Системность побеждает хаос?

Очевидно, в жизни каждого человека наступает момент, когда он хочет создать свое дело, неважно - большое или маленькое, неважно - в какой сфере (хотя на самом деле - очень важно), свой бизнес ради реализации своей суперидеи или просто для зарабатывания больших прибылей. Мотивов может быть много. Этапы создания любого бизнеса однотипны. Та же однотипность прослеживается и в ошибках. Поскольку это малый бизнес, указанные ошибки могут быть фатальными. Так какие же типичные ошибки случаются при создании малого бизнеса в Украине в наше время? Но сначала история.

Пять лет назад, выстроив успешную карьеру топ-менеджера и получив МВА, я решил начать свой бизнес. Уже на тот момент у меня было понимание, что желательно выбрать отрасль, продукция которой мне нравилась бы, а рынок характеризовался бы большим объемом, частыми и импульсными покупками.

Я давно присматривался к рынку женского нижнего белья. Ну и, конечно, там, где женское, там и мужское и детское.

Итак, мой выбор остановился на женском нижнем белье и колготах. Анализ рынка (Интернет, полевые консультации с инсайдерами) и созданная P&L модель показывали довольно привлекательные цифры чистой прибыли при планомерном "отгрызании" доли рынка у конкурентов.

На подготовку бизнес-плана и запуск бизнеса ушло до трех месяцев. За это время я нарисовал прогноз (который, кстати, включал и пессимистический сценарий), провел поиск и подписал договора с поставщиком, был занят набором персонала, запуском 1С бухгалтерии, решением вопросов аренды помещений и т.п.

И я запустился. Модель моего успеха основывалась на том, что мои профессиональные качества продавца, менеджера, успешный опыт в fmcg дадут свой результат на этом нецивилизованном рынке. Почему нецивилизованном? Потому что клиенты (розничные магазины, В2В) ездят на рынок для закупки продукции, потому что нет единой ценовой политики, практически нет территориального эксклюзива, не выработаны четкие правила игры. Системность должна была победить хаос.

Я набрал штат торгового и складского персонала, в целом команда насчитывала 6 человек. Торговую команду обучал сам, непосредственно "в полях", все технические аспекты бизнеса (1С, мобильные агенты) были переданы на аутсорсинг. Кстати, скажу сразу, что у любого вида бизнеса рано или поздно возникает вопрос о правильности выбора аутсорсинговой компании (говорю об 1С бухгалтерии и таких самых популярных ныне темах, как внедрение и интеграция CRM-системы и услуги digital маркетингового агентства, - денег туда сливается много, а КПД очень сомнителен).

Первые три месяца реальные продажи не совпали с прогнозируемыми цифрами выручки. При том, что мы достаточно активно и агрессивно покрывали территорию.

Далее, с изучением рынка у меня начинает возникать очень четкое ощущение, что партнеры меня обманывают. Сбор информации с рынка эти ощущения подтверждает: меня обманывают. Один из поставщиков (друзья познакомили) вместо обещанных 3% логистической наценки брал до 15%. Конечно, это повлияло на мою конечную цену для розничного магазина, коммуникацию с розничными точками и объем продаж. Происходит "жесткое" расставание с "партнером" и поиск новых поставщиков.

Поскольку прибыльность была неудовлетворительной, средств на новую закупку продукции нет. Я кредитуюсь. И здесь наступает второй этап: я вроде бы уже самостоятельно закупаю продукцию, рентабельность бизнеса повысилась, структуру изменил (сократил), а результат не удовлетворяет. Точнее, это лирика, цифры прибыльности показывают, что реальная окупаемость бизнеса - четыре года. В начальном бизнес-плане период возврата инвестиций составлял 6–8 месяцев.

Таким образом, спустя два года после запуска бизнеса я понимаю, что возвращу вложенные средства через четыре года. Всего - 6 лет. Каковы варианты? Сокращаем структуру, удваиваем усилия, начинаем интернет-торговлю. Это, кстати, была попытка изменить бизнес-модель, что само по себе очень хорошее решение. Конечно, для экономии средств открываем интернет-магазин на платформе-агрегаторе. Начинается этап практического освоения навыков digital маркетинга, который длится год.

Результаты третьего года работы показывают, что мы стабилизировались на какой-то цифре - и выручки, и чистой прибыли, - которая колеблется в зависимости от коэффициента сезонности. Результат тот же - до окупаемости собственных средств еще три года. У одного из ключевых поставщиков начинает выпадать топовая продукция, произошло несколько подорожаний. Продуктовый портфель не содержит никакой уникальной продукции. Кстати, в этом бизнесе эксклюзива вообще нет, то есть продукцию продадут кому угодно. Помните, я хотел победить этот хаос системностью?

Все чаще и чаще задумываюсь о целесообразности ведения этого бизнеса, об эффективности использования своих ресурсов, и самое главное - о цели: к чему же я приду, наконец? Кульминацией развития моего бизнеса стала пневмония - впервые в жизни я серьезно заболел. Конечно, бизнес работал, поскольку процесс уже было налажен. Но этот месяц стал определяющим - я решил закрыть бизнес.

Результаты: 1) потери от бизнеса - 10 тыс. долл.; 2) потрачено три года жизни.

Конечно, это голые, несколько эмоционально окрашенные цифры. Здесь не учитываются оценка стоимости ретроспективы на полученный опыт и приобретенные навыки во время реализации проекта, а самое главное - мотивация для возврата утраченного.

Метод собственных проб и ошибок - тяжелый труд. Намного разумнее пользоваться концентрированным опытом других "первопроходцев".

Выводы

1. Самая важная информация перед запуском какого-либо проекта берется не из маркетинговых исследований. Достоверная информация есть у инсайдеров, которые практически занимались этим бизнесом.

2. Если барьер захода в какой-либо бизнес, например, - 10 тыс. долл., вы должны иметь доступ к финансированию вдвое-втрое большей суммы (ведь вы будете бороться с конкурентами).

3. Время достижения прибыльности никогда не будет таким оптимистичным, как вы запланировали. Оптимально - увеличить его вдвое-втрое от запланированного в эйфорически-возбужденном настроении.

4. Не раздувайте штат персонала - стартовая команда должна давать прибыль на два-три месяца. Вы должны самостоятельно работать наравне со своей командой.

5. Если вы не растете в течение трех-шести месяцев, необходимо задуматься. Если вы не растете в течение года - вы в яме. Меняйте бизнес-модель.

6. Если после изменения бизнес-модели вы не растете 6 месяцев - вы точно в яме и должны принимать решение, дать себе ответ на вопрос: если я выберусь из этого положения, то стану ли лучшим на рынке, чего достигну (войду ли в ТОР лидеров рынка)?

7. Если на предыдущий вопрос вы не можете ответить "да", надо просчитать модель P&L выхода из бизнеса. Конечно, если у вас налажены бизнес-процессы и бизнес дает прибыль, вы можете начать какой-то другой проект. Хотя практика свидетельствует, что без энергии владельца этот бизнес рано или поздно начнет приходить в упадок.

8. Если вы не можете закрыть свой бизнес в течение дня - это плохой бизнес J.

9. На любом рынке есть успешные игроки. Мы переоцениваем себя, когда думаем, что знаем настоящие причины и цену их успеха, когда рассчитываем на быстрые победы.

10. Необходимо очень четкое определение "боли, болевых точек" твоего клиента, портрет клиента и мотивы покупки. Да, это маркетинг, но и здесь мы руководствуемся своими догадками и фантазиями, а истинные причины покупки продукции вашей компании могут быть очень банальные (например, вы даете большую отстрочку по оплате, а тип продукции для клиента в целом не имеет значения).