DIY або Professional. Будівельні супермаркети вибирають формати

Сьогодні зоною особливої уваги експерти називають торгівлю будматеріалами. Не випадково в цьому сегменті прогнозується істотне збільшення кількості будівельних супермаркетів. Так, найближчим часом очікується відкриття ще одного «Епіцентру», «Нової Лінії» у Києві та «СЛОНа» у Харкові. Українські інвестори, з одного боку, поспішають «застовпити» місце на ринку до приходу потужних західних мереж, а з іншого — намагаються випередити своїх місцевих колег. Причому роблять це, переважно обираючи з двох форматів: DIY або Professional.

Настав час вибирати

Експерти називають кілька причин, що зумовили фінансові вливання у створення роздрібних мереж будівельних матеріалів. Перша з них — стрімке зростання обсягів житлового будівництва та реконструкції, яке поступово захоплює й регіони.

Природно, ринок реагує. Тому не дивно, що саме нині керівництво «Нової Лінії» розпочало реалізовувати свої плани з відкриття другого супермаркету, які виношувало ще два роки тому, коли відкривало в Києві перший магазин. Ідеться про магазин, спроектований за західною моделлю будівельного супермаркету формату DIY («do-it-yourself» — «зроби сам»). Про привабливість формату DIY (особливості див.у табл.) свідчить також інтерес до нього інших компаній. Зокрема, «Епіцентру» і «СЛОНа», в асортименті яких, відповідно, близько 40 і 20 тисяч найменувань товарів та матеріалів. Крім того, і «звичайні» мережеві супермаркети — Metro, «Караван», «Мегамаркет» — теж відкрили в себе відділи DIY.

Аналітики стверджують, що наявна тенденція, аналогічна тій, яка в середині 90-х минулого століття змусила укрупнюватися роздрібну продовольчу торгівлю. Будівельний сегмент не виняток, його час теж настав. На думку маркетологів, невдовзі замість тисячі будмагів з’явиться кілька великих мереж будівельних супермаркетів. Причому не виключено, що більшість із них матимуть іноземне коріння. Адже важко буде нашим устояти проти їхніх гігантських масштабів та принципу «випаленої землі», коли катастрофічно низькі ціни вбивають будь-якого дрібного і середнього конкурента. Втім, не будемо настільки категоричними. По-перше, будь-якому масштабу можна протиставити точно такий самий. Вистачило б грошей і часу. По-друге, має істотне значення вибір торгового формату...

Особливості торгових форматів

Треба сказати, що основним форматом українських торгових мереж є DIY. І в цьому їхня уразливість. Адже іноземці теж віддають перевагу більш прибутковому DIY. Найчастіше «кишенькові» заводи розкидані по всьому світу, забезпечують їм хороші умови закупівель. У результаті роздрібна ціна в супермаркетах може бути встановлена навіть нижча від оптових цін місцевих виробників. Куди вже з ними змагатися, якщо, звичайно, не встигнеш вирости до їхніх масштабів. Щоправда, крім DIY, що тяжіє до роздрібу з його широким асортиментом і порівняно високими цінами, на Заході народився і формат Professional із його складами-магазинами (див. табл).

Нижчі ціни, налагоджена система дистрибуції, лояльність постійних клієнтів і великі обсяги їхніх закупок забезпечують операторам, які віддають перевагу Professionalу, якщо не повну невразливість, то серйозний запас міцності. Хоча працювати в ньому важче. Може, тому на ринку України є тільки один такий оператор національного масштабу — «Будмакс». Він уже встиг запустити 14 складів-магазинів, а до 2006 року планує мати по одному магазину в кожній області. Його дискримінаційна цінова політика, що враховує і обсяги, і історію закупівель конкретного клієнта, найпривабливіша для будівельних бригад та організацій середньої руки. Втім, навіть початкові ціни «Будмаксу» досить низькі для того, щоб 40% його покупців були фізичними особами (сьогодні так воно і є). Що ж до великих забудовників на кшталт ХК «Київміськбуд», то вони працюють безпосередньо з виробниками. Тільки вони можуть отримати ціни нижчі, ніж у складі Professional.

Компанія «Будмакс» мінімізує власні витрати й тарифи завдяки напрацюванню власних «know-how» у логістиці. Воно й зрозуміло, спробуйте, наприклад, зайвий раз перевантажити 60-тонний вагон цементу чи провезти його зайву сотню кілометрів, звичайна вартість якого становить усього 12 тис. грн., — товар відразу ж стає неконкурентоспроможним за ціною. Те саме стосується будь-якої іншої продукції, еквівалент вартості кілограма якої менший за долар. Малий оператор не може дозволити собі мати національну мережу супермаркетів — витрати на одиницю продукції просто несумірні. Ще одна особливість будівельної мережі формату Professional у тому, що 80% її продукції — вітчизняного виробництва. Наприклад, пісок, цемент... Хіба таке возитимуть транснаціональні мережі? Ще один аргумент на користь конкурентоздатності національної мережі формату Professional — великий оборот продукції від небагатьох (близько 100) постачальників, для яких мережа складів-магазинів перетворюється на «зовнішню систему збуту», забезпечуючи 60—90% усіх продажів в Україні. Хоча Professional менш ризикований, ніж DIY, зате складніше для оператора. Порівняйте: середня націнка в DIY становить 50—100%, іноді доходить до 200%, а в складі-магазині націнка ніколи не перевищує 20%. Втім, оператори можуть самі вибирати, якими їм бути, які мережі будувати, щоб витримати очікуваний наступ з-за кордону. До речі, альтернативою DIY і Professional цілком можуть стати невеличкі вузькоспеціалізовані мережі, які торгують лише однією товарною групою: сантехніка, електротовари, килимові покриття... Встигнути б перебудуватися.

Коментар експерта

В’ячеслав Бондарчук,
директор з маркетингу
та продажів компанії
«Будмакс»

— Тенденція дедалі більшого домінування мереж на ринку об’єктивна. Один лише приклад. Коли ми відкрили в Миколаєві будівельний склад-магазин із нашими роздрібними цінами, зіштовхнулися з тим, що навіть місцевим лідерам торгівлі було вигідніше отоварюватися в нас. Щоправда, одночасно зник сенс у їх існуванні на ринку. Адже вони не могли витримати конкуренцію.