Здавалося б, нинішній бурхливий розвиток сучасних ТЦ і ТРЦ-комплексів, у яких можна не тільки потішити себе покупками, а й розважитися, не залишає місця конкурентам. Для прагматичних людей, котрі заощаджують свій час, теж є непоганий варіант, що набув останнім часом широкого розвитку, - інтернет-магазини. Чи залишається на цьому досить насиченому тлі місце іншим формам торгівлі? Виявляється, що й мережева торгівля не тільки не здає своїх позицій, а й процвітає. Кількість людей у цьому бізнесі зашкалює. Складається враження, що торгують усі й усім, отже, резерви для мережевого маркетингу є. Про що свідчить таке явище, і чим пояснити його вражаючу живучість?
Партнерство
замість дружби
Не взялася б за таку неоднозначну тему, як мережева торгівля (і можна тільки уявити, скільки невдоволення викличуть ці рядки у її прихильників), якби самій не довелося неодноразово (хай і побічно, проте й цього вистачило) потрапляти під її прес. Типова ситуація: журналістські шляхи приводять вас у новий колектив, де зав'язуються якісь дружні стосунки. Але в певний момент, коли ви думаєте, що у вас з'явився новий друг, вам чемно пропонують... купити якусь диво-добавку (БАД), диво-порошок або ще якесь "диво", а то й вступити в чергову диво-мережу... Відтепер будьте певні: цим ваші дружні стосунки, які щойно почали зароджуватися, і скінчилися, оскільки ваш потенційний "друг" уже оцінює вас крізь призму питання "що можна йому (їй) втюхати?", - за принципом анекдоту, коли один із білих чоловіків, які потрапили в полон до канібалів, каже іншому: "Тобі не здається, що вождь цього племені якось дивно на нас дивиться?".
А як інакше, коли тепер повсюди рискають новоспечені менеджери, що активно пропонують своїм друзям, родичам, знайомим, а то й просто перехожим на вулиці сумнівні таблетки для схуднення, незрозумілі харчові добавки, неякісну косметику тощо? Тих, хто вирішив податися в такого роду торгівлю, зрозуміти можна. Цьому сприяють як велике безробіття, так і низький рівень доходів. А тут, здавалося б, швидкий спосіб заробити. Однак у підсумку обдуреними виявляються і продавці, і їхні клієнти. Людей, які накупили товару, запевняють, що їхні витрати вже зовсім скоро почнуть давати прибуток, ось тільки... треба взяти ще побільше продукції, плюс - залучити в мережу ще більше своїх знайомих... У результаті "бізнесмени"-невдахи попросту втрачають своїх друзів, які не бажають вступати в такого роду мережі (якщо не сказати – секти).
У ситуації, коли замість дружби тобі пропонують партнерство по мережі, чи потрібно дивуватися, наприклад, що автору цих рядків одна знайома, яка дуже нав'язливо набивалася в подруги, впродовж року безперервно, щодня (!) пропонувала одне й те саме: прийти додому для "презентації" і, зрозуміло, дальшого просування диво-товару. Судячи з усього, ввічливе "ні" для людей, захоплених "мережевою" ідеєю, - зовсім не привід припиняти активні атаки вибраної ними мішені. Щоб покласти край такій бурхливій діяльності, потрібні дохідливіші засоби...
Звідки ж до нас таке "щастя"? Якщо стисло, то історія MLM (Multi-Level Marketing - багаторівневий маркетинг) пов'язана з ім'ям американця Карла Ренборга. А починалося все з... іржавих цвяхів, які й стали харчовою добавкою, коли невгамовний американець потрапив у в'язницю. По виході на волю Карл на практиці розпочав створення харчових добавок, безкоштовно роздаючи їх своїм знайомим. І отримав перший урок - ніхто не хотів куштувати дармове частування. "Безкоштовне не цінується" - зрозумів заповзятливий ентузіаст і став брати за товар гроші. Він також запропонував своїм друзям інформувати їхніх знайомих про харчові добавки та виплачувати комісійні у разі їх купівлі, платити тим, хто просуватиме його товар. Згодом система отримала нову назву - Network Marketing (тобто мережевий маркетинг).
Нинішні грошові обороти лідируючих мережевих компаній рік у рік зростають на 20–30%, а кількість їхніх дистриб'юторів обчислюється мільйонами. І це можна пояснити - дуже вже багатьох "солдатів" цього бізнесу, як магнітом, притягує приваблива формула успіху: "краще отримувати 1% від зусиль 100 чоловік, ніж 100% - від власних". Ну, природно, не кожному хочеться працювати "в полі", бігаючи з важкою сумкою, напханою товаром, і уламуючи потенційних покупців щось придбати. Набагато приємніше заманювати привабливими картинками нових і нових бійців мережевої торгівлі. А потім "стригти купони" не тільки від суми проданого самостійно, а й від їхньої діяльності, а також від "презентацій" чи "рекламних акцій".
І нічого поганого в цьому не було б, якби не цинізм, що трапляється дедалі частіше (а то й відверта маячня) рекламістів-продавців товару. Ось лише один приклад, рекламний: "Гаряча інформація!!! Ви знаєте, скільки людей помирає сьогодні від раку? Препарат... допомагає людям назавжди позбутися страху перед раком, навіть якщо його немає!". (?!). Можна було б посміятися над безглуздою рекламою, якби не потенційний контингент тих, кому, за задумом "мережовиків", і призначається цей товар. Адже обдурювати (називаймо речі їхніми іменами) безнадійно хворих людей зле. Особливо якщо це роблять ніби "по-дружньому". Адже саме така форма торгівлі пропагується в мережах: так би мовити, "від серця - до серця"?
Ми їх втрачаємо...
Картинка з натури. Нинішньої зими закоренілий холостяк, який так і залишився по житті без своєї другої половинки, запропонував автору цих рядків... А от і не побачення. Потрапивши в "тенета мереж" і перебуваючи в активному пошуку, кого б у них залучити ще, цей чоловік запропонував... відвідати семінар, який пропагує мережеві продажі. Причому цілком прогнозована відмова з мого боку його нітрохи не збентежила. У хід був пущений контраргумент:
- Ти взагалі не уявляєш, скільки коштують вхідні квитки туди, а я з тебе, так і буде, грошей не візьму... "І на тому спасибі", - подумала я, та й журналістська допитливість підказала: "Погоджуйся".
І ось ми - на сумнозвісному семінарі. Заради справедливості слід сказати, що, незважаючи на післяноворічні вихідні дні, конференц-зал одного зі столичних вузів був заповнений. Атмосфера загальної любові та братства (ледь не братання) була. Промовці зі сцени переконували людей, котрі зібралися в залі, які ті чудові і як вони з цього приводу радіють, і закликали порадіти одне за одного. Гаразд, пораділи, не жаль, а що - по суті?
Жодної змістовної, пізнавальної бізнес-інформації на цьому заході запропоновано не було. Мережеві "ідоли", змінюючи одне одного на сцені переважно розповідали одне й те саме. Як вони раніше бідно жили і як тепер досягли величезних успіхів у шляхетній справі мережевої торгівлі, як продовжують активно розвивати свій бізнес. В останнє, судячи з ціни вхідних квитків (від 150 до 750 грн із людини), віриться зразу і беззастережно. Особливо якщо помножити цю ціну на чималу кількість місць у великому залі і врахувати, що витрат на це дійство (за винятком оренди приміщення та друкування вхідних квитків) взагалі не було. До речі, за найскромнішими підрахунками, доходи верхівки організаторів роботи таких "мереж" на 70–90% складаються саме від виступів на аналогічних семінарах, а ще - від продажу спеціальних книжок та дисків.
Наш семінар явно був розрахований на тривалий час. Мабуть, аби присутні в залі не почувалися втомленими, організатори час від часу пропонували встати, взятися за руки й пустити по рядах "енергетичну хвилю", походити по залу "паровозиком", скандуючи "Слава продукту!". І дорослі, здавалося б, адекватні люди все це слухняно виконували. Потому - знову "зізнання" за тим же самим, уже відпрацьованим на масовій свідомості присутніх, планом. Люди, що виходили на сцену, розповідали, як погано їм жилося раніше (до вступу в мережу) і як добре стало тепер. Дехто плакав від розчулення, в декого - гарячковий блиск в очах...
Ну й що в результаті? Який стосунок до цих казок зі сльозами на очах мають тонкощі маркетинг-планів? Жодного. Чи, може, хтось із запрошених став краще розумітися на методах оцінки й аналізу ринку продажів, мінімізації накладних витрат, зменшення транспортних витрат? Відповідь теж негативна. Складається враження, що аналогічні збіговиська роблять із присутніх не так бізнесменів (з властивими кращим із них такими рисами, як політ фантазії, бажання опановувати нові знання, творчість та сміливість), як слухняних зомбі, яким судилося лише з ентузіазмом повторювати, наче мантри, думки вищих "ідолів", щоб
потім спробувати навіювати своїм, новозалученим партнерам, щось схоже.
Утім, із навіюванням годилося б обережніше. Ось, наприклад, слова однієї з "посвячених" у "мережі":
- Мої спонсори завжди кажуть, що після семінару змінюється сприйняття життя, зникають усі блоки, страхи. Якщо на великому семінарі записати мрії, то вони неодмінно реалізуються. Якщо після семінарів жінки й дівчата, котрі довго не могли завагітніти, вагітніють, - то я думаю, що це не голослівно...
Після цього автор вирішила - доки ціла, брати ноги на плечі й давати драла з диво-семінару по-англійському, не прощаючись, щоб, так би мовити, без наслідків... Утім, наслідки все-таки були. Розлючений тим, що я пішла (практично – "зрадила") з такого чудового заходу, мій супутник усе-таки став вимагати з мене компенсацію вартості вхідних квитків, мотивуючи тим, що я не справдила (?) його надій.
Солдати мережі відповідають за все?
Це не анекдот, це бувальщина. На початку 90-х одного чоловіка судили за те, що він опублікував оголошення - "Хочеш розбагатіти? Надішли 100 крб. і конверт зі зворотною адресою", а у відповіді писав: "Дай таке саме оголошення". Йому пощастило - суддя не добачив у його діях шахрайства, адже рецепт, як розбагатіти, висилався...
Тепер поглянемо на наших знайомих "мережовиків" (напевно такі є майже в кожного). Усім відомо, що не менше 90% представників цього бізнесу не зареєстровані як СПД у податкових органах, у них немає (принаймні офіційно) документів суворої звітності, касового апарата, і, відповідно, вони не "світять" у податковій інспекції свої доходи від особистих продажів. Усе це - ознаки незаконної підприємницької діяльності.
На якій підставі ці люди отримують чималу масу товару в сервісних центрах численних "мереж"? Ким є в торговельному ланцюжку? Якщо вони - звичайні фізособи, то не можуть мати з проданих товарів прибуток без відома тієї ж таки податкової інспекції. Ну, а якщо все-таки СПД, - тим більше. Людей заваблюють у мережеву торгівлю; купуючи/продаючи рекламований товар, вони виступають як звичайні громадяни (по суті, незаконно спекулюють, не звітуючи про свою фінансову діяльність у ДПІ) і дуже дивуються, коли їхньою бурхливою діяльністю цікавляться фіскальні органи. Підстави зацікавитися ДПІ знайти нескладно: просто порахувати витрати на оплату телефонних переговорів, поїздки до клієнтів, поїздки на семінари та їх оплату, придбання спеціальних дисків, книжок, касет, передплату "корпоративної" періодики, - та хіба мало витрат у залучених у "мережі", - щоб їх "побачити", потрібні тільки бажання або відповідний наказ... І якщо завтра такі все ж з'являться, податківці дійдуть очевидного висновку: в 99 зі 100 тих, хто трудиться в мережевому бізнесі, витрати явно переважають над прибутком. А тепер увага, запитання: хто тоді спілкуватиметься з податковими інспекторами і пояснюватиме, чому витрати перевищують доходи, - "мережовик", який потрапив "під ковпак", чи його "смарагдово-діамантове-золоте" керівництво? Відповідь, здається, очевидна, як і те, що пояснення коштуватимуть дорого в усіх сенсах.
І ще про гроші та про шахрайство. Фахівці вважають, що абсолютна більшість покупців у мережевій торгівлі самі не в змозі оцінити реальну якість того, що їм пропонують "урозніс". Понад те, навіть не можуть визначити для себе, наскільки їм потрібен товар, тобто чи потрібен він взагалі – це ще питання. У відповідях опитаних фігурують пасивні: "порадили", "розповіли", "рекомендували", "переконали"... На такому тлі мережеві компанії в особі своїх рядових "солдатів" проводять досить агресивну маркетингову політику, приписуючи своїй продукції властивості, якими та, швидше за все, похвалитися не може, і, власне кажучи, обманюючи потенційних покупців. На приклади практично кожен уже "наривався": ополіскувачі для ротової порожнини (собівартість - два-три центи, а продаються - у 20 разів дорожче за аналоги), нібито особливі зубні щітки (майже вдесятеро дорожчі за звичайні аналоги), супер-щітки для чищення поверхонь (такі продаються в будь-якому супермаркеті й за набагато нижчу ціну), супер-туш для вій (яка не фарбує їх, а швидше, склеює), засоби для виведення плям за шалені гроші (які, втім, цих плям однак уперто не бажають виводити), мийний засіб (який нібито можна навіть пити, і навіть дітям, - не дай Боже перевіряти такі рекомендації чи впроваджувати їх на практиці). Про БАДи, "чудодійні" таблетки і все те, що вживається всередину, взагалі краще не згадувати... Знову ж таки - до кого апелюватимуть у разі рекламацій розчаровані в купівлі диво-товару споживачі? Певна річ - до того, хто до них ближчий, хто це диво їм і порекомендував, особисто приніс і взяв за нього чималі гроші, а зовсім не до "фірми".
За оцінками експертів, кожен покупець за кожні 100% коштів, витрачених на запропоновану "мережовиками" продукцію, реально отримує товару... десь на 20–30% від заплаченої суми. На що йдуть решта 70–80%? Можете вважати це вашим фінансовим "вкладом" на бонуси "мережевикам". А якщо з цієї схеми відняти виробництво товару, вартість доставки продукції, її продажу та інші об'єктивні витрати, то в "сухому залишку" вийде... звичайна фінансова піраміда з елементами звичайної роздрібної торгівлі.