Експорт до Польщі: великі перспективи і невикористані можливості

Уже не всі й пам'ятають, що Євромайдан розпочався з незгоди українців відкласти в часі підписання Угоди про асоціацію Україна-ЄС, центральним елементом якої була угода про вільну торгівлю. Україна повинна була інтегруватися з Європою передусім економічно, шляхом нарощування експорту на європейські ринки завдяки скасуванню митних і нетарифних бар'єрів. На цьому стрижні мали бути побудовані інші елементи, як от запровадження уявних "європейських стандартів" і перспектива безвізового режиму та подальшого вступу України до ЄС. Наскільки це було реально в умовах правління Януковича - це вже тема іншої дискусії, та, хоч як парадоксально, безпосередньою причиною спочатку невеликих протестів була саме угода про вільну торгівлю, яку ми всі вважали тоді першим кроком для чогось більшого.

Вільну торгівлю фактично вже маємо: економічна частина угоди про асоціацію з її тимчасовим одностороннім застосуванням на користь України підписана сторонами і вже діє. В такому разі доречним буде поцікавитись, як цими можливостями користуються українські підприємці відносно насамперед польського ринку.

Чому саме польського? Це очевидно, адже Польща - найближчий територіально великий ринок збуту, де місцеві покупці з великою симпатією ставляться до України та всього українського. А ще в Польщі присутні кількасот тисяч, а можливо, вже навіть і мільйон українських іммігрантів. Серед них - бізнесмени, що можуть займатися імпортом-експортом, і, що важливіше, покупці, які будуть раді купувати українські товари вже тільки тому, що вони - українські, з чистої сентиментальності.

Ідемо далі. Митні бар'єри в більшості випадків вже знято, а ще відбулася рекордна девальвація гривні відносно польського злотого. В 2013 р. за один злотий платили 2,5 грн, навесні 2014-го було вже 4 грн, а зараз - 5–6 грн. Звісно, за цей час ціни в Україні значно зросли. Але не настільки, щоб урівноважити ефект падіння гривні. Як наслідок, якщо в 2007–2013 рр. українцям було вигідно їздити на закупівлі до Польщі, бо польські продовольчі товари були дешевшими від українських, то з 2014-го все повернулося на свої місця. І Україна знову, як у часи Кучми та раннього Ющенка, стала для поляків досить дешевою. Не маю на увазі нічого іншого, ніж поїздки в Мостиську чи Яворів для купівлі недорогих (як на польську кишеню) українських продуктів - і йдеться не лише про підакцизні товари. Це відбувається на рівні приватного імпорту (тобто жителі польських прикордонних сіл і містечок їздять закуповуватися в Україну), однак це мало б бути вигідним також для більш організованого бізнесу.

На жаль, це не так. Українських товарів як не було в польських магазинах до Євромайдану, так майже немає їх і зараз - після скасування мит і девальвації гривні.

Хоча є винятки, говорячи про які, перш за все слід згадати ті українські продукти, які присутні у польських супермаркетах уже давно, приблизно з 2003 р. Це передусім українське пиво ("Оболонь", "Чернігівське біле", "Славутич", "Львівське"), горілка та квас. Меншою мірою всілякі горішки-сухарики-"сємочки" та український кетчуп, який у Польщі продається під брендом Winiary ("зроблено фірмою "Нестле Україна" для "Нестле Польща"). Отже, радше дрібниця.

Хоча не зовсім. Історія входження українського пива на польський ринок - це історія ділового успіху, в який ніхто в Україні кільканадцять років тому не вірив. У 2003 р. автор цих рядків брав участь у конференції, присвяченій перспективам польсько-української торгівлі, під час якої розмова зайшла про мізерний експорт до Польщі українського пива. Майже всі учасники дискусії були одностайними. "У Польщі достатньо свого пива, якісного", - казали одні. "Україна не має пивних традицій. Українська горілка, квас - це так, вони мають шанси. А от поляки можуть без мита купувати пиво з Чехії, Німеччини, це країни з броварськими традиціями. Навіщо їм наші пивні бренди", - прояснювали інші.

Попри це, десь із 2003–2004 рр. українське пиво поступово з'явилося в польських пабах і магазинах та швидко завоювало симпатії польських покупців. Спочатку його купували ті поляки, котрі відвідували в Україні як туристи, почасти через приємні спогади. Купували й етнічні українці та українські іммігранти, бо воно нагадувало їм батьківщину. Згодом його відкрили для себе і поляки - знайомі тих самих любителів України та українських іммігрантів. Потім знайомі знайомих. А потім уже процес пішов. І українське пиво стало вже таке популярне, що зараз його можна купити ледь не в кожному гіпермаркеті та навіть у звичайних маленьких магазинах.

Здавалося б, цей шлях повторять й інші українські продукти. Тут повчальним є вивчення асортименту товарів, яких до Польщі в рамках приватного імпорту (тобто закупівель на власні потреби) привозять поляки та українські іммігранти в Польщі. Окрім алкоголю і сигарет, це ще кетчуп, майонез, львівська кава, солодощі, навіть деякі види мінеральної води із соляним присмаком. У Польщі зараз стільки іммігрантів з України та солідарних із Україною поляків, що, здавалося б, ідея для бізнесу готова: достатньо провести в цих середовищах анкетування, які українські продукти їм подобаються, і відкрити мережу "українських магазинів" у Польщі з тим же асортиментом. А паралельно зайнятися розміщенням цих продуктів у мережах супермаркетів. Та чомусь цього не відбувається.

Єдине, що змінилося після скасування мит і девальвації гривні, це те, що в польських магазинах, окрім уже згаданих продуктів (передусім пива), можна ще купити українську соняшникову олію та солодощі. Та й то в основному у Варшаві та на Підкарпатті. В Кракові чи Гданську і того не знайдеш, а якщо й відшукаєш, то лише в двох французьких мережах гіпермаркетів (Auchan i Carrefour), до того ж не завжди.

Сказати, що український бізнес зовсім не цікавиться польським ринком, було б несправедливо. На польському ринку з'являються компанії, мета діяльності яких - посередництво в імпорті українських товарів та їх входженні на польський ринок. Однак не потрібен глибокий аналіз, аби визнати, що ці підприємці поводяться непрофесійно. Звичайною є така ситуація: заходиш на сайт, нібито створений для поляків і польською мовою, а він справляє таке враження, наче його робив студент, якому за це заплатили
100 злотих (або навіть менше).

Не те що поляк не зрозуміє, про що йдеться, але там суцільні мовні помилки. Та ще й половина кнопок на сайті не працює. Одразу видно, що це несерйозно і не викликає довіри. Недивно, що таким підприємцям складно налагодити співпрацю з польськими партнерами.

Бракує також елементарного розуміння культурного контексту. Приклад - фірма, яка хотіла вийти на польський ринок із брендом "Волинські солодощі" (Wołyńskie Słodycze). Продукт непоганий, ціна адекватна, все нібито в порядку. Але ж Волинь у поляків однозначно асоціюється з Волинською трагедією. І почалося: це провокація, ви бандерівці, коли нарешті вибачитеся за Волинь тощо. Дурня, підприємці зовсім не те мали на увазі. Однак якщо хтось входить на польський ринок, мав би його спочатку вивчити і знати про такі нюанси, а також не допускати, як мінімум, мовних помилок. І без того буде нелегко. Однак майже всі українські підприємці так помиляються вже на самому початку.

Та все ж таки суть торгівлі в тому, що вона має бути вигідна обом сторонам. І навіть якщо українські експортери та посередники не дуже добре підготовлені, все одно польські мережі супермаркетів чи імпортери мали би зрозуміти, що імпорт з України - це вигідно, це шанс заробити непогані гроші. І, об'єктивно кажучи, так і є. Навіть якщо врахувати тільки ціну: якщо при однаковій якості польська соняшникова олія коштує 5,5 злотого за пляшку, а українська - 4,2 злотого, то доцільно налагодити торговельні зв'язки з постачальником цієї дешевшої української олії вже навіть тільки тому, що вона набагато дешевша. На жаль, такого мислення в менеджерів польських мереж супермаркетів немає, українська олія продається тільки в одній мережі гіпермаркетів (Carrefour). Де, до речі, вона дуже популярна.

DT.UA звернулося до провідних польських мереж супермаркетів з проханням відповісти, чи є у них українські товари або чи планують вони їх продавати. В листі ми згадали про те, що в Польщі зараз є багато покупців, котрі раді були б купували українські продукти із суто патріотичних міркувань ("бо ми українці в Польщі і купуємо українське") або з почуття солідарності ("в Україні криза, вони змагаються з агресією, купуватиму українське, щоб принаймні в такий спосіб підтримати Україну"). В Чехії, Словаччині, Угорщині це не спрацює, але в Польщі - так. У відповідь нам написали, що українських товарів у мережах Biedronka, Stokrotka, Lidl Polska, Lewiatan та інших нема і поки не буде. "Ніхто з українських підприємців до нас не звертався із пропозицією такої співпраці", - відповідали нам менеджери.

До речі, в червні в польському сегменті Інтернету проводилася дуже популярна віртуальна кампанія на "Фейсбуці": "Хочемо українського тижня в Lidl". На неї підписалися понад 6 тис. осіб, люди активно коментували, які саме українські товари хотіли би бачити в цій мережі. А також надсилали менеджерам Lidl Polska листи з пропозицією провести такий "український тиждень" (мережа регулярно організовує тематичні тижні, присвячені продуктам з інших країн, зокрема з Італії, США, Японії тощо). Це показує, що інтерес і попит є. Як відповіли в Lidl Polska? "Дякуємо за пропозиції, будемо мати їх на увазі". Минуло вже три місяці, "українського тижня" не проводили, зате за цей час у мережі Lidl Polska пропагували продукти і кулінарні традиції багатьох інших країн і регіонів.

Так, може, рішенням є відкриття "українських магазинів" у польських містах? Бо, як уже згадувалося вище, попит є: самі українські іммігранти та поляки - любителі України, яких у Польщі дуже багато.

З економічної та маркетингової точок зору, ситуація дуже дивна. Поляки і ще більшою мірою українські іммігранти в Польщі хочуть купувати українські продукти, митні обмеження знято, а питання сертифікації не такі вже й складні. Всі ці процедури проходять також польські виробники і з цим справляються. На крайній випадок усе це можна зробити в Литві чи Латвії (там легше). Але, попри це, українські товари дуже повільно входять на польський ринок. З іншого боку, це ідеальна ситуація для українських підприємців. Умови і перспективи чудові, конкуренції майже немає, наче початок 90-х, тільки набагато безпечніше.

Приклад згаданого в статті українського пива показує, що ті, хто першим скористається цим шансом, зароблять непогані гроші. Треба лише трохи змінити підходи. Самої тільки веб-сторінки на польсько-українському суржику з пропозицією налагодити співпрацю, як бачимо, замало.