Начинать новый бизнес или изменять вид деятельности всегда непросто. Метод проб и ошибок нередко затягивается на годы. У кого-то все получается легко, и результаты неплохие. А кто-то работает по 24 часа в сутки, но получает одни убытки. Вроде бы и старается, только пользы мало. А сколько это отнимает нервов, средств... На Западе одним из возможных способов изменить ситуацию к лучшему, сэкономить время и средства является покупка франшизы. Сегодня в Украине по системе франчайзинга работают свыше 700 компаний. В условиях экономического кризиса именно франчайзинговая модель бизнеса оказалась самой устойчивой.
Впрочем, сама по себе франшиза еще не служит гарантией успеха. Бывает, что человек покупает франшизу, платит большие деньги... и никакой поддержки в дальнейшем не получает.
О возможностях бизнес-модели франчайзинга и его подводных рифах руководители и владельцы малого бизнеса говорили во Львове на форуме "Франчайзинг: бизнес по рецепту". Кстати, мероприятие, организованное Центром поддержки бизнеса г. Ивано-Франковска, основанном на базе Клуба Деловых Людей Украина, при поддержке ЕБРР, собрало почти 200 владельцев бизнеса. Среди участников были как те, у кого уже есть опыт франчайзинга, так и те, кто только рассматривает такой формат партнерства.
Как сообщил руководитель Центра поддержки бизнеса Николай Савуляк, главная задача форума - презентовать ряд франшиз, которые являются актуальными для Львовщины. "Наша цель довольно простая, - заметил он, - мы хотим содействовать развитию в регионе малого бизнеса, а франчайзинг - один из самых эффективных методов создания и развития собственного дела".
Цена франшизы
По словам известного консультанта по франчайзингу Александра Лукьяненко, франчайзинг - это способ ведения бизнеса через тиражирование имеющихся, как правило, более успешных, бизнесов. Впрочем, четкого понимания, что такое франчайзинг, у большой части предпринимателей нет.
"До сих пор мне приходится слышать, что это право приобретения бренда. Хочу сразу возразить. Франшиза - это передача права на использование в работе накопленного опыта партнера - франчайзера. Бренд - вторичный. Франчайзинг, в сущности, - это дешевый инструмент развития предприятия. Главное же преимущество для покупателей франшизы (франчайзи) - сокращение периода вхождения в рынок той или иной продукции или услуг".
Покупатель франшизы - такой же предприниматель, как и ее продавец. Нередко бывает, что франчайзи по своему социальному статусу стоит на голову выше, чем франчайзер. В зависимости от договоренности с партнером, продажи могут подлежать технологии, организация производства, модель подготовки и управления кадрами и т.п.
В сущности, ничего нового, если вы не покупаете франшизу самолетостроения, о бизнесе вы не узнаете, - говорит А.Лукьяненко. - Повсюду работают одни и те же законы бизнеса, менеджмента. Повсюду есть персонал, логистика, финансы. Просто франчайзер выстроил все эти процессы в эффективную модель. Вы тоже это можете сделать, но понадобятся определенное время и знания, которых у вас пока что нет. Поэтому, покупая франшизу, вы сокращаете период выхода своего бизнеса на точку развития, которая есть у франчайзера. И в этом его самое главное преимущество".
Обычно франшиза не возникает ниоткуда. Она - результат многолетнего труда. Примером этого является деятельность компании "Факультет-фарм" из Киева.
Как рассказал на форуме руководитель отдела франчайзинга Андрей Сандырев, 15 лет назад несколько выпускников медицинского института решили начать свое дело. И сошлись во мнении, что аптечный бизнес для них - самый приемлемый. Сейчас их сеть насчитывает 50 объектов. Много это или мало? Не в количестве дело. Рынок требует постоянного развития сети.
"Два года назад мы решили, что собственные сети уже достаточно развиты, а для дальнейшего развития нужны новые рынки сбыта. На наш взгляд, именно франчайзинг больше всего подходит для покрытия других областей нашей сетью аптек. Все инструменты, которые мы предоставляем франчайзи, обкатанные и взвешенные до мелочей. Они хорошо работают, но операционно управлять аптекой лучше всего на месте: франшиза для этого - самый лучший выход. Единственное, что могу сказать по поводу нашей франшизы, - что в партнеры преимущественно берем только новые предприятия, построенные с нуля.
Меня также часто спрашивают, на чем базируется наш бизнес, какие секреты его успеха, - подытоживает А.Сандырев. - На этот вопрос простой ответ: 50% успеха - успешная локация бизнеса, еще 50% - качественный персонал".
По его мнению, в последние годы в Украине особенно трудно стало с персоналом. Очень важно, чтобы работающие у вас люди соответствовали вашим ценностям. Поэтому в компании "Факультет-фарм" есть специальное подразделение, занимающееся отбором и обучением будущих работников. Каждый из них проходит обучение в аптеках сети, приобретает опыт работы с теми программными продуктами, покупателями, с которыми ему придется иметь дело в дальнейшей работе.
Как не купить кота в мешке?
Многим предпринимателям франшиза интересна для быстрого масштабного роста. Ведь, израсходовав определенные средства и время на запуск, уже через два–три года они получат отдачу. Но только если в приобретенной франшизе будут элементы, отличающие ее на фоне других конкурентов. А если этого не будет? Если покупателю просто хорошо "упаковали" и продали банальные вещи?
Чтобы этого не случилось, по словам А.Лукьяненко, следует внимательно изучать все документы, расспрашивать обо всем, что вас интересует. Зарубежная практика франчайзинга немного отличается от украинской. Деятельность франчайзеров там открыта. Каждый может увидеть количество объектов в сети, узнать о чистой прибыли франчайзера, направлениях его деятельности и т.п. В Украине большинство бюджетов франшиз определяются на глаз. О финансовой прозрачности речь не идет.
Еще одно отличие заключается в том, что соглашения о сотрудничестве между франчайзерами и франчайзи на Западе преимущественно заключаются на многие годы. Например, в США соглашения заключаются на срок 15–20 и более лет. В Украине - чаще всего на 1–5 лет.
Ищите честного и порядочного человека-франчайзера. Хороший франчайзер постоянно учится, делится своим опытом с франчайзи. Бизнес - живой организм. Ежедневно происходят изменения законодательства, целевой аудитории, уровня потребления продукта и т.п. И франчайзер является субъектом, который должен эти изменения замечать, обрабатывать, апробировать на своем объекте, находить эффективный инструмент их решения и передавать франчайзи для действия. Если франчайзи не получает ответа на постоянно возникающие вопросы, то должен спросить себя, зачем он находится в франчайзерской сети, за что платит деньги, если ему не помогают.
Не меньше подводных рифов ожидает и франчайзеров.
Первый риск - потеря управляемости сети. Даже если его бизнес до сих пор был успешным, он может оказаться неготовым к значительному расширению.
"Мы знаем примеры, когда довольно быстрый рост сетей приводил к взрывному эффекту, - рассказывает Александр Лукьяненко. - Наступает ситуация, когда количество проектов начинает съедать все ресурсы франчайзера: финансовые, интеллектуальные, информационные, человеческие. Сеть начинает сыпаться. Почему так происходит? Потому что франчайзер не был готовым к такому количеству объектов. Предварительно не продумал алгоритм взаимодействия с франчайзи. И начался хаос.
Вторая большая проблема, которая нередко возникает, - это потеря качества продукта или услуги из-за отсутствия четких стандартов в работе.
Еще одна угроза отношениям франчайзер - франчайзи - потеря взаимного интереса. Франчайзер будет работать с франчайзи и наоборот только до того момента, пока ему это будет интересно. Пока они понимают, что являются ценными для своего партнера, приносят друг другу пользу, доход. Как только франчайзи достигнет уровня франчайзера, ждите, что он захочет уйти. Чтобы этого не произошло, франчайзер все время должен быть впереди, должен давать своему партнеру новые технологии, новые знания, продукты, инструменты ведения бизнеса и т.п.
Впрочем, напрасно считать, что франчайзер все сможет решить за франчайзи, что последний может ничего не делать. Это его бизнес. У франчайзера вы купили только доступ к его опыту, но этот бизнес и в дальнейшем остается вашим делом! Если вы не будете принимать в нем посильного участия, не будете контролировать свой персонал, не будете принимать управленческих решений - ваше предприятие потеряет динамику развития. И ни одна франшиза ему не поможет.
"Нельзя подходить к этому делу так: у меня есть деньги, я хочу их вложить, дальше хочу ни о чем не знать и надеяться только на дивиденды. Жаль, но многие именно так воспринимают эту форму деятельности, - говорит Андрей Крапивкин, франчайзер с десятилетним опытом, представитель фирмы Polesie. - В действительности это не так: надо работать, надо этим проникаться, надо отдавать себя".
Комментарий
Александр Алексеенко, эксперт по франчайзингу, управляющий партнер компании FFC:
- Анализируйте буквально все. Если говорим о выборе франшизы, то говорим о выборе франчайзера. Вы ищете партнера, старшего брата, человека, к которому будете постоянно обращаться за помощью. Это человек, который должен быть с вами всегда на связи. Анализируйте, как с вами общаются, насколько открыто отвечают на вопросы.
Во-первых, четко уточните размер инвестиций. Когда речь идет о приобретении франшизы, некоторые франчайзеры скрывают информацию. Например, говорят, что инвестиции составляют 60 тыс. долл. И не говорят, что еще 10 тыс. долл. следует перечислить паушальным платежом. Но он тоже входит в общую сумму платежей, обусловленных обязательствами.
Во-вторых, в разговоре с франчайзером следует обратить особое внимание на срок окупаемости проекта.
И третий вопрос, на который вы должны получить ответ, - это их реальный бизнес или франшиза. Отдельные франчайзеры не против привлечь инвестиции в умирающий бизнес. Это означает, что продавец франшизы нечестный. Ему нужны только ваши деньги.
Во время встречи с франчайзером не следует быть слишком доверчивым, сомневайтесь. Тщательно проверьте информацию. Есть такое выражение - "заливать мед в уши". Это грабли, на которые уже наступали тысячи людей по всему миру. Вы не можете быть компетентным во всех сферах бизнеса, поэтому к переговорам привлеките хорошего юриста, бухгалтера, финансиста. Обращайтесь к профильным специалистам.
Вы должны убедиться, что вам предоставляют достоверную информацию, говорят все открыто. Конечно, в каждом бизнесе есть информация, которую можно получить только после подписания соглашения. Все остальное следует оценивать критически. Очень многие начинающие франчайзи покупаются на бренд. Анализируйте, как работает местный бизнес в этом сегменте, какой маркетинг проводит, пытайтесь разобраться, сколько это вам будет стоить.
Как потенциальный франчайзи вы имеете право посмотреть на уже работающие объекты. Все они должны быть унифицированы. Обычно у франчайзеров есть лояльные к ним франчайзи. Поэтому лучше, если после этих объектов вы не поленитесь найти еще несколько франчайзи, которых не будет в предоставленном списке. Это довольно легко сделать. Обычно эти люди легко идут на контакт.
Даже если у вас есть проект, инвестиции, локация - не радуйте себя заранее. У всех серьезных франчайзеров есть портрет потенциального франчайзи. Есть определенный отбор, который вы должны пройти. Есть анкета, которую надо заполнить, ответить на множество неприятных вопросов. И это нормально. Если вы покупаете чужой бизнес, о вас захотят знать все.
А теперь поговорим о подводных рифах, которые могут угрожать вашему бизнесу. Есть определенные пункты, которые словно кричат: иди отсюда, здесь тебя обманывают. И первое, на что следует обратить внимание, - зарегистрирована ли торговая марка. Это очень важный момент. Хотя бывает, что торговая марка подана на регистрацию.
Второе, - если компания ведет деятельность менее года, будьте очень внимательны. Компания молодая и еще сама не понимает всех процессов. Она еще не успела открыть ни одного объекта, у нас есть такие проекты. Приходит к нам предприниматель и говорит: сделайте мне франшизу, я буду ее продавать. Не следует вестись на такие проекты.
Еще одна важная деталь - инструкция к бизнесу. Бизнес-инструкцию некоторые еще называют бизнес-книгой. Это то, что вложено в договор с франчайзером. Даже к микроволновке есть инструкция. Будете читать вы ее или нет, - она должна там быть. Так же у вас должна быть инструкция на каждый день работы вашего бизнеса.