УЧИТЕСЬ ТОРГОВАТЬСЯ, ГОСПОДА

Припоминается анекдотический случай, когда на просьбу иностранца угостить салом наш соотечественник недвусмысленно заявил:

- Вы его есть не будете.

Но после признания удивленного гостя в любви к салу уточнил:

- Не будете его есть, потому как я его вам не дам!

Анекдот это или притча, не столь важно, но по схожей сюжетной схеме велись в прошлом году переговоры руководства акционерного общества «Херсонские комбайны» и представителей американской фирмы «Джон Дир» об организации в Херсоне совместного производства зерноуборочных комбайнов. Правда, в роли «салодержателя» выступали американцы. Разговор велся примерно так: ну, не сможете вы изготавливать зерновую жатку, хотя мы не отрицаем, что подобное изделие - приставка к комбайну для уборки подсолнечника у вас получается прилично. Н-е с-м-о-ж-е-т-е, и все тут.

В таком же духе велась торговля по каждой позиции, узлу, детали. В итоге, как сообщило недавно американское агентство АП, достигнуто соглашение между компанией «Дир энд Компани» и правительством Украины о производстве комбайнов в Херсоне. Хотя, уточняет АП, «об окончательном соглашении говорить рано».

Трудно судить, что имеет в виду под словами «окончательное соглашение» информационное агентство. Тем паче, что руководство фирмы не отрицает факта длительных переговоров, подписания соглашения о сотрудничестве в форме совместного производства сроком на пять лет, инвестиционного обязательства фирмы в объеме 75 миллионов долларов. Загадка, да и только.

У нас нет оснований сомневаться в серьезности намерений широко известной американской компании. А вот поговорить о стратегии и тактике длительных переговоров без «окончательного соглашения» стоит: весна на носу, а в нашей ситуации время может оказаться подороже денег. Кажется, эту особенность момента прекрасно понимают американцы и пытаются использовать с максимальной выгодой.

Наши партнеры, ясное дело, тоже любят сало. Но с завидным мастерством дирижируют и нашим, и своим аппетитом. А игра стоит свеч - речь-то идет о крупнейшей за всю историю фирмы сделке. Только в прошлом году на украинском рынке продано более 1000 комбайнов. Неплохие перспективы открывает договор о совместном производстве техники объемом до 4000 штук в год. Конечно, для американцев в идеале было бы ограничиться сборкой при полной комплектации дорогостоящего изделия узлами и деталями американского происхождения и использованием нашей квалифицированной и дешевой рабочей силы. Наши же цели - диаметрально противоположны. И в этих исходных позициях нет места политическим максимам типа: «Продают Украину», «Кабала капиталистов» и т.п. Просто каждый должен защищать свои интересы, затем и садится за стол переговоров.

Вся соль в том, как это делается. Свою стратегическую установку американцы умело обставляли и обставляют тактическими уловками. Например, навязчивой рекламой. В прошлом году на зерновых полях страны работало 600 «Джон Диров», и повсеместно в средствах массовой информации - как наших, так и зарубежных, - муссировалась мысль, что лучше американского комбайна в мире нет, хотя дальновидные специалисты указывали на региональную ограниченность применения «Джон Дира», на необходимость иметь 3-4 конструктивно различные модели для всех регионов с их географическими и климатическими различиями. Расхожими стали и рассуждения о приемлемой стоимости комбайна для сельских тружеников (250 тысяч долларов!) - мол, высокая цена через год-два компенсируется минимальными потерями зерна при уборке, считай, комбайн достанется хозяйству почти задаром. Но мало кто задумывался, что в государственном масштабе выгода может оказаться сомнительной: ведь для содержания оставшегося без работы соотечественника-рабочего государство вынужденно будет изымать в хозяйствах через узаконенный налоговый механизм эти самые «сэкономленные» тонны. Таковы реалии.

Остается неизвестной по сей день позиция в переговорах... руководства акционерного общества. В частности генерального директора «Херсонских комбайнов» Владимира Буряченко, который еще в начальной стадии заявил, что не намерен комментировать ход переговоров с иностранцами, поскольку последние «не любят гласного обсуждения договорного процесса». Не любят? Тогда как объяснить существование различных «утечек информации», ссылок на «источник, заслуживающий доверия», рекламных красивостей или широковещательных презентаций? Это ли не способы оказать влияние на реального или потенциального конкурента, партнера по сделке, потребителя продукции?

Автор этих строк вовсе не ставит целью бросить тень на авторитет всемирно известной фирмы или ее продукцию (впрочем, это тоже один из распространенных приемов конкурентной борьбы). Речь идет о нашем неумении отстаивать свои интересы. Если партнер не скрывает стремления закрепиться на украинском рынке, да еще обладает неоспоримыми преимуществами для этого, то мы должны, просто обязаны предусмотреть последствия вполне реальной экспансии. Речь о том, что при массированном поступлении «Джон Диров» в перспективе уже сейчас нужно думать о быстроизнашивающихся (запасных) деталях и узлах. Рекламируемое сервисное обслуживание может оказаться со временем далеко не таким уж сервисным, что бы там ни говорили. Видимо, дальновидно было бы рассмотреть с партнерами возможность изготовления запчастей в родном отечестве. Ну, а если партнеры не согласятся укреплять наши тылы, наверное, придется это делать самим - еще на стадии переговоров изучая проблему заменяемости узлов, деталей, агрегатов на технологически приемлемый аналог, выпущенный на отечественных заводах. Даже если и не сравняемся в качестве, то наверняка выиграем в эффективности. И это не журналистские разглагольствования, а призыв к инженерному подходу в сложном и ответственном деле отстаивания своих интересов.

К сожалению, в украинских средствах массовой информации, да и в обществе в целом, нередко встречается дилетантское понимание проблем отечественного машиностроения. Автору приходилось выслушивать вот такие рассуждения: дескать, херсонские комбайностроители не могут довести до ума «Славутич», квалификация не та, технологическая дисциплина хромает, и вообще Херсон - провинция, подумайте, разве может какой-то там завод тягаться с американским «Джон Диром».

Если по мне, то может. И это мнение подтверждает исполнительный директор АО «Херсонские комбайны» Александр Берман (и не только он):

- Если говорить о собственных сборочных и машиностроительных возможностях, то проблем нет. Но наше машиностроение, как и во всем мире, - отрасль интегральная и технологически объединяет целый ряд химических, электронных, металлургических, электротехнических, нефтехимических и многих других производств, предприятий-смежников и поставщиков. И говорить о возможностях нашего предприятия в широком плане можно только с поправкой на возможности смежников либо с учетом зарубежных поставок. Сегодня мы лишены и того, и другого. Поэтому наш «Славутич» оказался отодвинутым на второй план. Однако по конструкторскому решению и по технико-экономическим показателям отечественный комбайн вполне конкурентоспособен и с российским «Доном» последней модификации, и с немецкими или американскими комбайнами. И мы вернемся к «Славутичу», когда заработаем средства на сборке «Джон Диров», а заодно обретем передовой технологический опыт.

К сказанному стоит добавить, что американские комбайностроители потратили шесть лет на подготовку к серийному выпуску своего детища, а херсонцы занимаются своей моделью всего два года. Третий же, можно считать, ушел на... переговоры о сотрудничестве при остановленном из-за нехватки средств, производстве.