Мене складно здивувати меню, в якому не проставлені ціни. Таке вже було в моїй практиці років п’ять тому. Тоді в одному з пристойних ресторанів Женеви нашу веселу слов’янську компанію озброїли меню. Чоловіків — із зазначеними цінами, жінок — без. Запитання «чому?» ні в кого не виникало. Платити все одно довелося згідно з виписаним чеком.
Часи змінюються — тепер у ресторанах Німеччини (не всіх) застосовують удосконалений маркетинговий метод. Відвідувачу пропонують заплатити за послуги рівно стільки, скільки він вважає за потрібне. Поки що інформації про банкрутство хоча б одного з таких ресторанів-експериментаторів не надходило.
Але вражає інше. Нещодавно, пройшовши всього метрів двадцять по одному зі столичних продовольчих ринків, я двічі почув пропозицію заплатити за товар «скільки не шкода». Привітні господині (в одному випадку — яблук, в іншому — волоських горіхів) просто наполягали на тому, щоб я сам установив ціну за їхній цілком пристойний товар. Суто зі спортивного інтересу я зробив покупку в однієї з них, оскільки добре орієнтувався в цінах на даний товар у даному місці.
Погодьтеся, це дуже показово. А ще — інформативно. Адже ці люди засад маркетингу Філіпа Котлера не вивчали. Зате вони, перебуваючи в самісінькому епіцентрі конкурентних ринкових відносин, добре відчувають, як знижується попит і платоспроможність населення, котре, за даними соціологів, усерйоз почало заощаджувати навіть на харчах.
Ще приклад. Престижний супермаркет. Знайома полиця з молоком тривалого зберігання. Цінник той же, візуально та ж пухкенька упаковка — тільки всередині вже навіть не 900, а 450 грамів. Ось так діють в умовах кризи вітчизняні дипломовані «спеціалісти» з маркетингу. Причому це стосується як товаровиробника, так і супермаркету (тому що цінник, який відповідав вазі товару, знаходився ледь не в іншому кінці залу).
Як ви гадаєте, чи довго таким чином вдасться обманювати покупця? Або поставимо запитання інакше: вони більше виграють чи втратять від такої нечесної тактики? Прописна істина: позитивний імідж, який забезпечує лояльність клієнтури, коштує дуже дорого, але втрачається дуже швидко. Іноді назавжди. Про це вже достеменно знає кожна домогосподарка. І це, до речі, тим гірше для продавців.
А тим часом імідж компанії і є тією соломинкою, котра може реально врятувати бізнес під час кризи. Мабуть, тому він так дорого й коштує...
Коментар спеціаліста
Павло Кочетов, директор із маркетингу ТОВ «Продсервіс»
— Здорові ринкові відносини багато в чому самі регулюють ціни. При цьому мені видається, що чинять правильно ті компанії та суб’єкти підприємницької діяльності, котрі не виявляють жадібності й не «розводять» своїх клієнтів, а, беручи до уваги нинішню обстановку, інколи на шкоду собі намагаються утримати клієнта до кращих часів. Зараз хороший час для знижок, акцій, інших, навіть незначних реверансів у бік споживача. Він це обов’язково оцінить.
Однак нині серед продуктів харчування можна натрапити на упакований товар, приміром олію, на деяких ємностях якого взагалі не зазначено вагу або об’єм. При цьому такий товар (із непомітним на око зниженням ваги або ємності) може вигідно відрізнятися ціною від поруч поставлених аналогів. Природно, одразу не розібравшись що до чого, покупець може спокуситися «вигідною» пропозицією. А що буде потім, усім добре відомо...