Кооперация без кооперативов, или Ноу-хау для выживания в Европейском союзе

Вскоре отечественным предприятиям придется ощутить конкуренцию с западными компаниями на собственной территории в полную силу. Речь идет о свободной торговле с ЕС. Но как не утратить своих позиций? Польские эксперты считают: их опыт организации закупочных групп поможет украинским предпринимателям в решении этого вопроса. Именно ему во Львове была посвящена конференция с участием польских и украинских экспертов в рамках проекта "Покупаем вместе".

Идею поляки позаимствовали у немцев. В начале 90-х прошлого века, после подписания соглашения о членстве Польши в ЕС, польская экономика переживала тяжелые времена. Конкуренция с компаниями, пришедшими из более развитых западных стран, была жестокой. Более того, иностранные компании диктовали польским предпринимателям условия закупки. Но в Польше не закрыли рынок иностранным фирмам. Предприниматели стали объединяться и помогать друг другу. Против экспансии крупных западных компаний малый бизнес, преимущественно семейного типа, использовал "секретное оружие" - так называемые закупочные группы. Объединение усилий и средств малого бизнеса ради выживания позволило предпринимателям уменьшить затраты на сырье, комплектующие и услуги. Чуть раньше подобные методы применяли немецкие бизнесмены.

Польские предприниматели видели: все производители делают значительные скидки покупателям больших партий товара, тогда как в розницу сырье, комплектующие и услуги обходятся значительно дороже. Выход из ситуации напрашивался простой: нужно объединяться и увеличивать объемы закупок. Тогда можно претендовать на скидки. Однако то, что в теории казалось простым и понятным, на практике давалось с большим трудом. Перед польским бизнесом возникла непростая дилемма: либо бороться друг с другом за лучшие условия закупки, либо налаживать сотрудничество.

В 1990–1995 г. в Польше появились первые закупочные группы. Это были предприниматели, решившие пожертвовать частью своей независимости ради сохранения бизнеса и оптимизации затрат. Сначала они действовали неформально и только со временем формализовали отношения. Это были преимущественно вертикальные (отраслевые) закупочные группы. Сейчас они успешно функционируют практически во всех сферах экономики.

Как работает закупочная группа? Ее основная задача - не покупать и не продавать товар, а представлять интересы малого бизнеса в переговорах с продавцами (дистрибьюторами или производителями) для получения скидок. Есть закупочные группы вертикального и горизонтального типов. Вертикальная закупочная группа - объединения в одной отрасли. Например, разные рестораны могут закупать рыбу у одного или нескольких общих поставщиков.

Горизонтальные группы объединяются по номенклатуре закупок, но представляют разные отрасли. Простейший пример - закупка бумаги, картриджей для принтеров и другого офисного и канцелярского оборудования.

Как рассказал эксперт по вопросам семейного бизнеса, координатор украинско-польского проекта "Покупаем вместе" Томаш Будзяк, есть отрасли, где закупочные группы доминируют. В частности, строительная отрасль, инсталляции. Например, польская строительная группа ПСБ (Polskie Składy Budowlane SA) на 70% - собственность польских семейных фирм. Похожая ситуация в мясной отрасли, однако не в таких больших объемах. Также есть закупочные группы, которые производят колбасные изделия и имеют общую логистику мяса. Они частично перерабатывают его и продают под собственной торговой маркой. Но ни одна из них, даже ПСБ, не доминирует на рынке.

По мнению польских экспертов, поставщики охотно работают с закупочными группами. Это уменьшает риск того, что покупатель окажется ненадежным или нечестным, поскольку группа предварительно проверяет всех своих членов. Поэтому поставщик не так рискует, предоставляя отсрочку оплаты. Клиенты тоже довольны более низкой ценой и лучшим сервисом.

В целом, сейчас около 60–70% закупок в Польше приходится на закупочные группы. Их деятельность не очень заметна потребителям, поскольку никого не интересует, откуда пекарь берет муку, всех интересует конечный продукт - хлеб. Благодаря успешной самоорганизации предпринимателей Польша сейчас является крупнейшим в Европе производителем мебели, яхт, столярных изделий, одним из важнейших поставщиков автозапчастей, производимых не иностранные концернами, а польскими предприятиями.

Закупочные группы, хотя и в меньшем количестве, есть и в промышленности, например, те, кто производит запчасти для автомобилей. Они - покупатели сырья и материалов, электроэнергии и финансовых услуг. Благодаря этому закупочные группы снижают собственные затраты на 10–15 % и могут конкурировать с производителями из других стран.

Принято считать, что в Украине нет своих закупочных групп. Если вы наберете в Google это словосочетание, максимум, что найдете, - ссылку на два семинара, проведенных во Львове при участии польских экспертов. Реальность несколько иная. В Украине уже много лет предприниматели ряда отраслей довольно удачно используют этот метод для оптимизации закупочных затрат. Например, в швейной и строительной отраслях, оптовых закупках и пр.

"Если я покупаю 10 м ткани, то беру ее по самой высокой цене. Поэтому швейное изделие будет дороже, а мой заработок на нем - меньше. Если же беру 100-метровый рулон, его цена значительно ниже, - рассказывает предприниматель Наталия. - Еще выгоднее покупать материал десятками рулонов".

По словам Натальи, вопреки очевидной выгодности крупных закупок материала, объединяются не мелкие предприниматели, а крупные фирмы. Они закупают миллионы метров тканей в Арабских Эмиратах и Турции, а небольшие фирмы к себе не подпускают. В свою очередь, крупные оптовики заключают контракты на поставки с мелкими сбытчиками. Если те хотят торговать их продукцией, должны ежемесячно, независимо от уровня реализации, покупать ее в определенных объемах.

Конечно, мелкие предприниматели, шьющие одежду, теоретически тоже могут объединяться для приобретения тканей и комплектующих изделий. Однако, по сравнению с крупными компаниями, объемы их закупок будут незначительны, а скидки -символическими. Если же предприниматель купит 1–2 рулона ткани, то будет должен отдать за них несколько сотен долларов, вернуть которые сможет только в течение года.

"Мелкие предприниматели сегодня еще не готовы объединяться с такими же ради небольшой выгоды, - утверждает председатель общественного объединения "Клуб деловых людей" Николай Савуляк. - Некоторые заплатят лишние 100–200 грн, но не будут играть в эти игры. Затраты времени и средств при создании небольших закупочных групп превысят сэкономленные ресурсы".

По его мнению, такие формы закупки сегодня могут быть актуальны не так в определенных отраслях, как в группах товаров. В частности, канцелярских изделий, бумаги, мебели, техники и т. п. Но отрасли не готовы объединяться. Они конкурируют между собой, ссорятся. Бизнесу больше всего не хватает взаимодоверия.

"Этим преимущественно занимаются фирмы, специализирующиеся на импорте сырья, - утверждает исполнительный директор ассоциации украинских производителей лакокрасочной продукции Александр Бричко. - В Украине сырье для химической промышленности не производится. Поэтому средние и крупные предприятия завозят его из-за рубежа. Но прецедента объединения несколько предприятий и совместной покупки сырья за рубежом в этой отрасли не было.

Одна из причин - недоверие между предприятиями. Были попытки еще со времен Советского Союза (объединение "Укрлакофарба") где-то покупать сырье, а затем распределять между предприятиями. Ничего хорошего из этого не получилось. Сплошной обман. То же самое и в других отраслях.

Что означает покупать и завозить сырье для других предприятий? Выгода мала, хлопот много: таможенный контроль, проверки фискальной службы, государственной экологической инспекции и т. п. Такие попытки будут, но пока никто ничего подобного не делает. Хотя этот подход может быть выгоден в швейной и строительной отраслях.

В наших реалиях закупать сырье отдельно легче. Например, я возглавляю предприятие, которое честно выплачивает рабочим заработную плату, никогда никого не обманывает. Сырье покупаю давно и в больших объемах, за что получаю хорошую скидку. А другое предприятие десятки раз обманывало государство, партнеров. Не обязательно там работают преступники, просто не хватает хороших специалистов. Почему я должен сотрудничать с таким партнером? Допустим, я за свой счет купил сырье для кого-то, привез его в Украину. А он говорит: у меня сейчас нечем заплатить за сырье. Что делать?"

Как рассказал эксперт по вопросам сельскохозяйственного рынка Иван Стефанишин, в Украине время от времени возникают спонтанные объединения. По ряду причин постоянным и системным это явление пока не стало. Хотя успешные примеры есть. Например, на Львовщине, в Жолковском районе есть несколько фермеров, выращивающих овощи. Они уже некоторое время совместно закупают материально-технические ресурсы.

Другие же предприниматели не спешат заявлять об объединении в закупочные группы. Одна из причин - нежелание иметь проблемы с антимонопольным законодательством. Как пример злоупотреблений представители Антимонопольного комитета Львовской области приводят ситуацию с закупками молока: закупщики поделили регион и не позволяют сельским жителям повышать цены.

По мнению Николая Савуляка, для того, чтобы в Украине появились закупочные группы, нужны четкие правила, обобщение мирового опыта и соответствующее законодательство: "Сейчас отовсюду звучит: вы делайте, а мы пока вас трогать не будем. Разумеется, на начальном этапе, пока закупочные группы будут небольшими и слабенькими, никто к ним присоединяться не будет. Ведь не очень приятно находиться у кого-то на крючке".

Похоже, времени у украинского бизнеса осталось мало. По мнению Томаша Будзяка, если украинские предприятия не воспользуются возможностью оптимизации закупок, у них возникнут серьезные проблемы в конкуренции с западными компаниями. Как свидетельствует польский опыт, создание закупочных групп даст возможность снизить стоимость закупок на 10–30%. Большие объемы закупок - это возможность отсрочки платежей, шанс избежать кредитования и улучшить свои финансовые условия - именно то, что поможет выжить и развиваться украинскому бизнесу.