На переговоры с иностранцем

Для современного бизнеса характерна деятельность транснациональных корпораций, создание интернациональных по своему составу команд и коллективов. Работа таких команд может как тормозиться, так и получить колоссальный творческий импульс от взаимодействия носителей различных деловых культур. Многое зависит от их подготовки и готовности к межкультурному общению.

Деловая культура — составная часть культуры общества в целом. В разные эпохи, в разных цивилизациях, странах и обществах формировались и формируются весьма специфические бизнес-культуры, значительно отличающиеся по системе приоритетов, стилю ведения дела, агрессивности, допустимым рискам, способам разрешения конфликтов и т.д. В каждой деловой культуре можно выделить два плана. Первый обусловлен общими базовыми ценностями культуры соответствующего социума. Второй детализирует эти базовые ценности в нормативно-ценностную систему ведения бизнеса.

Как правило, особый интерес представляет сопоставление деловых культур, сформировавшихся в культурах различных обществ. На первый план выходит разнообразие национальных деловых культур. Выделение типичных из них, конечно, не означает, что, например, все менеджеры данной страны в обязательном порядке работают в одном стиле. Каждый человек индивидуален. Среди скандинавских менеджеров тоже встречаются люди ярко эмоциональные. Точно так же, как встречаются сдержанные, рассудительные итальянские менеджеры. Национальные деловые культуры говорят лишь о типичных особенностях делового поведения, характерных для данного общества, соответствующих базовым ценностям, нормам и традициям его культуры.

Вместе с тем, не существует статичных культур. Каждая из деловых культур по-своему эффективна и способна добиваться успеха, все они адекватны конкретным условиям. Не менее очевидно то, что каждая способна создавать проблемы для другой при взаимодействии и сотрудничестве. Поведение людей не является чем-то случайным или произвольным. Внешние характеристики культуры, начиная с поверхностных этикетных норм, берут свое начало в ее скрытых ценностях и убеждениях. Если внешние признаки изменяются, то же самое происходит и с ценностями, и наоборот. Поэтому особенно интересны и важны проблемы межкультурного характера в условиях бурно развивающегося международного сотрудничества.

Так, в случае возникновения непонимания друг друга двумя переговорщиками реакция представителей разных культур может существенно отличаться, т.к. языковая коммуникация дает сбой и включаются подсознательные установки: итальянцы станут еще более говорливыми, финны, наоборот, будут стараться переформулировать свои предложения еще более кратко, а немцы просто педантично будут повторять сказанное ранее.

Может порождать проблемы и различный темп речи. Известно, что скорость речи в большинстве полинезийских языков не превышает 100 слогов в минуту, тогда как в английском она составляет 200, в немецком — 250, в японском — 310, а во французском — 350 слогов в минуту.

Паузы и молчание играют важнейшую роль при общении. Затянувшаяся пауза для американца или француза будет означать растерянность или недружелюбие собеседника, тогда как для финна или японца это знак повышенного внимания и уважения. Ведь в Финляндии и Японии паузы в разговоре считаются успокаивающими, дружелюбными и всегда уместными: «кто знает — не говорит; кто говорит — не знает». И наоборот, навязывать свое мнение другим считается невежливым, много говорить — покушаться на независимость другого, демонстрировать собственную самонадеянность. Поэтому финны и японцы искренне убеждены, что своим молчанием они вносят большой конструктивный вклад в общение. Но красноречивые француз и испанец, экспансивный итальянец заподозрят в таком молчании скрытность и противодействие.

Совершенно по-разному реагируют носители различных национальных деловых культур на невербальные средства коммуникации. Речь идет о целом комплексе знаков и символов, связанных с обыденными вещами и действиями.

Одежда, официальная или неофициальная, может быть уместной или неуместной и может создать у участников встречи неадекватное впечатление о серьезности или статусе другой стороны.

Активные мимика, жестикуляция, телодвижения, столь свойственные, например, для романских народов, могут вызвать у скандинавов подозрения в их неуверенности и ненадежности. А отсутствие жестикуляции, бесстрастные лица, отсутствие обратной реакции японцев могут заставить романских бизнесменов заподозрить их в хитрости или просто дезориентировать.

Имеют место и ограничения на допустимую дистанцию общения, принятые в каждой культуре и нарушения которых вызывают дискомфорт, а то и защитные реакции собеседника. Для европейца, к примеру, это обычно 1,2 м, тогда как для латиноамериканца, у которого подобная дистанция составляет всего 0,5 м, говорить о бизнесе на расстоянии полутора метров — все равно что выкрикивать секретные данные через улицу.

Серьезные проблемы в межкультурном деловом контакте могут возникнуть от незнания обыденных манер и обычаев в еде, свободной беседе, проявлениях гостеприимства. Знание дипломатического протокола, аккумулирующего многовековой опыт общения представителей разных культур, позволяет решить многие проблемы. Тем не менее в непосредственном межличностном контакте деловых людей, когда многое зависит от личного доверия, каждая неловкость может породить не только комическую ситуацию, но и вызвать более серьезное недоразумение, а то и обиду.

Подводя итоги, можно признать, что проблемы и конфликты межкультурного характера в деловом общении делятся на реальные и псевдопроблемы. Первые обусловлены глубоко укоренившимися мировоззрениями, религиозными и политическими убеждениями. Проблемы второго рода порождены невежеством и высокомерием, когда мы смущены, раздражены или даже оскорблены чем-то в поведении человека и начинаем осуждать его за поведение, не соответствующее нашим стереотипам. Здесь тем более требуется проявить добрую волю, такт и сдержанность.

В обоих случаях необходимы вполне определенные компетентность и подготовка. А главное — непредубежденность, искренность и доброжелательность. Только это может создать основу взаимопонимания.