ПОМЕШАЮТ ЛИ «МЕТРЫ» ПРОДАВАТЬ НАШИХ ПОЛОК САНТИМЕТРЫ?

Приход на рынок западных компаний Billa, Spar и, наконец, Metro ускорил процесс развития оптовых и розничных торговых сетей, вытеснения с рынка независимых ритейлеров, базаров и открытия торговыми компаниями собственных производств. С собственными торговыми марками. К концу года в девяти восточноевропейских странах, включая Украину, будут работать 80 торговых центров Metro Cash & Carry. Их целевая группа покупателей — малый и средний бизнес. Чтобы представить себе потенциал сети Metro Cash & Carry, достаточно сказать, что в прошлом году она достигла уровня продаж в 24 млрд. евро. Только киевский торговый центр ежедневно обслуживает до 5 тыс. профессиональных покупателей.

При этом, вероятно, не всем известно, что начало работы супермаркета Metro вызвал шок и обвинения в демпинге со стороны сетей-конкурентов. Ведь отпускные цены на отдельные товарные позиции части украинских поставщиков магазина Metro оказались ниже входных цен для конкурирующих сетей. Оказалось также, что немцы не берут «сотку зелени» с производителя за метр выкладки товара на полке (1 у.е. за сантиметр) и две «сотки» за поддон, как это практикуют другие. Обнажились и прочие узкие места в каналах движения товара к потребителю. Реакция не заставила долго ждать — Совет предпринимателей Украины при Кабмине начал разработку специализированного закона «О торговле и торговых сетях».

Специалисты утверждают, что у производителей и сетей всегда существует конфликт интересов. Причина проста — несправедливый (с точки зрения каждого из них) дележ денег, полученных от конечного покупателя. Нужно сказать, что в этом конфликте торговые посредники в Украине чувствуют себя довольно комфортно благодаря своим главным козырям: 1) они ближе к покупателю, 2) лучше обеспечены знаниями и инструментами работы с товарно-денежными потоками. В результате страну (особенно Киев) буквально захлестнул «супермаркетовый бум». Свежим эпизодом данной тенденции стало открытие торгово-развлекательного комплекса «Караван». Масштабы впечатляют: общая площадь — 42 тыс. кв. м., из них собственно гипермаркет — 10 тыс. кв.м. (100 магазинов и торговых островков).

Не следует забывать также, что торговые точки — это всегда менее рискованные проекты благодаря высокому возврату инвестированных средств. В торговлю ушло 17% всех иностранных инвестиций, здесь формируется почти 80% общей массы наличных денег. Естественно, что операторы этого рынка диктуют свои условия. Не зря Совет предпринимателей Украины при Кабинете министров начал разработку специализированного закона «О торговле и торговых сетях», учтя в нем и опыт работы торговых гигантов в других странах. Это в дополнение к уже существующим около 1500 нормативным актам, регулирующим торговую деятельность.

Отчетливо видны четыре основных типа взаимоотношений, которые должны регулироваться данным законом, чтобы сбалансировать интересы:

1. Слабых национальных сетей и мировых гигантов типа «Метро», «Уоллмарт», «Ашан».

2. Производителей и оптово-розничной торговли.

3. Покупателей и оптово-розничных магазинов.

4. Государства и торговли.

Правда, в настоящее время внимание общественности фокусируется преимущественно на пункте 2. Ведь с усилением торговых сетей обозначились как минимум несколько болевых точек в их отношениях с производителями. Так, стало привычной практикой взимание оплаты с производителей за место на полке в супермаркете, за установку фирменной стойки, введение в оборот новой товарной позиции, введение в базу данных поставщиков, размещение рекламных материалов, за поддержку мерчандайзинговых и BTL-акций. В то же время торговля требует от поставщиков выделения средств на рекламу сети (например, ежеквартальные или годовые выплаты определенных процентов от продаж в данной сети). Зато сама иногда отказывает в размещении фирменного торгового оборудования производителей и POS-материалов. Аргумент — нехватка торговых площадей.

Громадный оборот торговых сетей позволяет им держать сравнительно низкие розничные цены. Беда только в том, что в настоящее время механизмы, с помощью которых они достигаются, направлены против производителя. Последний все больше ощущает диктат со стороны торговцев. Этот диктат тем больше, чем больше торговый оборот продавца и слабее брэнд производителя.

Поэтому многие производители вынужденно обходятся прямыми продажами или продажами через независимых розничников.

По информации из Минэкономики проект нового закона «О торговле и торговых сетях» — только в начале разработки, и увидит свет не ранее начала февраля следующего года, тогда появится возможность ознакомиться с конкретным текстом. Тем не менее уже сейчас можно спрогнозировать, что в нем найдут отражение новейшие тенденции в нашей торговле:

1. Закрепление оплаты по факту реализации товара или предоставления больших товарных кредитов.

2. Требование от производителей особой политики кредитования и ценовых условий, прочие льготные условия, без обязательств по объему продаж товара.

3. Требование выкладки товаров по корпоративным принципам торговой сети: по цвету, цене, наименованию, типу, выбору ликвидных позиций.

4. Условия расширения ассортимента или вывода на полки новых брэндов производителям (так называемая оплата ввода новых позиций). Ибо торговля заинтересована размещать в сети только наиболее популярные и продаваемые товары из ассортимента (так называемая А-группа).

5. Тендеры на продажу узкого ассортимента продукции конкурентных компаний и др.

Нюанс состоит лишь в том, в чью пользу будут решаться эти вопросы.

Комментарии специалистов

Вадим Гуржос,
председатель Совета предпринимателей Украины при Кабмине:

— В последнее время при работе с торговыми сетями мы сталкиваемся с требованиями платить за места на полках, за их рекламные акции, увеличивать отсрочку платежей за товар. А ведь по закону, например, отсрочка платежей за молоко не должна превышать пяти дней. Сети уже сегодня требуют отсрочки свыше 21 дня, а в перспективе, как показывает опыт их работы в Польше, этот срок возрастет до двух месяцев. Таким образом, их развитие строится за счет производителей и сокращения количества розничников. Производитель фактически кредитует продавца, при этом сам вынужден брать кредит в банке, снижая собственную прибыльность. В той же Польше в молочной отрасли прибыльность уже упала до одного–двух процентов, в результате доминирования сетей в торговле. Показателен случай в городе Ольштин с населением 160 тыс. жителей, где строительство третьего в городе супермаркета вызвало массовые протесты жителей и пикетирование стройки. Власти были вынуждены остановить проект. Аналогичные проблемы были в 2002 году на Кипре.

Необходим закон «О торговле и торговых сетях», который должен регулировать вопросы отсрочек платежей, финансирования акций, производство товара под марками сетей и т.д. Он определит отношения производителей, сетей и розничных торговцев и избавит от социальных потрясений завтра, когда доля сетей в общем торговом обороте возрастет многократно.

Максим Колесников,
директор агентства ARM Technologies:

— Мне приходилось работать с рядом сильных национальных пищевых брэндов. Торговля не может «нагнуть» сильные брэнды, ведь они дают ей основной выторг. Покупатель приходит в магазин именно за ними — и торговцы это хорошо понимают. Разумеется, выделяют такой продукции лучшие места. Небрэндированным и нераскрученным маркам приходится соглашаться на то, что осталось. Это естественно — в каждом отдельном случае нужно выяснить: кто кому больше нужен.

Александр Кийков,
маркетинг-менеджер ЗАО «Винницабытхим»:

— Мы работаем по многоступенчатой дистрибуционной схеме: завод—дистрибьютор—оптовик—розничник—покупатель. И, конечно, заинтересованы в работе с сетевыми операторами или отдельными магазинами типа Metro, которые могут обеспечить сбыт. Но не в ущерб интересам существующих операторов сети дистрибуции, особенно по части предоставляемых входных цен. Нам понятна и заинтересованность категорийного менеджера магазина, которая пропорциональна обороту и прибыли, получаемой от конкретной торговой марки: он-то продает место на полке.

Достигаемый компромисс по ценам и условиям поставки — это всегда результат рыночной ситуации, которая не остается постоянной. Поэтому меняется и взаимный интерес: кого-то не хотим мы и, напротив, кто-то не хочет работать с нами.

Любой закон в принципе не сможет изменить эту меняющуюся картину. Глупо определять какие-то граничные наценки или сроки для участников цепи дистрибуции. Ибо они будут искусственно тормозить сбыт. Во-первых, для разных групп товаров они разные, во-вторых, их придется часто изменять, подгоняя под изменения рыночных условий. Иначе закон может привести к уничтожению оптовиков или дистрибуьюторов, если их прибыльность окажется слишком низкой.