Бізнес під копірку

Починати новий бізнес або змінювати вид діяльності завжди непросто. Метод спроб і помилок нерідко затягується на роки. В когось усе виходить легко й результати непогані. А хтось працює по 24 години на добу, проте отримує самі збитки. Ніби й старається, та користі мало. А скільки це забирає нервів, коштів... На Заході одним із можливих способів змінити ситуацію на краще, заощадити час і кошти є купівля франшизи. Сьогодні в Україні за системою франчайзингу працюють понад 700 компаній. В умовах економічної кризи саме франчайзингова модель бізнесу виявилася найбільш стійкою.

Втім, сама собою франшиза ще не слугує гарантією успіху. Буває, що людина купує франшизу, платить чималі гроші… і жодної підтримки надалі не отримує.

Про можливості бізнес-моделі франчайзингу та його підводні рифи керівники і власники малого бізнесу говорили у Львові на форумі "Франчайзинг: бізнес за рецептом". До речі, захід, організований Центром підтримки бізнесу м. Івано-Франківська, заснованим на базі Клубу Ділових Людей Україна, за підтримки ЄБРР, зібрав майже 200 власників бізнесу. Серед учасників були як ті, хто вже має досвід франчайзингу, так і ті, хто лише розглядає такий формат партнерства.

Як повідомив керівник Центру підтримки бізнесу Микола Савуляк, головне завдання форуму - презентувати ряд франшиз, які є актуальними для Львівщини. "Наша мета досить проста, - зазначив він, - ми хочемо сприяти розвиткові в регіоні малого бізнесу, а франчайзинг - один із найефективніших методів створення та розвитку власної справи".

Ціна франшизи

За словами відомого консультанта з франчайзингу Олександра Лук'яненка, франчайзинг - це спосіб ведення бізнесу через тиражування наявних, як правило - успішніших, бізнесів. Утім, чіткого розуміння, що таке франчайзинг, у чималої частини підприємців немає.

"Досі мені доводиться чути, що це право придбання бренду. Хочу відразу заперечити. Франшиза - це передача права на використання в роботі нагромадженого досвіду партнера - франчайзера. Бренд - вторинний. Франчайзинг, по суті, - це дешевий інструмент розвитку підприємства. Головна ж перевага для покупців франшизи (франчайзі) - скорочення періоду входження в ринок тієї чи іншої продукції або послуг".

Покупець франшизи - такий самий підприємець, як і її продавець. Нерідко буває, що франчайзі за своїм соціальним статусом стоїть на голову вище, ніж франчайзер. Залежно від домовленості з партнером, продажу можуть підлягати технології, організація виробництва, модель підготовки та управління кадрами тощо.

По суті, нічого нового, якщо ви не купуєте франшизу літакобудування, про бізнес ви не дізнаєтеся, - каже О. Лук'яненко. - Повсюди працюють одні й ті самі закони бізнесу, менеджменту. Повсюди є персонал, логістика, фінанси. Просто франчайзер вибудував усі ці процеси в ефективну модель. Ви теж це можете зробити, але знадобляться певний час і знання, яких у вас поки що немає. Тому, купуючи франшизу, ви скорочуєте період виходу свого бізнесу на точку розвитку, яка наявна у франчайзера. І в цьому його найголовніша перевага".

Зазвичай франшиза не виникає нізвідки. Вона - результат багатолітньої праці. Прикладом цього є діяльність компанії "Факультет-фарм" з м. Києва.

Як розповів на форумі керівник відділу франчайзингу Андрій Сандирьов, 15 років тому кілька випускників медичного інституту вирішили започаткувати свою справу. І зійшлися на думці, що аптечний бізнес для них - найбільш прийнятний. Нині їхня мережа налічує 50 об'єктів. Багато це чи мало? Не в кількості річ. Ринок вимагає постійного розвитку мережі.

"Два роки тому ми вирішили, що власні мережі вже досить розвинені, а для дальшого розвитку потрібні нові ринки збуту. На наш погляд, саме франчайзинг найбільше підходить для покриття інших областей нашою мережею аптек. Всі інструменти, які ми надаємо франчайзі, обкатані й виважені до дрібниць. Вони добре працюють, але операційно управляти аптекою найкраще на місці: франшиза для цього - найкращий вихід. Єдине, що можу сказати з приводу нашої франшизи, - що в партнери переважно беремо лише нові підприємства - побудовані з нуля.

Мене також часто запитують, на чому базується наш бізнес, які секрети його успіху, - підсумовує А.Сандирьов. - На це запитання проста відповідь: 50% успіху - успішна локація бізнесу, ще 50% - якісний персонал".

На його думку, останніми роками в Україні особливо сутужно стало з персоналом. Дуже важливо, аби люди, які у вас працюють, відповідали вашим цінностям. Тому в компанії "Факультет-фарм" є спеціальний підрозділ, що займається добором та навчанням майбутніх працівників. Кожен із них проходить навчання в аптеках мережі, здобуває досвід роботи з тими програмним продуктом, покупцями, з якими йому доведеться мати справу в подальшій роботі.

Як не купити кота у мішку?

Багатьом підприємцям франшиза цікава для швидкого масштабного росту. Адже, витративши певні кошти й час на запуск, уже через 2-3 роки вони отримають віддачу. Проте тільки якщо у придбаній франшизі будуть наявні елементи, які вирізняють її на тлі інших конкурентів. А якщо цього не буде? Якщо покупцю просто гарно "упакували" й продали банальні речі?

Аби цього не трапилося, за словами О. Лук'яненка, слід уважно вивчати всі документи, розпитувати про все, що вас цікавить. Зарубіжна практика франчайзингу трохи відмінна від української. Діяльність франчайзерів там відкрита. Будь-хто може побачити кількість об'єктів у мережі, дізнатися про чистий прибуток франчайзера, напрями його діяльності тощо. В Україні більшість бюджетів франшиз визначаються на око. Про фінансову прозорість не йдеться.

Ще одна відмінність полягає в тому, що угоди про співпрацю між франчайзерами і франчайзі на Заході переважно укладаються на багато років. Наприклад, у США угоди укладаються на термін 15-20 і більше років. В Україні - найчастіше на 1-5 років.

Шукайте чесну і порядну людину-франчайзера. Хороший франчайзер постійно вчиться, ділиться своїм досвідом із франчайзі. Бізнес - живий організм. Щоденно відбуваються зміни законодавства, цільової аудиторії, рівня споживання продукту тощо. І франчайзер є тим суб'єктом, який мусить ці зміни помічати, опрацьовувати, апробовувати на своєму об'єкті, знаходити ефективний інструмент їх вирішення і передавати франчайзі для дії. Якщо франчайзі не отримує відповіді на запитання, які постійно виникають, - то повинен запитати себе, навіщо він перебуває у франчайзерській мережі, за що платить гроші, коли йому не допомагають.

Не менше підводних рифів очікує і франчайзерів.

Перший ризик - втрата керованості мережі. Навіть якщо його бізнес досі був успішним, він може виявитися неготовим до значного розширення.

"Ми знаємо приклади, коли досить швидке зростання мереж призводило до вибухового ефекту, - розповідає Олександр Лук'яненко. - Настає ситуація, коли кількість проектів починає з'їдати всі ресурси франчайзера: фінансові, інтелектуальні, інформаційні, людські. Мережа починає сипатися. Чому так відбувається? Тому що франчайзер не був готовим до такої кількості об'єктів. Попередньо не продумав алгоритму взаємодії з франчайзі. І почався хаос.

Друга велика проблема, яка нерідко виникає, - втрата якості продукту чи послуги через відсутність чітких стандартів у роботі.

Ще одна загроза відносинам франчайзер-франчайзі - втрата взаємного інтересу. Франчайзер працюватиме з франчайзі і навпаки лише до того моменту, поки йому це буде цікаво. Поки вони розуміють, що є цінними для свого партнера, приносять один одному користь, дохід. Щойно франчайзі досягне рівня франчайзера, чекайте, що він захоче піти. Щоб цього не сталося, франчайзер весь час мусить бути попереду, мусить давати своєму партнеру нові технології, нові знання, продукти, інструменти ведення бізнесу тощо.

Утім, марно вважати, що франчайзер усе зможе вирішити за франчайзі, що останній може нічого не робити. Це його бізнес. У франчайзера ви купили тільки доступ до його досвіду, але цей бізнес і надалі залишається вашою справою! Якщо ви не будете брати в ньому посильної участі, не контролюватимете свого персоналу, не прийматимете управлінських рішень - ваше підприємство втратить динаміку розвитку. І жодна франшиза йому не допоможе.

"Не можна підходити до цієї справи так: я маю гроші, я хочу їх вкласти, далі хочу ні про що не знати й сподіватися лише на дивіденди. Жаль, але багато хто саме так сприймає цю форму діяльності, - каже Андрій Крапівкін, франчайзер із десятирічним досвідом, представник фірми Polesie. - Насправді це не так: треба працювати, треба цим перейматися, треба віддавати себе".

Фото Василя Садохіна

Коментар

Олександр Алєксєєнко, експерт із франчайзингу, управляючий партнер компанії FFC:

- Аналізуйте буквально все. Якщо говоримо про вибір франшизи, то говоримо про вибір франчайзера. Ви шукаєте партнера, старшого брата, людину, до якої будете постійно звертатися по допомогу. Це людина, котра має бути з вами завжди на зв'язку. Аналізуйте, як із вами спілкуються, наскільки відкрито відповідають на запитання.

По-перше, чітко уточніть розмір інвестицій. Коли ідеться про придбання франшизи, деякі франчайзери приховують інформацію. Наприклад, кажуть, що інвестиції становлять 60 тис. дол. І не кажуть, що ще 10 тис. дол. слід перерахувати паушальним платежем. Але він також входить до загальної суми платежів, обумовлених зобов'язаннями.

По-друге, в розмові з франчайзером слід звернути особливу увагу на термін окупності проекту.

І третє питання, на яке ви повинні отримати відповідь, - чи це є їхнім реальним бізнесом чи франшизою. Окремі франчайзери не проти залучити інвестиції у бізнес, який помирає. Це означає, що продавець франшизи нечесний. Йому потрібні тільки ваші гроші.

Під час зустрічі з франчайзером не слід бути надто довірливим, сумнівайтеся. Ретельно перевірте інформацію. Є такий вислів - "заливати мед у вуха". Це ті граблі, на які вже наступали тисячі людей по всьому світу. Ви не можете бути компетентним у всіх сферах бізнесу, тому до переговорів залучіть хорошого юриста, бухгалтера, фінансиста. Звертайтеся до профільних фахівців.

Ви мусите переконатися, що вам надають достовірну інформацію, говорять усе відкрито. Звісно, в кожному бізнесі є інформація, яку можна отримати тільки після підписання угоди. Все інше - слід оцінювати критично. Дуже багато початківців-франчайзі купуються на бренд. Аналізуйте, як працює місцевий бізнес у цьому сегменті, який маркетинг проводить, пробуйте розібратися, скільки це вам коштуватиме.

Як потенційний франчайзі ви маєте право подивитися на ті об'єкти, котрі вже працюють. Усі вони повинні бути уніфіковані. Зазвичай франчайзери мають лояльних до себе франчайзі. Тому краще, якщо після цих об'єктів ви не полінуєтеся знайти ще кілька франчайзі, яких не буде в наданому списку. Це досить легко зробити. Зазвичай ці люди легко йдуть на контакт.

Навіть якщо у вас є проект, інвестиції, локація - не тіште себе наперед. У всіх серйозних франчайзерів є портрет потенційного франчайзі. Є певний відбір, який ви мусите пройти. Є анкета, яку потрібно заповнити, відповісти на безліч неприємних запитань. І це нормально. Якщо ви купуєте чужий бізнес, про вас захочуть знати все.

А тепер поговорімо про підводні рифи, які можуть загрожувати вашому бізнесу. Є певні пункти, які ніби кричать: іди звідси, бо тут тебе дурять. І перше, на що слід звернути увагу, - чи зареєстрована торгова марка. Це дуже важливий момент. Хоча буває, що торгову марку подано на реєстрацію.

Друге - якщо компанія веде діяльність менше року, будьте дуже уважні. Компанія молода і ще сама не розуміє всіх процесів. Компанія ще не встигла відкрити жодного об'єкта, у нас є такі проекти. Приходить до нас підприємець і каже: зробіть мені франшизу, я буду її продавати. Не слід вестися на такі проекти.

Ще одна важлива деталь - інструкція до бізнесу. Бізнес-інструкцію дехто ще називає бізнес-книгою. Це те, що вкладено у договір із франчайзером. Навіть до мікрохвильовки є інструкція. Читатимете ви її чи ні - вона має там бути. Так само у вас має бути інструкція на кожен день роботи вашого бізнесу.