Инвестиционное коммивояжерство выходит из моды

Сегодня, как и 14 лет назад, возникла определенная эйфория по поводу участия иностранного капитала в подъеме экономики Украины, которая обещает стать новой демократией в центре Европы. Но эти надежды не будут реализованы, если методы работы с западными инвесторами и на этот раз не станут прагматическими и адекватными, а останутся романтическими и непрофессиональными.

После обретения независимости в начале 90-х приобрели популярность легенды о западных толстосумах, любой ценой стремящихся вложить в Украину свои «кровные». Либерально настроенные политики и экономисты считали, что ими должны быть сентиментально настроенные представители диаспоры, люди же «старой генерации» представляли себе кровожадных колонизаторов, положивших глаз на украинские богатства. Как выяснилось, ошибались и первые, и вторые — иностранный капитал фактически обошел страну, ежегодно в Украину прибывало только от 5 до 40 долл. прямых иностранных инвестиций на человека. Несмотря на беспрецедентные льготы, действующие на протяжении 1992—1996 гг. Несмотря на стимуляционные отраслевые эксперименты в автомобилестроении и металлургии. Несмотря на специальные инвестиционные режимы, охватившие свыше 10% территорий Украинского государства. Несмотря на демонстрацию гостеприимности чиновников всех уровней. Как выяснилось, эти стимулы не имеют определяющего значения для инвесторов. Одной из ключевых проблем стала атмосфера недоверия иностранцев к украинскому партнеру.

Даже беглый взгляд на первые 20 ссылок — результат поиска слов investment + ukraine в популярных поисковых вэб-системах — свидетельствует, что наша страна в международном информационном поле является примером инвестиционных скандалов. Но это не самое худшее, поскольку среди международных инвесторов достаточно экстремалов, готовых рисковать ради адекватных прибылей. Хуже всего, что украинские власть предержащие, многочисленные представители общественных организаций или даже бизнес-консультанты прибегали к слепой непрофессиональной пропаганде, представляя «пороховую бочку» едва ли не «инвестиционным раем». Тогда, когда нужно было рассказывать о рисках и подводных рифах, веселые украинские «штурманы» указывали на прекрасную небесную голубизну.

Таким образом, во-первых, у международного бизнес-сообщества загодя сформировалось скептическое отношение к Украине вообще, а во-вторых, сама информация из Украины перестала котироваться среди международных аналитиков.

Имеется надежда, что первый стереотип сегодня надломлен. Но пока «узким местом» остается вторая упомянутая проблема, особые основания для оптимизма отсутствуют. У забытых легенд существует опасная тенденция возрождаться. Сегодня не время заниматься мистификацией, искать намеки в словах западных лидеров или подтексты в геополитических пасьянсах. Западные партнеры ожидают прагматического подхода к двусторонним отношениям на выгодной для них основе.

Отрабатывая грантовские деньги (привет дяде Сэму!), я провел множество встреч с людьми различного сорта и с разными взглядами на инвестиционную проблему. Чиновникам нужны показатели, бизнесменам — деньги, общественным организациям — красивые отчеты, научным работникам — новые гипотезы. А иностранные инвесторы нужны только им самим. Предлагаю несколько универсальных советов для тех, кто хочет получить реальную выгоду от сотрудничества с западными инвесторами:

— относитесь к инвесторам как к профессионалам с собственным видением мира, собственной стратегией. Честно говорите о трудностях и рисках. Иностранцы знают больше, чем показывают. Западные инвесторы не принимают решений, не изучив альтернативную информацию;

— четко определитесь с собственными возможностями и приоритетами в сотрудничестве с иностранцами. Не предлагайте полного спектра услуг. Честно говорите о том, чего вы не сможете сделать. Дайте координаты тех, кто сможет решить поставленную задачу профессионально;

— отойдите от провинциальной практики «застолья» и «демонстрации станков» как основной части переговоров с бизнес-партнерами. Такое возможно только на поздних стадиях бизнес-отношений, когда прединвестиционные подготовительные этапы уже пройдены. Говорите инвестору о возможностях и рисках. Аргументируйте убедительно, подтверждайте свои слова документами и расчетами;

— разговаривайте с иностранным деловым партнером на профессиональном языке. Говорите по существу, не давайте своих субъективных оценок, не делайте исторических экскурсов, если они не имеют значение для инвестора;

— не замыкайте на себе контакты и не «монополизируйте» потоки информации. Инвестор это уже проходил. Создайте условия для того, чтобы инвестор мог решить свои проблемы даже без вашего посредничества. Ваш деловой альтруизм будет отмечен как прогрессивный;

— выучите потребность иностранного партнера в совершенстве. Предложите несколько вариантов, которые с высокой вероятностью ему подойдут. Не следует имитировать взамен собственную «активность», предлагая полный ассортимент предложений или назначая непродуктивные встречи.

Инвестор, избалованный рыночными институционными принципами, отреагирует на ваши подготовленность, объективность, искренность, направленность на лучший общий результат, четкое понимание его потребностей и общих рыночных ценностей. В этом контексте целью государственных органов, отраслевых ассоциаций предпринимателей, агентства регионального развития должно было стать налаживание тесных доверительных отношений с иностранными бизнес-партнерами на долгосрочной основе. А это, в свою очередь, должно было бы стать первым шагом к желанному инвестиционному буму в Украине.