БИЗНЕС-ЛАНЧ: ИМПРОВИЗАЦИЯ НА ЗАДАННУЮ ТЕМУ

Давно не секрет, что успех деловых переговоров зависит не только от перспективности совместного бизнеса, но и от личных впечатлений, которые партнеры производят друг на друга. И если обычных переговоров для этого оказывается недостаточно, на помощь приходит испытанный «застольный» способ, возведенный нашими предками в ранг национальной традиции. Где-то еще случаются, конечно, редкие прецеденты, когда гость, попав в цепкие клещи истинно купеческого гостеприимства, неделями не то что подписать контракт — в себя прийти не может. Но сегодня все мы научились ценить время. И чтобы не терять его на досадные мелочи, проводя деловую встречу в ресторане, подготовимся к ней заранее.

Для начала определимся, о какой встрече и с каким партнером идет речь. Одно дело — давний и испытанный компаньон, заказчик или постоянный клиент, с которым нужно решить не принципиальные, а текущие вопросы совместной деятельности. Для этого подойдет обычный бизнес-ланч на «нейтральной территории» посреди рабочего дня. Доверительные, граничащие с приятельскими, отношения само собой предполагают ординарность такой встречи. И как логическое следствие — дежурное меню и повседневную, «рабочую» форму одежды. Благо, сегодня почти каждый перворазрядный ресторан в Киеве предлагает свой вариант бизнес-ланча. При такой встрече в порядке вещей, когда каждый оплачивает свой счет.

Другое дело — личный контакт с новым партнером, с которым предварительно утрясены вопросы о намерениях. Или с потенциальным иностранным инвестором, или компаньоном, от благорасположения которого зависит судьба нового направления в вашем бизнесе, заключение выгодной сделки или подписание долгосрочного контракта. Зачастую такая встреча является первым знакомством «с глазу на глаз». А первое впечатление, утверждают психологи, всегда очень важно. Один мой знакомый бизнесмен-самоучка, слишком уж пренебрегавший психологическим аспектом общения, как-то сказал: «Партнеры бывают разные, а бывают еще хуже». От подобных эмоциональных перегибов следует сразу избавиться — либо же отказаться от идеи вообще. Чтобы произвести положительное впечатление на партнера, нужно самому настроиться на него позитивно.

И тогда приступать к следующему этапу — выбору места встречи. Во всем мире для этого существуют бизнес-клубы. Для особых случаев — загородные. Существуют подобные заведения и у нас, но все эти заведения, как правило, закрытого типа. Поэтому советуем использовать места, хорошо вам знакомые. Вы — инициатор встречи, принимающая сторона. Играющий на своем поле, как известно, уже имеет преимущество. А лучшая импровизация — та, что заготовлена загодя. Поэтому полезно завести знакомства в нескольких хороших, оригинальных ресторанах. Неплохо изучить их меню, расположение столиков и запастись карточкой ресторана с номером телефона для бронирования столика. Зная меню, вы сделаете его обсуждение непринужденной прелюдией к предстоящему разговору. А пользуясь положением постоянного посетителя, вы всегда сможете рассчитывать на лучшее место, где в самый ответственный момент не помешает шум вентилятора или громкая музыка.

Поставьте себя на место вашего гостя, привыкшего к среднеевропейскому стандарту. И вам самим захочется чего-то специфического, сдобренного национальным колоритом. Скорее всего вам подойдет ресторан с украинской и европейской кухней, оформленный в национальном стиле, где ваш гость сможет вкусить не только изыски национальной кухни и оригинальность напитков, знатоком которых вы уверенно можете выступить. Все это создаст у него нужный позитивный настрой и к тому же может послужить для вас еще одной палочкой-выручалочкой в неожиданно возникшей паузе.

Пунктуальность всегда и во все времена считается важнейшим качеством делового человека. Но если вы, торопясь на встречу, застряли в пробке или по каким-либо другим объективным причинам опаздываете, не волнуйтесь — персонал ресторана позаботится о том, чтобы гость не скучал в ваше отсутствие. Считайте, что увертюру ваших переговоров он взял на себя. Только не скупитесь потом на чаевые.

Но самые успешные переговоры могут сойти на нет, если, выйдя из ресторана, ваш партнер обнаружит свой автомобиль наглухо заблокированным другими авто, хозяева которых сидят за столом и в ус не дуют, что создали кому-то неудобство. В том числе, кстати, и вам. Не говоря уже о снятых номерах. Если партнер — ваш соотечественник, то проблема будет вашей лишь косвенно. А иностранцу, особенно «новичку», поди объясни, что это обычный «прикол» гаишников. Для него это все равно что туфли стащить. Все эти гипотетические неприятности никогда вас не коснутся, если вы выберете ресторан с охраняемой стоянкой автомобилей.

Добавьте к этому уютное и живописное расположение ресторана и считайте, что спокойно можете перейти к следующей фазе вашей тщательно продуманной импровизации. А именно — к своему внешнему виду.

Одеться на подобную встречу следует более тщательно, чем обычно вы одеваетесь для работы. Но не настолько, чтобы отвлекать этим внимание гостя от предмета разговора. Нижнюю пуговицу пиджака расстегните — ведь вы собираетесь беседовать сидя. Приведите в порядок руки — на них ваш партнер скорее обратит внимание, нежели на массивный золотой браслет. Поэтому последний, если таковой имеется, снимите. Дорогие часы в сочетании с ухоженными ногтями — гораздо более выигрышное сочетание.

В выборе запаха, который вы «надеваете» на встречу, следует избегать слишком откровенных, даже если вам кажется, что от него все должны упасть. Ваша задача — не «повалить» партнера, а привлечь его на свою сторону. Поэтому, не зная его предпочтений, выберите из своего арсенала что-то нейтральное. И само собой разумеется, перед встречей нелишне будет вымыть волосы.

Как мы уже условились, деловая встреча, инициатором которой вы являетесь, — это хорошо спланированная импровизация. Поэтому лучше заранее убедиться в том, что ваш заказ правильно принят и все ваши пожелания учтены.

Партнерство предполагает равенство, а потому не нужно ждать партнера в вестибюле. Метрдотель, поставленный в известность, что вы ожидаете гостя, сам препроводит его к вашему столику. Приветствуя его, встаньте из-за стола и первым засвидетельствуйте свое уважение. Неприлично будет, если, держа в руке сигарету, вы заставите его протянуть руку первым. И уж вовсе недопустимо при этом держать руки в карманах.

В его присутствии воздержитесь от рукопожатий с персоналом. Пусть ваши дружеские отношения останутся за рамками деловой встречи — достаточно будет легкого наклона головы и вежливой улыбки. Если же к вашему столу подходит знакомый, не стоит слишком долго представлять его своему собеседнику или выслушивать его пространный рассказ о посещении автомеханика. Вежливо намекните, что пришли сюда вовсе не для этого и что время ваше лимитировано.

Ожидая за столом, сядьте таким образом, чтобы гость, независимо от того, мужчина он или женщина, оказался справа от вас. Напротив друг друга, как правило, сидят супруги или близкие друзья. Если ваш партнер за столом женщина, не забудьте привстать и помочь ей пододвинуть или отодвинуть стул. Расстеленную на коленях салфетку при этом можно положить на стул — стоя с салфеткой в руке, вы выглядите нелепо.

В момент, когда приносят меню, наступает время вашей «короткой сольной программы». Если ваш компаньон иностранец, то, даже несмотря на имеющийся в меню перевод, покажите, что прекрасно ориентируетесь в местных блюдах. «Напомните» ему, что вы хозяин положения, а он ваш гость. И выяснив, не рыбный ли у него сегодня день, облегчите его выбор. Сами же воздержитесь от блюд, которые едят руками. Во время переговоров они должны оставаться чистыми, поэтому омаров или куриные крылышки оставьте для другого случая.

Не станем сотрясать воздух ненужными премудростями застольного этикета — пора приступать к делу, ради которого вы здесь. Начинайте разговор, не дожидаясь пока начнут приносить блюда. Иначе убеждать и выслушивать собеседника придется с наполненным ртом. Время закусок — максимально допустимый предел для начала беседы. С появлением на столе горячих блюд на деловой части встречи можно ставить жирный крест. А если гость добрался до десерта, а о деле до сих пор не услышал от вас ни слова, считайте, что в этот раз вы просто проверили его аппетит.

За столом во время делового обеда не должно быть никаких бумаг или образцов продукции. Это не официальные переговоры, поэтому по возможности обсуждайте все устно, делая краткие записи лишь самых важных моментов. И не сидите с сосредоточенным видом Дмитрия Менделеева, зубрящего свою периодическую таблицу. Излишняя деловитость в расслабляющей атмосфере ресторана воспринимается почти как траур. А партнер ждет от вас проявлений приветливости и чувства юмора — так лучше расскажите ему уместный анекдот. Но с иностранцами избегайте анекдотов, связанных с нашей отечественной ментальностью. Не поймет, улыбнется из вежливости, но заподозрит в пошлости.

Когда обед близится к завершению и на стол подают кофе и дижистивы, можно выкурить сигару или сигарету прямо за столом. В остальное время, если ваш собеседник не курит, сигаретами лучше не злоупотреблять.

Расплачиваться по общему счету, как принимающей стороне, надлежит вам. Делать это лучше не наличными, а кредитной картой. В глазах компаньона это повысит ваш авторитет как надежного и финансово стабильного партнера.

«Под занавес», независимо от результатов, не забудьте поблагодарить вашего гостя за встречу. И после того как счет оплачен, не сочтите за труд произнести какую-нибудь стандартную фразу, которая, подобно коде в музыкальном произведении, поставит в ней логическую точку. А через некоторое время по телефону еще раз выразите свое удовлетворение совместно и приятно проведенным временем.