Подспорье. Снижение автопродаж заставило дилеров развивать автосервис

Сейчас уже с трудом верится, что еще весной прошлого года для того, чтобы приобрести понравившийся новый автомобиль, нужно было буквально записаться у дилера и ждать своей партии. Мне, человеку, не приемлющему никаких очередей, это напомнило последние годы советской эпохи, когда чуть ли не вся торговля держалась на очередях и списках. Автомобили вообще находились на особом положении. Счастливчики, имевшие возможность приобрести новое авто, могли, вволю покатавшись на нем, продать его с хорошим наваром.

Времена меняются. Ныне дефицитов — ни локальных, ни глобальных — больше не существует. Кроме разве что денежного. Автомобильный рынок сократился приблизительно в четыре раза. Если в прошлом году продажи зашкаливали за 600 тыс., то сегодня самые реалистичные прогнозы указывают на 150—170 тыс. автопродаж, да и то с надеждой, что вторая половина года будет активнее первой. Операторы автомобильного рынка не рассчитывают на рывок, но им очень хочется дождаться хотя бы 10—20% прироста продаж. Остальное обеспечит автосервис, который для многих стал неплохим подспорьем в непростые времена. Концентрация усилий дилеров на автосервисе совпадает с интересами автомобилистов, давно мечтающих о надлежащем уровне обслуживания. Именно нынешний кризис позволит им его получить.

Ценовые войны

Сегодня за покупателя ведется самая настоящая война. К этому продавцов подталкивают переполненные склады автомобилей, зачастую взятых в кредит. Причем главным оружием в этой войне стала цена.

«Цены упали до предела. Несмотря на это, покупатели ждут еще более низких стоимостных уровней. Их мало интересует, что в нынешних условиях заработков на продажах практически нет ни у дилеров, ни у дистрибьюторов, — считает директор по стратегическому и корпоративному развитию концерна «НИКО» Максим Рабинович. — Если раньше дилер в среднем зарабатывал до 10% на продаже автомобилей, то в последние годы его заработок снизился до 6—8%. Ныне же нормальная наценка — 3—4%. С этим практически невозможно выжить, учитывая также то, что многие дилеры взяли кредит на развитие».

Даже в таких условиях предпочтения клиентов не очень-то изменились. В то же время стоит отметить, что притормозил в продажах премиум-класс. Потенциальные покупатели не приобретают такие автомобили не из-за того, что нет денег, — они просто выжидают. Их сдерживает неопределенность ближайшего будущего. Тем не менее аналитики уверены, что премиум-сегмент все же сделает свои продажи. Ему безденежье не грозит, чего не скажешь об эконом-сегменте, который во многом держался на ипотеке. Редкие обладатели кэша не спешат отовариваться. Вместо этого они тщательно подбирают себе более приемлемое ценовое предложение, тем самым провоцируя продавцов на ужесточение ценовой конкуренции.

Пресловутая временная 13-процентная ввозная пошлина на иномарки пока не особо отразилась на ценах продаж. Зачем ввозить, если склады и так переполнены? Но если в сентябре (месяц окончания действия временной пошлины) останется нынешняя импортная пошлина, «лафа» для покупателя может закончится. Ведь не факт, что и тогда продавцы смогут удерживать нынешние цены.

Сервис — палочка-выручалочка

Чтобы остаться на плаву, импортеры оптимизируют свои затраты и ведут тесные переговоры с производителями о помощи. Они ждут уступок в ценах, финансовой поддержки на содержание складов и увеличения отсрочки платежей за отпущенные авто.

Как дилеры удерживаются на плаву в условиях низких продаж? Все больше внимания уделяется автосервису. Естественно, реализовать такую стратегию сложно в небольших городах, где нет большого парка авто. В связи с этим аналитики считают, что отрасль вплотную подойдет к своему пределу прочности в начале следующего года, что если нынешняя конъюнктура рынка продлится и в 2010 году, то отрасль сама уже не сможет выжить. Ее придется реанимировать какими-то внешними воздействиями.

На фоне сокращения продаж в большинстве розничных дилерских сетей наконец появилось понимание, что покупатель всегда прав. Это позитивные сдвиги для клиентуры. Даже в крупных дилерских сетях, изначально создающихся с учетом интересов потребителей, были недоработки в сервисных центрах. Они существовали ранее не потому, что их не замечали или не хотели с ними бороться. Просто окончательному решению вопроса мешал тот самый вал автопродаж, из-за которого руки не доходили до должного уровня сервиса.

Никто не ожидал такого стремительного роста рынка в предыдущие годы, естественно, сфера автоуслуг физически не могла справиться с этим. Станции технического обслуживания элементарно не могли принять всех желающих. Сейчас все изменилось, и компании, думающие о будущем, развивают сервис качественно и количественно. Они не хотят, чтобы через год, когда экономическая ситуация в стране наладится, проблема возникла вновь. Для этого внедряют программы, обучают персонал, расширяют сервисные станции.

Сегодня, когда обстановка принципиально изменилась не в пользу продаж, дилеры это понимают и работают над сферой услуг, что помогает им удерживаться на плаву в условиях крайне низкого покупательского спроса. Некоторые компании за последние полгода достигли в сервисе больше, чем за предыдущие несколько лет. В результате многие клиенты уже смогли оценить тот уровень сервиса, которого так долго ждали. В этом позитив. И будет здорово, если сервис сохранится на высоком уровне и после окончания кризиса.

«Это не первый кризис в мире. Мы должны быть готовы к тому хорошему времени, которое наступит и позволит завоевать лучшие позиции. Сделать это раньше было крайне сложно. В этом я вижу огромный позитив. Охлаждение рынка должно было наступить, иначе через год мы теоретически потеряли бы всех покупателей. Ведь люди уже изнывали от недостаточного уровня сервиса в автомобильной отрасли. Когда все продается и нужен не менеджер по продажам, а просто кассир, выписывающий счета и принимающий деньги, — это не нормальная ситуация, — считает директор по стратегическому и корпоративному развитию концерна «НИКО» М.Рабинович. — Наша страна не была готова к такому уровню потребления авто. Считаю, что кризис многих образумит и люди уже не будут думать, что для продаж достаточно товар растаможить, завезти и кинуть на полки, а там все разметут.

Отрасль стремительно создавалась и развивалась. Ведь мы уже перестали быть страной третьего мира. Мы стали интересными с точки зрения объемов. Производители обратили на нас внимание. Нам не приходится ждать поступления новейших разработок автомобилей через год после их выпуска в Европе. На наши выставки приезжали первые лица компаний-производителей. И сейчас очень важно сохранить наработки, дилеров, бренды, инвестиционные программы».