«Ми вміємо бути гнучкими...»

Литовська нафтопереробна компанія «Мажейкю нафта» (сьогодні «Орлен Летува») в Україні більш ніж відома, тому що поставляє своє паливо понад 15 років. Найближчим часом у незаперечного лідера поставок високоякісних моторних палив з’явиться потужний конкурент — Білорусь, яка обіцяє вже цього року розпочати випуск євробензину. Це може внести серйозні корективи в структуру поставок, проте литовці здаватися не збираються. Можна сказати більше: готові поборотися за наш ринок. Як свою основну перевагу вони просувають зручність роботи і передові принципи ведення бізнесу. Дізнатися докладніше про стан справ і плани литовської компанії і почасти її польського власника ми спробували у куратора українського напрямку поставок у компанії «Орлен Летува» Юлюса НЕМУНІСА, котрий із колегами побував у Києві в березні.

— Пане Немуніс, яка мета візиту вашої делегації в Україну?

— В Україні ми працюємо з великою кількістю клієнтів — як із дуже великими, так і з невеличкими компаніями. Проте незалежно від цього, ми здійснюємо товарне кредитування і відповідно до європейської практики страхуємо ці ризики. З настанням кризи страхувати товарні кредити в Україні стало проблематично, тому що міжнародний рейтинг країни став негативним. Наприклад, страхова компанія «Атрадіус» (Atradius), з якою ми працювали 2008 року, відкликала всі ліміти по Прибалтиці та Україні — у цілому по так званих проблемних країнах. Єдиний, хто погодився страхувати по Україні, — це компанія «Кофейс» (Coface). Та був момент, коли й вона вирішила призупинити страхування по вашій країні. Проте нам усе ж таки вдалося знайти компроміс і показати (другий рік представник «Кофейс» приїжджає до Києва і зустрічається з нашими клієнтами), що в Україні можна працювати, що в цій країні є свої особливості, і ринок нафтопродуктів, зокрема, різниться за стійкістю від галузі сільського господарства, транспорту чи, скажімо, будівництва. Тоді ліміти було відновлено, і в результаті «Орлен Летува» — єдина в Центральній Європі, хто має страховку на кредити в Україні.

Ми не помилилися: за весь час нашої роботи не було жодного страхового випадку. Однак ситуація потребує постійного моніторингу — страховики, та й наші фахівці з кредитів хочуть розуміти результати діяльності існуючих і потенційних клієнтів. Нам важливо знати проблеми і бачення перспективи наших партнерів. Власне, по це ми і приїхали в Україну.

— І що показало вимірювання пульсу паливного ринку, зроблене вами?

— Ми переконалися, що нічого страшного і непередбачуваного в країні не відбувається. Навпаки, ця поїздка додала оптимізму нашим страховим партнерам, якщо порівнювати з минулим роком.

Що стосується настроїв бізнесу, то досить сказати, що практично всі наші переговори з українськими колегами починалися з обговорення перспектив, пов’язаних із приходом нової влади. Більшість сподіваються на стабільність, мені навіть здалося, вони вірять у неї. Розраховують, наприклад, що не буде різких змін у законодавстві, різких коливань на валютному ринку. Тож настрій українського бізнесу далекий від депресивного.

— А як щодо проблем — котрі з них ви для себе зазначили як ключові?

— Однозначно, найбільше за все трейдерів турбує конкуренція, нерівні умови. Особливо це стосується групи «Приват», котра працює з великими привілеями в сфері закупівель української нафти і випуску компонентів бензину, що обкладається меншою ставкою акцизу. Наші клієнти таких можливостей не мають, тому що всі договори з нами на поставку нафтопродуктів базуються на котируваннях Platts, а податки сплачуються на митниці в повному обсязі. Наприкінці минулого року наш представник в Україні інформував нас про те, що відбувається, і ми навіть зробили відповідну заяву. Отримання ексклюзивних можливостей ми вважаємо несправедливим, нецивілізованим способом діяльності на ринку. І ми, і наші клієнти сподіваємося, що з приходом нової влади такого не буде. У цілому ж ми за рівні умови роботи для всіх без винятку, будь то великі чи малі гравці ринку.

— Останнім часом на ринку дедалі частіше можна почути неприємні для вас розмови про те, що білоруські НПЗ близькі до випуску бензину за стандартом Євро-5, у зв’язку з чим українські компанії можуть переорієнтуватися на це більш вигідне щодо логістики джерело високоякісного палива. Що ви думаєте з цього приводу?

— Білоруський чинник ми взяли до уваги ще років п’ять-шість тому. Згоден, щодо логістики ми програємо нашим сусідам, більше того — зрозуміло, скільки ми програємо. Не приховуватиму, цьому питанню ми приділили багато уваги під час наших переговорів із українськими компаніями.

Ми намагаємося донести, що робота з нами і нашим паливом — це не лише питання ціни. Наприклад, ми виокремлюємо для себе два поняття: макро- і мікрологістики. Цей бізнес складається з дрібниць, які іноді визначають успіх справи. По-перше, ми страхуємо кредити клієнта на свій страх і ризик, але для клієнта ціна не підвищується, це все нашим коштом. По-друге, наш товар давно сертифікований на ринку України, тому перевіряти якість нашого продукту не потрібно, отже, не доводиться гаяти час і гроші.

По-третє, не треба чекати документи, тепер можна підключитися до наших систем через Інтернет і стежити за залишками своїх коштів і відвантаженнями. Можна роздрукувати потрібні документи, паспорти якості, маршрути, статус відвантаження. Знову ж таки, все це заощаджує час і кошти.

При цьому ми відкриті для всіх — від таких великих клієнтів, як «Концерн Галнафтогаз», на який припадає чверть наших поставок в Україну, і закінчуючи компаніями, котрі купують по одній цистерні. Нехай ці «малюки» спробують купити бензин у Білорусі — там орієнтовані на гігантів типу «Галнафтогаз».

І останнє. У нас вивірені всі графіки відвантажень, чіткі розклади поставок, санкції за невчасну поставку і згадане товарне кредитування. Наразі білоруські колеги далекі від таких стандартів сервісу в роботі з контрагентами. Наша робота із поставок старанно налагоджена, відпрацьована роками, має реальні гарантії, і ми вміємо бути гнучкими, якщо буде потрібно. Ми вважаємо, що заслуговуємо невеличку премію за сервіс (сміється).

— Чи готові ви більш активно закріплюватися в Україні, створюючи, наприклад, брендовані канали збуту або працюючи над ідентифікацією свого продукту в очах споживача?

— Безумовно, ми думаємо над цим, хоча не всі інструменти нам доступні. Попри велику кількість брендових бензинів в Україні (Pulls, Perfekt тощо), ми не проти повернутися до активнішого просування тут свого фірмового продукту Ventus. Сьогодні з ним працює кілька невеличких мереж, але ми хотіли б бачити більше. Водночас ми поки що не можемо визначитися з продуктом, який просувається, бо наш акціонер, польський концерн «Орлен», розвиває свій бренд Verva.

Друге. Нам сподобалася спільна програма з ОККО, що належить «Концерну Галнафтогаз». Ця мережа популяризувала наш продукт, замінивши ним так званий звичайний бензин на своїх комплексах. Це непоганий шлях, який ми хотіли б запропонувати і деяким іншим мережам.

Третє. Ми продовжуємо розглядати варіант створення в Україні торгового дому, який міг би самостійно розмитнювати вантажі і реалізовувати нафтопродукти. Але для цього нам потрібні власні термінали або їхня оренда. Необхідно буде спостерігати за якістю від цистерни до пістолета. Зараз розробляється стратегія такого сценарію.

При розгляді кожного зі шляхів закріплення на даному ринку потрібно розуміти, що рішення приймає не литовська компанія, а акціонер в особі концерну «Орлен», котрий може бачити перспективи розвитку у вашій країні значно ширше і більш комплексно.

— Скажіть, у чому причина низьких поставок вашого дизельного палива на тлі такої високої популярності бензину?

— Наші бензини належать до преміального сектору продажів на українському ринку. Завдяки спільним із партнерами багаторічним зусиллям преміальний бензин уже має репутацію, а от преміальне дизпаливо не розкручене, адже його продажі розпочалися лише рік тому.

Напевно, головною проблемою є досить ліберальні стандарти якості, котрі діють сьогодні у вашій країні. Розкид дуже великий. Якщо в євродизелі вміст сірки
10 ppm, то в Україні допускається реалізація дизпалива із вмістом сірки 2000 ppm, або в 200 разів вище. Ми в жодному разі не прагнемо нав’язувати якісь строки переходу на підвищені стандарти якості або радити державі, які стандарти використовувати. Це не наша справа. Нормально, коли держава підтримує внутрішнього виробника, адже не всі виробництва на сьогодні достатньою мірою модернізовані для випуску палива високої якості.

Є й така об’єктивна річ, як структура автомобільного парку: погодьтеся, автомобілів на бензині в Україні значно більше, ніж на дизпаливі. Наявний дизельний парк багато в чому застарілий, тому не потребує суперякісного продукту. Певні зміни є, парк оновлюється, власники промислової техніки дедалі частіше змушені звертати увагу на якість, адже часто трапляються поломки дорогих машин через погане дизпаливо. Ми очікуємо у 2010 році збільшення продажів нашого низькосірчистого дизпалива порівняно з минулим роком.

Довідка «ДТ»

До складу «Орлен Летува» входить нафтопереробний завод у Мажейкяї, система нафтопроводів і перевалочний термінал у Бутінгу. Обсяг поставок нафтопродуктів в Україну 2009 року становив близько 500 тис. тонн, на 2010 рік заплановано 570 тис. тонн. Найбільшими покупцями литовського палива є «Концерн Галнафтогаз» (мережа ОККО), «Альянс холдинг» (Shell), «Континіум» (WOG), «Паралель», «КЛО». Партнерські мережі «Орлен Летува» працюють у більшості областей України.