АСИММЕТРИЧНЫЙ ОТВЕТ

С выходом на рынок тарифного плана «Джинс» (или «виртуального мобильного оператора» — суть меняется мало) от «УМС»-«МТС» странным образом совпало по времени президентское вето на Закон «О телекоммуникациях». А за несколько дней до этого «МТС» в форме 6-К, направленной в американскую комиссию по ценным бумагам, предупредили о потенциальных рисках для компании на украинском рынке, связанных с тем, что родственники Президента страны имеют отношение к акционерному капиталу и топ-менеджменту ее главного конкурента — «Киевстара». Правда, эксперты склоняются к тому, что конкуренты «Джинса» к вето на закон отношения не имеют — ведь «Киевстар» выступал одним из главных его лоббистов. Как бы там ни было, пока авторы закона готовятся к преодолению вето либо внесению в закон предложенных Президентом изменений (что одинаково непросто), в силе остается старый закон «О связи» с пунктом о запрете брать плату за входящие вызовы, вступающим в силу с 19 сентября. И операторы, прежде всего мобильной связи, продолжают параллельно готовиться к соответствующим изменениям своих тарифов.

Однако тарифы мобильных операторов в ближайшее время будут активно меняться независимо от того, вступит в силу «поправка о бесплатных входящих» или новый закон. Причин тому несколько.

Один в поле не воин

Первая причина — прямая борьба за количество абонентов. Хотя, по большому счету, компании-оператору важнее не их количество, а приносимый ими доход. Увеличить его можно двумя путями — либо повышением расходов абонентов, либо повышением их числа даже при падении расходов каждого из них. Высокие расходы абонентов, характеризующиеся показателем ARPU (средняя ежемесячная выручка от продажи услуг в расчете на одного абонента), свидетельствуют о финансовой стабильности компании. А большое количество абонентов ведет к высоким оборотам и доходности компании. Добиться же того, чтобы на уровне были оба показателя, на практике обычно не удается.

Первый путь сложнее. Многоговорящие и денежные абоненты давно «расхватаны». Причем мобильные операторы второго эшелона добились в этом заметно больших успехов — ARPU «Ди-Си-Си» и «Голден Телекома» составил в минувшем году соответственно 31 и 30 долларов, что приближается к европейскому уровню. В то время как у лидера по числу абонентов «Киевстара» этот показатель в том же году составлял 14,68 доллара. Привлечение абонентов, способных много платить, зависит не столько от рекламы, сколько от личных связей менеджеров корпоративных отделов операторов.

Второй путь проще — «вал» новых клиентов могут обеспечить различные рекламные и маркетинговые акции. Сто тысяч абонентов «Джинс» при средних затратах на связь на уровне половины средних затрат абонентов Sim-Sim принесут компании полмиллиона долларов в месяц — немного по сравнению с 31 млн. долл. среднемесячной выручки в этом году, но приятно. Привлечет новых абонентов и почти двукратное уменьшение стоимости владения предоплаченными пакетами «Киевстара» Ace&Base — самой дешевой на сегодня услуги мобильной связи.

Срабатывает тут и известный психологический прием — увеличение трафика при уменьшении стоимости минуты (абонент расслабляется и начинает говорить больше). Несложный математический расчет показывает, что дополнительный доход в этом случае оператор получит, если время разговоров увеличится в число раз, большее, чем соотношение старого и нового тарифов. А так как это соотношение обычно минимально (тариф меняется на копейки), то даже небольшое увеличение времени разговоров приносит оператору доход. Зато даже небольшое уменьшение тарифа является очень весомым аргументом при выборе оператора для новых или переходящих абонентов. Надо, правда, отметить, что ARPU малоговорящих абонентов, а также средний по компаниям, неуклонно снижается. Это дань этапу насыщения, в который сегодня входит украинский рынок мобильной связи.

Не тарифом единым

Несомненно, тарифы «Джинс» смотрятся очень привлекательно на фоне тарифов конкурентов. Однако в них заложен не только вышеописанный механизм роста доходов оператора. Напомним — входящие с мобильных номеров всех операторов на «Джинсе» бесплатны, а исходящие на них же — дешевы. Такой себе универсальный пакет, одинаково выгодный при разговорах с любыми мобильными абонентами. Однако звонки на телефоны «Джинс» с других операторов оплачиваются их абонентами «по полной программе». Даже с телефонов «УМС» (к последнему факту мы еще вернемся). По максимальному тарифу оцениваются всеми операторами и входящие с «Джинс». Таким образом, тарифы последнего предполагают нехилый перекос трафика — абоненту «виртуального оператора» говорить с другими «мобильными» выгодно, остальным с ним — нет. А так как абонент «Джинс» при этом будет пребывать в более «расслабленном» состоянии, чем его собеседник другого оператора, то он помимо воли будет склоняться к затягиванию времени разговора. А это приведет к увеличению поступлений в «казну» других операторов. Парадокс!

Вот тут-то и включается новый механизм получения компанией доходов — межоператорские взаиморасчеты. Как они осуществляются в каждом конкретном случае — дело договоренности конкретных операторов. Более того, порядок и тарифы, по которым они производятся, часто составляют коммерческую тайну. Общий принцип их, однако, прост — оператор должен платить другому оператору за свой исходящий на его сеть трафик. Соответственно, оператор вместе с входящим в его сеть трафиком должен получать доплату от «коллеги», его генерирующего. В общем, деньги движутся вместе с трафиком. Несмотря на то, что сегодня около 60% мобильного трафика направлено на мобильные сети — «свою» и другие, до недавнего времени нужды во взаиморасчетах не было. Ведь тарифы на входящие и исходящие вызовы у всех операторов находились приблизительно на одном уровне, входящий и исходящий трафик между их сетями были примерно равны, и никто никому не был должен. Необходимость в этом появилась, когда операторы начали вводить тарифные планы с бесплатными входящими с других мобильных. Первым был «Голден Телеком» с тарифным планом «Мобильный—мобильный», затем — «Джинс». Дорогие безлимитные или бесплатновходящие тарифные планы «Ди-Си-Си» и прочих операторов стоимостью 60—100 долларов не в счет — в них абонент просто основательно предоплачивает свои входящие, которые затем не тарифицируются.

Итак, «Мобильный—мобильный» от «ГТ» и «Джинс» стали прообразом применяющегося во всем мире принципа calling party pay (СРР), согласно которому вызовы оплачивает их инициатор. Сумма, которую он заплатил, делится между его оператором, и оператором, в сети которого вызов «приземлился». В каком соотношении — вопрос межоператорской договоренности. В общем случае это соотношение пропорционально соотношению себестоимостей обслуживания вызовов в обеих сетях. Правда, на практике, при заключении подобных договоренностей, наши операторы не спешат раскрывать показатели себестоимости своих вызовов: это слишком много может сказать конкуренту… Поэтому тарифы взаиморасчетов у нас, как правило, устанавливаются на глазок. И так будет продолжаться, пока взаиморасчетами всерьез не займется регулирующий орган.

Цент абонента —
и тот пополам!

И это уже происходит. То ли под угрозой «бесплатных входящих», то ли под влиянием цивилизации, а скорее всего благодаря назревшей необходимости «получить причитающееся», но мобильные операторы подвигли на разработку механизма взаиморасчетов и госмонополистов — «Укртелеком» и «Утел». Как стало известно «ЗН», в Госкомсвязи разработан и уже согласовывается с различными ведомствами соответствующий приказ. Что в нем будет конкретно — увидим по выходу, а все нижеизложенное опирается на впечатления участвовавших в его подготовке представителей операторов. Главное достижение — монополисты согласились отдавать мобильным операторам половину стоимости каждой минуты вызова, исходящего с их сетей на мобильные. Кстати, «половина» эта — решение компромиссное и, видимо, временное. Ведь себестоимость обслуживания вызовов у различных операторов, а также предлагавшиеся ими тарифы на входящий трафик отличались чуть ли не вдвое (причем у крупных операторов эти цифры были выше). Другое компромиссное решение, принятое в приказе, — тарифы на вызовы на мобильные номера с фиксированной сети, похоже, существенно вырастут. И станут сравнимыми с таковыми для тех же абонентов «Джинс».

Другая половина вырученных от абонента средств должна быть разделена между оператором местной фиксированной сети, откуда идет вызов («Укртелекомом»), и оператором, обслуживающим «восьмерку», через которую осуществляется вызов («Утелом»). Соотношение, в котором делится эта половина, также должно быть отмечено в приказе. Таким образом, будет зафиксирована ситуация, при которой вызов с фиксированной на мобильную сеть должен обслуживаться тремя коммутаторами — местным, междугородним и мобильным (хотя раньше, когда мобильных коммутаторов было мало, такие вызовы иногда маршрутизировались несколькими междугородними коммутаторами, что удорожало их обслуживание). При вызове на мобильную сеть из другой такой же «восьмерку» обслуживает коммутатор вызывающей стороны. А так как мобильные сети, как правило, имеют прямые соединения друг с другом, дополнительное звено им не нужно, что положительно сказывается на себестоимости такого вызова. Как бы там ни было, единый тариф на обмен трафиком стимулирует операторов искать наиболее короткие, эффективные и дешевые пути его маршрутизации.

Однако ряд проблем, возникающих при взаиморасчетах, в вышеупомянутом приказе, похоже, не решены. В частности, тарификация вызовов на прямые мобильные номера, особенно с аналоговых АТС. С одной стороны, задача вполне решаемая — диапазоны номерного пространства, выделенные «мобильщикам», известны, остается лишь «привязать» к ним биллинг. С другой стороны, абонентам фиксированной сети будет трудно запомнить все эти диапазоны. А иначе их будут неприятно удивлять получаемые телефонные счета, в которых часть номеров, например на «201», тарифицированы как фиксированные, а часть — как мобильные.

Здесь, похоже, для абонентов все пока останется по-старому. Правда, не так велик и масштаб проблемы — прямые мобильные номера составляют не более десяти процентов от общего их числа. А в будущем, видимо, прямые мобильные номера будут предоставляться лишь как дополнительная услуга за отдельную плату. Потребителями ее будут те, кто желает, чтобы им звонили за их счет. Что же касается высокой стоимости звонка на мобильный телефон для абонента фиксированной сети, то остается надеяться, что рынок внесет в нее свои коррективы. И она максимально приблизится к себестоимости обслуживания такого вызова всеми участниками процесса.

Вышеупомянутый приказ Госкомсвязи будет действовать независимо от того, введут «бесплатные входящие» или нет. А посему в любом случае он откроет для мобильных операторов дополнительные возможности по снижению тарифов — ведь они фактически получат новый источник доходов. Другое дело, что трафик, входящий на их сети с фиксированных сетей, уменьшится. Но для «мобильщиков» получать деньги и за небольшой трафик лучше, чем не получать их вообще… Логическим завершением этого снижения тарифов и станут со временем бесплатные входящие. Вводимые не из-под палки и не в убыток себе, а согласно просчитанным рекомендациям отделов маркетинга мобильных операторов.

Дыра в джинсах

Однако вернемся к нашим «штанам», то есть к «Джинсу». В пакете с асимметричным трафиком механизм взаиморасчетов заработает в «плюс» «УМС» лишь в том случае, если на «Джинс» будут активно звонить. Очевидно, что много звонить на номера «Джинс» будут в первую очередь те, кто не сильно ограничивает свои расходы на мобильную связь. Это прежде всего корпоративные абоненты. Поскольку они создают до половины трафика мобильных операторов, «Джинс» может претендовать на заметную его часть. Если, конечно, другие мобильные операторы не введут в своих корпоративных пакетах услугу «запрета звонков на «Джинс».

Отдельно надо сказать и о внутрикорпоративном кредитовании абонентов «Джинса». Ведь «по полной» платят за звонки на него и клиенты «материнской» компании — «УМС». Каким бы виртуальным оператором ни был «Джинс», технически он обслуживается сетью первого украинского мобильного оператора. И вызов «УМС»-«Джинс» с технической точки зрения является внутрисетевым, как и вызов «УМС»-Sim-Sim (у них тоже разные системы биллинга, но одна сеть). Разница между низкой себестоимостью внутрисетевого звонка и его стоимостью «как на другие сети» целиком идет в прибыль оператору. Будем считать, что эти средства аккумулируются на развитие новой услуги…

Конкуренты живо отреагировали на появление на рынке «Джинс». Точнее, главный конкурент — «Киевстар». Он снизил стоимость владения своими пакетами предоплаченных услуг, сделал летние скидки и ввел постоянные скидки на вызовы на отдельные номера. Однако это меры экстенсивные. Наиболее «красивым» ответным ходом со стороны конкурентов стало бы введение тарифов, резко сводящих на нет доходы «УМС» от абонентов «Джинс». Для этого нужно оттянуть на себя их трафик. Самое простое решение — ввести пакет с дешевыми или бесплатными входящими с других мобильных сетей, но дорогими исходящими на них. Что получится — «Джинсу» на другие мобильные звонить дешево, конкуренту принимать звонки от него тоже — и трафик окончательно перекосится «на выход» из «УМС». А значит, добавится расходов на его обслуживание. Рентабельность проекта резко снизится. Подобные схемы, кстати, широко применяются в Европе — исходящие вызовы на конкурирующие мобильные сети там иногда тарифицируются на уровне международных вызовов, тогда как входящие — бесплатны.