Оптовий ринок нафтопродуктів України заведено вважати сталим і поділеним між великими нафтотрейдерами. Однак два роки тому невідома доти "Перша паливна компанія" (ППК) несподівано агресивно почала відвойовувати свій кусень пирога. При цьому "темна конячка" зуміла перемогти у великих тендерах і отримати звинувачення у використанні адмінресурсу та лобістських зв'язках. DT.UA на своїх шпальтах уже висловлювало припущення про походження ППК, хто ж насправді стоїть за ППК - розповів в інтерв'ю DT.UA генеральний директор компанії Павло Явтушенко.
- Першу паливну компанію створено 2011 р., і два роки вона успішно уникала уваги преси. Це стало благодатним ґрунтом для всіляких чуток про власників та діяльність компанії. То хто ж власник ППК?
- Наша стратегія з самого початку була побудована на ефективному входженні в ринок із мінімальними витратами і ризиками. Наразі у компанії створено прес-службу, публікуються звіти про проведену роботу.
Що стосується власників компанії, скажу, що питання публічності - це їхнє рішення. Ми ніколи не приховували власника компанії, і на цей час ним є громадянин України Всеволод Момот. У листопаді 2013 р. ми отримали дозвіл Антимонопольного комітету України на продаж 100% акцій ППК кіпрській компанії Envistor Finance Ltd. Її власник - європейський трейдер Георгій Дематос.
Хочу зазначити, що компанія отримала кілька звернень від ЗМІ, зокрема від журналу Forbes і порталу Oilnews, але всі вони мали вочевидь провокаційний характер. Запитання були сформульовані так, що ставили компанію в позицію сторони, яка виправдовується. Відповідно, ми проігнорували зазначені запити. На жаль, це не вберегло від недостовірних публікацій.
- Як Ви можете прокоментувати повідомлення ЗМІ про те, що влітку відбулося скорочення половини персоналу тендерного і комерційного відділів ППК?
- На першому етапі ми намагалися набирати професіоналів, які давно працюють на ринку нафтопродуктів. Коли обсяги стали зростати, компанія додатково залучила фахівців. Хтось не пройшов випробного терміну, хтось не зміг розвиватися так само стрімко, як компанія. При цьому ми не ставили завдання набирати велетенський адміністративний штат, щоб відповідати якомусь загальноприйнятому статусу і критеріям. Більше того, боротьба з адміністративними витратами для нас була і є важливим завданням. Улітку провели переатестацію персоналу, що викликало відповідні кадрові зміни. Відтак, ми розпрощалися з трьома співробітниками, що аж ніяк не позначилося на роботі компанії і є звичайною діловою практикою.
- За два роки існування компанія зуміла перемогти у великих тендерах на поставку палива "Укрзалізниці" та "Укрпошті". За рахунок чого молода компанія конкурує з такими гігантами, як WOG або OKKO?
- По-перше, це два абсолютно різних за специфікою підприємства, у них однакові тільки форма власності і статус великих. Що стосується "Укрзалізниці", були потрібні чітка організація роботи з власним постачальником імпортного ресурсу (Росія, Білорусь та інші) і своєчасні поставки великооптових обсягів палива. Безумовно, особлива увага приділялася належній якості палива, оскільки від цього залежить безпека руху поїздів. Що стосується "Укрпошти" - це всього лише координація роботи партнерських мереж усередині країни, з якими в нас уже склалися взаємини.
Уже два роки ми робимо ставку на побудову оптимальних схем поставок за рахунок економії витрат у процесі постачання палива в Україну при збереженні його заводської якості. На цей час середній залізничний тариф на перевезення палива всередині країни становить 30–40 дол. Відповідно, економія на логістичних витратах у такому розмірі сумірна з дохідністю оптових поставок більшості українських нафтотрейдерів.
Ми врахували ці обставини у своїй роботі і побудували схему прямих поставок. Крім того, використання нафтобаз як точок для перевалки і зберігання нафтопродуктів означає додаткові витрати та погіршення якості палива під час зберігання. Ми відмовилися від цього, зменшивши витрати і зберігши якість продукції. Оскільки наше паливо не змішується у процесі зберігання на нафтобазах, клієнт отримує товар, що відповідає заявленому сертифікату якості від виробника. Скажу більше: коли говорити про залізничні перевезення, то продукція приходить із заводськими пломбами.
- Впродовж останнього року ППК виграла низку великих тендерів на поставку нафтопродуктів держкомпаніям. Деякі ЗМІ позв'язують цей стрімкий успіх з використанням адмінресурсу та лобістських зв'язків.
- Враховуйте, що публікована в пресі інформація про перемоги компанії в тендерах - це лише частина інформації. Так влаштована система, так звикли працювати ЗМІ. Але насправді кількість тендерів, у яких перемогла ППК, незрівнянно менша від кількості тендерів, у яких ми брали участь.
Нинішнього року ми брали участь, але не перемогли, у тендерах на постачання дизельного пального і бензину морському торговому порту "Південний", Одеському, Іллічівському, Маріупольському та Херсонському портам, програли деякі тендери від "Укрпошти" і багато інших. На початку грудня ППК брала участь у тендері "Укргідроенерго", але наша пропозиція не перемогла. Це далеко не повний список, тому обвинувачення у використанні адмінресурсу не витримує жодної критики. Був би ресурс, вигравали б у рази більше.
- Яку роль у роботі ППК відіграє російська компанія "Лукойл"? Чи співпрацює компанія з іншими постачальниками нафтопродуктів?
- Більша частина нафтопродуктів імпортується з Білорусі та Росії. Основні компанії, які виробляють паливо, - гіганти "Роснефть" (ТНК), "Газпром нефть", "Лукойл", "Орлент" (Литва) та інші. "Роснефть" і "Лукойл", завдяки близькості їхніх заводів до кордону, домінують у поставках в Україну. До того ж вони є постачальниками давальницької сировини на білоруські заводи. Крім того, через Чорне море в нашу країну ввозять паливо з Туркменистану, Ізраїлю, Греції та ін.
Ми з самого початку не шукали моментального прибутку, а намагалися вибудувати стратегічні відносини з одним потенційним постачальником і партнером. У період становлення нашої компанії в ТНК відбувалася зміна власників, що, скажемо прямо, не сприяло вибудовуванню довгострокових відносин. На початку 2012 р. у нас було кілька поставок нафтопродуктів із білоруських заводів (Мозир і Новополоцьк), а також досвід співробітництва з "Газпром нефть", що продемонстрував свою неефективність у плані своєчасності відвантажень у пікові за попитом для ринку місяці.
З погляду логістики і стабільності, у поставках найнадійнішим видався "Лукойл". При цьому рамкові угоди з іншими великими нафтовими компаніями у нас є, і ми постійно розширюємо список потенційних партнерів.
Ще один досить важливий чинник співробітництва з "Лукойлом" - можливість поставляти авіапаливо. Як в Україні, так і в Росії цей продукт є, по суті, дефіцитним.
У середині 2012 р. митні органи України на основі норм українського законодавства провели відбір проб авіапалива. За результатами дослідження його почали зараховувати до категорії легких дистилятів. Інакше кажучи, якщо стандартна ставка акцизного збору на реактивне паливо становила 19 євро, то для легких дистилятів і авіаційних бензинів її встановлено на рівні 200 євро. Це зробило практично неможливим продаж цього продукту на території України. У такій ситуації компанія "Лукойл" зуміла вишукати можливість заміщення обсягів поставок, і ми гарантовано отримували авіапаливо з НПЗ у Волгограді та Нижньому Новгороді, яке відповідає всім вимогам України.
- При цьому, як пишуть ЗМІ, у вашій компанії працює штатний співробітник "Лукойлу" - Ільхам Мамедов?
- Участь представників інших компаній у роботі ППК має виключно характер робочих зустрічей та обговорення нагальних питань. Крім Ільхама Мамедова, згадуваного в пресі, ми проводимо ділові зустрічі з іншими, не менш авторитетними українськими й закордонними фахівцями. Оскільки нашим основним партнером у роботі ми вибрали компанію "Лукойл", то не дивно, що велику увагу приділяємо спілкуванню з її співробітниками.
Попри масштабність ринку нафтопродуктів, реальних гравців на ньому не так багато, тому спілкування з ними є невід'ємною частиною нашої роботи.
- Відомо, що держпідприємства часто просять відстрочку за поставлений товар або порушують терміни оплати. Як ППК вирішує для себе цю проблему?
- Це стало ще одним чинником, котрий вплинув на вибір "Лукойла" як стратегічного партнера ППК. Нам було важливо знайти можливість торгового фінансування для здійснення поставок на підприємства, де є відстрочка платежів або існує ризик несвоєчасної оплати. Високі відсоткові ставки всередині країни не дозволяють створити конкурентну модель роботи із залученням позикових коштів, тому в цьому питанні нам допомогли наші партнери з компанії "Лукойл". Спільно нам вдалося переконати європейські банки фінансувати наші торгові операції. Важливі в цьому питанні прозорість компанії та відсутність сумнівних схем роботи. Дворічна кредитна історія ППК дозволяє залучати торгове фінансування в обсязі до 1 млрд дол., що на цей момент перевищує потреби компанії.
- Чи планує компанія розвивати нові напрями, вихід у роздріб?
- Наразі ми розвиваємо стратегічний напрям під назвою "Остання миля". Досвід роботи з великими підприємствами засвідчив, що для багатьох із них утримування власної паливної інфраструктури (нафтобази, АЗС тощо) – не тільки непрофільний вид бізнесу, а й потребує при цьому значних коштів на утримання, модернізацію, управління.
У зв'язку з цим ми пропонуємо нашим клієнтам взяти на аутсорсинг питання забезпечення паливом. Як один з "інструментів" використовуються мобільні паливні модулі, виготовлені російською компанією "Інтелект 4 G". Наш модуль -це, по суті, "холодна АЗС", що дозволяє експлуатувати її в автоматичному режимі без присутності людини з отриманням
усієї інформації про заправки, залишки та інші параметри в режимі онлайн.
Уже тепер ми готові показати потенційним клієнтам діючі об'єкти, тобто не на словах, а на ділі, з допомогою цифр, довести всі переваги роботи цієї схеми.
Крім того, для корпоративних клієнтів ми запускаємо паливні карти, якими можна скористатися у великих мережах АЗС України. Наразі сервіс працює в пілотному режимі, а з 1 січня 2014 р. паливні карти ППК стануть доступними для всіх контрагентів компанії.
Наші паливні карти – дисконтні й дозволяють на першому етапі обслуговуватися на 1500 АЗС України, включно з WOG, OKKO, "Роснефть" (ТНК), "Лукойл", "Татнефть", "Параллель" і SOCAR. На кінець 2014 р. ми плануємо довести кількість АЗС-партнерів до 2,5 тис.