Нет сервиса — до свидания! В ближайшее время правила игры на рынке медицинской техники изменятся

4 марта, 2005, 00:00 Распечатать

Парадоксально, но часто покупка сложной медицинской техники больницей или клиникой не решает проблему диагностики, а, наоборот, добавляет лишние хлопоты — по установке и обслуживанию...

Валерий Девко
Валерий Девко

Парадоксально, но часто покупка сложной медицинской техники больницей или клиникой не решает проблему диагностики, а, наоборот, добавляет лишние хлопоты — по установке и обслуживанию. В некоторых случаях аппаратура, которая стоит десятки тысяч долларов, простаивает именно потому, что фирма-поставщик не обеспечила ее дальнейшее обслуживание: не помогла смонтировать, дать консультации по эксплуатации, обучить врачей.

Но если раньше подобные проблемы были связаны с хаотичным наполнением рынка преимущественно техникой секонд-хенд, нередко, уже снятой с производства, то сегодня — с неспособностью фирмы, поставившей оборудование, наладить его сервисное обслуживание. И хотя торгуют сегодня преимущественно продукцией крупных мировых и отечественных компаний, поставляя в клиники современное оборудование, без сервисной службы оно — просто груда металла.

Лучше работать с эксклюзивным представителем

— Некоторые довольно известные зарубежные компании работают практически с каждым желающим торговать их медицинской техникой, — рассказывает главный специалист Минздрава Украины по лучевой диагностике Владимир Медведев. — Поэтому на рынке появляются фирмы, не способные не только обеспечить послегарантийное обслуживание техники, но и даже установить ее. Для покупателя же высокотехнологичного оборудования сервис — едва ли не главный критерий при выборе техники. Вкладывая огромные деньги, нужно быть уверенным, что сможешь использовать купленное максимально эффективно, и без помощи квалифицированных специалистов здесь не обойтись. Поэтому необходимо работать именно с эксклюзивным представителем зарубежной фирмы. Имея определенные льготы, он вкладывает деньги в рекламу, обучение врачей, работу со своей аппаратурой, в развитие рынка. Есть у него возможности и для варьирования цен, и для содержания собственной сервисной службы, которую небольшая фирма просто не «потянет» — она не сможет обучать специалистов, платить им зарплату, арендовать дополнительные складские помещения для запасных частей.

Между тем большинство международных фирм не дает прав на эксклюзивную продажу своей техники. Любая отечественная компания может обратиться, к примеру, в «Сименс» по поводу реализации какого-либо конкретного вида оборудования, и если компания не собирается самостоятельно заниматься этим проектом, то предоставляет права на работу украинскому дилеру. Правда, перед подписанием договора внимательно изучает, что представляет собой потенциальный партнер, не возникнут ли по его вине проблемы с поставкой техники. Компания, желающая работать с «Дженерал электрик», вообще проходит так называемый скрининг. В течение полугода специалисты штаб-квартиры выясняют, есть ли у нее подготовленный персонал, может ли она работать с такой техникой, как будет осуществлять сервис и так далее.

Однако столь жесткой проверке подвергают своих дилеров далеко не все зарубежные концерны. Поэтому в каждой стране имеется собственная система допуска на рынок компаний, торгующих медицинской техникой.

Зачем превращать страну в свалку?

— Одно время у нас — исключительно из финансовых соображений — закупалась морально устаревшая техника, уже отработавшая определенный срок в западных клиниках, — отмечает генеральный директор государственного объединения «Политехмед» Валерий Девко. — Продавали нам ее не без корысти — чтобы не тратиться на утилизацию. Свой ресурс она еще не исчерпала, а стоила намного дешевле новой. Но сейчас мы отказались от этой практики: обслуживать устаревшее оборудование, в том числе и монтировать, некому, запасные детали не найти, и в результате аппаратура, за которую заплачены огромные деньги, бездействует. Зачем превращать страну в свалку? Лучше взять более современную аппаратуру и знать, что в течение десяти лет компания-производитель будет ее обслуживать.

— Как утверждают сами врачи, важно не только закупить хорошую технику, но и иметь возможность ее ремонтировать.

— В последнее время политика в области закупок медицинской техники изменилась. Мы не только стремимся закупать высокотехнологичное оборудование (разумеется, в те учреждения, где его смогут максимально эффективно использовать), но и обеспечивать его дальнейшую работу. Для этого в первую очередь нужно быть уверенным в надежности фирмы-поставщика. Поэтому для участия в тендере по закупке медицинской техники за бюджетные деньги необходимо предоставить данные о товарообороте фирмы, отзывы предыдущих клиентов, лицензии от комитетов по экологии и ядерному регулированию (если речь идет о рентгеновской технике), оригинал доверенности фирмы-производителя о гарантии поставки именно этого оборудования и некоторые другие документы. Кроме того, фирма должна показать, что у нее есть сертифицированные специалисты для пусконаладочных работ, гарантийного и послегарантийного обслуживания.

Однако эта норма действует сегодня лишь при продаже техники на государственных тендерах, во всех остальных случаях она необязательна. Хотя в Верховной Раде уже рассматривается законопроект о внесении изменений в закон о лицензировании, который предусматривает лицензирование такого вида деятельности, как производство и реализация изделий медицинского назначения. Когда его примут, на территории Украины будут работать только компании, имеющие возможность продавать медицинское оборудование и осуществлять его дальнейшее обслуживание через собственные сервисные центры.

Те же фирмы, которые не смогут отвечать за проданное оборудование, автоматически уйдут с рынка. Государство не заинтересовано закупать высокотехнологичную технику, не имея возможности ни обучить врачей с ней работать, ни обслуживать ее во время всего периода эксплуатации. Нам сегодня не нужны компании-«однодневки», для которых главное — получить прибыль и исчезнуть.

— Сомнительные фирмы пытаются участвовать в тендерах?

— Иногда действительно в тендерах (главным образом, в регионах) побеждают компании, занимающиеся исключительно перепродажей техники. Но в последнее время от их услуг предпочитают отказываться. Например, недавно многомиллионное оборудование предложила поставить фирма, на счету которой было всего 10—15 тысяч грн. При этом никаких гарантий по обслуживанию, установке и наладке своей техники она не предоставила, естественно, от ее услуг пришлось отказаться.

— Предприниматели частенько жалуются, что на государственных торгах постоянно побеждают одни и те же фирмы.

— У нас пока еще очень мало компаний, поставляющих технику на высоком уровне: около 10 — поставляющих импорт и 20, выставляющих на тендеры отечественную продукцию. Всего же медицинской техникой в Украине торгует порядка ста мелких компаний, поэтому выбирать не из кого.

— Мы закупаем больше отечественную или импортную медтехнику?

— Приблизительно 40% (по номенклатуре) занимает отечественный производитель. За последнее время он вырос и качественно, и количественно, поднялся, как говорится, на ноги, и сегодня практически на равных конкурирует с импортными производителями. В большой мере этому способствовала Государственная программа комплексного развития медицинской промышленности, финансируемая Министерством здравоохранения.

Сегодня мы производим современное рентгеновское оборудование с цифровой обработкой изображения, которое дает значительно меньшую дозу облучения, нежели прежние аппараты. К тому же оно намного экономичнее и удобнее: для работы не требуется пленка, а полученные файлы легко архивируются. Налажено собственное производство ультразвуковой техники, в том числе и цифровой, приближающейся по качеству к мировым аналогам; качественной наркозно-дыхательной аппаратуры, пульсоксиметров, кардиографов, мониторов ЭКГ и артериального давления, криохирургических установок, томографических гамма-камер и т.д. Поэтому уже на последних тендерах по закупке медицинской техники для сельской медицины мы половину оборудования закупили у наших производителей.

Среди крупных отечественных компаний можно назвать киевскую «Медаппаратуру» (рентгены, флюорографы как стационарные, так и передвижные), харьковский «Квант», фирму «Крас», выпускающие рентгеновскую технику, киевскую «Ютас», производящую кардиологическое оборудование, которое принимает участие в международной выставке медицинской техники в Дюссельдорфе (Германия). Еще одно крупное харьковское предприятие «Радмир», выпускающее ультразвуковые аппараты как с цветным, так и с черно-белым изображением, киевский завод «Буревестник» (конкурентоспособная по цене и качеству наркозно-дыхательная аппаратура), черкасский «Сканер», харьковский научно-технический комплекс «Монокристалл», выпускающий гамма-камеры.

Из зарубежных производителей на украинском рынке представлены практически все ведущие мировые компании, производящие медицинскую технику: «Сименс», «Филипс», «Дженерал электрик», «Тошиба», «Алока» и ряд других. Но только первая из них десять лет назад открыла дочернее предприятие со 100-процентным иностранным капиталом — ДП «Сименс Украина». Компания имеет отдельный департамент медицинской техники, сервисный центр по ее обслуживанию и продает оборудование не только через дилеров, но и самостоятельно — приблизительно на 15 млн. евро ежегодно.

«Дженерал электрик» и «Филипс» имеют в Украине свои представительства, но сами хозяйственной деятельностью не занимаются — все продажи осуществляются только через украинских партнеров. То есть компании решают исключительно маркетинговые задачи по продвижению своей продукции на наш рынок, но непосредственного участия в тендерах по закупке медтехники не принимают.

Другие крупные мировые компании своих представительств в нашей стране не имеют, их продукцию реализуют лишь украинские фирмы, торгующие медицинской техникой. В ряде случаев это связано с тем, что компании не заинтересованы в серьезном сотрудничестве, поэтому не открывают собственные сервис-центры, не ведут активную работу по рекламе своей продукции и обучению врачей. Иногда украинские компании, заключающие с ними договоры на продажу медицинской техники, не имеют достаточного опыта работы на рынке и возможностей обслуживать поставленное оборудование.

А продавцы кто?

Если говорить о дилерах, то один из наиболее крупных — компания «Укрмед». Она торгует практически всей номенклатурой медицинской техники и может оснащать клиники «под ключ» — начиная с мебели и заканчивая сложнейшей аппаратурой. Компания имеет собственный сервисный центр, штат обученных специалистов. Созданная в 1992 году, она занимает лидирующие позиции на рынке Украины, является официальным представителем фирмы «Мицубиси», официальным дилером компании «Филипс», «Фуджи», «Карл Сторц», «Агфа», «Меривари» и некоторых других известных мировых концернов.

Еще одна крупная компания — «Киевспецресурс», работающая на рынке более шести лет, также имеет мощную сервисную службу и является официальным дилером «Дженерал электрик» по всему спектру «тяжелой» техники. Мир продавцов медицинской техники достаточно узок, хороших специалистов не так уж много, поэтому люди довольно часто переходят из одной фирмы в другую, учреждают собственные и так далее. Такая ситуация наблюдается в «Сименс Украина», «Биомед», «Центр медицинской техники», «Укрмедтехника» и ряде других.

К тому же нередко компании занимаются реализацией какого-либо проекта совместно. Объясняется это объективными условиями существования на рынке: в «связке» легче работать, потому что оснащать медицинские учреждения удобнее комплексно. Один поставляет столы и стулья, другой — аппаратуру, третий — инструментарий. Или, скажем, аппаратами УЗИ у нас торгуют десять компаний, но комплектует принтерами их «Мицубиси», поэтому при поставках все кооперируются с официальным представителем «Мицубиси» — компанией «Укрмед».

При этом подавляющее большинство фирм занимается перекупкой техники у основных поставщиков либо работает в узком сегменте украинского рынка медицинской техники.

Однако, как уверяют сами участники рынка, конкуренции периода первичного накопления капитала у нас нет. Есть несколько зон контроля, и каждая компания занимает свою нишу. К примеру, компания «ICC—Украина» торгует техникой фирмы «Цейс», наркозно-дыхательным оборудованием американского производства, а также аппаратами УЗИ корейского производства «Медисон». Это неплохие аппараты УЗИ среднего класса, пользующиеся спросом в отечественных больницах, «Страйкер» — все виды эндопротезов, «Интермедторг», реализующий продукцию компаний «Алока» и «Олимпус».

Конечно, в ряде случаев интересы могут пересекаться, но и тогда ситуацию стараются «разруливать» в рамках закона. Правда, объясняется это не тем, что в бизнесе остались лишь джентльмены, сколько фактом сотрудничества с крупнейшими мировыми гигантами. Опасаясь за собственную репутацию, они устанавливают для своих партнеров довольно жесткие правила поведения на рынке.

Так, дилерам и официальным представителям запрещено вступать в какие-либо договорные отношения относительно какого-то клиента. На каждый тендер пишется отчет в штаб-квартиру зарубежной фирмы: кто выиграл, почему, какие были предложения, в чем мы уступаем, что нужно улучшить. Если будет доказан факт «неуставных отношений», то дилер может лишиться прав на продажу. То же самое, если будет доказан факт общения с представителями власти, членами тендерных комитетов, вручения подарков, оплаты счетов в ресторанах и так далее. Любой факт даже намека на коррупцию жестко пресекается. Для этого в крупных концернах существуют специальные подразделения, занимающиеся только собственной безопасностью.

Систему защиты от сомнительных продавцов медицинской техники необходимо выработать и в Украине. Первые шаги для этого уже сделаны. Удастся ли нам сделать свой рынок цивилизованным, интегрироваться в европейскую систему торговли равноправным партнером, об этом узнаем уже довольно скоро.

Оставайтесь в курсе последних событий! Подписывайтесь на наш канал в Telegram
Заметили ошибку?
Пожалуйста, выделите ее мышкой и нажмите Ctrl+Enter
Добавить комментарий
Осталось символов: 2000
Авторизуйтесь, чтобы иметь возможность комментировать материалы
Всего комментариев: 0
Выпуск №18-19, 19 мая-25 мая Архив номеров | Содержание номера < >
Вам также будет интересно