ВЫСШАЯ МАТЕМАТИКА В БИЗНЕСЕ

29 декабря, 1998, 00:00 Распечатать

- У вас продается славянский шкаф? - Шкафы, к сожалению, проданы, но могу предложить вот этот индийский столик...

- У вас продается славянский шкаф?

- Шкафы, к сожалению, проданы, но могу предложить вот этот индийский столик.

- К чему он мне? Да к тому же очень дорого.

- Это потому, что он сделан из оникса. Между прочим, оникс, по поверью, защищает от неверности и лжи, придает мужественность, снижает боль, обостряет слух. В общем столик может стать вашей семейной реликвией: внуки будут говорить, что еще дедушка с бабушкой его купили. Разделите его цену на годы пользования - и он окажется дешевле простой тумбочки.

- Ну, вы целый гимн пропели по поводу этого столика.

- А разве он того не стоит? Люди слишком утилитарны и редко видят в вещах их скрытый смысл.

- А вообще-то вы подали хорошую идею. У моего мужа на днях юбилей, и все ломают голову, что подарить. Вот эту идею я им и подброшу!

Вы уже, видимо, догадались, что разговор происходил в мебельном магазине, чей продавец проявил чудеса психологической изобретательности. Врожденное качество? Ничуть не бывало - он прошел специальный тренинг и оказался способным учеником. В свою очередь, способными учениками оказались и выпускники факультета психологии и социологии Национального университета им. Т.Шевченко, решившие четыре года назад попытаться донести до юного украинского бизнеса, что пора перестать быть сотрудниками справочного бюро, действующими по принципу «спросите - ответим». Таким по душе покупатель, который вообще ничего не спрашивает, молча вытаскивает кошелек и... Заколебался? Затрудняется в выборе? Ну уж извините, это его проблемы.

Так возникло на столичном бульваре Дружбы народов, 19 Агентство психологии бизнеса. Хотя вполне могло величаться и Агентством низшей, средней и высшей математики бизнеса. Ведь даже при кадровом менеджменте, с которого начинало Агентство, можно решать задачи, условно говоря, арифметические, алгебраические и соизмеримые по сложности, скажем, с матричным анализом. Если, например, для фирмы нужно подобрать по заданным характеристикам бухгалтера, секретаря-референта или менеджера торгового зала, то это - «арифметика» консалтинга. Если же требуется комплексно оценить кадровый потенциал организации-клиента - профессиональный, интеллектуальный, коммуникативный и т.д., то разве это не значит «поверить алгеброй гармонию коллектива»?

Наконец, высшей математикой кадрового менеджмента является так называемый «командный анализ», включающий оценку социально-психологического климата в коллективе, прогноз срабатываемости и совместимости сотрудников, особенности принятия групповых и индивидуальных решений, фирменный стиль руководства и лидерства. Не случайно знаменитый Ли Якокка писал: «Персонал предприятия - та же футбольная команда: ребята должны играть как единое целое, а не скопище ярких индивидуальностей». Поэтому квинтэссенцией создания слаженно действующего целого служит оптимальная спецификация командных ролей под стратегию компании, после чего идет подбор ключевых фигур.

Мировой опыт показывает, что эффективную команду можно идентифицировать по пяти признакам: сравнительно небольшой размер, наличие общей значительной цели, умение преобразовывать последнюю в конкретные задачи, выработка общих подходов и средств достижения цели, индивидуальная и взаимная ответственность за цели, задачи и подходы. Всему этому и многому другому специалисты Агентства учат на специальных тренинг-семинарах либо в Киеве, либо в комфортных условиях загородного оздоровительного учреждения.

Постепенно у Агентства сложился широкий круг заказчиков услуг по подбору персонала. Однако в процессе своего развития они начинали сталкиваться с проблемами, которые существенно тормозили их дальнейший прогресс и с которыми они сами справиться не могли. Самой распространенной проблемой оказалось предотвращение конфликтных ситуаций в процессе делового общения. Да это и неудивительно: мировая практика говорит, что нет таких способов и методов управления, которые полностью исключают конфликты. Известный специалист в области менеджмента Р.Фишер как-то заметил: «Конфликт сам по себе не есть проблема. Проблема в том, что нам делать с нашими различиями». Но примирение индивидуальных различий - типично психологическая задача. Поэтому вполне естественно, что прежние клиенты стали вновь обращаться за помощью к Агентству, для чего и был организован в его составе отдел организационного и управленческого консультирования.

Что уж греха таить: оргструктуры новых фирм, как правило, либо крестообразные (все решается через первое лицо), либо круговые (все стопорится при отсутствии любого ключевого сотрудника). Эта детская болезнь малого бизнеса, по мере разрастания фирмы, превращает ее в созвездие уродливых и неэффективных «флюсов». Часто эту болезнь пытаются лечить приемом на работу «бойцов» старой формации, но редко кому приходит в голову пригласить хорошего консультанта для создания эффективных звездообразных структур со множеством перекрещивающихся связей, в наибольшей мере отвечающих задачам больших компаний.

Словом, главной задачей нового подразделения стало выявление и выработка рекомендаций по ликвидации «проблемных зон организаций». Не меньшей «популярностью» пользовалась и задача психологического обеспечения коммуникаций внутри организации, где основным источником нарушения обычно является отсутствие взаимного доверия. Как выяснили сотрудники Агентства, в основе многих подобных конфликтов лежит несоблюдение или отсутствие философии фирмы, т.е. совокупности принципов и правил взаимоотношений между ее работниками. Прежде всего это сказывается при неизбежной текучести кадров, когда велика опасность нарушения преемственности в управлении и работе рядового персонала.

По мере накопления опыта (а большинство своих ноу-хау коллектив проверяет на «собственной шкуре») и усложнения решаемых задач руководству Агентства стало ясно: необходимо «замкнуть» услуги по внутреннему обустройству фирм на внешнюю среду. Для этого в прошлом году был открыт отдел промышленного и политического маркетинга. Ибо любой маркетинг строится в первую очередь на исследовании психологии потребителей товаров и услуг. Но если в первом случае изучаются «слабости» разных групп покупателей, то во втором - помимо главного «потребителя» - электората, тщательно диагностируются кандидат, его конкуренты, эксперты (в интерактивном режиме), готовятся к сражениям за души избирателей агитаторы и, естественно, сам кандидат.

Недавно, например, по заказу украинского представительства одной из известных зарубежных фирм по выпуску сложной бытовой техники был исследован соответствующий сегмент рынка. И тут Агентство столкнулось с весьма любопытным феноменом. В то время как некоторые консалтинговые компании (в основном иностранного происхождения) идентифицировали в Украине 12 типов потребителей с самыми разными предпочтениями, наша «агентура» особого разнообразия этих самых предпочтений так и не обнаружила. Но одно предпочтение исследователям показалось весьма перспективным. Речь идет о скидке при малом опте. Так вот оказалось, что многие покупатели этого вида бытовой техники очень даже не прочь сорганизоваться в «летучего оптовика»: ведь вместе не только умирать, но и жить легче.

Вот как раз для «облегчения жизни» Агентство предложило фирме производить продажу по купонам, или, как раньше было принято говорить, «по открыткам». На Западе с его всеохватывающим индивидуализмом такой вариант продажи совершенно абсурден. Зато при нашей врожденной «соборности» и благоприобретенной социалистической привычке хоть что-то «выбить из государства» - в самый раз. И действительно, после внедрения новшества объем продаж техники существенно вырос.

И уж коль мы заговорили о национальной специфике, то, по опыту Агентства, самая большая проблема для отечественных фирм - организация логистики производства, маркетинга, бюджетирования и т.д., когда все надо делать точно по документации, в срок, согласно заданным функциям. Тут «во весь голос» заявляет о себе широта славянской души, органически не приемлющая регулярную, скучную работу. Вот и приходится в каждом конкретном случае находить золотую психологическую середину между философией героических подвигов и обыденных процедур.

Например, типичную клиент-ориентированную задачу поставил недавно перед Агентством государственный Эксимбанк. В связи с обострением конкуренции на банковском рынке его руководство решило качественно перестроить работу ОПЕРУ. С этой целью был осуществлен так называемый банковский маркетинг (т.е. выяснялось, чего желает клиент), тестирование персонала, разработана и практически осуществлена программа тренингов. В итоге возросли как удовлетворенность клиентов обслуживанием, так и количество клиентов. Сейчас Агентству заказан новый курс тренингов.

Таким образом, высшая математика бизнеса включает в себя четыре раздела-заповеди: знать товар или услугу, знать их потребителя, владеть технологией сбыта с использованием психологических инструментов, уметь управлять собой. И тогда удача вас не минет!

Оставайтесь в курсе последних событий! Подписывайтесь на наш канал в Telegram
Заметили ошибку?
Пожалуйста, выделите ее мышкой и нажмите Ctrl+Enter
Добавить комментарий
Осталось символов: 2000
Авторизуйтесь, чтобы иметь возможность комментировать материалы
Всего комментариев: 0
Выпуск №28, 21 июля-10 августа Архив номеров | Содержание номера < >
Вам также будет интересно