СЕКРЕТЫ «ЛОХОТРОНЩИКОВ»

Те, кого обманывают лохотронщики, сами позволяют считать себя дураками. Такова печальная истина. Но вот вопрос: казалось бы, все об этом знают, а лохов не становится меньше. Ответ в психологии клиента, которую хорошо знают лохотронщики.

Потенциальным лохам будет полезно узнать, какие приемы используют мошенники.

Железнодорожные лохотронщики

Электричка не успевает разогнаться до крейсерской скорости, а лохотронный конвейер уже включается. Энергичный молодой человек с баулом входит в салон и громким радостным голосом извиняется за беспокойство. Не слушать его почти невозможно. Остается только заткнуть уши пальцами. Затем коробейник сообщает, что пассажиры этого поезда могут купить целый ряд необходимых товаров по совершенно бросовой цене. Потом идет перечисление вещей с подробным описанием их ценности. Продавец-лохотронщик условно разделяет присутствующих на две психологические категории: «холодные» и «теплые».

«Холодные» пассажиры, а их большинство, никогда, ни при каких обстоятельствах не будут ничего покупать с рук. Их вообще раздражает, когда им что-то «втюхивают». В фокусе лохотронщика - «теплая» категория. Он разделяет ее на «думающих» - тех, которые думают только о цене, а не о товаре, сомневающихся - они не знают, нужен им этот товар или нет. Есть категория «ленивые» - этим не хочется лезть в карман за деньгами, осматривать товар, и, наконец, «дураков» - эти принимают все на веру. Последняя категория, как правило, состоит из малоимущих пенсионеров.

Продавцов много. Они идут один за другим, причем с каждым разом устный «разогрев» удлиняется. Одни более витиевато извиняются, сочувствуют пассажирам, другие пытаются внести в свое выступление элемент артистизма и юмора. Поскольку существует определенный дефицит времени, то основное внимание обращается на «ленивых» и «дураков». «Думающих» «раскручивают» те, кто идет сзади. Секрет заключается в разнообразии выбора. Чем он богаче, тем больше шансов, что что-то купят. Интересно, что опытные продавцы среди обычных дорожных товаров продают то, что в дороге совсем не нужно, например, противопылевую щетку. Это сразу привлекает внимание.

Первые трое всегда в более выгодном положении. Затем у пассажиров срабатывает эффект привыкания, и остальные продавцы воспринимаются как часть фона. Им приходится рассчитывать в основном на «думающих». Поэтому их речь содержит гораздо меньше слов, произносятся они медленней и содержат только необходимую информацию

Информация

для «теплых»

Элементарная логика гласит: если товар дешевле, чем в торговой сети, то сам продавец купил его еще дешевле. Так оно и есть. Продаваемые предметы добываются кропотливым разбором помоек, куда выбрасываются бракованные товары, или те, у которых вышел срок годности. По слухам, на лохотронщиков трудятся целые фабрики, где изготавливаются товары из второсортного сырья. Потом их большими партиями переправляют в российские города и нанимают людей для продажи. В итоге трехрублевая батарейка работает полчаса, нож, который по словам продавца, режет бетон, тупится от колбасы, а носки расползаются после первой стирки.

Невинные глазки

Ну кто из мужчин, за исключением женоненавистников и жмотов, откажет в невинной просьбе хорошенькой девушке? Люда, на вид лет четырнадцать, одета скромно, но со вкусом. На ней голубенькое платье мини из тугого трикотажа. Симпатичное личико, два маленьких хвостика по бокам. Она стоит недалеко от турникета станции метро. Место она меняет каждый день, чтобы не примелькаться. В фокусе ее внимания в основном мужчины от тридцати до пятидесяти. Именно этой категории особенно нравятся девушки-подростки. В последнее время Люда научилась почти безошибочно выделять в толпе добрых мужчин.

Люда выбирает тех, которые не спешат. При быстром шаге «лох», скорее всего, проскочит. Самое важное, чтобы он успел посмотреть ей в глаза. Выбрав «клиента», она подходит и жалобно говорит тщательно продуманную фразу: «Вы знаете, мне не хватает двух рублей на метро». И все. Нельзя начинать фразу со слов: «Извините…». Это сразу же отвращает половину клиентов. Никаких: «Не могли бы вы…». Такое начало содержит вариант отказа.

Мужчина смотрит в ее невинные глаза (девушке ни в коем случае нельзя поднимать руку), оценивает стройную фигуру и приличную одежду (купленную на деньги таких же, как он) и автоматически лезет в карман. Эффективность до восьмидесяти процентов. Часть денег Люда отдает за место, часть - милицейской «крыше». Среди клиентов попадаются иностранцы. Люда прекрасно произносит ключевую фразу по-английски.

«Молодой человек, купите девушкам мороженое»

По уровню мастерства этот «лохотрон» выше предыдущего. Здесь одной фразой не обойдешься. Девушка должна быть симпатичной, худенькой (иначе не поверят, что есть хочешь), обаятельной, с красивой улыбкой и обязательным навыком общения с молодыми людьми.

Лена и Оля - студентки одного из колледжей Петербурга. Они работают исключительно летом, в жаркие дни. Основной контингент - молодые люди до двадцати пяти. Одежда любая, лишь бы побольше открывала. Девушки любят, когда платье или маечка просвечивают, чтобы были видны трусики и отсутствие лифчика. В этом залог успеха. Главное - понравиться клиенту и отвлечь его внимание.

Лена (у нее красивая улыбка) подходит к молодому человеку, смотрит на него невинными глазами и просит купить им с подружкой по стаканчику мороженого. Как правило, юноши соглашаются. Когда они подходят к лотку, в дело вступает Оля (она красивее). Она выбирает самое дорогое и «навороченное» мороженое, завороженно на него смотрит и говорит: «Ой, я так хочу вот это!». Лена подхватывает, и они, как маленькие дети, в один голос восхищаются прелестями холодного деликатеса. Здесь важно сочетание в голосе восторга, мольбы и детских интонаций.

Молодому человеку отступать некуда. Приходится покупать. Бывают случаи, что у клиента не оказывается таких денег, тогда выбирается мороженое поскромнее, но уж никак не простой стаканчик.

Дальше наступает самый основной этап. Юноша, естественно, стоит рядом и ждет продолжения, и в этот момент перед ним разыгрывается настоящий спектакль. Лена восхищается мороженым и рассыпается в благодарностях. Оля вдруг вспоминает, что им еще срочно надо туда-то и туда-то. Лена спорит с Олей. Побеждает последняя. Теперь Лена просит извинения, и обе уходят. Если клиент настырный, они дают ему фиктивный номер телефона.

Потом все просто. Когда лох уходит, а это происходит через несколько минут, девушки отдают мороженое обратно в ларек за полцены. В жаркий день таких лохов набирается от сорока до шестидесяти человек.

Рекламная распродажа

В этом лохотроне очень многое зависит от мастерства продавца, его умения убеждать и личного обаяния. Главное здесь - это большая личная заинтересованность в продаже своего товара, индивидуальный подход к клиенту и принцип горы, которая сама идет к Магомету.

Опытные коробейники делятся своим опытом. Надо смотреть в глаза покупателю, говорить по возможности низким голосом и не очень быстро. Речь должна носить плавный характер (это лучше всего удается девушкам). Никаких резких движений. Улыбка только при встрече и расставании. В середине разговора улыбаться нельзя.

Начало стандартное: «Извините за беспокойство, уделите мне минуточку внимания» (уже непривычно для обычного покупателя). Потом ему вручается подарок от компании. Когда у человека что-то в руках, он чувствует себя лучше. Если подарок не вернули - лох на крючке. Теперь все зависит от умения убеждать покупателя. Однако сильно «передергивать», расписывая товар, тоже нельзя. Клиента можно спугнуть.