Инвестиции через партнерство, или Как оптимизировать инвестиционные риски

Стратегическое партнерство — главное условие успеха

на быстро меняющихся глобальных рынках.

Ив До и Гари Хамел

По оценкам западных экспертов, для проведения системных преобразований в Украине необходимо привлечь инвестиции на сумму более 100 млрд. евро в течение ближайших 10 лет. Можно по-разному оценивать роль иностранных инвестиций в этом процессе, но нельзя отрицать очевидный факт — без привлечения внешних ресурсов осязаемых изменений в нашей стране мы не добьемся.

Куда привлекать инвесторов?

Не будем вторгаться в дела крупного бизнеса, который самостоятельно способен привлечь значительные заемные и инвестиционные средства для развития новых направлений производства и модернизации своих активов.

Трезво оценив ситуацию, можно сделать вполне обоснованный вывод — более всего в привлечении инвестиций для модернизации и развития производства нуждаются предприятия среднего бизнеса, для которых выход на IPO невозможен, а залоговое кредитование является способом расстаться со своими активами по минимальной цене.

Приведу лишь несколько факторов, мешающих эффективному развитию предприятий среднего бизнеса:

— дороговизна кредитных ресурсов и короткие сроки их погашения;

— преобладание залогового кредитования;

— сложности с выбором оптимальных технологий и оборудования для развития собственного производства;

— налогообложение импорта оборудования, которое ввозится для нужд собственного производства;

— слабость маркетинговых возможностей и плохое знание европейского рынка, что усложняет сбыт продукции по оптимальной цене и интеграцию в производственные циклы европейских производителей.

Вывод: без привлечения средств на развитие бизнеса и трансферта передовых западных технологий в условиях вступления Украины в ВТО и интеграции в мировую экономику большинство предприятий среднего бизнеса в Украине утратят свои конкурентные преимущества, а следовательно, и традиционные рынки сбыта продукции и будут обречены на вымирание.

Немного теории

Стратегический менеджмент, который внимательно изучают в западных бизнес-школах, а затем применяют менеджеры ведущих западных компаний, рекомендует использовать несколько стратегий вхождения и конкуренции на внешних рынках (прошу читателя не обижаться за уточнение, но для них внешним рынком является рынок Украины).

1. Стратегия экспорта, которая подразумевает передачу украинским оптовым фирмам функций распространения продукции и реализации маркетинговой политики. Стратегия сводит к минимуму риски зарубежной компании и потребности во вложении капитала. Развитие экспорта подразумевает создание дилерской и дистрибьюторской сети, что способствует продвижению и укреплению торговой марки.

Как видите, об организации производства и трансферте технологий в Украину в этом случае речь не идет.

2. Стратегия лицензирования, которая заключается в продаже патента либо лицензии и применяется компаниями — владельцами технологий и ноу-хау, не имеющими организационных возможностей либо ресурсов для выхода на зарубежный рынок.

Передача лицензии, как правило, ведет к утрате контроля над технологией со стороны компании-разработчика, поэтому актуальную технологию нам вряд ли продадут. А тут еще украинские самоделкины ходят со своими ноу-хау…

3. Стратегия франчайзинга. В этом случае не пахнет производством, ведь стратегия применяется компаниями сферы обслуживании и розничной торговли — McDonald`s, Hilton Hotels, пиццерии Chelentano. Всем рискует наш предприниматель, который вкладывает свои деньги в развитие и использование чужой торговой марки, а вне зависимости от результатов деятельности платит франшизу за ее использование.

4. Стратегические альянсы и создание совместных предприятий.

Это наиболее интересный для нас вариант. Основная задача партнерства — достижение эффекта синергии, который проявляется при объединении компетенций и ресурсов участников партнерского проекта.

Благодаря партнерским отношениям компания приобретает ценные ресурсы и возможности, которые не могла бы получить в другом случае, а важнейшим условием объединения усилий является устранение противоречий и построение глубоких, долговременных отношений между партнерами.

Иными словами, западная компания предоставляет свой опыт, специалистов и технологии, участвует в проекте финансами (иначе синергии не получится), а украинское предприятие вкладывает в проект то, чем богато, — знание местных условий и рынка, производственные помещения и коммуникации, трудовые ресурсы и деньги (сколько есть).

5. Стратегия слияния и поглощения.

Отношения собственности, конечно же, надежнее партнерства. Но многие громкие поглощения не оправдывают возлагавшихся на них надежд. Вспомним хотя бы приобретение компанией Ford компании Jaguar, которая, несмотря на все усилия, не смогла стать лидером в сегменте престижных машин, где доминируют Mercedes, BMW и Lexus.

В наших условиях покупка предприятия — это всегда проблема, и большинство зарубежных покупателей плохо себе представляют, какие неожиданности могут их поджидать после переоформления прав собственности…

Подведем черту: выбор не очень велик, и наиболее интересный вариант для Украины — создание стратегических альянсов (или совместных предприятий) с участием украинской стороны.

Приключения иностранцев в Украине

Так случилось, что мы не создаем тепличных условий для работы иностранных компаний в Украине. А им, бедным, совсем нелегко приспосабливаться к нашим беспокойным и противоречивым реалиям.

У них тоже есть свои индивидуальные беды, из которых наиболее характерными являются:

— слабое знание рынка Украины и местных условий;

— невозможность получения объективной информации о партнерах и клиентах;

— непонимание норм противоречивого и несовершенного законодательства, а также логики принятия судебных решений;

— незащищенность собственности и прав иностранного инвестора;

— сложности в понимании налоговой системы и осуществлении контроля расходования денежных средств.

Решение этих проблем отнимает у руководства западных компаний значительную часть времени, однако успех этих усилий не гарантирован.

Стоит ли говорить о том, что важнейшей составляющей работы на украинском рынке является юридическая сторона. Правовые проблемы, с которыми сталкивается предприниматели в Украине, общеизвестны. Это и несовершенное законодательство, и бюрократия, и высокий уровень коррупции в органах государственной власти.

Все это отбивает желание заниматься бизнесом даже у наших граждан, не говоря об иностранцах, привыкших к четко установленным правилам игры.

Поэтому успешно вести бизнес в Украине и свести к минимуму все риски возможно, лишь заручившись поддержкой квалифицированных юристов, которые вовремя подскажут, как не попасть в сложную ситуацию. Как говорят врачи, болезнь легче предупредить, чем потом лечить, что вполне применимо и к юриспруденции.

Задача юриста на первый взгляд проста — учесть изъяны отечественной правоохранительной и судебной систем и выработать рекомендации, в конечном счете позволяющие бизнесмену не доводить любой спор до судебного разбирательства.

Кроме того, используя основополагающие принципы отечественного гражданского и международного частного права, можно выстроить отношения, которые дадут возможность свести к минимуму влияние на развитие бизнеса всех негативных явлений, присутствующих в государственной и правовой системе Украины.

Итак, при любой ситуации напрашивается вывод — оптимальным вариантом вхождения иностранной компании в украинский рынок является подбор адекватного партнера, способного нейтрализовать вышеназванные факторы.

Если иностранцам повезет найти в Украине такого партнера, то он, как правило, становится либо дилером, либо партнером в совместном предприятии.

Если такой партнер не находится, то зарубежная компания теряет время и деньги и, в конце концов, до лучших времен отказывается от активности в Украине.

Пути навстречу друг другу

Хочется сразу сказать — на сегодняшний день его Величество случай решает практически все в сфере развития и установления контактов с зарубежными партнерами.

Случайные контакты, знакомства, неожиданно полученная или мельком услышанная информация — вот информационное поле партнерской работы.

Международные выставки вносят весомый вклад в этот процесс, но собственнику порой весьма трудно проконтролировать своего менеджера, который стоит за выставочным стендом. Его сложно заставить творчески подходить к развитию контактов, а, с другой стороны, — насколько интересен человек, который ничего не решает? Отдельный вопрос — эффективность обработки бизнес-информации, полученной на выставке.

Использование информационных возможностей торгово-промышленных палат также не всегда позволяет достичь желаемого результата. Причина не только в языковом барьере, но и в значительном перевесе интереса западных компаний к продаже своей продукции либо покупке в Украине дешевого сырья.

Таким образом, с уверенностью можно сказать, что подготовка и реализация партнерского проекта с тем самым синергетическим эффектом — это штучный товар, качество которого зависит от кропотливости подготовительной стадии.

А теперь представьте себе следующую картину.

Уютный европейский город. Офис благополучной компании, успешно работающей на мировом рынке. Руководитель направления, который отвечает за деятельность компании в странах Восточной Европы, рассматривает предложение о сотрудничестве из Украины, которое поступило из заслуживающего доверия источника — одного из европейских отраслевых союзов либо консалтингового бюро. Предложение содержит короткую, но емкую информацию об украинской компании, а также концепцию взаимовыгодного сотрудничества, которая при необходимости может быть дополнена детальным бизнес-проектом.

Этого вполне достаточно, чтобы оценить, насколько предложение интересно. Остается только сделать первый шаг навстречу… Шаг, который не будет сделан в пустоту.