Ходіння по муках, або Чому нас нечасто розуміють у Європі

В. Висоцький

Спостерігаючи за перипетіями переговорного процесу наших бізнесменів із німецькими партнерами, чомусь згадуєш анекдот про двох глухих бабів, які обмінюються останніми новинами, але чують зовсім не те, що їм кажуть.

За родом занять мені часто доводиться бачити повні нерозуміння обличчя німецьких топ-менеджерів, на яких дзеркально відбивається криза сприйняття тез української сторони.

Натомість методичний і детальний підхід німців до ведення переговорів та обговорення ділових питань провокує наших бізнесменів на складно прогнозовані, а то й не зовсім адекватні дії.

Якщо вас розуміють неправильно — це завжди дратує. При цьому причин може бути лише дві: або ви некоректно формулюєте свої думки, або ваш співрозмовник — тугодум, що не в змозі зрозуміти очевидне...

Самолюбство, помножене на наш менталітет, нечасто дозволяє давати самокритичні оцінки, тому висновок напрошується сам собою: якщо вас не зрозуміли, то співрозмовник дурень.

Я не схильний ідеалізувати німецьких партнерів, але слід визнати: криза сприйняття часто є прямим наслідком печерного підходу української сторони до підготовки і проведення ділових переговорів.

Класика переговорного мистецтва

Напевно, найбільшим відкриттям для людей, котрі близько спілкуються з німцями, є той факт, що вони анітрохи не менш схильні до безладу, ніж жителі України чи Росії.

Але попри всю внутрішню неорганізованість, німці значно частіше дотримуються відпрацьованих алгоритмів і правил, що дозволяє компенсувати свої вади й досягти бажаного результату. У зв’язку з цим німецький бізнесмен нічого не видумує, а діє за давно відпрацьованою схемою.

Він добре розуміє, що для повноцінної розмови про партнерство необхідно підготувати ємну презентацію своєї компанії, а також запропонувати концепцію спільної роботи, як правило, на прикладі конкретного бізнес-проекту.

Робочий час у Німеччині коштує дорого, тому підготовча частина завжди дуже значна — німці не звикли марнувати свій і чужий час.

В ідеалі, на момент проведення першої зустрічі сторони вже мають удосталь інформації одне про одного, добре розуміють суть проекту, що розглядається, і мають певний список проблемних питань, які треба вирішити під час переговорів. Теза про те, що успіх переговорів безпосередньо пов’язаний із якістю їх підготовки, для німців — не порожній звук.

Безсистемна система

На жаль, спільна риса українського бізнесу (середнього й малого) та його підходів до підготовки і проведення переговорів із закордонними партнерами — повна відсутність системи. Зневажливе ставлення до пропозицій з України і несприятливі умови для партнерства, що їх нав’язують нашим бізнесменам, часто є прямим наслідком невміння вигідно подати себе і представити свій проект.

Щиро прагнучи конкретних результатів від спілкування з європейськими партнерами, наші бізнесмени найчастіше своїми діями роблять усе для того, аби така конкретика не з’явилася.

Економлячи на докладних розрахунках, наші бізнесмени часто надають приблизну інформацію про собівартість продукції або квадратного метра житла. Німці завжди роблять власні розрахунки і, порівнявши отримані дані, можуть запідозрити вас у некомпетентності.

Намагаючись здивувати динамікою зростання, наші підприємці намагаються завищити обсяги виконаних робіт. Німці оцінять їх по-своєму і вважатимуть, що з ними поводяться нещиро.

Наш бізнесмен говоритиме про широкі можливості для вирішення питань у регіональній державній адміністрації, а в німців одразу виникне запитання: яка корупційна складова закладена в розрахунок проекту і як це позначиться на його фінансових показниках?

Із душевної простоти наш підприємець може під час переговорів довірчо шепнути про можливість «вирішити» питання з місцевою митницею під час ввезення устаткування та техніки. Це зауваження переконає німців у його зв’язках із мафією.

Занурені в тисячі поточних питань, українські бізнесмени нечасто мають можливість піднятися над дійсністю і зважено, вдумливо поставитися до планування свого завтрашнього дня. Адже він настане завтра! А результат потрібен сьогодні, і бажано до вечора.

Тут із собою розібратися б, де вже для німців час знайти.

Тому німці не бачать у нас того, що звикли бачити на переговорах із діловими партнерами в Європі, — ні грамотних презентацій, ні детальних бізнес-проектів із прогнозом розвитку ринку та зростання спільних доходів, не кажучи про дотримання звичної переговорної етики.

Потрапляючи в аналогічну ситуацію, вони хочуть назад, у Німеччину, де їм усе зрозуміло. Та ось лихо, прибули на Faterland не такі...

Слід визнати: ми не вміємо домовлятися з німцями і розуміти їхні бажання, тому тисячі найменувань товарів, на які є попит на європейському ринку, в Україні купують і вигідно перепродують польські, словацькі та чеські фірми-посередники.

Партнери із країн Східної Європи зважають на наш менталітет, не вимагають переговорних тонкощів, не лякаються незнайомих термінів, що полегшує роботу з ними, але цілком законно позбавляє українські підприємства частини прибутку.

Заодно, дуже вдало використовуючи доступ до європейських фінансів, вони активно вкладають в Україну інвестиції.

Напевно, тому до Європи зі своїми бізнес-пропозиціями наші бізнесмени доїжджають нечасто, а жаль...

Тривожне завтра

Думки про необхідність змін в економічній сфері навідують навіть ту неспокійну частину нашого народу, яка іменує себе політичною елітою і більшість часу проводить у звинуваченнях опонентів у корупції та некомпетентності.

Значна частина нашого суспільства в єдиному пориві підтримала ідею «Українського прориву», хоча й не потрудилася себе запитати: як це зробити без масового трансферту в країну новітнього устаткування та технологій що їх так успішно оподатковують із часів першого пришестя у владу уряду Тимошенко.

При цьому в Україні, яка пишається своїми демократичними досягненнями, з огляду на фактичний параліч влади цю норму не можуть змінити вже три роки, а в путінській Росії, для підприємств, які залучають закордонний капітал і технології, оголошують податкові канікули на три роки...

Законно звучить запитання європейських партнерів: якщо ви хочете організовувати нові виробництва і реалізовувати масштабні будівельні проекти, то навіщо здорожуєте кожен проект за рахунок ПДВ на ввезення устаткування? З якою метою оподатковуєте інвестиції?

І це в країні, яка потребує тотальної заміни застарілої техніки та устаткування.

Дуже хочеться...

Дуже хочеться мати щасливе завтра, в якому нинішні проблеми здаватимуться смішними й надуманими.

Дуже хочеться, щоб українські товари, випущені на спільних підприємствах із допомогою сучасних європейських технологій, успішно продавалися на закордонних ринках.

Дуже хочеться, щоб в оцінці самих себе ми були тверезими і щоб у закордонних партнерів запозичали тільки найкраще.

Дуже хочеться не червоніти за вчинки наших бізнесменів, які незрозумілі нашим партнерам.

Список можна продовжувати. Але головне — дуже хочеться, щоб за межами України нас розуміли. А якщо нас розуміють не так, то, може, причина в нас: діємо нелогічно або погано пояснюємо, чого хочемо?