Сеть для простаков

Сетевые продажи в страховании — тема, которую страховщики особо не рекламируют. Они избегают обвинений в построении финансовых пирамид, да и продажа страховых продуктов по надоевшей всем системе Herbalife ухудшает и без того низкую репутацию отечественных страховых компаний.

Тем не менее, многие крупные украинские страховщики широко используют методы сетевого маркетинга для продажи полисов страхования жизни.

История сети

Сетевая продажа, или многоуровневый маркетинг (Multi Level Marketing, сокращенно — MLM), на просторах СНГ начала развиваться с начала 1990-х. Наибольшую известность получила сетевая система продажи пищевых добавок Herbalife, чьи представители ходили со значками «Хочешь похудеть? Спроси меня как!».

Поначалу неискушенных граждан привлекал такой персонифицированный подход, но с годами такие дистрибьюторы, многие из которых были похожи на низкопробных проповедников, начали вызывать раздражение.

Почти одновременно с Herbalife первая MLM-структура появилась и на страховых рынках СНГ. Брокерская компания Save Invest (она же Safe Invest) вопреки национальным законодательным запретам на продажу полисов иностранных компаний, предлагала полисы страхования жизни западных компаний Medlife и Fortuna.

Принцип работы был прост: представители Save Invest предлагали гражданину заключить договор накопительного страхования жизни, а затем этому же гражданину, который становился якобы представителем этой компании, предлагали продавать такой же продукт всем желающим. Представитель Save Invest при этом получал комиссионные от прямых продаж и продаж полисов членами созданной им сети. Чем выше уровень представителя в сети, тем больше его комиссионные.

Предложения Save Invest пользовались популярностью по ряду причин. Во-первых, жители СНГ были неискушенными в такого рода страховых услугах. Во-вторых, подкупал имидж якобы известной и надежной зарубежной страховой компании. В-третьих, в условиях гиперинфляции возможность сохранить деньги таким образом казалась привлекательной. В-четвертых, страхование осуществлялось по-черному, т. е. без декларирования перед государственными контролирующими органами, что позволяло откладывать за рубеж на черный день достаточно приличные суммы.

Отечественные представители Save Invest возили тогда наличными огромные суммы чуть ли не в чемоданах, сдавая их своим руководителям в Москве или других центрах сбора (учитывая реальную опасность, которая подстерегала таких курьеров, среди которых было много женщин, тот период вспоминается как страшный сон).

Сейчас деятельность Save Invest практически прекратилась. Она исчезла, обманув многих (если не всех) своих клиентов. Кстати, многие бывшие представители Save Invest стали сотрудниками ряда процветающих (надолго ли?) отечественных страховых компаний, занимающихся страхованием жизни. Например, их видели в «АИГ-Жизнь» и других украинских страховых компаниях, некоторые из которых почему-то называются «американскими», напоминая старую истину о том, что весь импорт делается на Малой Арнаутской.

С помощью MLM-продаж распространяются полисы страхования жизни. Этот вид страхования предполагает ежемесячные отчисления в течение 10—15 лет. Купивший полис застрахован на случай смерти, а если он доживет до срока окончания договора, то получит накопленную сумму плюс накопленный по ставке 4% годовых инвестиционный доход.

Совершенно обоснованное недоверие граждан к страхованию сильно затрудняет продажу долгосрочных финансовых инструментов, поэтому страховщики привлекают клиентов возможностью якобы дополнительного заработка.

Способы лова

Сетевой метод продаж используют практически все крупные страховщики. Из известных украинских страховщиков такими являются уже упомянутая «АИГ-Жизнь», а также «Гравэ-Украина», «ЭККО», «Юпитер» и др.

Маркетинговый план, на основании которого работают сетевики, во многом скопирован у Save Invest. Первое, что должен сделать будущий владелец «собственного бизнеса», — купить страховой полис. Затем он сам начинает их продавать.

Наиболее доверчивые продавцы, прельстившись красноречием проповедников от страхования и круглыми цифрами якобы возможных заработков, влазят в долги перед своими ближайшими родственниками и знакомыми, а затем постепенно теряют в сети занятые деньги, надежду на заработки и репутацию добропорядочных людей.

Можно представить себе благородное негодование отечественных последователей Save Invest после прочтения сказанного выше. Но представьте себе ум и совесть человека, пытающегося всучить самым близким людям (только они и доверяют продавцу) страховой продукт стоимостью в сотни или даже тысячи долларов, суть которого в деталях они не понимают (поскольку ориентированы только на продажи еще менее грамотным в вопросах страхования, чем они сами) и о гарантиях выполнения которого не имеют ни малейшего понятия (это достаточно сложный правовой вопрос).

Привлеченные через сеть взносы оцениваются по единицам. Например, взнос в 50 долл. эквивалентен одной единице. Комиссионные за одну единицу на самом первом уровне сети составляют 11 долл. Накопивший 100 единиц переходит на вторую ступеньку, где комиссионные составляют уже 14,5 долл. за единицу, и т. д. А на 10-й и последней ступеньке комиссия составляет уже 31 долл. за единицу.

Единицы начисляются не только от прямых продаж, но и от продаж привлеченных продавцом в сеть новичков. Комиссионные выплачиваются не сразу — 60% в первый год работы, затем по 20% в течение последующих лет, чтобы не пропал стимул работать. Средний доход в середине лестницы теоретически составляет около 2500 долл. в месяц.

При заключении договоров на 10 единиц (500 долл.) они записываются в актив того консультанта, который заключил договор. По 10 единиц получают и все участники сети, стоящие выше по цепочке. Деньги же распределяются по-иному: консультант первого уровня, продавший полис, получит 11 долл. за единицу, а его наставник уровнем выше — разницу между ставками уровней, т. е. 3,5 долл., и т. д.

Бывают и другие MLM-схемы. Например, желающий участвовать в сетевых продажах заключает личный договор страхования и проходит обучение. Далее он начинает выстраивать свой сегмент сети. При условии, что консультант заключает в месяц пять новых договоров сроком на 15 лет с ежемесячным взносом 15 долл. и каждый месяц привлекает по одному новому человеку в систему, его комиссионные за год могут составить 93 078 долл. Правда, для этого привлеченные новички должны достигать таких же высоких показателей в работе, что и консультант, чего на практике обычно не бывает.

Ну, как от таких «заработков» не закружится голова у домохозяйки или безработного, которые и являются основными продавцами в MLM-сетях?

Улов или пирамида?

Страховщики утверждают, что MLM-структуры дополняют обычную систему продаж и ни в коем случае не являются финансовыми пирамидами (как ни странно, Save Invest тоже убеждала, что она хорошая).

Полисы страхования жизни распространяется через MLM-сеть в основном на развивающихся рынках, в частности, в Венгрии, Словакии, Чехии, Польше, России, Украине. В Западной Европе MLM-продажи не прижились, так как на развитых рынках нужны финансовые консультанты с высоким уровнем подготовки (а у нас сгодятся любые).

Специалисты считают, что сетевой способ продаж имеет право на жизнь, но все должно быть просчитано, иначе неаккуратная работа страховщика может привести к созданию пирамиды. (Критериев аккуратной работы нет, поэтому все зависит от совести и профессионализма страховщика, а кто их может проверить?)

Негативное отношение общества к МLM-продажам сложилось из-за случаев, когда система работала только за счет вступительных взносов новых клиентов, что как раз и является финансовой пирамидой.

К строителям пирамид страховщики себя не относят, считая, что они с помощью сети распространяют реальные продукты, которые можно купить напрямую на тех же самых условиях. Они стараются контролировать развитие сетевых продаж, чтобы у клиентов не было обманутых ожиданий. Ну, и вообще, они очень хорошие…

Для любителей экспериментов с чужими деньгами — свежая новость: в Интернете есть сайт представителя страховой компании Tok Brunsweek Insurance Company с острова Кипр. На этом сайте всем желающим предлагается приобрести полис страхования жизни упомянутой компании. Там же есть текст на русском языке о возможности хорошо заработать.

Вперед, искатели приключений!

Контрабанда

Продажа полисов иностранных страховых компаний на территории Украины запрещена украинским законодательством. Аналогичные запреты есть и в других странах СНГ.

По результатам работы Save Invest была масса разоблачительных публикаций в российской прессе, был собран целый том писем обманутых клиентов. В основном это были жалобы о невозможности найти эту компанию или получить выплату по договору.

С 1996 г. минфин России с периодичностью раз в год выпускал разъяснения о незаконности продажи иностранных полисов. Но как только разъяснения появлялись в одном месте, Save Invest исчезала и появлялась в другом, подальше от центра.

Соответствующие материалы передавались и в правоохранительные органы. Однако компания все равно работала. Для ухода от юридической ответственности представители Save Invest назывались консультантами, заключали договоры страхования, получая деньги наличными. Деятельность консультантов была практически конспиративной. СМИ оценили объем вывезенных Save Invest из России средств в 500—800 млн. долл. в год.

В отношении Украины такой статистики нет. Известно только, что и у нас Save Invest поработала очень плодотворно.

Ассоциация страхователей Украины собирает информацию о гражданах, обиженных Save Invest и подобными компаниями, с целью помочь им получить хотя бы часть причитающихся средств.

Надеждой на такую возможность является то, что одна из известных украинских компаний по страхованию жизни создана тем же австрийским концерном Grazer Wechselzeitige Versicherung AG, от имени которого работала приснопамятная Save Invest. То есть концы для поиска есть! Понятно, что если указанная украинская компания дорожит своей репутацией, то она обязана помочь нашим гражданам. Сейчас эта компания еще думает, что мы ей дадим спокойно работать…