Інвестиції через партнерство, або Як оптимізувати інвестиційні ризики

Стратегічне партнерство — головна умова успіху

на глобальних ринках, які швидко змінюються.

Ів До і Гарі Хамел

За оцінками західних експертів, для проведення системних реформ в Україні потрібно залучити інвестиції на суму понад 100 млрд. євро протягом найближчих 10 років. Можна по-різному оцінювати роль іноземних інвестицій у цьому процесі, але не можна заперечити очевидний факт — без залучення зовнішніх ресурсів відчутних змін у нашій країні ми не досягнемо.

Куди залучати інвесторів?

Не будемо вторгатися у справи великого бізнесу, який самостійно може залучити великі позикові й інвестиційні кошти для розвитку нових напрямів виробництва і модернізації своїх активів.

Тверезо оцінивши ситуацію, можна зробити цілком обгрунтований висновок — найбільше залучення інвестицій для модернізації і розвитку виробництва потребують підприємства середнього бізнесу, для яких вихід на IPO неможливий, а заставне кредитування є способом розпрощатися зі своїми активами за мінімальною ціною.

Наведу лише кілька чинників, які заважають ефективному розвитку підприємств середнього бізнесу:

— дорожнеча кредитних ресурсів і короткі терміни їх погашення;

— переважання заставного кредитування;

— труднощі з вибором оптимальних технологій і устаткування для розвитку власного виробництва;

— оподаткування імпорту устаткування, яке ввозиться для потреб власного виробництва;

— слабкість маркетингових можливостей і погане знання європейського ринку, що ускладнює збут продукції за оптимальною ціною й інтеграцію у виробничі цикли європейських виробників.

Висновок: без залучення коштів на розвиток бізнесу і трансферту передових західних технологій в умовах вступу України до СОТ та інтеграції у світову економіку більшість підприємств середнього бізнесу в Україні втратять свої конкурентні переваги, а отже, і традиційні ринки збуту продукції, і будуть приречені на вимирання.

Трохи теорії

Стратегічний менеджмент, який уважно вивчають у західних бізнес-школах, а потім застосовують менеджери провідних західних компаній, рекомендує використовувати кілька стратегій входження і конкуренції на зовнішніх ринках (прошу читача не ображатися за уточнення, але для них зовнішнім ринком є ринок України).

1. Стратегія експорту, яка передбачає передачу українським оптовим фірмам функцій поширення продукції і реалізації маркетингової політики. Стратегія зводить до мінімуму ризики зарубіжної компанії і потреби у вкладанні капіталу. Розвиток експорту передбачає створення дилерської і дистриб’юторської мережі, що сприяє просуванню і зміцненню торгової марки.

Як бачите, про організацію виробництва і трансферт технологій в Україну цього разу не йдеться.

2. Стратегія ліцензування, що полягає в продажу патенту або ліцензії і застосовується компаніями — власниками технологій і ноу-хау, які не мають організаційних можливостей або ресурсів для виходу на зарубіжний ринок.

Передача ліцензії, як правило, призводить до втрати контролю над технологією з боку компанії-розробника, тому актуальну технологію нам навряд чи продадуть. А тут ще українські кулібіни ходять зі своїми ноу-хау...

3. Стратегія франчайзингу. У цьо­му разі не пахне виробництвом, адже стратегія застосовується компаніями сфери обслуговування і роздрібної торгівлі — McDonald’s, Hilton Hotels, піцерії Chelentano. Усім ризикує наш підприємець, котрий вкладає свої гроші в розвиток і використання чужої торгової марки, але, незалежно від результатів діяльності, сплачує франшизу за її використання.

4. Стратегічні альянси і створення спільних підприємств.

Це найцікавіший для нас варіант. Основне завдання партнерства — досягнення ефекту синергії, що виявляється при об’єднанні компетенцій і ресурсів учасників партнерського проекту.

Завдяки партнерським відносинам компанія отримує цінні ресурси і можливості, яких не могла б дістати в іншому разі, а найважливішою умовою об’єднання зусиль є усунення суперечностей і побудова глибоких, довгострокових відносин між партнерами.

Іншими словами, західна компанія надає свій досвід, фахівців і технології, бере участь у проекті фінансами (інакше синергії не вийде), а українське підприємство вкладає в проект те, чим багате, — знання місцевих умов і ринку, виробничі приміщення і комунікації, трудові ресурси і гроші (скільки є).

5. Стратегія злиття і поглинання.

Відносини власності, звісно ж, надійніші за партнерство. Але багато гучних поглинань не виправдують надій, які покладалися на них. Пригадаймо хоча б придбання компанією Ford компанії Jaguar, яка, незважаючи на всі зусилля, не змогла стати лідером у сегменті престижних машин, де домінують Mercedes, BMW і Lexus.

У наших умовах купівля підприємства — це завжди проблема, і більшість зарубіжних покупців погано собі уявляють, які несподіванки можуть на них чекати після переоформлення прав власності...

Підведемо риску: вибір не дуже великий, і найцікавіший варіант для України — створення стратегічних альянсів (або спільних підприємств) за участю української сторони.

Пригоди іноземців в Україні

Так трапилося, що ми не створюємо тепличних умов для роботи іноземних компаній в Україні. А їм, бідним, зовсім нелегко пристосовуватися до наших неспокійних і суперечливих реалій.

У них теж є свої індивідуальні біди, із котрих найхарактерніші такі:

— слабке знання ринку України і місцевих умов;

— неможливість одержання об’єк­тивної інформації про партнерів і клієнтів;

— нерозуміння норм суперечливого і недосконалого законодавства, а також логіки ухвалення судових рішень;

— незахищеність власності і прав іноземного інвестора;

— труднощі в розумінні податкової системи і здійсненні контролю над витратою коштів.

Розв’язання цих проблем забирає у керівництва західних компаній значну частину часу, проте успіх цих зусиль не гарантований.

Чи варто говорити про те, що найважливішою складовою роботи на українському ринку є юридична сфера. Правові проблеми, з якими зіштовхуються підприємці в Україні, загальновідомі: і недосконале законодавство, і бюрократія, і високий рівень корупції в органах дер­жавної влади.

Усе це відбиває бажання займатися бізнесом навіть у наших громадян, не кажучи про іноземців, котрі звикли до чітко встановлених правил гри.

Тому успішно вести бізнес в Україні і зводити до мінімуму всі ризики можливо, лише заручившись підтримкою кваліфікованих юристів, котрі вчасно підкажуть, як не потрапити в складну ситуацію. Як кажуть лікарі, хворобу легше попередити, ніж потім лікувати, що цілком можна застосувати і до юриспруденції.

Завдання юриста, на перший погляд, просте — врахувати недоліки вітчизняної правоохоронної і судової систем і виробити рекомендації, що у кінцевому результаті дозволять бізнесмену не доводити будь-яку суперечку до судового розгляду.

Крім того, використовуючи основні принципи вітчизняного цивільного і міжнародного приватного права, можна вибудувати відносини, що дадуть можливість звести до мінімуму вплив на розвиток бізнесу всіх негативних явищ, присутніх у державній і правовій системі України.

Отже, за будь-якої ситуації напрошується висновок — оптимальним варіантом входження іноземної компанії в український ринок є підбір адекватного партнера, спроможного нейтралізувати вищезгадані чинники.

Якщо іноземцям пощастить знайти в Україні такого партнера, то він, як правило, стає або дилером, або партнером у спільному підприємстві.

Якщо такий партнер не знаходиться, то зарубіжна компанія марнує час і гроші, і, зрештою, до кращих часів відмовляється від активності в Україні.

Шляхи назустріч одне одному

Хочеться відразу сказати — на сьогоднішній день Його Величність випадок вирішує практично все у сфері розвитку і встановлення контактів із зарубіжними партнерами.

Випадкові контакти, знайомства, несподівано отримана або побіжно почута інформація — от інформаційне поле партнерської роботи.

Міжнародні виставки роблять вагомий внесок у цей процес, але власникові часом дуже важко проконтролювати свого менеджера, котрий стоїть біля виставкового стенда. Його важко змусити творчо підійти до розвитку контактів, а, з другого боку, — наскільки цікава людина, яка нічого не вирішує? Окреме питання — ефективність обробки бізнес-інформації, отриманої на виставці.

Використання інформаційних можливостей торгово-промислових палат також не завжди дозволяє досягти бажаного результату. Причина не тільки в мовному бар’єрі, але й у значному переважанні інтересу західних компаній до продажу своєї продукції або купівлі в Україні дешевої сировини.

Таким чином, з упевненістю можна сказати, що підготовка і реалізація партнерського проекту з тим самим синергетичним ефектом — це штучний товар, якість якого залежить від ретельності підготовчої стадії.

А тепер уявіть собі таку картину.

Затишне європейське місто. Офіс благополучної компанії, яка успішно працює на світовому ринку. Керівник напряму, який відповідає за діяльність компанії в країнах Східної Європи, розглядає пропозицію про співробітництво з України, пропозицію, що надійшла з джерела, яке заслуговує на довіру — однієї з європейських галузевих спілок або консалтингового бюро. Пропозиція містить коротку, але ємну інформацію про українську компанію, а також концепцію взаємовигідного співробітництва, яка за потреби може бути доповнена детальним бізнес-проектом.

Цього цілком достатньо, щоб оцінити, наскільки пропозиція цікава. Залишається тільки зробити перший крок назустріч... Крок, який не буде зроблено у порожнечу.