Давно не секрет, що успіх ділових переговорів залежить не лише від перспективності спільного бізнесу, а й від особистих вражень, які партнери справляють один на одного. І якщо звичайних переговорів для цього виявляється недостатньо, на допомогу приходить випробуваний «застільний» спосіб, зведений нашими предками в ранг національної традиції. Десь ще трапляються, звісно, рідкісні прецеденти, коли гість, потрапивши в чіпкі кліщі істинно купецької гостинності, тижнями не те що підписати контракт — до тями прийти не може. Але сьогодні всі ми навчилися цінувати час. І щоб не втрачати його на прикрі дрібниці, проводячи ділову зустріч у ресторані, підготуємося до неї заздалегідь.
Для початку визначимося, про яку зустріч і з яким партнером йдеться. Одна справа — давній і випробуваний компаньйон, замовник або постійний клієнт, із котрим потрібно вирішити не принципові, а поточні питання спільної діяльності. Для цього підійде звичайний бізнес-ланч на «нейтральній території» посеред робочого дня. Довірчі, на межі приятельських, стосунки самі по собі припускають ординарність такої зустрічі. І як логічний наслідок — чергове меню і повсякденну, «робочу» форму одягу. На щастя, сьогодні майже всі першорозрядні ресторани в Києві пропонують свій варіант бізнес-ланчу. Під час такої зустрічі цілком нормально, коли кожен оплачує свій рахунок.
Інша річ — особистий контакт з новим партнером, із котрим попередньо погоджено питання про наміри. Або з потенційним іноземним інвестором, або компаньйоном, від прихильності якого залежить доля нового напрямку у вашому бізнесі, укладання вигідної угоди чи підписання довгострокового контракту. Найчастіше така зустріч є першим знайомством «віч-на-віч». А перше враження, запевняють психологи, завжди вельми важливе. Один мій знайомий бізнесмен-самоук, занадто нехтуючи психологічним аспектом спілкування, якось сказав: «Партнери бувають різні, а бувають ще гірші». Подібних емоційних перегинів варто відразу позбутися — або ж відмовитися від ідеї взагалі. Щоб справити позитивне враження на партнера, потрібно самому настроїтися на нього позитивно.
І тоді переходити до наступного етапу — вибору місця зустрічі. У всьому світі для цього існують бізнеси-клуби. Для особливих випадків — заміські. Існують подібні заклади й у нас, але всі ці заклади, як правило, закритого типу. Тому радимо використовувати місця, добре вам знайомі. Ви — ініціатор зустрічі, приймаюча сторона. Той, хто грає на своєму полі, як відомо, уже має перевагу. А найкраща імпровізація — та, яку підготували заздалегідь. Тому корисно завести знайомства в кількох хороших, оригінальних ресторанах. Непогано вивчити їхнє меню, розташування столиків і запастися карткою ресторану з номером телефону для бронювання столика. Знаючи меню, ви зробите його обговорення невимушеною прелюдією до майбутньої розмови. А користуючись становищем постійного відвідувача, ви завжди зможете розраховувати на краще місце, де в найвідповідальніший момент не стане на заваді шум вентилятора чи гучної музики.
Поставте себе на місце вашого гостя, котрий звик до середньоєвропейського стандарту. І вам самим захочеться чогось специфічного, присмаченого національним колоритом. Швидше за все вам підійде ресторан з українською та європейською кухнею, оформлений у національному стилі, де ваш гість матиме змогу покуштувати не лише вишукані страви національної кухні й оцінити оригінальність напоїв, знавцем яких ви впевнено можете виступити. Усе це його налаштує на позитивний лад і до того ж, найвірогідніше, допоможе вам невимушено поводитися під час несподіваної паузи.
Пунктуальність завжди і за всіх часів вважається найважливішою рисою ділової людини. Але якщо ви, поспішаючи на зустріч, потрапили в пробку чи з певних об’єктивних причинах спізнюєтеся, не хвилюйтеся — персонал ресторану подбає про те, щоб гість не нудьгував у вашу відсутність. Вважайте, увертюру ваших переговорів він узяв на себе. Тільки не скупіться потім на чайові.
Але найуспішніші переговори можуть зійти нанівець, якщо, вийшовши з ресторану, ваш партнер знайде свій автомобіль наглухо заблокованим іншими авто, господарі яких сидять за столом і вусом не моргають, що створили комусь незручність. У тім числі, до речі, і вам. Не кажучи вже про зняті номери. Якщо партнер — ваш співвітчизник, проблема буде вашою лише побічно. А іноземцю, особливо «новачку», піди поясни, що це звичайний «прикол» даішників. Для нього це все одно, що туфлі поцупити. Усі ці гіпотетичні неприємності ніколи вас не торкнуться, якщо ви виберете ресторан із автомобільною стоянкою під охороною.
Додайте до цього затишне й мальовниче розташування ресторану і вважайте, що спокійно можете перейти до наступної фази вашої старанно продуманої імпровізації. Як-от — до свого зовнішнього вигляду.
Одягтися на подібну зустріч слід старанніше, ніж звичайно ви вдягаєтеся для роботи. Але не настільки, щоб відволікати цим увагу гостя від предмету розмови. Нижній гудзик піджака розстебніть — адже ви збираєтеся розмовляти сидячи. Приведіть у порядок руки — на них ваш партнер швидше зверне увагу, ніж на масивний золотий браслет. Тому останній, якщо такий є, зніміть. Дорогий годинник і доглянуті нігті — набагато більш виграшне поєднання.
У виборі аромату, який ви «одягнете» на зустріч, варто уникати занадто відвертих, навіть коли вам здається, що від нього всі мають упасти. Ваше завдання — не «повалити» партнера, а привернути його на свій бік. Тому, не знаючи його переваг, виберіть зі свого арсеналу щось нейтральне. І, ясна річ, перед зустріччю не зайве вимити волосся.
Як ми вже домовилися, ділова зустріч, ініціатором якої ви є, — це добре спланована імпровізація. Тому краще заздалегідь переконатися в тому, що ваше замовлення правильно прийнято й усі ваші побажання враховано.
Партнерство припускає рівність, а тому не потрібно чекати партнера у вестибулі. Метрдотель, поінформований заздалегідь про те, що ви чекаєте гостя, сам допровадить його до вашого столика. Вітаючи його, підведіться з-за столу й першим засвідчіть свою повагу. Непристойно буде, якщо, тримаючи в руці сигарету, ви змусите його простягнути руку першим. І вже зовсім неприпустимо при цьому тримати руки в кишенях.
У його присутності утримайтеся від рукостискань із персоналом. Нехай ваші дружні стосунки залишаться за рамками ділової зустрічі — достатньо буде легкого нахилу голови й чемної посмішки. Якщо ж до вашого столу підходить знайомий, не варто надто довго представляти його своєму співрозмовнику чи вислуховувати його велику розповідь про відвідання автомеханіка. Чемно натякніть, що прийшли сюди зовсім не для цього і що час ваш лімітований.
Чекаючи за столом, сядьте таким чином, щоб гість, незалежно від того, чоловік він чи жінка, виявився праворуч від вас. Навпроти одне одного, як правило, сидять чоловіки або близькі друзі. Якщо ваш партнер за столом жінка, не забудьте підвестися й допомогти їй підсунути чи відсунути стілець. Розстелену на колінах серветку при цьому можна покласти на стілець — стоячи з серветкою в руці, ви виглядаєте безглуздо.
У мить, коли приносять меню, настає час вашої «короткої сольної програми». Якщо ваш компаньйон іноземець, то, навіть незважаючи на наявний у меню переклад, покажіть, що чудово орієнтуєтеся в місцевих стравах. «Нагадайте» йому, що ви господар становища, а він ваш гість. І з’ясувавши, чи не рибний у нього сьогодні день, полегшіть його вибір. Самі ж утримайтеся від страв, які їдять руками. Під час переговорів вони мають залишатися чистими, тому омарів або куряче крильце залишіть для іншого випадку.
Не станемо переповідати непотрібні премудрості застільного етикету — час приступати до справи, заради якої ви тут. Розпочинайте розмову, не чекаючи поки принесуть страви. Інакше переконувати й вислуховувати співрозмовника доведеться з наповненим ротом. Час закусок — максимально припустима межа для початку бесіди. З появою на столі гарячих страв на діловій частині зустрічі можна ставити жирний хрест. А якщо гість добрався до десерту, а про справу досі не почув від вас ані слова, вважайте, що цього разу ви просто перевірили його апетит.
За столом під час ділового обіду не повинно бути ніяких паперів або зразків продукції. Це не офіційні переговори, тому, по можливості, обговорюйте все усно, роблячи стислі записи лише найважливіших моментів. І не сидіть з зосередженим видом Дмитра Менделєєва, котрий зубрить свою періодичну таблицю. Зайва діловитість у розслаблюючій атмосфері ресторану сприймається майже як траур. А партнер чекає від вас проявів привітності й почуття гумору — отож краще розкажіть йому доречний анекдот. Але з іноземцями уникайте анекдотів, пов’язаних із нашою вітчизняною ментальністю. Не зрозуміє, посміхнеться ввічливо, але запідозрить у вульгарності.
Коли обід наближається до завершення і на стіл подають каву й дижистиви, можна викурити сигару чи сигарету прямо за столом. У інший час, якщо ваш співрозмовник не курить, сигаретами краще не зловживати.
Розплачуватися за загальним рахунком, як приймаючій стороні, слід вам. Робити це краще не готівкою, а кредитною карткою. В очах компаньйона це підвищить ваш авторитет як надійного й фінансово стабільного партнера.
«Під завісу», незалежно від результатів, не забудьте подякувати вашому гостеві за зустріч. І після того, як рахунок оплачено, нехай вас не обтяжить вимовити якусь стандартну фразу, що, подібно до коду в музичному творі, поставить у ній логічну крапку. А згодом по телефону ще раз висловіть своє задоволення спільно та приємно проведеним часом.