Экспорт в Польшу: большие перспективы и неиспользованные возможности

28 августа, 2015, 00:00 Распечатать Выпуск № 31, 28 августа-4 сентября 2015г.
Отправить
Отправить

Экспорт в Польшу: большие перспективы и неиспользованные возможности

Уже не все и помнят, что Евромайдан начался с несогласия украинцев временно отложить подписание Соглашения об ассоциации Украина-ЕС, центральным элементом которого было соглашение о свободной торговле. Украина должна была интегрироваться с Европой, прежде всего, экономически, путем наращивания экспорта на европейские рынки, благодаря отмене таможенных и нетарифных барьеров. На этом стержне должны были быть построены другие элементы, такие, как введение условных "европейских стандартов" и перспектива безвизового режима и дальнейшего вступления Украины в ЕС. Насколько это было реально в условиях правления Януковича - это уже тема другой дискуссии, и, как ни парадоксально, непосредственной причиной сначала небольших протестов было именно соглашение о свободной торговле, которое мы все считали тогда первым шагом для чего-то большего.

Свободная торговля фактически уже есть: экономическая часть соглашения об ассоциации с ее временным односторонним применением в пользу Украины подписана сторонами и уже действует. В этом случае уместным будет поинтересоваться, как эти возможности используют украинские предприниматели относительно, прежде всего, польского рынка.

Почему именно польского? Это очевидно, ведь Польша - ближайший территориально крупный рынок сбыта, где местные покупатели с большой симпатией относятся к Украине и всему украинскому. А еще в Польше находятся несколько сотен тысяч, а возможно, уже даже и миллион украинских иммигрантов. Среди них - бизнесмены, которые могут заниматься импортом-экспортом, и, что самое важное, покупатели, которые будут рады покупать украинские товары только лишь потому, что они - украинские, из-за чистой сентиментальности.

Идем дальше. Таможенные барьеры в большинстве случаев уже сняты, а еще произошла рекордная девальвация гривни относительно польского злотого. В 2013 г. за один злотый давали
2,5 грн, весной 2014-го уже 4 грн, а сейчас - 5–6 грн. Конечно, за это время цены в Украине значительно выросли. Но не настолько, чтобы уравновесить эффект падения гривни. Как следствие, если в 2007–2013 гг. украинцам было удобно ездить на закупки в Польшу, поскольку польские продовольственные товары были дешевле украинских, то с 2014-го все вернулось на свои места. И Украина вновь, как во времена Кучмы и раннего Ющенко, стала для поляков довольно дешевой. Не имею в виду ничего другого, кроме как поездки в Мостиску или Яворив для покупки недорогих (как для польского кармана) украинских продуктов - и речь идет не только о подакцизных товарах. Это происходит на уровне частного импорта (т.е. жители польских пограничных сел и городков ездят закупаться в Украину), но это должно бы быть выгодным также для более организованного бизнеса.

К сожалению, это не так. Украинских товаров как не было в польских магазинах до Евромайдана, так почти нет их и сейчас - после отмены пошлин и девальвации гривни.

Хотя есть исключения, говоря о которых, в первую очередь, следует вспомнить те украинские продукты, которые присутствуют в польских супермаркетах уже давно, приблизительно с 2003 г. Это, прежде всего, украинское пиво ("Оболонь", "Черниговское белое", "Славутич", "Львовское"), водка и квас. В меньшей мере - всякие орешки-сухарики-семечки и украинский кетчуп, который в Польше продается под брендом Winiary ("сделано фирмой "Нестле Украина" для "Нестле Польша"). А значит, скорее, мелочь.

Хотя не совсем. История вхождения украинского пива на польский рынок - это история делового успеха, в который никто в Украине несколько лет назад не верил. В 2003 г. автор этих строк принимал участие в конференции, посвященной перспективам польско-украинской торговли, в ходе которой разговор зашел о мизерном экспорте в Польшу украинского пива. Почти все участники дискуссии были единодушны. "В Польше достаточно своего пива, качественного", - говорили одни. "В Украине нет пивных традиций. Украинская водка, квас - это да, у них есть шансы. А вот поляки могут без пошлины покупать пиво из Чехии, Германии, это страны с пивоваренными традициями. Зачем им наши пивные бренды", - поясняли другие.

Несмотря на это, где-то в 2003–2004 гг. украинское пиво постепенно появилось в польских пабах и магазинах и быстро завоевало симпатии польских покупателей. Сначала его покупали поляки, посещавшие Украину в качестве туристов, отчасти из-за приятных воспоминаний. Покупали и этнические украинцы и украинские иммигранты, поскольку оно напоминало им родину. Со временем его открыли для себя и поляки - знакомые тех самых любителей Украины и украинских иммигрантов. Потом знакомые знакомых. А потом уже процесс пошел. И украинское пиво стало уже настолько популярным, что сейчас его можно купить едва ли не в каждом гипермаркете и даже в обычных маленьких магазинах.

Казалось бы, этот путь повторят и другие украинские продукты. Здесь поучительным является изучение ассортимента товаров, которые в Польшу в рамках частного импорта (т.е. закупок на собственные потребности) привозят поляки и украинские иммигранты в Польше. Кроме алкоголя и сигарет, это еще кетчуп, майонез, львовский кофе, сладости, даже некоторые виды минеральной воды с соляным привкусом. В Польше сейчас столько иммигрантов мз Украины и солидарных с Украиной поляков, что, казалось бы, идея для бизнеса готова: достаточно провести в этих средах анкетирование, какие украинские продукты им нравятся, и открыть сеть "украинских магазинов" в Польше с тем же ассортиментом. А параллельно заняться размещением этих продуктов в сетях супермаркетов. Но почему-то этого не происходит.

Единственное, что изменилось после отмены пошлин и девальвации гривни, это то, что в польских магазинах, кроме уже упомянутых продуктов (прежде всего, пива), можно еще купить украинское подсолнечное масло и сладости. Да и то в основном в Варшаве и в Подкарпатье. В Кракове или Гданьске и этого не найдешь, а если и отыщешь, то только в двух французских сетях гипермаркетов (Auchan i Carrefour), к тому же не всегда.

Сказать, что украинский бизнес совершенно не интересуется польским рынком, было бы несправедливо. На польском рынке появляются компании, цель деятельности которых - посредничество в импорте украинских товаров и их вхождении на польский рынок. Но не нужен глубокий анализ, чтобы признать, что эти предприниматели ведут себя непрофессионально. Обычной является следующая ситуация: заходишь на сайт, якобы созданный для поляков и на польском языке, а он производит такое впечатление, будто его делал студент, которому за это заплатили 100 злотых (или даже меньше).

Не то что поляк не поймет, о чем идет речь, но там сплошные языковые ошибки. Да еще и половина кнопок на сайте не работает. Сразу видно, что это несерьезно и не вызывает доверия. Неудивительно, что таким предпринимателям сложно наладить сотрудничество с польскими партнерами.

Не хватает также элементарного понимания культурного контекста. Пример - фирма, которая хотела выйти на польский рынок с брендом "Волынские сладости" (Wolynskie Slodycze). Продукт неплохой, цена адекватная, все вроде бы в порядке. Но ведь Волынь у поляков однозначно ассоциируется с Волынской трагедией. И началось: это провокация, вы бандеровцы, когда, наконец, извинитесь за Волынь и т.п. Глупость, предприниматели совершенно не то имели в виду. Но если кто-то входит на польский рынок, надо сначала изучить его и знать о таких нюансах, а также не допускать, как минимум, языковых ошибок. И без этого будет нелегко. Но почти все украинские предприниматели так ошибаются уже в самом начале.

И все же суть торговли в том, что она должна быть выгодна обеим сторонам. И даже если украинские экспортеры и посредники не очень хорошо подготовлены, все равно польские сети супермаркетов или импортеры должны понять, что импорт из Украины - это выгодно, это шанс заработать неплохие деньги. И, объективно говоря, так и есть. Даже если учесть только цену: если при одинаковом качестве польское подсолнечное масло стоит 5,5 злотого за бутылку, а украинское - 4,2 злотого, то целесообразно наладить торговые связи с поставщиком этого более дешевого украинского масла уже только потому, что оно намного дешевле. К сожалению, подобное мышление у менеджеров польских сетей супермаркетов ртсутствует, украинское масло продается только в одной сети гипермаркетов (Carrefour). Где, кстати, оно очень популярно.

ZN.UA обратилось к ведущим польским сетям супермаркетов с просьбой ответить, есть ли у них украинские товары, планируют ли они продавать их. В письме мы упомянули о том, что в Польше сейчас есть много покупателей, которые рады были бы покупать украинские продукты из сугубо патриотических соображений ("потому что мы украинцы в Польше и покупаем украинское") или из чувства солидарности ("в Украине кризис, они борются с агрессией, буду покупать украинское, чтобы, по крайней мере, таким образом поддержать Украину"). В Чехии, Словакии, Венгрии это не сработает, но в Польше - да. В ответ нам написали, что украинских товаров в сетях Biedronka, Stokrotka, Lidl Polska, Lewiatan и других нет и пока не будет. "Никто из украинских предпринимателей к нам не обращался с предложением такого сотрудничества", - ответили нам менеджеры.

Кстати, в июне в польском сегменте Интернета проводилась очень популярная виртуальная кампания на "Фейсбуке": "Хотим украинскую неделю в Lidl". На нее подписались свыше 6 тыс. человек, люди активно комментировали, какие именно украинские товары хотели бы видеть в этой сети. А также присылали менеджерам Lidl Polska письма с предложением провести такую "украинскую неделю" (сеть регулярно организует тематические недели, посвященные продуктам из других стран, в частности из Италии, США, Японии и т.п.). Это показывает, что интерес и спрос есть. Как ответили в Lidl Polska? "Благодарим за предложения, будем иметь их в виду". Прошло уже три месяца, "украинскую неделю" не проводили, зато за это время в сети Lidl Polska пропагандировали продукты и кулинарные традиции многих других стран и регионов.

Так, может, решением является открытие "украинских магазинов" в польских городах? Поскольку, как уже упоминалось выше, спрос есть: сами украинские иммигранты и поляки - любители Украины, которых в Польше множество.

С экономической и маркетинговой точек зрения, ситуация очень странная. Поляки и в еще большей степени украинские иммигранты в Польше хотят покупать украинские продукты, таможенные ограничения сняты, а вопрос сертификации не настолько сложный. Все эти процедуры проходят также польские производители и с этим справляются. На крайний случай все это можно сделать в Литве или Латвии (там легче). Но, несмотря на это, украинские товары очень медленно входят на польский рынок. С другой стороны, это идеальная ситуация для украинских предпринимателей. Условия и перспективы замечательные, конкуренции почти нет, как будто начало 90-х, только намного безопаснее.

Пример упомянутого в статье украинского пива показывает, что те, кто первым воспользуется этим шансом, заработают неплохие деньги. Надо только немного изменить подходы. Только веб-страницы на польско-украинском суржике с предложением наладить сотрудничество, как видим, недостаточно.

Оставайтесь в курсе последних событий! Подписывайтесь на наш канал в Telegram
Заметили ошибку?
Пожалуйста, выделите ее мышкой и нажмите Ctrl+Enter или Отправить ошибку
ДОБАВИТЬ КОММЕНТАРИЙ
Текст содержит недопустимые символы
ДОБАВИТЬ КОММЕНТАРИЙ
Осталось символов: 2000
Отправить комментарий
Последний Первый Популярный Всего комментариев: 0
Показать больше комментариев
Пожалуйста выберите один или несколько пунктов (до 3 шт.) которые по Вашему мнению определяет этот коментарий.
Пожалуйста выберите один или больше пунктов
Нецензурная лексика, ругань Флуд Нарушение действующего законодательства Украины Оскорбление участников дискуссии Реклама Разжигание розни Признаки троллинга и провокации Другая причина Отмена Отправить жалобу ОК