Проходивший недавно в Киеве очередной 8-й ежегодный форум «Рынок капитала 2003 г.» (организатор — «Финансовый аналитик сервис») ничем примечателен не был. Он так бы и канул в Лету, если бы автору, по воле случая, не пришлось на обсуждении доклада «Укрсиббанка» поспорить по поводу «12 инвестиционных критериев» с владельцем тренажерного зала из Днепропетровска, искавшего на форуме партнеров и инвесторов для экспансии своего бизнеса на …США! Такая бизнес-идея появилась у него после нескольких лет работы в сфере фитнеса и поездки в США, где этот бизнес развит лучше всего в мире и люди привыкли платить много за качественное обслуживание. «Как показывает опыт братьев Кличко, настоящие деньги в спорте и фитнесе следует делать там. После того как подготовишься здесь», — утверждал днепропетровец, потрясая свежим изданием братьев-боксеров «Наш фитнес».
Украинская фитнес-индустрия изнутри
Сегодня рынок этих услуг растет, хотя объемы его и темпы роста можно оценить только косвенно — по продажам оборудования для них и открытию залов. К примеру, тренажеры (профессиональные и для домашнего использования) недавно стали одним из самых ходовых товаров во многих спортивных магазинах. А объем продаж тренажеров за 2002 год составил около $8 млн. в розничных ценах. В Украине представлены все известные мировые производители. Продавцы клянут сильную конкуренцию на рынке и удерживают цены на них на минимальном уровне, несмотря на бурное развитие (и спрос) тренажерных залов, оздоровительных центров, фитнес-клубов, элитных жилых комплексов, оснащаемых тренажерами. Впрочем, все это справедливо лишь для некоторых локальных рынков — Киева, Донецка, Днепропетровска, Харькова и Одессы.
Здесь же хорошо продается и сопутствующее профессиональное оздоровительное оборудование — сюда относят массажные кушетки и кресла, ортопедические матрацы, анализаторы пульса и жира, солярии и инфракрасные кабины. Высокая стоимость его стимулирует развитие рынка бывших в употреблении изделий, импортируемых из европейских стран, а также лизинговые схемы продаж нового. Все в точности повторяет логику развития автомобильного рынка.
Рынок же собственно спортивных услуг отличается тем, что разные «клубные ниши» развиваются непредсказуемо: некоторые регионы по уровню обеспеченности элитными клубами перегнали столицу. А вот недорогих заведений везде не хватает. Параметров, по которым клубы разделяют на недорогие, средней ценовой категории, элитные и класса люкс, три — цена, ассортимент и качество спортивных услуг. Хотя, как утверждают искушенные пользователи, «железо» вторично, а обслуживание первично. Где нет обслуживания, нет и денег. Поэтому-то они выбирают заведения, где их обслуживают, а не бросают играться с «железом», где есть:
1) присмотр тренера;
2) обязательный массаж (3 мин.), сауна или солярий (1 мин.);
3) напитки или легкий перекус в кафе;
4) возможность релаксации под музыку или ароматерапии после тренировки.
Впрочем спрос на услуги, оказываемые в спортклубе, разный. Большинство предпочитает тренироваться и получать удовольствие за скромные деньги и комфортно. Потребитель ориентируется на близость клуба к работе (или дому), на удобство времени занятий, на контингент посетителей и тренеров. И лишь затем — на цену и оснащение.
Отечественный «нишевый» рынок богат возможностями
Сложилось так, что стоимость посещения зависит от расположения клуба и набора услуг. Поэтому одинаковые по стоимости и оснащению клубы часто имеют разную загруженность и прибыльность.
Дешевле других клубы, в которых есть только тренажерный зал. В них время нахождения в зале не ограничивают из-за недозагрузки и потому, что больше двух часов тренировок нормальный человек все равно не выдержит. Цены в недорогих клубах — 60—120 грн. в месяц. За эти деньги клиент получит «минимум» — тренажерный зал, душ, раздевалку. В части таких клубов есть кондиционер и/или отдельный зал для аэробики.
Клубы средней ценовой категории (150—300 грн.), характерны для новых жилых массивов. Даже при средних ценах и хорошем соотношении цены и качества загружены они не полностью. Главное в борьбе за клиента — не ценовой фактор, а уровень сервиса. Поэтому большая часть клиентов приходит по рекомендации друзей. За дополнительную плату можно пользоваться косметологическим кабинетом, парикмахерской, баром. Во всех клубах день разделен на дневные (дешевые) и вечерние (дорогие) часы (как правило, до и после 17.00). Наиболее загружены вечерние часы. Можно оплатить услуги тренера (40—50 грн./ч), который составит индивидуальную программу.
Занятия включают час силовой нагрузки на тренажерах и час двигательной. Если нет зала для аэробики, предлагаются кардиотренажеры (орбитреки, беговые дорожки или велотренажеры), которые эту двигательную нагрузку и обеспечивают. Во всех клубах возможны разовые посещения, их стоимость 10—25 грн. в час. Ученические скидки в дневные часы позволяют хоть как-то заполнить зал. В некоторых существуют даже детские секции — но они требуют педагогов и чреваты многими неприятностями.
Клубы этой категории стремятся заинтересовать клиента не разовыми занятиями, а долгосрочным сотрудничеством. Их «козыри»: умеренные цены, индивидуальное внимание и забота тренеров, клубная обстановка. Эту задачу решает и система скидок. Предлагаются квартальные, полугодовые, годовые и семейные абонементы с существенной скидкой.
В категории дорогих элитных клубов стоимость абонементов составляет $100—350 в месяц. Абонемент дает право посещать любые групповые занятия из списка основных услуг (аэробика и танцевальные классы, тренажерные залы, бокс, сквош, сайкл (велосипед), йога, бассейн, сауны, бани, бильярд, теннисные корты). Дополнительные платные услуги — это косметологические центры, парикмахерские, рестораны, бары. Они могут давать до половины дохода. Стоимость индивидуальных и дополнительных услуг превышает стоимость абонементского занятия в 4—5 раз. В элитном клубе практикуют минимальный срок обслуживания сразу на квартал или полгода.
Клубы люкс отличаются от клубов дорогих, но массовых атмосферой изолированности от окружающего мира, клубной системой оплаты, ограничением количества членов клуба. Программа услуг составлена для каждого индивидуально и обеспечивает большой выбор: бассейн, тестирование, тренажеры, аэробика, танцклассы, бокс, карате и т.д. Стоимость годового абонемента от $4,8 тыс. в год.
Инвестиционная идея и «рабочие» идеи
Поскольку спрос на услуги клубов продолжает расти и цены на эти услуги не снижаются, то этот сектор в целом имеет высокую привлекательность для бизнеса. Привлекательность конкретного проекта зависит от множества факторов. Главные из них — емкость микрорынка, цена продажи и конкуренция. Инвестор должен решить, на какого клиента он ориентируется, какой набор услуг будет предоставлять. Тонкостей в этом бизнесе хватает.
— Я твердо верю, — говорит директор клуба «Прометей» Александр Похилько, — фитнес-центр существует для того, чтобы служить обществу. Это ключевой момент. Владелец должен «повернуться лицом к людям» и удовлетворить как можно больше их потребностей. В этом успех фитнес-бизнеса. Мы не просто занимаемся поиском того, что хотят получить люди, мы даем им это.
1. Здоровье.
2. Наслаждение движением, расслаблением (так называемое ощущение «мышечной радости»).
3. Возможность общения с единомышленниками после и во время занятий.
4. Самоуважение в результате достигаемых на тренировках результатов.
5. Гордость принадлежности к лучшей части населения.
6. Приобретение новых знаний, опыта и переживаний в результате обучающих и коллективных программ.
Естественно, наименее рискован для инвестора проект небольшого клуба среднего класса, на аренде, с взятым в лизинг оборудованием. Его услугами может пользоваться большая часть населения. А потратить на оздоровление $20—30 в месяц уже сейчас могут немало жителей областных и даже районных центров.
Клуб оптимально организовать на арендованных площадях. Конечно, договор должен быть более-менее долгосрочным (2—4 года).
Рассчитывая на обслуживание от 20 до 40 человек одновременно (при стоимости месячного абонемента 150—300 грн.), срок окупаемости клуба составит от 3 лет, с учетом текущих расходов и арендной платы. Начальные затраты составят: на оформление бумаг около $1 тыс., ремонт — $10—35 тыс. , покупку тренажеров — $8—40 тыс., обустройство сауны, солярия — $10—23 тыс. Итого — от $20 до 60 тыс.
Если планируется строить свое помещение, потребуются инженерный и дизайн-проекты (это $4—6 и $10—12 за 1 кв.м) и согласование в нескольких инстанциях. Затем расходы на ремонт или строительство — от 200 у.е. за кв. м. Что при 100 кв.м потребует от 20 до 200 тыс. дополнительных вложений.
Возврат этих денег, по мнению Похилько, возможен и при открытии таких клубов в большинстве областных и районных центров, где вроде бы платежеспособного спроса нет. Просто нужно использовать американский опыт. Например, икать финансирование у корпоративных и частных доноров — горсовета и предприятий. Центр может обслуживать работников предприятий города на льготных условиях — то есть предприятие заботится о сотрудниках и уменьшает свою налогооблагаемую прибыль (при помощи ФЦ). Скажем, предприятие оплачивает 70% стоимости абонемента, а 30% — сотрудники. В результате они меньше болеют и лучше работают. Далее, горсовет проводит какие-то мероприятия для молодежи на базе фитнес-центра, при этом оплачивает 20% расходов. Для властей — это возможность отчитаться о проделанной работе, а для центра — популярность и реклама (привлекается местное телевидение). У Похилько есть опыт организации мероприятий — первенство города «Мисс Фитнес», чемпионат среди юношей «Подольский богатырь», «Мистер Гармония» и т.д.
— Возможно донорство, — рассказывает Похилько, — покупка новых тренажеров за счет меценатов (на тренажерах — таблички: «Подарено г. Чернигову таким-то») или мерчандайзинговые операции, которые принесут значительный доход. Это майки, кепки, шорты и т.д. с названием и логотипом центра. Они продаются в нашем магазине со скидкой для постоянных посетителей. Это путевки на отдых — продаются через наш ФЦ со скидкой для наших клиентов. Мы стараемся делать мощное паблисити по любому поводу — а поводом может быть все что угодно. Приезд в центр певца, чиновника или иностранца — делаем фото, вешаем на стенку с надписью «Наши гости». Отдельно выставка — «Наши достижения» (здесь фото клиентов с прогрессом от занятий) и т.д. Привлекаем красивых девушек — пусть занимаются бесплатно (и привлекают парней). Художники и фотографы могут приходить и делать здесь свою работу с нашими клиентами. Врачи могут заниматься здесь за полцены и рекомендовать своим больным на период выздоровления краткие программы у нас в зале.
Я был в США: там подобные центры регулярно организовывают доступные и популярные шоу-программы на открытом воздухе. В них участвуют клиенты.
Имея большое разнообразие программ, центр должен привлекать взрослых и детей одинаковым образом: «Только у нас (во всем Днепропетровске) есть что-то именно для вас!» Люди, приходя в клуб, должны ожидать чего-то экстраординарного. Надо, чтобы работа Центра оставляла у посетителей эмоции, возбуждение, показывала, что тренировки могут быть такими же развлекательными, как выступления поп-звезд для их фанов. В условиях конкуренции в Днепропетровске или Киеве это не лишено смысла.
Кроме тренеров необходим психолог или социолог для работы с клиентами. «Каждая тренировка, — утверждает А.Похилько, — должна быть неповторимой и образовательной по сути. Именно персонал, который может дать это клиентам и сам мотивирован участием в прибылях, делает чудеса. В моем зале и мануальщик, и тренер-инженер по оборудованию, и психолог-администратор являются совладельцами бизнеса, получая процент от каждого оплаченного счета. Даже уборщица не на ставке, есть ежедневный процент. Я три года шел к такой модели и сегодня обладаю самой лучшей и сплоченной бизнес-командой в Украине. А в США мы способны продать свои наработки по оборудованию, методикам занятий по франчайзинговой схеме. Здесь же пока за это никто не заплатит…»