ПОКЛИКАННЯ — ЛІДЕР...

У нашій країні часто сперечаються: нарощування російських фінансових структур в Україні — це добре чи погано? Чому саме російських — зрозуміло. У нас чимало спільного, схожа ситуація в економіці: ті уроки, які ми беремо нині, у Росії вже засвоїли кілька років тому. Тому, плануючи розвивати бізнес в Україні, російські банки знають, на що йдуть. Великі західні інвестори обережніші — довго прицінюються та придивляються до нашого ринку. Західні експерти прораховують ситуацію, спираючись на принцип «вигідно — не вигідно», а дискусії на тему, що добре, а що погано, залишають для політиків і моралістів.

Адже для бізнесу жодного значення не мають національні та соціальні проблеми (якщо, зрозуміло, вони не заважають вести справи). Якщо іноземці вирішують вкласти гроші в нашу економіку і фінансову систему, не порушуючи при цьому законів України, то протокольною мовою це й називається «взаємовигідним співробітництвом». І поява дочірніх структур закордонних фінансових організацій лише зміцнить стабільність української банківської системи.

Економічний гігант Росії консорціум «Альфа-Групп» проводить стосовно України саме таку політику. Більше року працює в нас його афілійована структура ЗАТ «Альфа-Банк» (Україна). Він стрімко набирає обертів і через три, максимум — чотири роки планує ввійти до п’ятірки лідерів українського фінансового ринку. Іншого шляху він не бачить. Такий основний принцип діяльності всього консорціуму «Альфа-Групп»: якщо через певний час він не потрапляє у п’ятірку найсильніших на ринку, корпорація просто йде і переключається на щось інше (щоправда, такого в його практиці ще не було). Завжди бути серед найкращих — це кредо не лише банку, а й насамперед його менеджменту. Причому не лише в роботі, а й у житті. Тут працює високопрофесійна команда, яка гарантує успіх і стабільність банку. У цих людей різні характери, освіта й долі, проте кожен із них знає: щоб у цьому житті відбутися, потрібно створювати себе самому, працювати над собою щодня, без розслаблення і перепочинку. Як це — втілити в життя відомий на Заході вислів «людина, яка сама себе зробила»? Про це та багато іншого розповідає один із таких людей.

Знайомтеся, голова правління ЗАТ «Альфа-Банк» (Україна) Андрій Тарасов.

— Андрію Вікторовичу, професія економіста (фінансиста) сьогодні одна з найбільш престижних і потрібних суспільству. Та з тисяч випускників економічних факультетів і курсів лише одиниці досягають успіху. Поділіться досвідом — від чого цей успіх залежить?

— Від уміння працювати, працювати і ще раз працювати над собою щодня, плюс трохи везіння: якщо людина виховує в собі риси лідера, ставить мету і при цьому реально оцінює свої можливості — у неї неодмінно все вийде.

У 33 роки я був військовим представником Міністерства оборони на поштовій скриньці одного з великих московських заводів. 1994 року підприємство опинилося на межі банкрутства, а моя робота стала низькооплачуваною і безперспективною. І я вирішив піти з армії взагалі. Мені запропонували очолити фірму, яка торгувала запчастинами, і я погодився.

— І що головне, чого цей перший бізнес-досвід вас навчив?

— Що витрачати здоров’я і сили можна лише на перспективні справи. Фірма наша була, що називається, «купи-продай». Що сьогодні «урвав», те твоє... Жодного економічного аналізу ситуації, не кажучи вже про стратегію розвитку. Я дуже швидко зрозумів: такий «первісний» бізнес — не для мене. Проте були й інші складності. Армія, якій я віддав стільки років, — особливий, відірваний від реальності світ. І людина, яка живе в ньому, зовсім не адаптована до нормального життя. Вона звикла, що її зарплата, робота й навіть відпочинок розписані майже по хвилинах. Усе оплачено. А тут — на тобі! Сюрпризи щодня, причому які! Так я, так би мовити, пройшов хороший курс адаптації до реалій нового життя.

— І ви тоді вже мали уявлення про те, що робитимете?— До «Торібанку» я потрапив за оголошенням у газеті. Взяли мене менеджером з продажів, чи, простіше кажучи, дилером із місячним випробувальним терміном. За місяць я перевиконав досягнення попередніх претендентів на цю посаду у кілька разів. І, що називається, поплатився... В штат узяли мого напарника, який, на відміну від мене, проходив практику спокійніше. А мені ще на місяць продовжили випробувальний термін. Проте у банк я потрапив економістом групи роботи з клієнтами. Нова робота дала мені відчуття масштабності, реальної перспективи та комфорту. Це була велика, впевнена у собі структура. Її співробітники вчилися цивілізованого ведення бізнесу, вивчали закони економічного розвитку в нових умовах. І, що найголовніше, я чітко бачив перспективу як самої структури, так і своєї кар’єри.

— Яким чином ви, представник двох найменш затребуваних у пострадянський період професій — військового й інженера, так швидко зорієнтувалися в банківській системі?

— Я мав хорошу освіту, яка допомогла підійти до питань бізнесу системно. Це був перший крок, підкріплений практикою. Друге — навчання. Вже працюючи, я закінчив Міжнародну академію підприємництва за фахом фінансовий менеджмент. І зараз постійно, мінімум одну годину на день віддаю самоосвіті, оскільки рух уперед неможливий без оновлення знань. Бізнес, особливо на пострадянському просторі, розвивається дуже динамічно й не завжди послідовно. Не врахуєш усіх нюансів сьогодення, пропустиш момент зміни тенденції розвитку — втратиш напрацьовані позиції, отже, і конкурентоспроможність. Щоб не відставати, треба постійно вдосконалюватися самому й змушувати це робити тих, хто працює з тобою.

— Який етап роботи ви вважаєте для себе найвідповідальнішим?

— Усі важливі, та перший, коли починав працювати з клієнтами, — особливо. Саме на таких фахівцях тримається один із основних напрямів роботи банку — продаж банківських продуктів. Адже, за великим рахунком, продаж — це вміння правильно будувати і розвивати взаємини. Суть технології продажів я знаю не з чуток. Три роки «продавав» сам. Зустрічався з клієнтами, пояснював, показував переваги угоди «від і до». До речі, інколи з моменту першого контакту до приходу клієнта в банк минав не один рік, якщо йдеться про стратегічних клієнтів. Масовий же клієнт приходить під конкретне «ім’я» банку. І менеджер — перша людина, яка його зустрічає. Безперечно, спочатку він асоціюється в клієнта лише з образом банку. Та поступово, спілкуючись, сам банк для клієнта починає існувати в особі менеджера, з яким він постійно взаємодіє. Цей особистісний контакт дуже важливий. Він може бути суто протокольним, а може мати, крім професійного, ще й людське начало. І якщо на таких засадах будуються стосунки, то невдовзі це стає хорошою традицією. А банк стає місцем, куди просто приємно приходити.

Однак не варто забувати, що менеджер працює на результат і одне з його основних завдань — залучати нових клієнтів.

— І який відсоток тих, хто в підсумку каже «так»?

— На той час добрим результатом було, якщо з 16 проведених телефонних розмов дві закінчувалися згодою до тебе прийти.

— Яке рішення у вашому житті далось вам найтяжче?

— Піти з «Торібанку». Йшов 1998 рік. Вибухнула економічна криза в Росії. Під цей «коток» потрапив наш банк. Я бачив, як помирав «Торібанк». Велика потужна структура слабшає, «зморщується», гарячково чіпляється за життя. Видовище, прямо скажемо, не для нервових людей. Всі шість місяців цього повільного вгасання я залишався з банком. Чого це мені було варто — інше питання. Уявіть собі на секунду: маса клієнтів ідуть до тебе, а ти нічого не можеш для них зробити. Безсилля — це, напевно, те, з чим жодна нормальна людина змиритися не може.

І ось настав момент, коли я знову перестав бачити перспективи. Прийшов до керівництва банку і сказав: «Ви як вищий менеджмент програли. І я не впевнений, що не програєте ще». На той час у мене вже було певне ім’я і певні пропозиції. Я вибрав «Альфа-Банк». У Росії тоді не існувало стабільнішої і перспективнішої фінансової установи. Та водночас у його структурі, при всьому благополуччі банку, були й слабкі ланки, які слід було дотягувати до належного рівня. Це непроста, але цікава робота. Завжди можна побачити конкретні результати. Я ризикнув очолити одне з відділень, у якому перед тим змінилося четверо управляючих.

— Ви говорите про банк як про живу істоту: «росте, хворіє, помирає». Як ви вважаєте, фінансові структури живуть за тими самими законами, що й люди? Чи однакова в них формула успіху?

— Гадаю, так. Адже кожна структура — це насамперед люди. Щось на кшталт бджолиного рою, який складається з десятків тисяч комах, але при цьому становить єдиний цілісний організм. І те, наскільки успішно він працює, залежить від щоденного внеску кожної бджоли.

— Спробуйте вивести спільну для людей і фінансових структур формулу кар’єри.

— Робота щодня, самодисципліна плюс трохи везіння.

— Можна довести це на прикладі становлення «Альфа-Банку»? Давайте почнемо з везіння.

— До кризи 1998 року «Альфа-Банк» був досить скромним. І містився десь посередині між великими банками і малими. Та грянула криза, одні фінансові організації вимерли, інші — ще не набрали сили. А «Альфа-Банк» уже достатньо важив на ринку і, що найголовніше, наочно продемонстрував свій професіоналізм, стабільність та універсальність. Більше того, він не лише повністю виконав свої зобов’язання в період серпневої кризи, а й невдовзі став першим російським банком, який розрахувався з докризовими боргами. Зараз він входить до п’ятірки найсильніших фінансових структур Росії.

— А як щодо професіоналізму? У чому він на той момент полягав?

— В умінні мозкового центру (вищого керівництва) банку правильно скористатися ситуацією, що склалася. У цьому плані керівництво спрацювало дуже професійно й чітко. По-перше, до банку запросили кращих фахівців банків, які зазнали краху, а також їхніх клієнтів. Разом із клієнтами прийшли солідні обороти, з’явилися кошти, якими можна кредитувати. Сьогодні кредитний портфель банку — понад 1 млрд. доларів США.

— Наскільки, по-вашому, ризик у бізнесі та кар’єрі себе виправдовує?

— Настільки, наскільки добре прогнозовані його наслідки. Рухатися вперед потрібно завжди. Не рухаючись, не ризикуючи, і людина, і структура застоюються, втрачають форму, у кращому разі — залишаються на попередньому рівні. На кожній роботі одного разу настає час, коли ти все розумієш: що робити зараз, що далі, чим усе це закінчиться і що ти в результаті отримаєш. І тоді перед тобою постають два шляхи: зупинитися й погодитися мати те, що маєш, — або, якщо почуваєшся на силі, зробити крок і почати «розбіг» для досягнення мети нової якості. І це відчуття новизни — особливе, сильне, гостре — на кшталт хвороби.

— Коли ви перехворіли на цю «хворобу» востаннє?

— Коли пристав на пропозицію очолити «Альфа-Банк» в Україні. І тепер, через певний час, можу навіть «діагноз» собі поставити: я «занедужав» Києвом і, повірте, зовсім не жалкую, що приїхав сюди.

— У цьому разі ризик прорахований і ви впевнені в успіху?

— Звісно! Немає впевненості — не варто навіть розпочинати. Ми станемо лідерами — це безперечно. Що ж до термінів, то вони, звичайно, визначені. Якби ми з вами перебували в країні зі стабільною політичною й економічною ситуацією, їх можна було б назвати з точністю. У нашому ж випадку не можна не брати до уваги ризиків.

— Якою ви бачите перспективу банку на сьогодні?

— Дуже непоганою — у нас достатньо козирів для успіху. У нас за спиною материнський банк, ім’я якого українському клієнту добре відоме. Крім того, відповідно до статистики, експортно-імпортні потоки України з Росією становлять десь 30—40%. А на сьогодні наш материнський банк — лідер за кількістю клієнтів з оборотом понад 50 мільйонів доларів США у місяць на російському ринку. І чимало їх у своєму бізнесі так чи інакше пов’язані з Україною. Те саме можна сказати й про українських бізнесменів, які активно працюють на російському ринку. Це для нас великий плюс.

Ми універсальний банк і сьогодні надаємо весь спектр банківських послуг. Банк освоїв інвестиційний напрям завдяки тому, що в нього ввійшли бізнес-підрозділи компанії «Альфа-Капітал-Україна». Ця найбільша українська інвестиційна компанія працює на українському ринку вже понад шість років і утримується на лідируючих позиціях. Структура має фахівців, які дуже активно працюють на фондовому ринку, ринку венчурних проектів. На сьогодні найважливіші проекти реалізуються у сфері засобів масової інформації, фармацевтики та енергетики. У тому числі — телевізійний «Новий канал», «Наше Радіо» — одна з найбільших мережних FM-радіостанцій, ЗАТ «Діорама» — видавець газети «Диорама плюс «Московский комсомолец», ВАТ «Галичфарм». Кожен проект посідає одну з провідних позицій у своїй галузі. Таке вдале злиття інвестиційного і комерційного напрямів знайдете далеко не в кожному банку. А якщо говорити про розробників інвестиційної стратегії — такої команди інші структури просто не мають, це я вам кажу як фахівець.

Нещодавно банк розпочав емісію пластикових карт міжнародної платіжної системи Visa International, які не передбачають гарантійного внеску і надають знижки на товари і послуги в рамках дисконтної програми «Моя карта світу» Альфа-Банку, яка діє в Росії й охоплює понад 200 торгових точок.

— Яких банківських послуг потребуватиме Україна насамперед?

— Кредитування. Ресурсів цього плану в Україні не достатньо. І переважна більшість українських банків, як, проте, й російських, поки що погано капіталізована. А ми можемо надавати досить великі кошти — до 100 млн. доларів США на одного позичальника. Плануємо нарощувати свій капітал і далі. Крім того, у нас є можливість вести переговори зі своїми клієнтами про так звані довгі гроші (кредити на термін понад один рік), що в Україні практично не практикується. Є потреба в спрощенні й налагодженні механізмів експортно-імпортних операцій як для російських, так і для українських клієнтів. Це насамперед зниження тарифного навантаження при розрахунках з Україною, надання певних гарантій і багато іншого.

— У чому специфіка роботи в Україні?

— Сьогодні Україна нагадує мені Росію трирічної давності. Хоча в трохи іншому ракурсі. У нас теж був період не зовсім чіткої дії законів, непередбачуваності, правового вакууму. Проте відчувається, як у вас ситуація змінюється на краще буквально в усьому: підвищується рівень знань, зростає кількість висококласних фахівців. Та й добробут людей рік у рік поліпшується.

— А стосунки з клієнтами?

— Нині в Росії клієнти практичніші. Перевелися ті, хто приходить у банк із геть безнадійним проектом. Причому відразу видно: сам він чудово розуміє, що проект його нікудишній, однак уперто шукає того, хто це «проковтне». Ще важливий момент — у Росії під час переговорів ми обговорюємо три речі: ціну, термін і якість. А тут у ділових питаннях навіть від солідних людей можна почути щось на кшталт: «Невже ви думаєте, що я вас обдурю?», «Це ж я вам сказав і за свої слова відповідаю!» і т.п.

— Отже, працювати важко?

— Цікаво! Азарт є. Конкуренція, прагнення вирватися вперед, як у бігу на довгі дистанції. Крім того, у нас досить добре поставлена робота з клієнтами. І є низка переваг, яких немає в Росії. Приміром, система електронних платежів. Російські клієнти про розрахунки година в годину як про нормальну практику можуть лише мріяти.

— Чи допомагає в банківській справі досвід вашої колишньої військової роботи?

— Звісно. Банкіри нерідко проводять паралелі, підкреслюючи, що банк —військова організація. І це справді так. Адже що важливо для 99,9% працівників банку? Як в армії: дисципліна, старанність і пунктуальність. Мало того, на банківських службовців щодня чатує досить одноманітна, рутинна, не завжди цікава робота, виконуючи яку, ти мусиш зберігати таку концентрацію думки, ніби робиш цю роботу вперше. Крім того, у нашому банку ще практикується досить жорсткий стиль роботи. Якщо щось не так, ніхто з тобою не церемонитиметься, але мета, яка при цьому ставиться, — швидше виправити ситуацію, що може погіршитися з твоєї вини.

— І особисто вашого самолюбства такий підхід ніколи не вражав?

— Мене як особистості — ні, а як фахівця — звісно. Та я не ображаюся, а по-хорошому гніваюся, і насамперед — на себе. І на хвилі цієї злості стаю дуже працездатним. Вилаюся крізь зуби й виправляю помилки.

— Хто для вас у таких ситуаціях є прикладом?

— Батько. Він був людиною розумною, вольовою, чимало в житті домігся. Зі мною батько був трохи сухуватий, суворо картав за кожну провину і вимагав точно дотримуватися принципу: сказав — зробив. Може, тому я більше тягнувся до мами, дуже доброї і навдивовижу гарної жінки. Мені було 26 років, коли їх одного за одним не стало. Тільки тоді я усвідомив, що вони для мене означали. А тепер я сам батько, у мене син першокурсник. І я розумію: мати й батько не тільки по-різному виховують сина, а й по-різному люблять. Матері дорога будь-яка дитина, уже тому, що вона є на світі, а ставлення батька змінюється, залежно від вчинків дитини, від того, наскільки виявляється у хлопця справжній чоловічий характер. І тепер я думаю, що, напевно, у молодшій школі теж занадто жорстко напосідав на сина. Зараз він починає сам «борсатися» у цьому житті: робити помилки, розчаровуватися, програвати й перемагати. Він пізнає кращі й гірші сторони людських стосунків. Та людей поки що оцінює за двома критеріями: наскільки людина добра та весела. Я спостерігаю і намагаюся по змозі не заважати йому в цьому процесі пізнання.

— Які ваші критерії оцінювання людини?

— Щодо друзів і хороших знайомих — порядність і надійність. А щодо колег критерій один — професіоналізм. Я глибоко переконаний: щоб добре виконувати свою справу, треба бути насамперед професіоналом. Мене дратують недоробки й рідко цікавлять виправдання, чому вони сталися. Головне — знайти й усунути причину. І якщо я розмовляю з людиною підвищеним тоном і вживаю щодо неї якихось заходів, то це означає приблизно таке: «Тобі, Васю (Петю і т.п.), я дуже навіть симпатизую. І санкцій вживаю не особисто до Васі, а до начальника відділу Василя Петровича... З Васею я граю в теніс, їжджу на шашлики, а з начальником відділу працюю!» І мені, за великим рахунком, наплювати, яка людина цей начальник— погана чи хороша. Хай навіть вона сварлива, але якщо першокласно робить свою справу, я її і заохочуватиму і по службі просуватиму. А якщо приємна в усьому, крім роботи, — гнатиму у три шиї».

Адже хороша людина — це не професія, це стан душі, і чудово, якщо ці поняття збігаються.