ЛОТКИ ВІДХОДЯТЬ. У МОДІ ТОРГОВІ АВТОМАТИ РАЗОМ З ЦИВІЛІЗАЦІЄЮ ЗАРОДЖУЄТЬСЯ ВЕНДИНГ-БІЗНЕС

Тиждень тому на презентації горілки «Смирновъ» один знайомий продавець міцних напоїв емоційно переконував мене, що нічого наддохідного в продажу пляшкового алкоголю немає, а ось на розливі «градусів» можна миттєво піднятися, сколотивши гарний капітал. Я мимоволі уявив собі не павільйон із розливу, а торговий автомат (ТА), заправлений горілкою, коньяком, вином, пивом, мінералкою... А поруч із ним обов’язково — ще один автомат, але вже із закускою. Потім — із кавою, чаєм, морозивом, шоколадом, пресою, книгами, квитками до театру, іграшками, квітами, компакт-дисками, відеокасетами... І ніяких тобі продавців, які обважують, обмірюють, підміняють легальний товар на фальсифікат. Усе це дешево для покупця, легко контролюється підприємцем, у зручному місці й доступне 24 години на добу.

Звернувся до фахівців. Виявилося, міцні напої і ТА — поняття несумісні. Хоча жодних технічних складнощів немає, але закон не дозволяє, так само, як забороняє автоматизований продаж сигарет, щоб уберегти від них неповнолітніх. Зате все інше можна продавати скільки завгодно. Як, утім, це робиться в усьому світі. Знавці запевняють, що навіть в африканській пустелі давно стоять торгові автомати. А ми ж Європа...

Не копійчана газировка,
а 300—500% рентабельності

Скептики, не поспішайте з висновками. Ваші спогади про шафи з продажу газировки, які в старі добрі часи стояли на кожному розі, дають досить приблизне уявлення про сучасний торговий автомат. Нині ТА можуть торгувати практично будь-яким товаром, приймати не тільки дрібні гроші, а й банкноти, давати здачу або здійснювати розмін грошей. Про їхню прибутковість ходять легенди. Подейкують, що їм під силу рентабельність у 300—500%. Здається, тут є над чим замислитися — небагато видів бізнесу (зброя, наркотики, проституція не беруться до уваги) можуть похвалитися такою віддачею. Тим більше що в Україні у цій дохідній справі, по суті, цілина неорана. Проте рух помітно. У столиці то тут, то там уже рік-два як з’явилися перші ластівки. А тепер розгортаються фірми, які поштучному завезенню ТА протиставили налагоджену дистрибуцію. Їх підтримують виробники товарів і напоїв. З іншого боку, не секрет, що кіоскам, які колись заполонили міста й села, залишилося жити недовго. Не всі їх власники в змозі придбати замість них стаціонарні торгові приміщення. А тим підприємцям, кому вдасться це зробити, доведеться зіштовхнутися віч-на-віч із монстрами роздрібної торгівлі, мережами супер- і гіпермаркетів. У такій ситуації торгові автомати дають їм шанс. 15—30 тис. євро цілком достатньо, щоб обзавестися власною «автоматичною» торговою мережею, яка завдяки своїй вузькій спеціалізації та високій ефективності може протистояти роздрібним гігантам. Не знадобляться ні складські приміщення, ні офіс. Треба лише знати, як робити вендинг-бізнес, тобто вести торгівлю з використанням торгових автоматів (вендорів).

Скільки коштує побудувати мережу

Зрозуміло, 15—30 тис. євро — це не межа. Чим більше ТА у вашому розпорядженні, тим ефективніша торгова мережа. По-перше, це знижки на придбання самого устаткування, запасних частин, комплектуючих та товару для реалізації. По-друге, економія на менеджменті і технічному обслуговуванні. Якщо одна людина може обслуговувати відразу 10 автоматів, нерозумно доручати їй роботу з меншою кількістю ТА. Та й кваліфікацію, обслуговуючи один-два апарати, не лише не підвищиш, а, швидше, втратиш. У кожному разі, фахівці запевняють, що техніка ця з розряду надійної, якщо, звісно, купувати не з других рук. Середня вартість одного автомата, залежно від його призначення, коливається у межах від 2 до 7 тис. євро. Серед вітчизняних фірм з’явилися дистриб’ютори такої техніки, що імпортують ТА партіями безпосередньо від європейських виробників. Зокрема компанія «Мавітек» уже встигла укласти контракт про офіційну дистрибуцію автоматів німецької компанії Harting Vending Gmb & Co. KG. Це ТА з продажу будь-яких карток експрес-оплати послуг мобільного зв’язку, IP-телефонії, Інтернету. Укладено також договір з іспанською фірмою Azkoyen Industrial, великим виробником автоматів з продажу гарячих та холодних напоїв. Така тенденція намітилася й у Росії. Там дистрибуцією ТА зайнялася, зокрема, компанія «Формтрэйд».

Орендувати місце чи платити комісійні?

Знайти місце під сонцем для своїх автоматів-продавців поки що не дуже складно. Холи готелів, офісних центрів, навчальних закладів, а також магазини, кав’ярні, ресторани, підземні переходи і метро готові «пожертвувати» одним квадратом площі для установки корисних автоматів. Іноді навіть плату за місце вносити не потрібно. Буває, вдало вибране місце дає змогу повернути гроші, витрачені на придбання автомата, за лічені місяці. Проте, найімовірніше, за місце доведеться платити. Практики називають орендну плату від 60 грн. на місяць до 1500 грн. (у столичних маркетах). Як пощастить домовитися. Можливий також варіант оплати, зафіксованої у вигляді відсотка від продажів, — у середньому 15—20%. Тим більше що підрахувати, скільки товару пройшло через автомат, нескладно — у ньому зазвичай є лічильник. Змінити дані про виторг ТА в його власника немає технічної можливості. До речі, дуже зручно і для фіскальних органів. Недаремно ж автомати прирівнюються до касових апаратів, тому не потребують додаткового обліку.

Дозвольте, дозвольте, дозвольте

Перебудуватися з кіоску на автомати простіше простого. Торговий патент уже є. Шлях до санстанції також відомий — це єдиний державний орган, що безпосередньо причетний до встановлення автомата з продажу продуктів харчування. Решта — органи стандартизації, пожежники, електрики — працюють за стандартною схемою. Пожежну безпеку гарантує виробник. До того ж ТА розрахований на підключення до побутової електромережі і споживає потужності не більше, ніж побутові прилади.

Відповідно до законодавства, торгові автомати не підлягають і обов’язковій сертифікації. Втім, кожен із них, якщо він придбаний у легального виробника або дистриб’ютора, і так має європейський сертифікат якості, тому в будь-якому разі додаткової сертифікації не потребує.

Супутній бізнес

Яскраве оформлення ТА і жваве місце його встановлення мимоволі приваблюють до нього не лише покупців, а й потенційних рекламодавців. Це додаткова можливість для його власника заробити, продаючи рекламні площі. Практики запевняють: буває й так, що недобір від реалізації товару з верхом компенсує реклама. До речі, нікому не забороняється стимулювати товарообіг і рекламу ТА, заохочуючи покупця. З автоматами це реалізувати просто. Приміром, крім гарантованої покупки, оплаченої покупцем, автомат пропонує йому ще й узяти участь у конкурсі. Покупцю така додаткова можливість може сподобатися, і не виключено, що він стане користуватися автоматами тільки цієї мережі.

Автоматні черги

Найчастіше в Україні можна натрапити на кавові автомати й інші ТА з продажу гарячих напоїв. І це невипадково. Практики запевняють, що вони дають найвищий прибуток. Адже тут не просто продається штучний товар, а готується продукт. Отже, є можливість установити досить високу націнку, іноді до 100%. Повертаючись до початку цієї статті, варто сказати, що ТА, які б розливали міцні напої, мабуть, були б не менш прибутковими. Але на жаль.

Логічно припустити, що наразі встановлюватимуться переважно кавово-шоколадні автомати. І лише у міру насичення ринку напоїв розпочнеться рух усередину. В автоматів, що розливають, з’являться їхні побратими — продавці снеків (бутерброди, шоколад, горішки...). Прибуток від них менший, зате витрати на встановлення та обслуговування «за компанію» значно нижчі. І взагалі, розширення асортименту залучає більше покупців. Далі — більше. З’являться газетні, ТА з аудіо- і відеопродукцією тощо. З великою ймовірністю нескладно передбачити цілі шеренги або черги безмовних продавців, що обслуговують клієнтуру суворо за інструкцією (вибачте, програмою), і жодних претензій до ваги, здачі, настрою... Фантастика, яка на очах перетворюється на банальну реальність.

Бліц-інтерв’ю фахівця

Марина ДВОРНИК, директор компанії «Мавітек»

— Ще рік тому мені неодноразово доводилося чути фразу: «Ніколи наша людина не зробить покупку в автоматі на суму, що перевищує 50 гривень». Сьогодні компанія «Мавітек» реалізовує через свої автомати телефонні картки вартістю 50, 100 і навіть 300 грн. Люди купують. Вони не бояться. Звісно, зі свого боку ми створили цілодобову службу підтримки, своєрідну гарячу лінію. Ми практично першими в Україні встановили автомати з продажу телефонних карток. До кінця поточного року в нас в операторстві буде близько 200 таких автоматів. Тепер зайнялися автоматами з продажу гарячих, холодних напоїв і снеків виробництва іспанської компанії Azkoyen Industrial. Укладаємо договір із «Росинкою» і завозимо автомати для продажу їхньої продукції. Розвиваємо партнерські відносини з виробниками кави. Вважаємо себе професіоналами на цьому ринку: адже ми почали займатися цим бізнесом з ознайомлення із побудовою й комплектацією автоматів безпосередньо на фірмах-виробниках, вивчили наявну літературу, знаємо, де і як ТА ставити, як правильно організовувати менеджмент і технічне обслуговування. Дуже багато навчилися на власних помилках. Набили багато гуль. Сьогодні займаємося і дистрибуцією, і операторством, а ще — допомагаємо організовувати менеджмент нашим покупцям. Знаємо, як допомогти підприємцям, які хочуть заробляти не лише на продажах через ТА, а й на рекламі, розміщеній на панелях автоматів.

— Де встановлено ваші автомати?

— Наші власні — у Києві, на Південному березі Криму, в Одесі. У липні додасться Харків. У планах — Дніпропетровськ, Донецьк, Львів та інші. Заявки на придбання ТА надходять від клієнтів із різних міст. І не лише України. Зверталися навіть із Краснодарського краю та Уфи.

— У метро не пробували ставити?

— Все ще одержуємо дозвіл. Наскільки це непросто — можу проілюструвати прикладом. Якось в одній із проектних організацій переді мною поклали схему станції метро і сказали, що при її проектуванні (у 1957 році), виявляється, не було передбачено місця для торгового автомата з продажу телефонних карток для мобільних телефонів... Проте, мені здається, сьогодні з узгодженням документів ми вийшли на фінішну пряму...

— Є різні думки про терміни окупності ТА. Що ви можете сказати з цього приводу?

— Дані наводяться найрізноманітніші. Деякі просто смішні, інші вражають своєю безграмотністю. Насправді в Європі середня окупність автомата — від року до двох. І відразу можу додати: термін життя автоматів, приміром, виробництва німецької фірми Harting Vending, без капремонту — 15 років. У кавових автоматів — 7—8 років.

— Скільки людей потрібно для обслуговування вашої армії автоматів?

— Бригада з трьох чоловік обслуговує 30 автоматів. Вони ж можуть надавати технічну підтримку нашим клієнтам.

— Конкурентів у вас багато?

— Особливої конкуренції поки що не відчувається — ця ніша ринку ще практично не заповнена. Коли ми починали в Україні, на ринку були присутні хіба що кавові автомати, із них половина з других рук.

— Чи є в планах компанії-дистриб’ютора налагодження в Україні власного виробництва ТА?

— Це було б дуже цікаво, але говорити про це зарано. Коли щось робити, треба робити добре, на європейському рівні. Тоді до нас, можливо, перестануть завозити вже використовувані автомати із Західної Європи. Проте виробництво потребує серйозних інвестицій. Так, на заводі Azkoyen Industrial в Іспанії сама лише автоматична лінія з фарбування ТА коштує близько 9,5 млн. євро, це високотехнологічний процес.

Переваги торгових автоматів:

— малі витрати в процесі експлуатації;

— мала площа, яку вони займають, і мобільність переміщення;

— відсутність витрат, пов’язаних з оплатою праці продавців;

— зниження до мінімуму втрат від крадіжок;

— працює цілодобово, без перерв на обід;

— продає як за гроші, так і за їх замінники (жетони, картки);

— високий рівень гігієнічності зберігання і продажу продовольчих товарів.

Вади:

— їх можуть пошкоджувати вандали. (Існують автомати з посиленим захистом, приміром, для в’язниць. До речі, зафіксовано випадки встановлення саме таких автоматів в українських навчальних закладах.);

— приваблюють різного роду шахраїв. (Для посилення захисту розробники постійно удосконалюють монето- і банкнотоприймачі ТА, тому краще встановлювати автомати із сучасними платіжними системами. Використовують також інші способи захисту і контролю.)