Нам так сразу не понять,
Ты уж их, браток, попробуй,
Хоть немного уважать.
В. Высоцкий
Наблюдая за перипетиями переговорного процесса наших бизнесменов с немецкими партнерами, почему-то вспоминается анекдот о двух глухих старухах, которые обмениваются последними новостями, но слышат абсолютно не то, что им говорят.
По роду занятий, мне часто приходится видеть полные непонимания лица немецких топ-менеджеров, на которых зеркально отображается кризис восприятия тезисов украинской стороны.
В свою очередь, методичный и детальный подход немцев к ведению переговоров и обсуждению деловых вопросов провоцирует наших бизнесменов на сложно прогнозируемые, а порой не вполне адекватные действия.
Если вас понимают неправильно — это всегда раздражает. При этом причины может быть только две: либо вы некорректно формулируете свои мысли, либо ваш собеседник тугодум, который не в состоянии понять очевидное...
Самолюбие, помноженное на наш менталитет, редко позволяет давать самокритичные оценки, поэтому вывод напрашивается сам собой: если вас не поняли, то собеседник дурак.
Я не склонен идеализировать немецких партнеров, но необходимо признать: кризис восприятия часто является прямым следствием пещерного подхода украинской стороны к подготовке и проведению деловых переговоров.
Классика переговорного искусства
Наверное, самым большим открытием для людей, которые близко общаются с немцами, является то обстоятельство, что они ничуть не меньше склонны к беспорядку, чем жители Украины или России.
Но при всей внутренней неорганизованности, немцы значительно чаще следуют отработанным алгоритмам и правилам, что позволяет компенсировать свои недостатки и достичь желаемого результата. В связи с этим немецкий бизнесмен ничего не выдумывает, а следует задолго до него отработанной схеме.
Он хорошо понимает, что для полноценного разговора о партнерстве необходимо подготовить емкую презентацию своей компании, а также предложить концепцию совместной работы, как правило, на примере конкретного бизнес-проекта.
Рабочее время в Германии стоит дорого, поэтому подготовительная часть всегда очень значительна — немцы не привыкли тратить впустую свое и чужое время.
В идеале, к моменту проведения первой встречи стороны уже имеют достаточно информации друг о друге, хорошо понимают суть проекта, который рассматривается, и имеют определенный список проблемных вопросов, ожидающих решения в ходе переговоров. Тезис о том, что успех переговоров напрямую связан с качеством их подготовки, для немцев не пустой звук.
Бессистемная система
К сожалению, общей чертой украинского бизнеса (среднего и мелкого) и его подходов к подготовке и проведению переговоров с зарубежными партнерами является полное отсутствие системы. Пренебрежительное отношение к предложениям из Украины и неблагоприятные условия для партнерства, которые навязываются нашим бизнесменам, часто являются прямым следствием неумения выгодно подать себя и представить свой проект.
Искренне желая конкретных результатов от общения с европейскими партнерами, наши бизнесмены зачастую своими действиями делают все, чтобы такая конкретика не появилась.
Экономя на детальных расчетах, наши бизнесмены нередко «на глаз» предоставляют информацию о себестоимости продукции или квадратного метра жилья. Немцы всегда делают собственные расчеты и, сопоставив полученные данные, могут заподозрить вас в некомпетентности.
Стремясь удивить динамикой роста, наши предприниматели стараются завысить объемы выполненных работ. Немцы оценят их по-своему и посчитают, что с ними ведут себя неискренне.
Наш бизнесмен будет говорить о широких возможностях для решения вопросов в региональной государственной администрации, а у немцев тут же возникнет вопрос: какая коррупционная составляющая заложена в расчет проекта и как это отразится на его финансовых показателях?
По простоте души наш предприниматель может во время переговоров доверительно шепнуть о возможности «порешать» вопросы с местной таможней при ввозе оборудования и техники. Это замечание убедит немцев в его связях с мафией.
Погруженные в тысячи текущих вопросов, украинские бизнесмены редко имеют возможность приподняться над действительностью и взвешенно, вдумчиво отнестись к планированию своего завтрашнего дня. Ведь он наступит завтра! А результат нужен сегодня, и желательно к вечеру.
Тут с собой бы разобраться, когда уж для немцев время найти?
Поэтому немцы не видят у нас того, что привыкли видеть на переговорах с деловыми партнерами в Европе — ни грамотных презентаций, ни детальных бизнес-проектов с прогнозом развития рынка и роста совместных доходов, не говоря о соблюдении привычной переговорной этики.
Попадая в подобную ситуацию, они хотят обратно, в Германию, где им все понятно. Да вот беда, прибыли на Faterland не такие…
Стоит признать: мы не умеем договариваться с немцами и понимать их желания, поэтому тысячи наименований товаров, которые пользуются спросом на европейском рынке, в Украине покупают и с выгодой перепродают польские, словацкие и чешские фирмы-посредники.
Партнеры из стран Восточной Европы делают скидку на наш менталитет, не требуют переговорных изысков, не пугаются незнакомых терминов, что облегчает работу с ними, но вполне законно лишает украинские предприятия части прибыли.
Заодно, весьма удачно используя доступ к европейским финансам, они активно вкладывают в Украину инвестиции.
Наверное, поэтому до Европы со своими бизнес-предложениями наши бизнесмены доезжают редко, а жаль...
Тревожное завтра
Мысли о необходимости перемен в экономической сфере посещают даже ту беспокойную часть нашего народа, которая именует себя политической элитой и большую часть времени проводит в обвинениях оппонентов в коррупции и некомпетентности.
Значительная часть нашего общества в едином порыве поддержала идею «Украинского прорыва», хотя и не задалась вопросом, как это сделать без массового трансферта в страну новейшего оборудования и технологий, которые так успешно облагаются налогами со времен первого пришествия во власть правительства Тимошенко.
При этом в Украине, которая гордится своими демократическими достижениями, в силу фактического паралича власти эту норму не могут изменить уже три года, а в путинской России, для предприятий, которые привлекают зарубежный капитал и технологии, объявляют налоговые каникулы на три года…
Законно звучит вопрос европейских партнеров: если вы хотите организовывать новые производства и реализовывать масштабные строительные проекты, то зачем вы делаете дороже каждый проект за счет НДС на ввоз оборудования? С какой целью вы облагаете налогом инвестиции?
И это в стране, которая нуждается в тотальной замене устаревшей техники и оборудования.
Очень хочется…
Очень хочется иметь счастливое завтра, в котором сегодняшние проблемы будут казаться смешными и надуманными.
Очень хочется, чтобы украинские товары, выпущенные на совместных предприятиях при помощи современных европейских технологий, успешно продавались на зарубежных рынках.
Очень хочется, чтобы в оценке самих себя мы были трезвыми и чтобы у зарубежных партнеров перенимали только лучшее.
Очень хочется не краснеть за поступки наших бизнесменов, которые непонятны нашим партнерам.
Список можно продолжать. Но главное — очень хочется, чтобы за пределами Украины нас понимали. А если нас понимают не так, то, возможно, причина в нас: действуем нелогично или плохо объясняем, чего хотим?