Неделю назад на презентации водки «Смирновъ» один знакомый продавец горячительных напитков меня эмоционально убеждал, что ничего сверхдоходного в продаже бутылированного алкоголя нет, а вот на розливе «градусов» можно мгновенно подняться, сколотив хороший капитал. Я невольно представил себе не павильон по розливу, а торговый автомат (ТА), заправленный водочкой, коньяком, вином, пивом, минералочкой… А рядом с ним обязательно — еще один автомат, но уже с закуской. Затем — с кофе, чаем, мороженым, шоколадом, прессой, книгами, билетами в театр, игрушками, цветами, компакт-дисками, видеокассетами… И никаких продавцов, обвешивающих, обмеривающих, подменяющих легальный товар на фальсификат. Все это дешево для покупателя, легко контролируется предпринимателем, расположено в удобном месте и доступно 24 часа в сутки.
Обратился к специалистам. Оказалось, горячительные напитки и ТА — понятия несовместимые. Хотя никаких технических сложностей нет, но закон не велит, точно так же, как не разрешает автоматизированную продажу сигарет, дабы уберечь от них несовершеннолетних. Зато все остальное можно продавать сколько угодно. Как, впрочем, это делается во всем мире. Знатоки уверяют, что даже в африканской пустыне давно стоят торговые автоматы. А мы ж Европа…
Не копеечная газировка,
а 300—500% рентабельности
Скептики, не спешите с выводами. Ваши воспоминания о шкафах по продаже газировки, которые в старые добрые времена стояли на каждом углу, дают весьма отдаленное представление о современном торговом автомате. ТА нынче могут торговать практически любым товаром, принимать взамен не только мелочь, но и банкноты, давать сдачу или осуществлять размен денег. Об их прибыльности ходят легенды. Поговаривают, что им под силу рентабельность в 300—500%. Кажется, тут есть над чем задуматься — немногие виды бизнеса (оружие, наркотики, проституция не в счет) могут похвастать такой отдачей. Тем более что в Украине в этом доходном деле, по сути, целина непаханая. Но движение уже заметно. В столице то тут, то там уже год-два как появились первые ласточки. А теперь разворачиваются фирмы, которые поштучному завозу ТА противопоставили налаженную дистрибуцию. Их поддерживают производители товаров и напитков. С другой стороны, не секрет, что киоскам, некогда заполонившим города и веси, недолго осталось жить. Не все их хозяева в состоянии приобрести взамен стационарные торговые помещения. А тем предпринимателям, кому удастся это сделать, придется столкнуться лицом к лицу с монстрами розничной торговли, сетями супер- и гипермаркетов. В такой ситуации торговые автоматы дают им шанс. 15—30 тыс. евро вполне достаточно, чтобы обзавестись собственной «автоматической» торговой сетью, которая за счет своей узкой специализации и высокой эффективности может противостоять розничным гигантам. Не понадобятся ни складские помещения, ни офис. Надо только знать, как делать вендинг-бизнес, т.е. вести торговлю с использованием торговых автоматов (вендоров).
Сколько стоит сеть построить
Разумеется, 15—30 тыс. евро — это не предел. Чем больше ТА в вашем распоряжении, тем более эффективна торговая сеть. Во-первых, это скидки при приобретении самого оборудования, запасных частей, комплектующих и товара для реализации. Во-вторых, экономия на менеджменте и техническом обслуживании. Если один человек в состоянии обслуживать сразу 10 автоматов, бессмысленно поручать ему работу с меньшим количеством ТА. Да и квалификацию, обслуживая один-два аппарата, не только не повысишь, а, скорее, потеряешь. Во всяком случае, специалисты уверяют, что техника эта из разряда надежной, если, конечно, не соблазняться беушной. Средняя стоимость одного автомата в зависимости от его назначения колеблется от 2 до 7 тыс. евро. Среди отечественных фирм появились дистрибуторы такой техники, которые импортируют ТА партиями непосредственно от европейских производителей. В частности, компания «Мавитек» уже успела заключить контракт об официальной дистрибуции автоматов немецкой компании Harting Vending GmbH & Co. KG. Это ТА по продаже любых карточек экспресс-оплаты услуг мобильной связи, IP-телефонии, Интернета. Заключен также договор с испанской фирмой Azkoyen Industrial, крупным производителем автоматов по продаже горячих и холодных напитков. Подобная тенденция наметилась и в России. Там дистрибуцией ТА занялась, в частности, компания «Формтрэйд».
Арендовать место или платить комиссионные?
Найти место под солнцем для своих автоматов-продавцов пока не так сложно. Холлы гостиниц, офисных центров, учебных заведений, а также магазины, кафе, рестораны, подземные переходы и метро готовы «пожертвовать» одним квадратом площади для установки полезных автоматов. Иногда даже плату за место вносить не требуется. Случается, удачно выбранное место позволяет вернуть расходы, понесенные на приобретение автомата, в считанные месяцы. Но скорее всего за место придется платить. Практики называют арендную плату от 60 грн./месяц до 1500 грн. (в столичных маркетах). Как удастся договориться. Возможен также вариант оплаты, зафиксированной в виде процента от продаж — в среднем 15—20%. Тем более что подсчитать, сколько товара прошло через автомат, не составляет труда, он, как правило, снабжен счетчиком. Изменить данные о выручке ТА у его владельца нет технической возможности. Кстати, очень удобно и для фискальных органов. Не зря же автоматы приравниваются к кассовым аппаратам, поэтому не требуют дополнительного учета.
Разрешите, разрешите, разрешите
Перестроиться с киоска на автоматы проще простого. Торговый патент уже есть. Дорога в санстанцию тоже известна — это единственный государственный орган, имеющий непосредственное отношение к установке автомата по продаже продуктов питания. Все остальные — органы стандартизации, пожарные, электрики — работают по стандартной схеме. Пожарную безопасность гарантирует производитель. К тому же ТА рассчитан на подключение к бытовой электросети и потребляет мощности не больше, чем бытовые приборы.
Согласно законодательству, торговые автоматы не подлежат и обязательной сертификации. Впрочем, каждый из них, если он приобретен у легального производителя или дистрибутора, и так имеет европейский сертификат качества, поэтому в любом случае в дополнительной сертификации не нуждается.
Сопутствующий бизнес
Красочное оформление ТА и бойкое место его установки невольно привлекают к нему не только покупателей, но и потенциальных рекламодателей. Это дополнительная возможность для его собственника заработать, продавая рекламные площади. Практики уверяют: случается и так, что недобор от реализации товара с лихвой компенсирует реклама. Кстати, никому не возбраняется стимулировать товарооборот и рекламу ТА, поощряя покупателя. С автоматами это реализовать просто. К примеру, помимо гарантированной покупки, оплаченной покупателем, автомат предлагает ему еще и поучаствовать в конкурсе. Покупателю такая дополнительная возможность может понравиться, и не исключено, что он станет пользоваться автоматами только этой сети.
Автоматные очереди
Чаще всего в Украине встречаются кофейные автоматы и другие ТА по продаже горячих напитков. И это не случайно. Практики уверяют, что они дают самую высокую прибыль. Ведь здесь не просто продается штучный товар, а готовится продукт. Значит, есть возможность установить довольно высокую наценку, иногда до 100%. Возвращаясь к началу этой статьи, следует сказать, что ТА, разливающие горячительные напитки, наверняка были бы не менее прибыльными. Но увы.
Логично предположить, что пока будут устанавливаться преимущественно кофейно-шоколадные автоматы. И лишь по мере насыщения рынка напитков начнется движение вглубь. У разливающих автоматов появятся их собратья — продавцы снэков (бутерброды, шоколад, орешки…). Прибыль на них меньше, зато затраты на установку и обслуживание «за компанию» значительно ниже. И вообще, расширение ассортимента привлекает больше покупателей. Дальше — больше. Появятся газетные, ТА с аудио- и видеопродукцией и т.д. С большой долей вероятности несложно предсказать целые шеренги или очереди безмолвных продавцов, обслуживающих клиентуру строго по инструкции (извините, программе) и никаких претензий к весу, сдаче, настроению... Фантастика, на глазах превращающаяся в банальную реальность.
Блиц-интервью специалиста
Марина ДВОРНИК, директор компании «Мавитек»
— Еще год назад мне неоднократно приходилось слышать фразу: «Никогда наш человек не сделает покупку в автомате на сумму более чем в 50 гривен». Сегодня компания «Мавитек» реализует через свои автоматы телефонные карточки стоимостью 50, 100 и даже 300 грн. Люди покупают. Они не боятся. Конечно, со своей стороны мы создали круглосуточную службу поддержки, своеобразную «горячую линию». Мы практически первыми в Украине установили автоматы по продаже телефонных карточек. К концу текущего года у нас в операторстве будет около 200 таких автоматов. Теперь занялись автоматами по продаже горячих, холодных напитков и снэков производства испанской компании Azkoyen Industrial. Заключаем договор с «Росинкой» и завозим автоматы для продажи их продукции. Развиваем партнерские отношения с производителями кофе. Считаем себя профессионалами на этом рынке: мы ведь начали заниматься этим бизнесом со знакомства с устройством и комплектацией автоматов непосредственно на фирмах-производителях, изучили существующую литературу, знаем, где и как ТА ставить, как правильно организовать менеджмент и техническое обслуживание. Очень многому научились на собственных ошибках. Набили изрядное количество шишек. Сегодня занимаемся и дистрибуцией, и операторством, а еще — помогаем организовать менеджмент нашим покупателям. Знаем, как помочь предпринимателям, желающим зарабатывать не только за счет продаж через ТА, но и на рекламе, размещенной на панелях автоматов.
— Где установлены ваши автоматы?
— Наши собственные — в Киеве, на Южном Берегу Крыма, в Одессе. В июле добавится Харьков. В планах — Днепропетровск, Донецк, Львов и т.д. Заявки на приобретение ТА поступают от клиентов из самых разных городов. И не только Украины. Обращались даже из Краснодарского края и Уфы.
— В метро не пробовали ставить?
— Все еще получаем разрешение. Насколько это непросто — могу подтвердить примером. Как-то в одной из проектных организаций передо мной положили схему станции метро и сказали, что при ее проектировании (в 1957 году), оказывается, не было предусмотрено места для торгового автомата по продаже телефонных карточек для мобильных телефонов… Тем не менее, мне кажется, сегодня по согласованию документов мы вышли на финишную прямую…
— Существуют разные мнения о сроках окупаемости ТА. Что вы можете сказать по этому поводу?
— Данные приводятся самые разные. Некоторые просто смешны, другие поражают своей безграмотностью. На самом деле в Европе средняя окупаемость автомата — от года до двух. И тут же могу добавить следующее: срок жизни автоматов, например, производства немецкой фирмы Harting Vending без капремонта — 15 лет. У кофейных автоматов — 7—8 лет.
— Как много людей требуется для обслуживания вашей армии автоматов?
— Бригада из трех человек обслуживает 30 автоматов. Они же могут оказывать техническую поддержку нашим клиентам.
— Конкурентов у вас много?
— Особой конкуренции пока не чувствуется — эта ниша рынка еще практически не заполнена. Когда мы начинали в Украине, на рынке присутствовали разве что кофейные автоматы, из них половина б/у.
— Имеется ли в планах компании-дистрибутора налаживание в Украине собственного производства ТА?
— Это было бы очень интересно, но говорить об этом еще рано. Если что-то делать, надо делать хорошо, на европейском уровне. Тогда к нам, может быть, перестанут завозить беушные автоматы из Западной Европы. Однако производство требует серьезных инвестиций. Так, на заводе Azkoyen Industrial в Испании одна только автоматическая линия по покраске ТА стоит около 9,5 млн. евро, это высокотехнологический процесс.
Достоинства торговых автоматов:
— малые затраты в процессе эксплуатации;
— малая занимаемая площадь и мобильность перемещения;
— отсутствие расходов, связанных с оплатой труда продавцов;
— снижение до минимума потерь от воровства;
— работает круглые сутки, без перерывов на обед;
— продает как за деньги, так и их заменители (жетоны, карточки);
— высокий уровень гигиеничности хранения и продаж продовольственных товаров.
Недостатки:
— могут повреждаться вандалами. (Существуют автоматы с усиленной защитой, например, для тюрем. Кстати, зафиксированы случаи установки именно таких автоматов в украинских учебных заведениях);
— привлекают разного рода мошенников. (Для усиления защиты разработчики постоянно совершенствуют монето- и банкнотоприемники ТА, поэтому предпочтительней устанавливать автоматы с современными платежными системами. Используют также другие способы защиты и контроля).