясувалося, ці стимули не мають визначального значення для інвесторів. Однією з ключових проблем стала атмосфера недовіри іноземців до українського партнера.

Навіть побіжний погляд на перші 20 посилань — результат пошуку слів investment + ukraine у популярних пошукових веб-системах — свідчить, що наша країна в міжнародному інформаційному полі є прикладом інвестиційних скандалів. Але це не найгірше, бо серед міжнародних інвесторів достатньо екстремалів, які заради адекватних прибутків готові ризикувати. Найгірше, що українські можновладці, численні представники громадських організацій або навіть бізнес-консультанти вдавалися до сліпої непрофесійної пропаганди, представляючи «порохову бочку» мало не «інвестиційним раєм». Тоді, коли треба було розповідати про ризики і підводні рифи, веселі українські «штурмани» вказували на прекрасну небесну блакить.

Таким чином, по-перше, у міжнародної бізнес-спільноти сформувалося заздалегідь скептичне ставлення до України загалом, а по-друге, сама інформація з України перестала котируватися серед міжнародних аналітиків.

Маємо надію, що перший стереотип сьогодні надламаний. Але доки «вузьким місцем» залишається друга згадана проблема, для оптимізму особливих підстав немає. Забуті легенди мають небезпечну тенденцію відроджуватися. Сьогодні не час займатися містифікацією, шукати натяки у словах західних лідерів або підтексти в геополітичних пасьянсах. Західні партнери очікують прагматичного підходу до двосторонніх відносин на вигідній для них основі.

Відпрацьовуючи грантові гроші (привіт дядькові Сему!), я провів безліч зустрічей із людьми різного ґатунку і з різними поглядами на інвестиційну проблему. Чиновникам потрібні показники, бізнесменам — гроші, громадським організаціям — гарні звіти, науковцям — нові гіпотези. А іноземні інвестори потрібні лише їм самим. Пропоную кілька універсальних порад для тих, хто хоче отримати реальну вигоду від співпраці із західними інвесторами:

— ставтеся до інвесторів як до професіоналів із власним баченням світу, власною стратегією. Чесно говоріть про труднощі й ризики. Іноземці знають більше, ніж показують. Західні інвестори не приймають рішень, не вивчивши альтернативної інформації;

— чітко визначтеся з власними можливостями й пріоритетами у співпраці з іноземцями. Не пропонуйте повного спектра послуг. Чесно говоріть про те, чого ви не зможете зробити. Дайте координати тих, хто зможе вирішити поставлене завдання професійно;

— відійдіть від провінційної практики «застілля» і «демонстрації верстатів» як основної частини перемовин із бізнес-партнерами. Таке можливе лише на пізніх стадіях бізнес-відносин, коли передінвестиційні підготовчі етапи вже пройдено. Говоріть інвестору про можливості й ризики. Аргументуйте переконливо, підтверджуйте свої слова документами та розрахунками;

— говоріть з іноземним діловим партнером професійною мовою. Говоріть по суті, не давайте своїх суб’єктивних оцінок, не робіть історичних екскурсів, якщо вони не мають значення для інвестора;

— не замикайте на собі контакти і не «монополізуйте» потоки інформації. Інвестор це вже проходив. Створіть умови для того, щоб інвестор міг вирішити свої проблеми навіть без вашого посередництва. Ваш діловий альтруїзм буде відзначено як прогресивний;

— вивчіть потребу іноземного партнера досконало. Запропонуйте кілька варіантів, які, з високою ймовірністю, йому підійдуть. Не слід імітувати натомість власну «активність», пропонуючи повний асортимент пропозицій чи призначаючи непродуктивні зустрічі.

Інвестор, розбещений ринковими інституційними принципами, зреагує на ваші підготовленість, об’єктивність, щирість, спрямованість на найкращий загальний результат, чітке розуміння його потреб і загальних ринкових цінностей. У цьому контексті метою державних органів, галузевих асоціацій підприємців, агентства регіонального розвитку мало б стати налагодження тісних довірчих відносин з іноземними бізнес-партнерами на довгостроковій основі. А це, своєю чергою, мало б стати першим кроком до омріяного інвестиційного буму в Україні.