На переговори з іноземцем

Для сучасного бізнесу характерна діяльність транснаціональних корпорацій, створення інтернаціональних за складом команд і колективів. Робота таких команд може як гальмуватися, так і отримати колосальний творчий імпульс від взаємодії носіїв різноманітних ділових культур. Багато чого залежить від їхніх підготовки й готовності до міжкультурного спілкування.

Ділова культура — складова частина культури суспільства в цілому. У різні епохи, у різних цивілізаціях, країнах і суспільствах формувалися й формуються дуже специфічні бізнес-культури, котрі значно відрізняються за системою пріоритетів, стилем ведення справи, агресивністю, припустимими ризиками, засобами розв’язання конфліктів тощо. У кожній діловій культурі можна виділити два плани. Перший обумовлений загальними базовими цінностями культури відповідного соціуму. Другий деталізує ці базові цінності в нормативно-ціннісну систему ведення бізнесу.

Як правило, особливо цікаве порівняння ділових культур, сформованих у культурах різних суспільств. На перший план виходить розмаїтість національних ділових культур. Виділення типових із них, звісно, не означає, що, приміром, усі менеджери якоїсь країни обов’язково працюють в одному стилі. Кожна людина індивідуальна. Серед скандинавських менеджерів також зустрічаються люди яскраво емоційні. Точнісінько так само, як зустрічаються стримані, розважливі італійські менеджери. Національні ділові культури засвідчують лише типові особливості ділової поведінки, притаманні конкретному суспільству, що відповідають базовим цінностям, нормам і традиціям його культури.

Водночас не існує статичних культур. Кожна з ділових культур по-своєму ефективна й здатна домагатися успіху, всі вони адекватні конкретним умовам. Не менш очевидно, що кожна здатна створювати проблеми для іншої при взаємодії та співробітництві. Поведінка людей не є чимось випадковим або довільним. Зовнішні характеристики культури, починаючи з поверхневих етикетних норм, беруть свій початок у її прихованих цінностях і переконаннях. Якщо зовнішні ознаки змінюються, те саме відбувається і з цінностями, і навпаки. Тому особливо цікаві й важливі проблеми міжкультурного характеру в умовах міжнародної співпраці, яка бурхливо розвивається.

Так, якщо виникло нерозуміння між двома учасниками переговорів, реакція представників різних культур може істотно різнитися, бо мовна комунікація дає збій і включаються підсвідомі установки: італійці стануть ще балакучішими, фіни, навпаки, намагатимуться сформулювати свої пропозиції ще лаконічніше, а німці просто педантично повторюватимуть сказане раніше.

Може породжувати проблеми й різний темп мовлення. Відомо, що швидкість мовлення в більшості полінезійських мов не перевищує ста складів на хвилину, тоді як в англійській вона становить 200, німецькій — 250, японській — 310, а французькій — 350 складів на хвилину.

Паузи й мовчання відіграють найважливішу роль при спілкуванні. Пауза, яка затяглася, для американця чи француза означатиме розгубленість або недружелюбність співрозмовника, тоді як для фіна чи японця це знак підвищеної уваги й поваги. Адже в Фінляндії й Японії паузи в розмові вважаються заспокійливими, дружелюбними й завжди доречними: «хто знає — не говорить; хто говорить — не знає». І навпаки, нав’язувати свою думку іншим вважається нечемним, багато говорити — зазіхати на незалежність іншого, демонструвати власну самовпевненість. Тому фіни та японці щиро переконані: своїм мовчанням вони вносять великий конструктивний вклад у спілкування. Але красномовні француз та іспанець, експансивний італієць запідозрять у такому мовчанні скритність і протидію.

Зовсім по-різному реагують носії різних національних ділових культур на невербальні засоби комунікації. Йдеться про комплекс знаків і символів, пов’язаних із повсякденними речами й діями.

Одяг, офіційний чи неофіційний, може бути доречний або недоречний і може створити в учасників зустрічі неадекватне враження про серйозність або статус іншої сторони.

Активні міміка, жестикуляція, рухи тіла, такі властиві, приміром, романським народам, можуть викликати в скандинавів підозру в їхній непевності й ненадійності. А відсутність жестикуляції, зворотної реакції, безпристрасні обличчя японців можуть змусити романських бізнесменів запідозрити їх у хитрості або просто дезорієнтувати.

Мають місце й обмеження на припустиму дистанцію спілкування, прийняті в кожній культурі, порушення яких викликає дискомфорт, а то й захисні реакції співрозмовника. Для європейця, приміром, це зазвичай 1,2 м, тоді як для латиноамериканця, у котрого така дистанція дорівнює лише 0,5 м, говорити про бізнес на відстані півтора метра — однаково, що вигукувати секретні дані через вулицю.

Серйозні проблеми в міжкультурному діловому контакті можуть виникнути від незнання повсякденних манер і звичаїв у їжі, вільній бесіді, проявах гостинності. Знання дипломатичного протоколу, який акумулює багатовіковий досвід спілкування представників різних культур, дозволяє розв’язати багато проблем. Проте в безпосередньому міжособистісному контакті ділових людей, коли багато залежить від особистої довіри, кожен незручний вчинок може породити не лише комічну ситуацію, а й викликати більш серйозне непорозуміння, а то й образу.

Підбиваючи підсумки, можна визнати, що проблеми й конфлікти міжкультурного характеру в діловому спілкуванні діляться на реальні та псевдопроблеми. Перші обумовлені глибоко вкоріненими світоглядами, релігійними й політичними переконаннями. Інші проблеми породжені невіглаством і зарозумілістю, коли ми збентежені, роздратовані або навіть ображені чимось у поведінці людини й починаємо засуджувати її за поведінку, що не відповідає нашим стереотипам. Тут тим паче треба проявити добру волю, такт і стриманість.

У обох випадках стануть у пригоді певні компетентність і підготовка. А головне — неупередженість, щирість і доброзичливість. Лише це може створити підгрунтя для порозуміння.