Задача коллекторской компании — наладить такие взаимоотношения с банком, чтобы, став первый раз клиентом, он оставался им навсегда

29 февраля, 2008, 15:03 Распечатать Выпуск №8, 29 февраля-7 марта

В Украине зарождается новый вид бизнеса — цивилизованный возврат долгов от ритейла.

Увы, как бы Нацбанк Украины ни ограничивал непомерную кредитную активность банков в сегменте потребительского кредитования, объемы последнего ускоренно растут, одновременно с расширением клиентской базы и, естественно, увеличением объемов просроченной задолженности. Процесс вполне объективный, ведь банки — это прежде всего кредитные учреждения, оперирующие на достаточно конкурентном поле. Не одолжишь деньги ты — одолжит конкурент. Побочный результат деятельности: 10 из 200 млрд. грн. выданных в Украине кредитов, считаются проблемными. Впрочем, наш собеседник Игорь Полховский использует другой термин — кредиты, по которым обязательства не выполняются в срок. И это не случайно, ведь он представитель зарождающегося в Украине бизнеса коллекторских услуг, и это его, директора «Европейского агентства по возврату долгов», задача превращать безнадежные долги в дополнительные доходы банков, кредитных союзов и финансовых компаний. Как он это делает, какие технологии применяет и что за это получает взамен Игорь Полховский рассказал в своем интервью «ЗН».

— Игорь Стахиевич, какие конкретные задачи берет на себя коллекторский бизнес, в частности ваша компания?

— «Европейское агентство по возврату долгов» выполняет полный спектр услуг по взысканию просроченной задолженности физических лиц. Работа проводится по трем направлениям: soft (early), или «мягкий» (ранний), коллекшн; hard, или «жесткий», коллекшн; legal (late), или юридический (поздний), коллекшн.

— Насколько популярен этот вид бизнеса в мире? Как он представлен в Украине?

— В США коллекторских компаний более 8 тыс. В Польше — порядка 700. В Украине первая компания, которая назвала себя коллекторской, появилась осенью 2006 года. Сейчас в стране заявили себя таковыми около 15 компаний. Половина из них работает при своих финансовых учреждениях, т.е. выполняет функцию обслуживания конкретного собственника. Некоторые из оставшихся, хотя и называют себя коллекторскими, строго говоря, таковыми не являются. Одни из них сосредоточились на оказании помощи юридическим лицам в судебных процессах. Другие сузили свою сферу деятельности до частносыскных услуг. Классические коллекторские компании, по большому счету, и на Западе недавно возникли, потому что только ІТ-технологии позволили им охватывать большой сегмент работы с физлицами.

— Расскажите подробней, в чем суть коллекторской работы?

— Как уже было сказано, комплексная работа с долгами осуществляется по трем основным направлениям. Ранний коллекшн — процедура досудебного взыскания долгов, осуществляющаяся на ранних или начальных стадиях работы с задолженностью. В рамках процедуры производится:

— установление первоначального контакта с должником посредством телефонных звонков;

— актуализация контактных данных должника;

— выяснение позиции и намерений должника относительно его долга;

— проведение переговоров с должником по погашению просроченной задолженности посредством телефонных звонков;

— почтовая рассылка уведомительных писем, SMS-сообщений, e-mail-рассылка с напоминаниями о наличии долга и необходимости его погашения.

«Жесткий» коллекшн применяется на более поздних стадиях просрочки и характеризуется:

— проведением переговоров с должником в ходе личной встречи;

— розыском должника в случае невозможности установления контакта с ним в телефонном режиме.

Поздний коллекшн — процедура судебного взыскания долга. На этой стадии по поручению клиента производится:

— подготовка исковых заявлений в судебные учреждения;

— защита интересов кредитора в суде, участие в судебных заседаниях;

— контроль за исполнением судебных решений органами государственной исполнительной службы (помощь государственному исполнителю).

Заметьте, если отечественные компании, называющие себя коллекторскими, выполняют одну из этих задач, то мы выполняем весь комплекс услуг на всех стадиях.

Деятельность нашего агентства основывается на использовании современных методик взыскания, реализуемых на базе call-центра с численностью операторов до 130 человек. Зона его деятельности — вся Украина, а также страны СНГ.

— Как оценить объем рынка коллекторских услуг в Украине?

— На сегодняшний день различные финансовые структуры выдали кредитов для физлиц на сумму порядка 200 млрд. грн. Половина из них — ипотека, кредиты на авто. Вторая половина — потребительские кредиты. По неофициальным данным, около 10% от общей суммы — это кредиты, по которым обязательства не выполняются в срок. Вот эти 10 млрд. грн. задолженности по потребительским кредитам и являются объектом для работы коллекторских компаний.

— Итак, вы помогаете кредиторам в решении их проблем…

— Суть философии этого рынка услуг не в том, чтобы оказывать помощь в решении проблем, а в генерации дополнительной прибыли для финучреджений.

— Каким образом?

— Эффективные ставки на рынке потребительских кредитов очень высокие — 30—80% годовых. Ведь в них заложена доля невозвращенных денег (условно говоря, этих самых 10%). Таким образом, банки уходят от рисков невозврата. Поэтому те 10%, которые мы отрабатываем, это их дополнительный приработок.

— Это еще и означает, что с началом работы коллекторских компаний у финучреждений отпадет необходимость завышать кредитные ставки?

— Если в Украине будет выстроен коллекторский бизнес и появятся законодательные нормы, обеспечивающие права потенциального кредитора, так оно и будет. Ведь доля риска существенно уменьшиться.

— Бытует мнение, что долги выбивают, вышибают…

— Мы не делаем ни первое, ни второе, работаем исключительно в правовом поле. Философия только одна — разъяснить должнику, что ему лучше и дешевле вернуть деньги сейчас, нежели иметь проблему на всю жизнь.

— В чем суть этой проблемы?

— Кроме тела кредита и процентов по нему, существуют еще штрафы и пени. С момента объявления кредита проблемным заемщик уже должен не 80% годовых, а немного больше. А как только принимается решение взыскать долг в судебном порядке, то по законодательству проигравшая сторона (а это, как правило, должник) обязана компенсировать все затраты истца. А сюда входят как прямые затраты (госпошлина), так и косвенные (расходы на юридическое сопровождение). Что мешает коллекторской компании при кредите на 500 долл. нанять юриста за 10 тыс. долл.? Если же эти деньги не будут возвращены после суда, то материалы передаются в исполнительную службу, услуги которой составляют около 10%. Далее идет перепись имущества, его оценка, что тоже стоит денег. Наша задача популярно разъяснить должнику, что лучше рассчитаться сразу и не создавать себе проблему на будущее.

— Какие еще долги входят в сферу деятельности коллекторов?

— Мы работаем и с регрессами страховщиков. Поясню. Все автомобилисты должны иметь «автогражданку», которая покрывает только 25 тыс. грн. ущерба. Но если случилось ДТП, где ущерб больше, то страховая компания по страховке КАСКО возвращает полную сумму ущерба своему пострадавшему клиенту. Регресс же переходит тому, кто причинил ущерб. Он перекрывается на 25 тыс. «автогражданкой». А кто заплатит разницу? И таких сумм уже около 1 млрд. грн. Это тоже зона работы коллекторов.

А еще телекоммуникации, где компании предоставляют кредит на услуги связи. Появились долги и работа для коллекторщиков.

Коммунальная задолженность. Правда, вопрос не совсем прописан в законодательстве. Это наша перспектива.

На Западе коллекторские компании 70% услуг оказывают финансовым учреждениям, 10% — телекомам, 10% — коммунальным службам, 10% — все остальное.

— В чем состоят сильные стороны «Европейского агент­ства по возврату долгов»?

— Во-первых, комплексность услуг: от телефонного коллекшна до судебного взыскания долгов и содействия судебному исполнителю. Мы готовы работать с долгами на любой стадии просрочки.

Во-вторых, благодаря call-центру наша компания имеет возможность централизованно осуществлять до 260 тыс. контактов с должниками в месяц. Мы постоянно расширяем свою региональную сеть hard и legal коллекш­на, поэтому можем осуществлять непосредственное взыскание в тесном контакте с должником и принимать участие в судебных процессах на местах.

В-третьих, имеем возможность выкупа портфеля долгов. Мы понимаем, какие трудности для банка влечет образование и увеличение на его балансе объема просроченной задолженности. И готовы рассмотреть обслуживание портфеля кредитов не только на комиссионной основе, но также и на условиях его покупки с учетом индивидуально установленного уровня дисконта.

В-четвертых, при обслуживании портфеля долгов на условиях комиссионного вознаграждения мы не взимаем с клиента никаких авансовых платежей. Оплата комиссионных производится по факту погашения задолженности, но не чаще одного раза в месяц.

— Какую сумму долгов вы обслуживаете?

— На данный момент в нашем портфеле долгов на 45 млн. грн.

— Какова структура вашей клиентской базы?

— В Украине на 90% это финансовые учреждения, из них 80% банки (остальное — финансовые компании и кредитные союзы).

— Почему служба безопасности банков не может заниматься тем же?

— Она занимается в основном ранним коллекшн. Ведь под проблемный кредит банки обязаны формировать страховые резервы. Через три месяца после прекращения заемщиком оплаты по кредиту резерв банка должен составить 100%. Естественно, на эту же сумму сократится прибыль банка. Зато по истечении этого срока стимул для скорейшего возврата долга уменьшается.

— Какова статистика возврата долгов коллекторскими компаниями?

— На периоде просрочки до 30 дней коллектора возвращают до 80% долгов. А вот уже свыше года сюжет очень сложно просчитать — это может быть 10%. Зачастую после года банк уже перекрыл эти потери доходами и забыл о них. К тому же существуют различные виды кредита. Одни обеспеченные, другие выданные под честное слово: предоставь идентификационный код, паспорт и получай наличку. Чем легче доступ к деньгам, тем тяжелее их вернуть. Поэтому и уровень возврата уменьшается.

— Кто активнее идет вам навстречу отечественные или банки с иностранным капиталом?

— К данному бизнесу подтолкнули банки с иностранным капиталом. У них на родине этот рынок уже сформирован. Технология отлажена четко: 30 дней работают сами, 60 — служба безопасности, после в автоматическом режиме отдают коллекторам. Они понимают, что не надо тратить деньги там, где их можно заработать. У отечественных банков еще нет такого четкого понимания.

— Вы ощущаете хоть какую-нибудь конкуренцию?

— Учитывая сегодняшний объем рынка и небольшое количество коллекторских компаний, конкуренции сейчас нет. Если в Польше с населением в 30 млн. человек есть работа для более 700 агентств, то у нас теоретически должно быть около тысячи компаний. Мы нацеливаем себя, на контроль не менее чем над 20% рынка.

— Банки у вас обслуживаются от случая к случаю или приходят и навсегда?

— Задача коллекторской компании — наладить такие взаимоотношения с банком, чтобы он, первый раз став клиентом, оставался им навсегда. Для этого мы и построили компанию полного цикла, чтобы предлагать лучшую экономику, обеспечивающую более конкурентные условия.

Оставайтесь в курсе последних событий! Подписывайтесь на наш канал в Telegram
Заметили ошибку?
Пожалуйста, выделите ее мышкой и нажмите Ctrl+Enter
Добавить комментарий
Осталось символов: 2000
Авторизуйтесь, чтобы иметь возможность комментировать материалы
Всего комментариев: 0
Выпуск №34, 15 сентября-21 сентября Архив номеров | Содержание номера < >
Вам также будет интересно