Волшебная палочка продаж: находки и «разводки»

Кризис усугубляется, и мы пытаемся обобщать некоторый опыт выживания. Согласитесь, в условиях углубляющегося кризиса может пригодиться самый разнообразный опыт, особенно если его систематизировать.

Первоочередной вопрос сегодня — это продажи. Все понимают, что еще вчера они были источником доходов, а сегодня стали средством выживания. И что бы ни говорили продавцы о любви к покупателю, в кризис предлагают не совсем то, что хочет потребитель, а то, что нужно продавцу!

То есть на потребителя плюют еще конкретнее. А он еще легче переключается на иное предложение. Пока­зательна в этом плане жадность столичных отелей, большинство из которых отказались снизить расценки на период кризиса, ограничившись перманентными акционными скидками. Так, проживание в самом дешевом номере отеля Hyatt Regency Kiev стоит около 370 евро в сутки, тогда как конкурентную по площади, качеству ремонта и наличию удобств квартиру в этом же районе можно снять всего за 120—150 долл. А квартиру на пл. Победы, идентичную с номером расположенной там же гостиницы «Либідь», где стоимость проживания составляет 734 грн. в сутки, можно найти за 300—350 грн. Результат закономерен: налицо переток клиентов отелей в сегмент посуточной аренды квартир и падение показателя заполнения номерного фонда киевских гостиниц до 50% и ниже. В то же время приспособляемость владельцев квартир, зарабатывающих на посуточной аренде, даже к небольшому падению числа клиентов фантастична: за последние полгода они снизили свои расценки в среднем на 30—35%.

Серьезная ошибка многих компаний — ликвидация маркетинговых подразделений. Возможно, надо пересмотреть их работу, заменить персонал, но уничтожать — ошибка!

Основная задача маркетологов сегодня — разработка новых продуктов и услуг и выход на рынок с новыми предложениями. Маркетинговые исследования покупательского поведения позволяют оптимизировать ассортимент продукции (услуг) и нацелить предложение строго на текущие потребности людей. В результате и издержки производства минимизируются, и потребители с благодарностью превращают в супермаркете содержимое своих кошельков в доход предприятия. Отсюда стабильная прибыль, основанная на лояльности покупателей.

Часто открываются неожиданные факты: мы, потребители, с опаской относимся к товарам с низкой ценой в ряду конкурентных, но заметно более дорогих. То есть снижение цены не панацея даже в кризис. Многие известные «западные» марки типа Carlo Pazolini, Lobster, BRASKA, TJ Collection и другие придуманы нашими маркетологами по заказу отечественных обувных магнатов. Уяснив склонность людей платить за «западный бренд», этот бренд и продавали покупателю с помощью грамотных компаний. Так, в 2005-м удачно стартовал бренд Luciano Carvari под слоганом «Відтепер в Україні!». Однако «официальный» сайт www.carvari.com был зарегистрирован на днепропетровскую компанию, и ни одного факта о существовании дизайнера Luciano Carvari и его «семьи потомственных обувщиков» вы там не найдете.

Еще один ход: вывод на рынок «новых» товаров, дешевых китайских подделок типа «Экопульса», который лечит псориаз ультразвуком.

Поразили в этом плане презервативы — от дешевого двухгривневого «Волшебная палочка ТМ», который продается в киосках «Союзпечати», до 30-гривневых «для тантрического секса», продающихся по схеме многоуровневого маркетинга. Все они реализуются по разным ценам, представляя по сути один и тот же продукт, сбываемый с помощью эксплуатации страха заполучить заболевание.

И если вы, купив эту дорогую резину, затем прочитаете в Итернете пару статей о «тантрическом сексе» и обнаружите, что в его процессе не допускается физический контакт, не беда — считайте, что вам продали изделие, стоящее в ряду со знаменитым барабаном Страдивари (скрипки Страдивари есть у многих, а барабан — только у вас).

Маркетологи таких «новых» товаров понимают, что внешняя среда для любого покупателя сегодня гораздо более изменчива. Полная информированность о товаре затратна, а порой и недостижима. Что будет с нами через полгода, мало кого интересует, — сейчас хотя бы неделю прожить.

Поэтому такие «новые» товары — это условие выживания, а не признак бессовестного отношения к покупателю. Хотя, как по мне, подобным изобретателям волшебной палочки, стимулирующей продажи, ее же нужно дарить — чтобы не размножались…