DIY или Professional. Строительные супермаркеты выбирают форматы

Сегодня зоной особого внимания эксперты называют торговлю стройматериалами. Неслучайно в этом сегменте прогнозируется существенное увеличение количества строительных супермаркетов. Так, в ближайшее время ожидается открытие еще одного «Эпицентра», «Новой Линии» в Киеве и «СЛОНа» в Харькове. Украинские инвесторы, с одной стороны, спешат «застолбить» место на рынке до прихода мощных западных сетей, а с другой — пытаются опередить своих местных коллег. Причем делают это, преимущественно выбирая из двух форматов: DIY или Professional.

Пришло время выбирать

Эксперты называют несколько причин, обусловивших финансовые вливания в создание розничных сетей строительных материалов. Первая из них — стремительный рост объемов жилищного строительства и реконструкции, который постепенно захватывает и регионы.

Естественно, рынок реагирует. Поэтому неудивительно, что именно сейчас руководство «Новой линии» начало реализовывать свои планы по открытию второго супермаркета, которые вынашивало еще два года назад, когда открывало в Киеве первый магазин. Речь о магазине, спроектированном по западной модели строительного супермаркета формата DIY («do-it-yourself» — «сделай сам»). О привлекательности формата DIY (особенности см. в табл.) свидетельствует и интерес к нему других компаний. В частности «Эпицентра» и «СЛОНа», в ассортименте которых соответственно около 40 и 20 тысяч наименований товаров и материалов. Кроме того, и «обычные» сетевые супермаркеты — Metro, «Караван», «Мегамаркет» — тоже открыли у себя отделы DIY.

Аналитики утверждают, что налицо тенденция, аналогичная той, которая в середине 90-х прошлого столетия заставила укрупняться розничную продовольственную торговлю. Строительный сегмент не исключение, его время тоже пришло. По мнению маркетологов, недалек тот час, когда вместо тысячи строймагов появится несколько крупных сетей строительных супермаркетов. Причем не исключено, что большинство из них будут иметь иностранные корни. Ведь трудно будет нашим устоять против их гигантских масштабов и принципа «выжженной земли», когда катастрофически низкие цены убивают любого мелкого и среднего конкурента. Впрочем, не будем столь категоричны. Во-первых, любому масштабу можно противопоставить точно такой же. Хватило бы денег и времени. Во-вторых, имеет существенное значение выбор торгового формата...

Особенности торговых форматов

Надо сказать, что основным форматом украинских торговых сетей является DIY. И в этом их уязвимость. Ведь иностранцы тоже предпочитают более прибыльный DIY. Зачастую «карманные» заводы расположенные по всему миру, обеспечивают им хорошие условия закупок. В результате розничная цена в супермаркетах может быть установлена даже ниже оптовых цен местных производителей. Куда уж с ними тягаться, если, конечно, не успеешь вырасти до их масштабов. Правда, кроме DIY, тяготеющего к рознице с ее широким ассортиментом и сравнительно высокими ценами, на Западе родился и формат Professional с его складами-магазинами (см. табл).

Более низкие цены, отлаженная система дистрибуции, лояльность постоянных клиентов и большие объемы их закупок обеспечивают операторам, предпочитающим Professional, если не полную неуязвимость, то серьезный запас прочности. Хотя работать в нем тяжелее. Может быть, поэтому на рынке Украины есть только один такой оператор национального масштаба — «Будмакс». Он уже успел запустить 14 складов-магазинов, а к 2006 году планирует иметь в своем распоряжении по одному магазину в каждой области. Его дискриминационная ценовая политика, учитывающая и объемы, и историю закупок конкретного клиента, наиболее привлекательна для строительных бригад и организаций средней руки. Впрочем, даже начальные цены «Будмакса» достаточно низки для того, чтобы 40% его покупателей были физическими лицами (сегодня так оно и есть). Что касается крупных застройщиков типа ХК «Киевгорстрой», то они работают напрямую с производителями. Только они могут получить цены более низкие, чем в профешенал-складе.

Компания «Будмакс» минимизирует собственные издержки и тарифы благодаря наработке собственных know-how в логистике. Оно и понятно, попробуйте, например, лишний раз перегрузить 60-тонный вагон цемента или провезти его лишнюю сотню километров, обычная стоимость которого составляет всего 12 тыс. грн., — товар сразу же становится неконкурентоспособным по цене. То же самое касается любой другой продукции, эквивалент стоимости килограмма которой меньше доллара. Мелкий оператор не может позволить себе иметь национальную сеть супермаркетов — расходы на единицу продукции просто несоизмеримы. Еще одна особенность строительной сети формата Professional в том, что 80% ее продукции — отечественного производства. Например, песок, цемент… Разве такое будут возить транснациональные сети? Еще один аргумент в пользу конкурентоспособности национальной сети формата Professional — большой оборот продукции от немногих (около 100) поставщиков, для которых сеть складов-магазинов превращается во «внешнюю систему сбыта», обеспечивая 60—90% всех продаж в Украине. Хотя Professional менее рискованный, чем DIY, зато сложнее для оператора. Сравните: средняя наценка в DIY составляет 50—100%, иногда доходит до 200%, а в складе-магазине наценка никогда не превышает 20%. Впрочем, операторы вправе сами выбирать, какими им быть, какие сети строить, чтобы выдержать ожидаемое наступление из-за границы. Кстати, альтернативой DIY и Professional вполне могут стать небольшие узкоспециализированные сети, торгующие всего одной товарной группой: сантехника, электротовары, ковровые покрытия… Успеть бы перестроиться.

Комментарий эксперта

Вячеслав Бондарчук, директор по маркетингу
и продажам компании «Будмакс»

— Тенденция все большего доминирования сетей на рынке объективна. Один лишь пример. Когда мы открыли в Николаеве строительный склад-магазин с нашими розничными ценами, столкнулись с тем, что даже местным лидерам торговли было выгоднее отовариваться у нас. Правда, одновременно потерялся смысл в их существовании на рынке. Ведь они не могли выдержать конкуренцию.