Давайте договоримся!

Человек начинает общаться с другими людьми с самого появления на свет.

Первые переговоры в нашей жизни - это крик младенца о своей потребности и получение в ответ желаемого. Чем старше становится человек, тем сложнее его общение с другими, поэтому в искусстве договариваться мы совершенствуемся всю жизнь. Мы договариваемся с родными и близкими, коллегами, партнерами, клиентами и подрядчиками. Бывает, что очень важно получить определенный результат, но не все зависит от нас - есть и другая сторона, которая принимает решение. Тем не менее, в наших силах сделать все возможное, чтобы повысить шансы на успех.

Волнение, тревога, страх, неуверенность в той или иной мере неизбежно появляются перед важной встречей. Не существует универсальных способов избавиться от этих переживаний, нередко мешающих делу, но можно попытаться свести их к минимуму.

Не касаясь технических вопросов, то есть переговорных техник и приемов, рассмотрим те аспекты подготовки и проведения переговоров, в которых есть возможность повлиять на собственное эмоциональное состояние.

Вы отправляетесь на важную деловую или личную встречу. Еще до того, как вы произносите какие-то слова, у собеседника формируется первое впечатление о вас. Примерно 90% информации об окружающем мире человек получает через визуальный канал восприятия, поэтому внешний вид так важен. Провожать вас будут по уму, но встретят - по одежке. Конечно, невозможно заранее угадать, понравится ли ваш внешний вид другому человеку, но в данном случае речь идет не столько о том, чтобы нравиться другому, сколько о том, чтобы нравиться себе. Если вы себе нравитесь, это придаст вам уверенности, и будет заметно для окружающих. Замечали ли вы, что собеседник прячет руки или пытается как бы спрятаться под столом, или постоянно поправляет прическу? Причин этому может быть много, но чаще всего таким образом мы пытаемся скрыть или исправить то, что не нравится нам самим и, по нашим представлениям, может не понравиться другому: неаккуратные ногти, неудачная прическа, помятая одежда или грязная обувь. А со стороны этот человек выглядит чересчур нервным и суетливым, и это вызывает недоумение и настороженность вместо расположения и доверия. Позаботьтесь о том, чтобы вам в вашем внешнем виде все нравилось.

Продолжая разговор о внешнем виде, скажу несколько слов о дресс-коде. Одежда должна соответствовать ситуации. На романтическом свидании странно выглядит строгий деловой костюм с галстуком, а на деловой встрече - подчеркнуто сексуальный и небрежный наряд. Конечно, есть ситуации, где внешний вид четко определен протоколом, тут намного проще. Но чаще нам приходится импровизировать и угадывать, и важно понимать, к чему вы хотите привлечь внимание: к себе или к предмету переговоров? Независимо от того, какую одежду и обувь вы выберете, вам в ней должно быть комфортно и удобно. Пиджак, сковавший движения; постоянно сползающая бретелька; слишком короткая юбка, которую все время хочется одернуть; одежда не по погоде, в которой вы мерзнете или, наоборот, задыхаетесь от жары, - все это создает физический дискомфорт, отвлекает ваше внимание от разговора, и в конечном итоге не добавляет уверенности в себе. Лучше всего наряд для важной встречи примерить заранее, походить, посидеть, почувствовать, как вам в этом. Особенно если вы не одеваетесь так каждый день - тогда к новому образу надо немного привыкнуть.

Не всегда мы помним о том, какую важную роль выполняют в нашей жизни запахи. Обычно не обращаем на запахи особого внимания, ну, разве что на очень сильный. Подсознательно же мы выбираем как более приятных тех людей, чей запах нам нравится, и отталкиваем тех, кто пахнет неприятно. Здесь, как и с одеждой, невозможно угадать, что понравится собеседнику, поэтому лучше всего не злоупотреблять парфюмом. Запах духов или туалетной воды должен ощущаться на расстоянии не дальше 30 см от вас. Это так называемая интимная зона, вряд ли на деловых переговорах вы будете находиться настолько близко друг к другу. Тем не менее, есть люди, обладающие очень тонким обонянием, и тогда хорошо использовать мягкий, нейтральный аромат. А на романтическом свидании сильный синтетический запах скорее оттолкнет, чем привлечет, даже если это дорогие и качественные духи. Разумеется, с личной гигиеной также должно быть все в порядке.

Отдельно упомяну запах сигарет. Если вы курите обычные сигареты, и не знаете, как воспринимает это собеседник, лучше пропустите перекур перед встречей: запах дыма въедается в волосы, одежду, долго чувствуется в дыхании. Случается, заметен и запах вчерашней бурной вечеринки, особенно если перебрали с алкоголем, - помните об этом.

Иногда от волнения перед завтрашним днем сложно уснуть, тем не менее, хорошо бы все же выспаться, а также не быть голодным перед встречей. Наше физическое состояние очень влияет на настроение и восприятие окружающего мира, поэтому важно позаботиться о базовых человеческих потребностях.

Придав уверенности себе с помощью заботы о теле и внешнем виде, самое время продумать содержание будущей деловой или личной встречи.

Самое главное и очевидное, о чем, к удивлению, часто забывают, - для чего нужны эти переговоры, какую цель нужно достичь? Нет, в целом, конечно, понятно, но дьявол прячется в мелочах, например: реалистична ли поставленная цель?

Бывают встречи-знакомства, встречи для прояснения потребностей, желаний и намерений, и встречи для заключения сделки.

Определите, какой вы видите эту встречу. Если это переговоры с потенциальным клиентом, то вряд ли первая встреча завершится сделкой или обещанием сделки. Если это первое свидание, и визави вам очень-очень нравится, все равно преждевременно сразу же предлагать руку и сердце или озвучивать желание выйти замуж. Это не преувеличение и не шутка, так случается в реальной жизни, и это приводит к совершенно противоположному результату.

Поэтому определитесь с целью, подумайте, насколько она достижима, и действуйте в рамках реальности. Если первая встреча пройдет успешно, то будет и следующая, где можно приближаться к желанному результату в целом.

Скажу отдельно о важных нюансах при подготовке к деловым переговорам. Если на личной встрече вы презентуете себя, то на деловой фокус внимания должен быть не на вас, а на вашем предложении. Нередко бывает, что человек, зная о своей привлекательности и харизматичности, пытается очаровать другую сторону чисто по-человечески. В какой-то мере это работает, и глупо было бы этим не пользоваться: мы охотнее сотрудничаем с теми, кто нам нравится. Но обаятельный переговорщик уходит, а потенциальный клиент остается с хорошим впечатлением о нем, а не о его предложении.

Позаботьтесь о том, чтобы представить ваше деловое предложение так же хорошо, как и себя лично. Вы должны сами досконально понимать, что продаете; знать сильные и слабые стороны вашего товара или услуги, чтобы не растеряться от неожиданного или каверзного вопроса. Кстати, помните: чем больше вопросов задает собеседник, тем выше его заинтересованность. Подготовьте ответы на все вопросы относительно вашего предложения, которые только могут прийти вам в голову, и чувствуйте себя более уверенно.

Для опытного переговорщика это очевидные вещи, но что если вы новичок? Можно учиться мастерству непосредственно в процессе, но проще и легче поначалу потренироваться на коллегах или знакомых. Порепетируйте встречу, попросите позадавать как можно больше вопросов - так вы выявите свои слабые места и пробелы в знаниях товара или услуги. В наше время несложно записать такие пробные переговоры на видео, чтобы со стороны увидеть себя и понять, какое впечатление вы производите, что можно улучшить или исправить.

Как правило, на деловую встречу берут с собой подручные материалы: предложение в письменном виде, возможно, буклеты или брошюры. Если есть возможность посмотреть точные данные, а не вспоминать их, это сильно облегчает работу и, опять-таки, придает уверенности. Правда, в наше цифровое время практически вся информация доступна в электронном виде, презентации уже давно не присылают на почту и не оставляют на флешке, а демонстрируют на месте с помощью гаджетов. Не столь важно, в каком виде находится информация, важно, чтобы вы в ней с легкостью ориентировались и могли сориентировать другого. Поэтому изучите все заранее, а заодно проверьте, открываются ли и отображаются ли все документы в электронном виде надлежащим образом.

В деловых переговорах редко участвуют только два человека, как правило, это несколько специалистов с одной и другой стороны. Когда вы отправляетесь на встречу с коллегами, договоритесь заранее, кто на какие вопросы будет отвечать. Несогласованность и даже, бывает, соперничество с коллегой прямо на переговорах производит очень плохое впечатление. Постарайтесь этого избежать.

Договариваясь о месте и времени встречи, учитывайте пожелания всех сторон и ищите компромисс. Крайности здесь, как и во многих других вопросах, вредят. Например, если вы упорно настаиваете на времени и месте, удобных вам, или же безропотно соглашаетесь на предложение другой стороны, даже если оно вам сильно не подходит. Второе часто бывает, если вам очень надо, и вы думаете, что уступка с вашей стороны поможет добиться нужного результата. Помогает не всегда, а вот дискомфорт, который вы будете испытывать, добираясь, скажем, к восьми утра в чужой офис на другом конце города, точно повлияет на ваше состояние и качество встречи.

Ну, и последний штрих, добавляющий уверенности в себе, - пунктуальность. Приехав вовремя (минут за 10 до нужного времени), вы избавите себя от лишнего волнения и страха в случае долгого ожидания или от неловкости и стыда, если опоздаете.

Можно прекрасно подготовиться к встрече, но все равно начать сильно волноваться. Такое сплошь и рядом случается, например, на романтическом свидании. Чтобы не "улететь" вместе с эмоциями, используйте приемы, которые помогают почувствовать тело: возьмите в руки какой-нибудь предмет и ощутите его; медленно пейте напиток, если он есть; сделайте несколько медленных, глубоких вдохов. Нередко от волнения хочется быстро и много говорить, вот тут хорошо бы усилием воли сделать паузу и подышать. Во-первых, это приводит в чувство, во-вторых, вы произведете впечатление серьезного, вдумчивого собеседника.

Помните о том, что если другой человек встречается с вами, то что-то в вашем предложении ему нужно, важно, интересно, и в этом смысле он на вашей стороне. Кстати, вполне уместно прямо спросить о том, что привлекло внимание другого, почему он согласился встретиться. Чем меньше у вас догадок и предположений, чем больше точной информации, тем больше уверенности.

Как бы ни сложились обстоятельства, чем бы ни закончились важные деловые или личные переговоры, самое главное - вы это сделали! С каждой последующей встречей у вас будет все больше уверенности в себе. Ведь не ошибается только тот, кто ничего не делает, а кто делает, тот постепенно совершенствует свои умения и навыки.