Стало вже традиційним, що найбільші промислові компанії світу восени бронюють експозиційні площі на виставках. Завдання — заздалегідь закріпити за собою площу в певному павільйоні й розпочати цільову підготовку до демонстрацій, що викликають завжди великий інтерес у світового бізнесу. За свідченням генерального уповноваженого «Дойче Мессе АГ» М.Бойєрманна, щороку в світі проводиться п’ять тисяч різноманітних виставок, із них 400 — міжнародних. Багато українських підприємств декларують свою зацікавленість у демонструванні власної продукції на найважливіших міжнародних промислових форумах. Але, по-перше, вони не мають достатніх коштів для організації таких експозицій, по-друге, — чітко розробленої програми участі. Не навчилися використовувати це як маркетинговий інструмент для виходу на зовнішні ринки.
Витрати окупаються за рік...
Ясно, що представлення вітчизняної продукції, скажімо, у центрі Європи, захід не з дешевих. Приватні фірми, що беруть участь, наприклад, у добре розкручених ганноверських ярмарках «ЦеБІТ» і «Ганновер Мессе», витрачають від $6 до $20 тисяч за рік на оплату оренди виставкових площ, оформлення та облаштування стенда, друкування своїх каталогів і документації, доставку зразків і наочної продукції, підготовку персоналу, оплату для нього житла, відрядних і квитків... Плюс до цього треба знайти гроші ще й на внесення даних про фірму в звичайний (книжковий варіант) та електронний каталоги виставки й розміщення інформації на її веб-сайті.
Фінансові видатки підприємств, що беруть участь на національному стенді, дещо нижчі. Вони становлять $3,5—6 тисяч — держава оплачує експоплощі. Така практика не завжди ефективна. Відомі випадки, коли держпідприємства чи акціонерні товариства після першого ж представлення в Ганновері говорили «прощавай» ярмарковому центру Європи та наплювацьки ставилися до державних витрат (точніше, грошей платників податків). А дарма. За свідченням директора з міжнародних зв’язків «Lucky Net» Сергія Азарова, за умови продуманої маркетингової стратегії компаній кошти на участь у ярмарках окупаються протягом календарного року. На прибуток можна сподіватися після третього року участі в ярмарках.
…але до успіху доведеться підготуватися грунтовно
Компанії, що беруть участь у виставках за власний кошт, уже навчилися робити це раціонально й дохідно. Для них експозиція — це інструмент для просування своєї продукції та послуг на зовнішньому ринку. На думку експертів, активному входженню фірми у виставкову діяльність і зменшенню первинних витрат має передувати період ознайомлення з тематикою виставок і територіальним розміщенням павільйонів, наведення мостів із потенційними партнерами.
Успішна виставкова діяльність залежить не тільки від розміщення стенда в павільйоні, а й від десятка інших чинників, які можна назвати допоміжними. Приміром, яскраві каталоги з прайсами англійською та німецькою (російською — не проходить) мовами — обов’язковий елемент антуражу стенда, і скупитися на його дизайн і внутрішнє наповнення собі ж на шкоду.
Хорошою підмогою для учасників ярмарків є використання веб-сайтів, де розміщують інформацію про фірму та профіль її діяльності. Доступ до нього відкривається ранньої осені. У цей же період формується й пакет зустрічей на ярмарку. Таких може бути 20—30 за сім днів роботи.
Практика, що вимагає кардинальних змін
Від 1994 року у виставковому центрі Європи — Ганновері — свою продукцію та ноу-хау демонстрували понад 500 українських компаній, там побувало 2500 наших фахівців. Загальна площа вітчизняної експозиції за цей період становила понад 3000 кв. м. Але, на думку глави представництва «Дойче Мессе» АГ з країн СНД Ірини Вайссхаар, реальні можливості участі України в ганноверських ярмарках значно більші, адже країна має великий промисловий, науково-технічний потенціал, але використовує його не повною мірою.
Формуванням вітчизняних національних стендів на «ЦеБІТ» і «Ганновер Мессе» займаються галузеві міністерства. Але, як свідчить практика, організація експозицій проходить із великим запізненням і не завжди якісно. Вітчизняні експоненти готуються до виставки в пожежному порядку, тобто не проходять відповідної попередньої інформаційної підготовки. Помічено, що багато українських виробників (переважно державні) починають свою роботу в Ганновері наче з чистого аркуша, тож ефективність початкової присутності в центрі Європи часто дорівнює нулю. А ставить у такі несприятливі умови наш бізнес рідна держава. По-перше, невчасно виділяє бюджетні гроші на оплату експозиційних площ. По-друге, галузеві міністерства із запізненням визначають учасників національного стенда. В умовах, коли невідомі обсяги фінансування, важко визначити чітке коло вітчизняних підприємств, які представлятимуть Україну. По-третє, у потенційних українських експонентів відсутня планомірна підготовка до ярмарків.
Зазначимо, що за 11 років незалежності уряд так і не зумів справитися із завданням завчасного виділення коштів на участь українських експонентів у найбільших виставках і ярмарках. Приміром, на початку лютого 2002 року річний виставковий бюджет іще не був готовий. Тоді уряд лише визначив, що фінансуватимуться 14 міжнародних виставок, чотири з них — у Німеччині. Але гроші на оплату експозиційних площ у Ганновері надійшли тільки наприкінці лютого — на початку березня. Аби внеможливити таку ситуацію 2003 року, міністерства й відомства були готові подавати пропозиції для уряду щодо фінансування ганноверських ярмарків ще влітку. Але малоймовірно, що гроші на оплату експозиційних площ удасться одержати восени, оскільки парламентські слухання щодо бюджету планують завершити 15 грудня...