УМНОЖАЕМ НА 1.3

.3,

или Коммерческая структура изнутри

Я был занесен в АО «Укртеплотехснаб» (название фирмы, имена и фамилии главных героев изменены, совпадения случайны. - В.Л.) знойным ветром конца июня, когда невыплата зарплаты в главном вузе Украины достигла своего апогея.

Предложенные условия работы на должности менеджера и обещанная стабильная оплата (70 долл. в месяц на руки плюс премия в случае заключенных сделок) были вполне сносными. Привлекала возможность пробы сил в новом деле без риска потерять работу, поскольку мне было сказано:«Берите отпуск за свой счет и приходите к нам на месяц испытательного срока...» Привлекало, конечно, и понятное желание своими глазами увидеть, что же это такое - пресловутая коммерческая структура, главная «фигура» озвучания современной экономики.

Предлагаемые заметки, собственно, и стали основным результатом трудов моих в рядах «Укртеплотехснаба».

Происхождение

АО «Укртеплотехснаб» - частная фирма, ее отцом-основателем и хозяином является один человек, он же и председатель правления акционерного общества.

К сожалению, мне так и не удалось воочию лицезреть Владимира Петровича Курганова. Незадолго до моего появления 36-летний гений посреднического бизнеса убыл в далекую и «долгосрочную служебную командировку». Предстоящее появление на свет наследника заставило его, сопровождая супругу, пересечь Атлантику. С той стороны океана он и напоминал о себе телефонными звонками раз в неделю.

Источник стартового капитала почти неразличим сквозь пятилетнюю дымку существования фирмы. Поскольку до ее основания Владимир Петрович состоял то ли штатным «комсомольцем», то ли снабженцем на одном из киевских заводов, то, безусловно, заниматься посредничеством начинал там, например, со спекуляции компьютерной техникой с помощью тогда еще государственных помещений, телефонов, банка клиентов и потребителей. Это наиболее вероятная версия. Зато главные этапы становления АО и способы просматриваются отчетливо.

Выбор в качестве главного объекта перепродажи котельного оборудования назвать совсем уж ординарным нельзя. После распада Союза вследствие полного отсутствия в Украине профильных заводов на соответствующем рынке ощущался вакуум. Постепенно «созревали» самые лакомые из возможных клиентов - сахарные заводы. Для них вопросы замены паропроизводящих агрегатов вообще всегда стоят ребром, поскольку там пар используется в основном технологическом процессе. Словом, для человека осведомленного решение напрашивалось само собой...

Для большого дела требовалась большая и надежная крыша. Чтобы всегда можно было дать достойный ответ на законный вопрос будущего покупателя:«Ты чьих будешь?» Время было дорого, и, особо не мешкая, Курганов провозгласил себя «генеральным представителем по Украине, Беларуси и Молдове» того российского завода, основной процент продукции которого составляли котлы - главный предмет интереса сахарозаводов.

Это был блеф чистой воды. Никакого «ярлыка на княжение», то бишь дилерского сертификата, как не было, так и сейчас нет. Просто Н-ский завод отпускал и отпускает ему свою продукцию по заводской цене - как и его главному конкуренту из Донецка, как и любому другому серьезному покупателю с Украины. Без каких-либо особых скидок и льгот.

Еще одним выигрышным ходом стало, конечно, название фирмы. Могу судить по своему ограниченному опыту: большинство реальных и потенциальных клиентов уверено, что «Укртеплотехснаб» - либо государственная структура, либо одна из приватизированных ветвей бывшего Госснаба, со всеми вроде бы вытекающими отсюда преимуществами - от хорошо налаженных связей до минимального коэффициента торговой надбавки. Сотрудники фирмы, работающие с ними, стараются эти заблуждения не развеивать. Зачем? Вывеска, олицетворяющая масштабность и надежность, тоже работает.

Таким образом и был сверстан весь рекламный лист: удачное название, солидная крыша плюс весь перечень продукции Н-ского завода с ценами, умноженными на тогдашний интерес Владимира Петровича, плюс киевские координаты и банковские реквизиты.

Этими-то рекламными листами и забомбили все сахарные заводы - бандеролями, письмами, факсами. И лед тронулся, колесо закрутилось: вагоны с сахаром потянулись в Н-ск, вагоны с котлами - из Н-ска в Киев, а живые деньги - на счета «Укртеплотехснаба». Машина вышла на режим.

День сегодняшний

Нынче фирма обладает большинством внешних атрибутов солидности и респектабельности. У нее две обширные конторы, одна из которых престижно гнездится в историческом центре Киева и имеет круглосуточную охрану в виде милицейского прапорщика на дверях. Арендуется вместительный склад, все в порядке с компьютерами и радиотелефонами.

Значительно расширился ассортимент перепродаваемого товара: здесь и продукты питания, и вино, и автомобильные шины, и полиэтиленовая пленка, и прокат. Словом, все, что угодно.

Тем не менее, локомотивом и становым хребтом «Укртеплотехснаба» по-прежнему является компания «Промэнергомаш», специализирующаяся на котельном оборудовании. Помимо нее в АО также входят:«Химическая компания», «Торговая компания», свежеиспеченный «Теплотехнический учебный центр» (о нем особый разговор), рекламный и бартерный отделы, диспетчеры на домашних телефонах и, конечно же, мощная бухгалтерия. Общее количество сотрудников АО, начинавшегося в 1992 году с трех человек, уже близко к полусотне.

Главная кадровая особенность в том, что сегодня фирма, по сути, женское царство. Представительницы слабого пола не только составляют три четверти персонала, но и прочно занимают все командные высоты - от директоров и замдиректоров вышеозначенных компаний до руководителей рабочих групп. Что же до мужской части, то лишь один ее представитель закрепился на должности второго замдиректора, а еще один был идентифицирован мной как руководитель группы. Причины этого обусловлены как характером самой работы, так и спецификой ее оплаты.

Работа

Ежедневные заявки на тот или иной товар поступают в виде телефонных звонков к нескольким диспетчерам, работающим на дому, а также непосредственно в приемную председателя правления. В зависимости от того, что интересует заинтригованного рекламой клиента, заявки эти спускаются директрисам компаний и еще ниже - руководительницам рабочих групп.

В «Промэнергомаше», где мне довелось подвизаться, таких групп пять, и, хотя каждая из них имеет свою специализацию, деление это достаточно условно. Группа состоит из двух-трех менеджеров, между ними, с учетом принципа равномерности, и распределяются заявки.

Задача, стоящая перед менеджером, понятна, но непроста - продать.

Процесс начинается с несложной арифметической операции. Отпускная заводская цена интересующей единицы оборудования умножается на 1,3 (это называется «наш интерес»), затем к ней прибавляются соответствующие транспортные расходы. После приведения к долларовому и гривневому эквивалентам сумма готова к предъявлению. Теперь нужно браться за телефонную трубку.

И хотя «Инструкция по работе с заказчиком» наряду с телефонными звонками требует также и постоянного воздействия на клиента в виде отправляемых ему по почте раз в три-четыре недели рекламных листов с «положительными сторонами сотрудничества с АО «Укртеплотехснаб», ценами и списком предприятий Украины, уже купивших оборудование, именно умение убедить заказчика в ходе телефонных переговоров играет решающую роль.

В нашем конкретном случае это умение по сути сводится к той же способности блефовать и пускать пыль в глаза. Ибо, узнав цену («Ого!» или «Ой-ой-ой!»), возможный покупатель все-таки пытается выяснить что-то, например, откуда продукция и нельзя ли как-нибудь выйти на связь с заводом-производителем. Тут приходится запускать туфту типа: «Мы их генеральные представители, у нас все отлажено, а у вас будут проблемы с бартером, у вас будут проблемы с таможней...» и т.п. Случаются и лобовые вопросы:«Сколько вы берете за свою комиссию?» Кто-то отмалчивается, кто-то извивается, как угорь: «Мы берем немного... обычно около 15 процентов».

В общем, привкус у такой работенки специфический. Но люди втягиваются, привыкают, входят в роль.

Каждый менеджер имеет свой пакет из 20-30 заявок. Обычно переговоры по сделке идут долго - месяцами. Как мне объяснили, у наиболее удачливых первая сделка выходила только на третий месяц после прихода в фирму. Был «рекордсмен», не сделавший ни одной сделки за год, правда, потом его «прорвало» по-крупному. В среднем же у вышедшего на рабочий режим менеджера получается одна-две сделки в месяц.

Обычная ежедневная полезная занятость (телефонные переговоры, деловая переписка, работа с документами) не превышает двух часов. Но уйти из конторы нельзя - начальство «пасет» всех, по крайней мере, до половины шестого. Женщинам в этой ситуации проще. Их день вполне гармоничен: с утра - зеркальце и косметичка, потом кофе, чай, сигареты, кратковременные пробежки по магазинам, коллективное разгадывание кроссвордов и, конечно же, бесконечные разговоры. Мужчинам сложнее - здесь имеет место такой нудный способ времяумерщвления, как попытки обыграть в покер или преферанс персональный компьютер.

Зарплата

Как и у большинства их коллег из других коммерческих структур зарплата сотрудников «Укртеплотехснаба» состоит из двух частей.

«Часть первая», показываемая налоговой инспекции, выдается первого и второго числа каждого месяца. При этом в ведомости фигурировали весьма скромные миллионы карбованцев: от 3-6 для рядовых менеджеров до 8-16 для директората. (Вероятно, эта часть позволяет всем расписывающимся в ведомости оформлять жилищные субсидии.) Немного погодя, как правило, дня через два-три, выдается «вторая», сиречь основная часть. Эти суммы полностью скрыты от налоговой инспекции - они выдаются долларами.

Так вот, главная специфика зарплаты менеджера в том, что никакого процента от заключенных сделок он не имеет, а то, что называется «премией», просто смехотворно. Незадолго до моего прихода одну сотрудницу за чистую прибыль в З миллиарда карбованцев «премировали» в размере 15 долларов. При мне, на моих глазах, другой за прибыль в 1,5 миллиарда не доплатили ничего.

Кто-то по наивности пытается видеть причины такого беспредела в происках и злых кознях правой руки председателя правления - главбуха Лидии Ивановны. Но все походы с жалобами к хозяину всегда заканчивались, несмотря на обещания:«Да, это бухгалтерия что-то химичит. Я разберусь, я скажу насчет вас Лидии Ивановне», - только символическими прибавками.

А что же есть? Есть периодические небольшие индивидуальные повышения зарплаты, даже не очень связанные с успешной работой - что-то типа «прикормки». Для менеджера, стартующего с 70, этот предел где-то в районе 120 долларов на руки. Для руководителя группы - соответственно 100 и 150 долларов. Естественно, что менеджеры-мужчины, вошедшие во вкус перепродажи и в коммерческий раж, уходят сразу, - им ловить в «Укртеплотехснабе» больше нечего.

Еще один неприятный для «тягловых лошадей» фирмы момент - ясно ощутимый разрыв их зарплат с жалованьем руководящей надстройки. Впрочем, доходы директората определяются только косвенно. Например, по возможности вывезти в дни отпуска свою семью в Париж, Рим или Афины, с последующей демонстрацией превосходных цветных фотографий...

Проблемы и перспективы

Возвратившийся в июле из Н-ска замдиректора «Промэнергомаша» привез неприятную новость: отныне сахар по ценам «Укртеплотехснаба» там никого не интересует. На местных рынках его стоимость почти та же, что и на украинских. А что интересует? Кроме рублей и долларов, был проявлен интерес к различного вида арматуре (задвижки, вентили, клапаны). Такой бартер был назван возможным.

Бросились искать ближайший арматурный завод и нашли. Арматурщики откликнулись и прикатили в Киев заключать договор. Подписав бумаги, бросились звонить в Н-ск, но сердце ушло в пятки: зловредный конкурент из Донецка тоже нашел все эти задвижки, только в 2,5 раза дешевле! По ней, понятно, и предложил Н-ску бартер... В глазах промэнергомашевцев появилось некоторое смятение. Такие вот проблемы.

Но по большому счету они - так, пустяк на фоне радужных перспектив, могущих открыться перед «Укртеплотехснабом».

Этой осенью должна выйти на финишную прямую реализация давно задуманного Кургановым плана по завоеванию всего украинского рынка.

Еще в начале года практически завершились переговоры с одним из министерств о совместном создании такого нечто, которое будет именоваться «Теплотехнический учебный центр». Первым актом совместной деятельности должно стать открытие курсов под пока условным названием «Вопросы безопасной эксплуатации котельного оборудования» - что-то типа курсов повышения квалификации для областных и районных специалистов.

Курганов и созданная им одноименная компания арендуют помещения для проживания и обучения курсантов, нанимают высококвалифицированный преподавательский состав из числа специалистов политехнического института и соответствующих НИИ.

Участие в проекте министерства пока ограничивается то ли изготовлением дипломов об окончании курсов, то ли вообще только одним разрешением задействовать в таком дипломе гриф: «Центр при министерстве».

Курсы будут платные и дорогие. Вложенные деньги хозяин без проблем вернет. Со своим обычным процентом. Но тут его главный интерес, конечно, не в этом проценте. Замысел прост и велик: компания должна организовать полнокровное промывание мозгов слушателей на предмет того, кто является ведущим и самым надежным поставщиком теплотехнического оборудования в Украине. И, конечно же, каждый из них покинет курсы не только с дипломом, но и с увесистым пакетом рекламной продукции «Укртеплотехснаба».

Замысел прост и велик - превратить всех выпускников в клиентов, потребителей и добровольных помощников.

Заключение

Уже первые несколько дней пребывания в рядах сотрудников фирмы не оставили у меня никаких иллюзий. Впрочем, чувство было демократично-личное: «Просто это - не мое». Но отпуск на работе был оформлен, за гуж я, как говорится, уже взялся. Поэтому и работал вполне старательно, отрабатывая свои заявки. По истечении же условленного срока я сообщил своей руководительнице, что возвращаюсь на прежнее место работы. Та сильно удивилась:«Это вы напрасно, это вы зря», но расстались мы по-доброму...

Я разглядываю длинный перечень предприятий, купивших оборудование в «Укртеплотехснабе»: заводы, фабрики, комбинаты, концерны, объединения. Это не блеф, это реальность.

Странное дело... Что за люди руководят этими производствами? Что у них за главные инженеры и энергетики, которые не в состоянии открыть паспорта своего оборудования, найти номера телефонов и дозвониться до заводов-изготовителей? Узнать и сравнить цены? Или полистать справочники товаропроизводителей Росии и Украины. Там все есть и в лучшем виде.

А может, они просто не умеют считать деньги? Среднестатистические издержки по самостоятельной закупке котла (телефонные переговоры, командировки и др.) не превышают 500 долларов. Комиссия же за приобретение такого оборудования в известной нам организации сегодня колеблется в диапазоне 10,5-11 тыс. долл.

Еще один момент. В любой цивилизованной стране, чье правительство состоит не из нескольких десятков, а всего из 10-12 министерств, основная их функция - информационная. То есть, если у вас возникают проблемы с оборудованием, вы звоните в свое профильное министерство и в течение нескольких минут получаете всю интересующую вас информацию и корректные рекомендации. Бесплатно и вне всякой зависимости от того, менеджер ли вы государственного завода или частный предприниматель.

Когда-нибудь так будет, наверное, и у нас. Когда-нибудь.

А пока... Пока мы все в цепких и липких объятиях королей от перепродажи. Их «скромный интерес» опосредованно заложен не только в цены на тепло и сахар, на одежду и пиво, но даже (как явствует из длинного перечня, который я разглядываю), даже в цены на отечественное детское питание.

Такая сегодня у нас рыночная экономика.