Мережа для простаків

Мережеві продажі у страхуванні — тема, яку страховики особливо не рекламують. Вони уникають обвинувачень у побудові фінансових пірамід, та й продаж страхових продуктів за обридлою всім системою Herbalife погіршує і так низьку репутацію вітчизняних страхових компаній.

Однак багато великих українських страховиків широко використовують методи мережевого маркетингу для продажу полісів страхування життя.

Історія мережі

Мережевий продаж, або багаторівневий маркетинг (Multi Level Marketing, скорочено — MLM), на теренах СНД почали розвивати з початку 1990-х. Найбільшої популярності набула мережева система продажу харчових добавок Herbalife, чиї представники ходили зі значками «Хочеш схуднути? Запитай мене як!»

Спочатку недосвідчених громадян приваблював такий персоніфікований підхід, але з роками ці дистриб’ютори, чимало яких були схожі на низькопробних проповідників, почали викликати роздратування.

Майже одночасно з Herbalife перша MLM-структура з’явилася й на страхових ринках СНД. Брокерська компанія Save Invest (вона ж Safe Invest), усупереч національним законодавчим заборонам на продаж полісів іноземних компаній, пропонувала поліси страхування життя західних компаній Medlife та Fortuna.

Принцип роботи був простий: представники Save Invest пропонували громадянинові укласти договір накопичувального страхування життя, а потім цьому ж громадянинові, який ставав ніби представником зазначеної компанії, пропонували продавати такий самий продукт усім бажаючим. Представник Save Invest при цьому одержував комісійні від прямих продажів і продажів полісів членами створеної ним мережі. Чим вищий рівень представника в мережі, тим більші його комісійні.

Пропозиції Save Invest набули популярності з ряду причин. По-перше, жителі СНД були недосвідченими в такого роду страхових послугах. По-друге, підкуповував імідж нібито відомої й надійної закордонної страхової компанії. По-третє, в умовах гіперінфляції можливість зберегти гроші в такий спосіб здавалася привабливою. По-четверте, страхування здійснювалося по-чорному, тобто без декларування перед державними контролюючими органами, що дозволяло відкладати на чорний день досить пристойні суми.

Вітчизняні представники Save Invest возили тоді готівкою величезні суми ледь не у валізах, здаючи їх своїм керівникам у Москві або в інших центрах збору (з огляду на реальну небезпеку, що підстерігала таких кур’єрів, серед яких було багато жінок, той період згадується як страшний сон).

Тепер діяльність Save Invest практично припинилася. Вона зникла, обдуривши багатьох (якщо не всіх) своїх клієнтів. До речі, чимало колишніх представників Save Invest стали працівниками низки успішних (чи надовго?) вітчизняних страхових компаній, які займаються страхуванням життя. Наприклад, їх бачили в «АИГ-Жизнь» та інших українських страхових компаніях, деякі з них чомусь називаються «американськими», нагадуючи стару істину про те, що весь імпорт роблять на Малій Арнаутській.

Із допомогою MLM-продажів розповсюджуються поліси страхування життя. Цей вид страхування передбачає щомісячні відрахування протягом 10—15 років. Той, хто купить поліс, застрахований на випадок смерті, а якщо він доживе до терміну закінчення договору, то одержить накопичену суму плюс накопичений за ставкою 4% річних інвестиційний доход.

Цілком обгрунтована недовіра громадян до страхування дуже ускладнює продаж довгострокових фінансових інструментів, тому страховики залучають клієнтів можливістю нібито додаткового заробітку.

Способи лову

Мережевий метод продажів використовують практично всі великі страховики. З відомих українських страховиків такими є вже згадана «АИГ-Жизнь», а також «Граве-Україна», «ЕККО», «Юпітер» та ін.

Маркетинговий план, на підставі якого працюють мережевики, багато в чому скопійовано у Save Invest. Перше, що повинен зробити майбутній власник «власного бізнесу», — купити страховий поліс. Потім він сам починає їх продавати.

Найдовірливіші продавці, приваблені красномовством проповідників від страхування і круглими цифрами нібито можливих заробітків, залазять у борги перед своїми найближчими родичами та знайомими, а потім поступово втрачають у мережі позичені гроші, надію на заробітки й репутацію добропорядних людей.

Можна уявити благородне обурення вітчизняних послідовників Save Invest після прочитання вищесказаного. Але уявіть собі розум і совість людини, котра намагається нав’язати найближчим людям (тільки вони й довіряють продавцю) страховий продукт вартістю в сотні чи навіть тисячі доларів, суті якого в деталях вони не розуміють (оскільки орієнтовані лише на продажі ще менш грамотним у питаннях страхування, аніж вони самі) і про гарантії виконання якого не мають ані найменшого уявлення (це досить складне правове питання).

Залучені через мережу внески оцінюються одиницями. Наприклад, внесок у 50 дол. еквівалентний одній одиниці. Комісійні за одну одиницю на найпершому рівні мережі становлять 11 дол. Накопичивши 100 одиниць, можна перейти на другу сходинку, де комісійні становлять уже 14,5 дол. за одиницю, тощо. А на 10-й і останній сходинці комісійні уже 31 дол. за одиницю.

Одиниці нараховуються не лише від прямих продажів, а й від продажів залучених продавцем у мережу новачків. Комісійні виплачуються не відразу — 60% у перший рік роботи, потім по 20% протягом наступних років, щоб не зникнув стимул працювати. Середній доход у середині драбини теоретично становить близько 2500 дол. на місяць.

Якщо укладаються договори на 10 одиниць (500 дол.), вони записуються в актив того консультанта, котрий уклав договір. По 10 одиниць одержують і всі учасники мережі, які стоять вище по ланцюжку. Гроші ж розподіляються інакше: консультант першого рівня, який продав поліс, одержить 11 дол. за одиницю, а його наставник рівнем вище — різницю між ставками рівнів, тобто 3,5 дол. тощо.

Бувають й інші MLM-схеми. Наприклад, бажаючий брати участь у мережевих продажах укладає особистий договір страхування і проходить навчання. Далі він починає вибудовувати свій сегмент мережі. За умови, що консультант укладає на місяць п’ять нових договорів терміном на 15 років зі щомісячним внеском 15 дол. і щомісяця залучає по одній новій людині в систему, його комісійні за рік можуть становити 93 078 дол.. Правда, для цього залучені новачки повинні досягати таких самих високих показників у роботі, що й консультант, чого на практиці зазвичай не буває.

Ну, як від таких «заробітків» не закрутиться голова у домогосподарки чи безробітного, які і є основними продавцями в MLM-мережах?

Вилов чи піраміда?

Страховики стверджують, що MLM-структури доповнюють звичайну систему продажів і в жодному разі не є фінансовими пірамідами (хоч як дивно, Save Invest теж переконувала, що вона хороша).

Поліси страхування життя розповсюджуються через MLM-мережі в основному на ринках, що розвиваються, зокрема в Угорщині, Словаччині, Чехії, Польщі, Росії, Україні. У Західній Європі MLM-продажі не прижилися, тому що на розвинених ринках потрібні фінансові консультанти з високим рівнем підготовки (а в нас підійде перший-ліпший).

Фахівці вважають, що мережевий спосіб продажів має право на життя, але все потрібно врахувати, інакше неакуратна робота страховика може призвести до створення піраміди. (Критеріїв акуратної роботи немає, тому все залежить від сумління та професіоналізму страховика, а хто їх може перевірити?)

Негативне ставлення суспільства до МLM-продажів спричинили випадки, коли система працювала лише за рахунок вступних внесків нових клієнтів, що якраз і є фінансовою пірамідою.

До будівельників пірамід страховики себе не зараховують, вважаючи, що вони з допомогою мережі розповсюджують реальні продукти, які можна купити й безпосередньо на тих самих умовах. Вони намагаються контролювати розвиток мережевих продажів, щоб сподівання клієнтів не були марними. Ну, і взагалі, вони дуже хороші...

Для любителів експериментів із чужими грішми — свіжа новина: в Інтернеті є сайт представника страхової компанії Tok Brunsweek Insurance Company з острова Кіпр. На цьому сайті всім бажаючим пропонують придбати поліс страхування життя зазначеної компанії. Там же є текст російською мовою про можливість добре заробити.

Вперед, шукачі пригод!

Контрабанда

Продаж полісів іноземних страхових компаній на території України заборонений українським законодавством. Аналогічні заборони є й в інших країнах СНД.

За результатами роботи Save Invest була маса викривальних публікацій у російській пресі, зібрано цілі томи листів обманутих клієнтів. В основному це були скарги про неможливість знайти цю компанію або одержати виплату за договором.

Із 1996 р. мінфін Росії з періодичністю один раз на рік випускав роз’яснення про незаконність продажу іноземних полісів. Але щойно роз’яснення з’являлися в одному місці, Save Invest зникала і з’являлася в іншому, якнайдалі від центру.

Відповідні матеріали передавалися й у правоохоронні органи. Проте компанія все одно працювала. Щоб уникнути юридичної відповідальності, представники Save Invest називалися консультантами, укладали договори страхування, одержуючи гроші готівкою. Діяльність консультантів була практично конспіративною. ЗМІ оцінили обсяг вивезених Save Invest із Росії коштів у 500—800 млн. дол. на рік.

Стосовно України такої статистики немає. Відомо лише, що і в нас Save Invest попрацювала дуже плідно.

Асоціація страхувальників України збирає інформацію про громадян, скривджених Save Invest і подібними компаніями, щоб допомогти їм одержати бодай частину належних коштів.

Надіятись на таку можливість дозволяє те, що одна з відомих українських компаній зі страхування життя створена тим-таки австрійським концерном Grazer Wechselzeitige Versicherung AG, від імені якого працювала сумнозвісна Save Invest. Тобто кінці для пошуку є! Зрозуміло, що коли зазначена українська компанія дорожить своєю репутацією, то вона зобов’язана допомогти нашим громадянам. Нині ця компанія ще думає, що ми їй дамо спокійно працювати...