Скажете, примитивная «бухгалтерия» — столько в среднем стоит один кофейный торговый автомат (ТА). И будете правы — действительно, новенький ТА по приготовлению и продаже горячих напитков обходится предпринимателю в 2,7—4,3 тыс. евро. Однако правы лишь отчасти. Потому что заниматься бизнесом, имея в арсенале только один ТА (пусть даже самый прибыльный, каковым является кофейная его разновидность), смысла мало. На самом деле за сумму, эквивалентную 3 тыс. евро, сегодня обзаводятся сразу пятью ТА, что позволяет выйти непосредственно на экономически обоснованный уровень автоматного бизнеса. Речь как раз об этом, потому что время робких проб в новой нише миновало, вендинг-бизнес уже освоился в Украине и де-факто, и де-юре. Формальным индикатором этого можно считать проведение в Киеве первой международной пресс-конференции по вендинг-бизнесу, которая недавно состоялась по инициативе компании «Мавитек» с участием представителей сразу трех крупных западных фирм-изготовителей ТА.
Лиха беда начало
Никаких чудес. Именно указанный стартовый капитал требуется сегодня, чтобы получить в банке кредит для покупки минимальной бизнес-партии ТА. А ведь совсем недавно («ЗН» №26—27 от 12 июля 2003 года), когда произошло знакомство читателей газеты с новым видом бизнеса, далеко не всякий банкир решился бы предоставить ссуду для старта в мало известной ему автоматической торговле. Зато сегодня, по словам предпринимателей, это готовы делать не только мелкие региональные банки, но и такие монстры, как «Аваль» или Укрсиббанк. Причем на условиях, близких к автомобильному кредитованию. Разве что в залоге будет находиться уже средство производства (т.е. торговый автомат), и процентная ставка составит не 13—14, а только 5% годовых в валюте. Последнее — заслуга поставщиков ТА: они, похоже, сумели найти общий язык не только с европейскими заводами-производителями, но и убедить отечественных банкиров в перспективности вендинг-бизнеса в Украине. Впрочем, одними словами тут не обошлось. Предпринимателям-первопроходцам, чтобы получить кредит на таких условиях, пришлось сначала обзавестись гарантией компании-поставщика ТА.
Впрочем, реальная жизнь, как всегда, оказалась более гибкой, чем эти установленные практикой «правила допуска» в вендинг-бизнес. По словам Марины Дворник, директора компании «Мавитек» (отечественный поставщик торговых автоматов), совсем недавно зафиксирован случай, когда начинающий предприниматель из Одессы получил один ТА всего за 200 евро:
— Оказалось, что только такой суммой он располагал, когда позвонил в нашу компанию для заключения сделки. Правда, кроме денег, у него было все: место, опыт работы с б/у автоматами, желание заниматься этим видом бизнеса… Хотя обычно первый взнос составляет 20—25% от суммы сделки, мы рискнули и предоставили ему гарантию возврата кредита для получения ссуды в местном банке. Он начал свое дело. А теперь, когда прошло всего полтора месяца, он просит еще пять автоматов…
Место в вакууме найти несложно
Итак, выбор из перечня автоматов (по продаже горячих или холодных напитков, мороженого, карточек предоплаченного сервиса, снэков, презервативов…) сделан, кредит получен, и минимальное количество средств производства проплачено. Теперь пора подумать об установке заказанного. Времени для раздумья, выбора мест установки и заключения договоров аренды этих мест не так много. Через десять дней ТА поступят со склада в ваше распоряжение, и уже на следующий день могут приносить прибыль.
По словам Марины Дворник, практика показывает, что за шесть часов подключаются и настраиваются четыре автомата. Столь сжатые сроки возможны благодаря тому, что непосредственное подключение ТА ничуть не сложнее, чем стиральной машины. Для работы автомата фактически необходима только розетка с электропитанием. Если это ТА по продаже горячих напитков, то еще потребуется заправить бак питьевой водой и засыпать в соответствующие емкости ингредиенты. Впрочем, саму установку и настройку выполняет поставщик оборудования, он обычно обеспечивает гарантийный ремонт и обслуживание, а также помогает получить качественные ингредиенты от компании-производителя с хорошей скидкой. Предпринимателю остается лишь выбрать производителя ингредиентов, своевременно заправлять ими доходную машину и не забывать об очистке ее кэш-машины. Специалисты советуют для этого вести статистику продаж каждого торгового места. В идеале для этого потребуется компьютер. Но это, скорее, на перспективу. Для работы с пятью автоматами можно обойтись и записной книжкой.
С местом установки проблем не должно быть. Даже в центре Киева, где плотность ТА самая высокая в Украине (постаралась компания Nestle, правда, автоматы, брэндированные одноименной торговой маркой, она не продавала, а сдала их в аренду), их раз в 50 меньше, чем в центре Польши. Что уж сравнивать с Западной Европой, где только один оператор может работать с 70—80 тыс. торговых машин. При этом самыми крупными европейскими рынками являются французский (560 тыс. автоматов), итальянский (553 тыс.), британский (494 тыс.). Но и им далеко до лидеров вендинга: в Японии один ТА приходится на 20 человек, в США — на 40. Для сравнения: во Франции на один автомат приходится больше ста жителей.
Понятно, что в Украине на этом фоне — просто вакуум. Наверное, поэтому отечественный предприниматель, принявший решение заняться вендингом, наперед знает, где именно он это будет делать. Офисные здания, государственные учреждения, торговые и культурные центры, кафе, подземные переходы, базары, игровые залы, вокзалы или просто место на улице — перечень можно запросто продолжить. На сегодня ТА только-только появились в Киеве, Одессе, Харькове, Днепропетровске, на Южном берегу Крыма, во Львове.
Удочка хорошо, но сеть лучше
Никто не помешает предприимчивой творческой личности, которая обзавелась пятью ТА лишь для обеспечения своего материального благополучия, так и вести свой бизнес на начальном уровне. Хотя стабильный доход от такого семейного бизнеса вряд ли даст возможность приобрести шикарную квартиру в центре столицы или крутой «мерседес», зато позволит обрести свободу в любимом творчестве. Не зря на развитых вендинг-рынках среди мелких операторов встречаются даже художники и музыканты.
Те же, кто думает о перспективах в автоматной торговле, будут дальше «наращивать массу». Маркетологи подсказывают тут несколько стратегий. Самая соблазнительная из них состоит в быстром увеличении количества автоматов по продаже горячих напитков, в частности кофейных, так как они при условии удачно выбранного места дают в два раза больше дохода, чем остальные. Эта же стратегия обеспечивает плацдарм для последующей диверсификации дела вширь, т.е. установке на «прикормленные места» рядом с кофе-автоматами, снэковых, автоматов с холодными напитками, мороженым, газетами и так далее по мере готовности потребителя. Правда, для реализации быстрой экспансии на рынок потребуется вложить немалые средства.
Если таких средств нет, можно опережать конкурентов, находя бойкие места для установки менее прибыльных (согласно статистике), но зачастую более дешевых автоматов. Кто-то пробовал у нас работать, к примеру, с ТА по продаже презервативов? Другой пример: автоматы для учебных заведений, реализующие каши, суп, чай, горячий шоколад. Третий: ТА с водой или соком, или даже бинтами, установленные в больнице…
Возможен вариант развития бизнеса в качестве регионального представителя национального поставщика. В этом случае собственный бизнес в одном из областных центров дополняется «шефством» над более мелкими операторами этого региона: продажа, установка, обслуживание ТА, обучение специалистов. Гарантией востребованности служит потенциал рынка. Даже при том, что сейчас за квартал количество автоматов в Украине увеличивается в несколько раз, пройдет еще много лет, прежде чем объемы продаж через ТА в нашей стране станут хотя бы заметными на фоне оборотов вендинг-индустрии Европы, оценивающихся в более чем 25 млрд. евро.
Комментарий практика
Виталий Дворник,
исполнительный директор компании «Мавитек»:
— Вендинг-бизнес не такой заманчивый, как покупка нефтяной скважины, заводов, машин, пароходов. Практика показала, автомат в среднем окупается за два года. А кофейный — за 8—18 месяцев. Конечно, если он не будет поставлен буквально где-то на свалке. Хотя не все так однозначно, например, если это свалка киевская… Как правило, трех месяцев работы достаточно, чтобы новичок почувствовал себя уверенно на вендинг-рынке. Именно поэтому мы просим банки о трехмесячных каникулах для покупателя ТА на выплату тела кредита (проценты по обслуживанию кредита выплачиваются с первого месяца. — Ред.).
— А вандалы доставляют много неприятностей?
— Оказалось, что у нас их меньше, чем в Европе. Из 132 установленных автоматов пока ни один не был разбит.
— Возможна ли покупка ТА в лизинг?
— Никаких препятствий этому я не вижу. Автомат при этом становится собственностью лизинговой компании.
— Оцените объемы отечественного рынка.
— Мы пытались это делать, но на конкретные цифры выйти не удалось. Рынок настолько громаден, что его очень сложно корректно оценить. Только в Европе на сегодняшний день более 4 млн. торговых автоматов.