Игорь Чавычалов: «О клиентах, рисках и приоритетах банковской деятельности»

Признаюсь: далеко не всякая встреча с героем будущего материала приносит удовлетворение журналисту. Председатель правления ЗАО «Агробанк» Игорь Чавычалов — счастливое исключение. Он с готовностью отвечает даже на самые острые вопросы, чувствуется, человек не привык «два говорить, а три в уме держать». А главное, руководимый им банк стал одним из наиболее ярких и стремительно развивающихся «средних банков», который «рвется вперед», наращивая практически все показатели. И это в условиях жесткой конкуренции на отечественном финансовом рынке...

Молодо, но не зелено

— Игорь Юрьевич, вашему банку чуть больше двух лет. По сравнению с известными отечественными банками он очень молод. Не мешает ли это?

— Парадокс, но молодость нашего банка в какой-то мере преимущество. Потому что украинская банковская система за 10 лет своего существования пережила период гиперинфляции начала 90-х годов и последовавший за ней кризис неплатежей с массовым банкротством предприятий. В это время многие кредиты были не возвращены и качество банковских кредитных портфелей резко ухудшилось. А ведь не секрет, что качество банковских портфелей — это не что иное, как способность банка своевременно вернуть депозитные вклады и осуществить платежи предприятий. Конец 90-х ознаменовался валютным кризисом, и снова количество банкротств и невозвращенных кредитов оказалось гораздо большим, чем это может случиться в стабильной экономике. Как следствие, украинские банки, пережившие 90-е годы и вступившие в XXI век, несут огромное бремя проблем, связанных с трансформированием экономики на ее переходном этапе от плановой к рыночной модели хозяйствования. Над нами эти старые грехи не висят. И еще. Обратите внимание, что самые «старые» и известные украинские банки, которые только что отметили свой 10-летний юбилей, по сравнению с европейскими или американскими — безнадежно молоды.

— Кто является учредителем Агробанка?

— Предприятия торгово-промышленной корпорации «Алеф», действующей на рынке производства потребительских товаров, транспортных перевозок, строительства и недвижимости, а также на агрорынке. Предприятиям корпорации принадлежат торговые марки «Алеф-истейт» (недвижимость), «Золотая амфора», «Клинков», «Столетов», судоходная компания «Таврия-лайн» и другие.

— Правильно ли, что потенциал роста банка во многом закладывается акционерами еще при его создании?

— Я бы выделил два типа банков, действующих сегодня на отечественном рынке. Первый — корпоративный, который обслуживает интересы какого-то холдинга и замыкается на его финансовых потоках. Второй тип — универсальные банки, создающиеся любыми другими путями. И если рассматривать потенциал развития, то, по моему мнению, корпоративные банки изначально, за редким исключением, имеют меньшие шансы на динамичный рост, чем банки, которые пытаются классифицировать себя как универсальные. Хотя, замечу, универсальный или корпоративный — вовсе не означает, что один — хороший, а другой — плохой. Это два принципиально разных пути развития, и могут быть очень хорошие корпоративные банки и очень плохие универсальные банки.

— Ну а Агробанк? Он к какому типу относится?

— Наш банк создавался вовсе не для того, чтобы обслуживать ограниченный круг клиентов, связанных с учредителями. Он изначально планировал работу на широком рынке. Наша задача — стать общенациональным банком. Выбирая название, мы хотели отметить тот огромный потенциал, который имеет наше сельское хозяйство. А также то, что не будем привязываться к какому-то городу или региону, а станем всеукраинским банком.

И сегодня, спустя два с половиной года после его создания, можно с полным правом сказать: банк стал привлекательным для огромного круга клиентов, доказал свою состоятельность, способность к интенсивному развитию, сохраняя при этом высокий уровень надежности и ликвидности. Об этом свидетельствуют показатели клиентской базы, кредитно-инвестиционного портфеля, объемы привлеченных ресурсов, которые опережают темпы роста в среднем по отечественной банковской системе. И это не голословное утверждение. Ассоциация украинских банков ежемесячно публикует своеобразный рейтинг, иллюстрирующий определенные показатели банковской работы. Учитывается величина активов, депозитный и кредитный портфели... Так вот, в начале своей работы, два года назад, Агробанк был на 134 месте, а по состоянию на 1 января 2005 года мы заняли уже 67-е место, т. е. прошли огромный путь. В текущем году банк планирует увеличить свои активы более чем вдвое — с 200 миллионов гривен до 400—450 миллионов. Мы также намерены увеличить уставный капитал почти на треть, что позволит достигнуть показателя регулятивного капитала на уровне 55 миллионов гривен. Только за январь—февраль этого года Агробанк увеличил собственный депозитный портфель на 40%, что втрое превышает средний показатель банковской системы Украины.

Мы создали коллектив, умеющий решать задачи любой сложности. Вначале в штате было 20 человек, сейчас в команде Агробанка трудится 500 специалистов, профессионалов своего дела.

Наша региональная сеть включает 20 отделений. Причем отделения — полноформатные, с очень большими полномочиями, а мини-отделений в нашей структуре нет и не будет. Агробанк имеет отделения в Днепропетровске, Никополе, Павлограде, Днепродзержинске, Кривом Роге, а также в Донецке, Запорожье и Киеве. В ближайшее время откроются отделения Агробанка в Одессе и Харькове, ну а в будущем — в каждой области страны. Замечу, что наш банк тяготеет именно к тем городам, где очень высока бизнес-активность. Вот там мы и открываем отделения...

— Известно, что банковское дело не стоит на месте и нужно постоянно совершенствоваться, развиваться и быстро адаптироваться к меняющимся требованиям бизнеса. Успеваете ли?

— Понимаете, если в банке обслуживаются хлебокомбинат, металлургический и машиностроительный заводы, магазин и физические лица, то он вынужден предлагать каждому из них свой набор банковских продуктов. Это требует постоянной работы над их усовершенствованием, внедрением новых технологий, что в свою очередь способствует повышению уровня универсализации банка. А самое главное — это уменьшает риски. Учитывая постоянно растущий спрос на высокотехнологичные продукты и услуги, мы все время стремимся обеспечить клиентов самыми современными технологиями ведения бизнеса. Недавно, к примеру, установили и ввели в эксплуатацию уникальное серверное оборудование на базе процессоров ITANIUM-2. Аналогов нет ни в одном отечественном банке — это первый такой процессор в Украине. Он сведет к минимуму все технологические остановки. Отделения банка смогут бесперебойно работать в режиме on-line с единой базой данных, находящейся в Головном офисе. Это обеспечит оперативную реакцию банка на проведение каждого платежа во всех отделениях. Длительность каждой трансакции сократится в три раза.

— Основа банка — акционерный капитал. Какова ваша политика в привлечении новых акционеров?

— Возможно, будем вести переговоры с каким-то западным банком об его участии в акционерном капитале Агробанка. Мы этим преследуем две цели. Получим не только дополнительный капитал, но и технологии, которые в той или иной степени уже давно работают на Западе и хорошо апробированы. Ибо банковский опыт часто ценнее, чем сами деньги. Отечественных акционеров мы привлекать не планируем.

Клиент всегда прав

— Игорь Юрьевич, то, что основу любой стабильно развивающейся экономики составляет малый и средний бизнес, знает сегодня, наверное, любой школьник. С младых ногтей усвоена нами и другая истина: спасение утопающих — дело рук самих утопающих. В противном случае плавать никогда не научишься. Вы говорите, что главные ваши клиенты — представители малого и среднего бизнеса, что для них и создан банк. Помогаете им учиться плавать?

— Помогаем и даже видим обнадеживающие результаты. Да, стратегическим клиентом Агробанка является средний и малый бизнес, то есть представители среднего класса. Наши клиенты в большинстве своем — высокооплачиваемые профессионалы, зарабатывающие на жизнь собственным умом. Как правило, это ведущие специалисты коммерческих компаний, руководители среднего звена, топ-менеджеры, владельцы небольших предприятий, то есть люди со средним и высоким уровнем достатка. А ведь высокооплачиваемые профессионалы составляют костяк среднего класса в большинстве развитых стран. Так вот, мы с первых же своих шагов стали ориентироваться на средние и малые предприятия. И на тех физических лиц, кто в силу своей молодости и малоопытности не мог получить кредиты или какие-то услуги в других банках. Им просто отказывали. А мы, проанализировав отвергнутые бизнес-планы, поняли, что они весьма перспективны. Да, часто у таких клиентов нет залогов, состоящих из недвижимости и автомобилей, которые должны в два раза покрывать сумму кредита. Но у этих клиентов уже кипит работа, реализуется толковый бизнес-план. А крупные банки весьма осторожно относятся к инвестиционному кредитованию под бизнес-планы.

— Кредитовать уже существующий бизнес, который хочет расширяться, увеличить объемы — это одно. А выложить денежки «под бумажку», даже красиво написанную, — совсем другое. Кому нужны неоправданные риски?

— Согласен, такое отношение к заемщику объяснимо. Но ведь банк по природе своей обязан оценивать риски, принимать их на себя и уметь ими управлять. Это, если угодно, его предназначение. И предприниматель, берущий кредит в банке, тоже идет на риск, но уже на предпринимательский. Ведь если бизнес-план реализуется, то предприниматель получит очень высокий доход, несравнимый с теми процентами, которые он заплатит банку за кредит. Понятно, почему предприниматель готов рисковать. Банк же за свои среднерыночные проценты не хочет идти на предпринимательский риск. Вот почему мы в Агробанке пытаемся анализировать: в чем эти риски и как ими можно управлять? Для этого досконально изучаем бизнес-планы и ту нишу, которую должна занять продукция, изготовленная по этим бизнес-планам. Мы терпеливо работаем с такими клиентами. И видим, как они растут вместе с нами. Естественно, предприниматель, которому банк помог в самый сложный и критический период становления бизнеса, остается нашим клиентом навсегда. Он вырос вместе с банком. У нас есть клиенты, которые начинали, например, с покупки одного термопластавтомата, а теперь, спустя год, продукция их торговой марки «Фрекен Бок» известна всей стране — фирма выпускает пластиковые мешки для мусора. Можно привести и другие примеры.

— Считается, что украинский банк не может жить без определенного финансового стимулирования (через льготные депозиты или льготные кредиты) руководителя предприятия, обслуживаемого в данном банке. Без такого стимулирования, видимо, нельзя. Ваше мнение?

— Думаю, в этом случае банки попадают в собственный капкан, ибо нельзя вести бизнес, применяя к разным клиентам разные правила. Лично я — за общие правила игры для всех и каждого.

— Предположим, вы уже привлекли клиента, он получил у вас необходимое финансирование на длительный срок, а вы узнаете, что в это время он обслуживается еще в нескольких банках. Принимаете ли вы какие-то меры, чтобы перевести его денежные потоки в свой банк?

— Клиент сам определяет, чего он хочет, и решает, что лучше для него. Вы, к примеру, клиент. Работаете только с одним банком, но он не предоставляет всего спектра тех услуг, в которых вы сейчас нуждаетесь. Неужели вы не станете искать другой банк, предлагающий эти услуги и продукты? Клиенту решать, с каким банком работать.

— А окутать клиента заботой, чтобы у него не было желания работать еще с кем-то?

— Понимаете, каждый банк имеет массу своих эксклюзивных «рецептов» привлечения клиентов за счет воздействия рыночных рычагов, поскольку у любого банка — собственные ориентиры в клиентской политике. Даже если банк небольшой, он все равно стремится к тому, чтобы предоставлять клиенту как можно больше продуктов и услуг, иначе этого самого клиента будет очень сложно удержать. Широта спектра услуг и выбор направления вложения средств напрямую зависит от того, как менеджмент банка видит рынок, как он способен распознать доходные рыночные секторы, подать услугу так, чтобы она была востребована рынком. Все это аксиомы банковского дела. Вот и мы активно ищем клиента и предлагаем ему то, чего пока нет у других. А уж он, наш клиент, решает, полностью переходить в наш банк или, имея горький опыт отечественной банковской системы, все-таки держать яйца в разных корзинах.

— Банковский бизнес высококонкурентен, и методы работы с клиентом в общем похожи. Что вы считаете своим преимуществом, чем привлекаете клиентов?

— Я думаю, нас лучше всего характеризуют те задачи, которые мы ставим перед собой и выполнения которых добиваемся. А клиент, как известно, всегда прав. Это и стоит во главе угла деятельности банка. И хотя рыночные правила одинаковы для всех, все же нужно находить индивидуальные, дифференцированные подходы к каждому клиенту. Ориентиры банка в этом деле ясны и понятны — быть ближе к клиенту, прислушиваться к его нуждам, обеспечивать его наилучшими банковскими решениями и услугами. Что касается конкурентности, то сам банк считает для себя какой-то сегмент более интересным и создает привлекательные продукты для клиентов, работающих в этом сегменте, значит он вполне конкурентоспособен даже по сравнению с очень крупными банками.

Найти друг друга!

— Отношения между банком и заемщиком всегда не просты. И, думаю, получить кредит в банке, даже в вашем, удается далеко не каждому. Как, на ваш взгляд, можно улучшить отношения между банком и заемщиком, как сделать, чтобы они раскрыли друг другу объятия?

— Знаете, во все времена и у всех народов существовала проблема взаимоотношений между кредитором и заемщиком. Еще Сократ писал: «Если у должника только озноб, то кредитора уже трясет лихорадка». Публий Сир спустя 500 лет восклицал: «Небольшой долг создает должника, долг побольше — врага». А Бернард Шоу иронизировал: «Если вы должны сто фунтов — это ваша забота. Если вы должны миллион — это уже забота вашего кредитора». Если серьезно, то часто перспективные бизнес-идеи останавливались на стадии замыслов из-за неудачи при получении кредита в коммерческом банке. Неприятно, конечно, получить отказ в просьбе о кредите по объективной причине, когда банк, рассмотрев параметры проекта и состояние компании и взвесив все за и против, не рискует выдать последней кредит. Но многие проекты заранее обречены на провал, так как их руководители преждевременно опускают руки, считая получение кредита в банке делом чрезмерно трудным, а то и вовсе невыполнимым. Это совсем не так — во многом неудачи предопределяются существованием ряда устойчивых заблуждений по поводу практики банковского кредитования в Украине. Например, среди предпринимателей бытуют мифы о том, что банки выдают кредиты только «своим» (причем спектр «своих» может варьироваться от сотрудников банка до клиентов, приходящих в кредитное учреждение по рекомендации), что банки слишком бюрократичны и долго принимают решения, что они чересчур перестраховываются при выдаче денежных займов. Да, такое бывает. Эти утверждения несправедливы в отношении банков, для которых кредитование — одно из стратегических направлений деятельности. Мы ведь неслучайно пытаемся досконально разобраться в бизнесе своих клиентов, понять, что им нужно, какое финансирование для развития? Срочный кредит или кредитная линия? Мы ведем диалог с нашим клиентом постоянно. Просим его объяснить суть бизнеса, перспективы и предлагаем оптимальное решение. Результаты говорят сами за себя: величина кредитов, выданных физическим лицам, составляет 78 миллионов гривен.

— Кто сознательнее относится к возвращению кредитов — корпоративные клиенты или физические лица?

— Существует интересная особенность кредитования «по-украински». Западные банки беспокоятся относительно кредитов, выданных населению. Считается, что именно физическое, а не юридическое лицо более подвержено экономической нестабильности. В Украине же все наоборот. Что касается Агробанка, то у нас почти 20 тысяч человек взяли небольшие кредиты на приобретение бытовой техники, мебели. Но вообще, мы не делим клиентов только на юридических и на физических лиц, а рассматриваем их в комплексе. Ведь сегодня он берет кредит для приобретения личной машины, квартиры или мебели, а завтра приходит как менеджер или как собственник предприятия и просит кредит для расширения своего бизнеса.

— Берешь деньги чужие, а отдавать приходится свои. Как вообще возвращают кредиты?

— Если доля проблемных кредитов в общем кредитном портфеле не превышает 3%, то считается, что банк работает нормально. Могу сказать, что наши клиенты — добропорядочные и ответственные люди. Лишь 0,7 % выданных потребительских кредитов оказались проблемными. Среди юридических лиц этот показатель достигает 1,3%.

— Процентные ставки под кредит, наверное, достаточно высоки?

— Знаете, часто слышим от клиентов: «А можно ли получить кредит под более низкий процент?» Просьба такая понятна и естественна. Ведь проценты, под которые дается кредит, напрямую связаны со стоимостью депозитов, привлекаемых банком. Сегодня до 70% ресурсов, которые банки могут выдать в виде кредита, сформированы за счет депозитов. Гривневый депозит составляет 14—16% годовых, долларовый — около 10%. Эти цифры — тот порог снизу, который определяет уровень процентных ставок по кредитам. Нужно понимать, что рентабельность банков достаточно мала, во всяком случае по сравнению с промышленными предприятиями. Если маржа между депозитом и кредитом составит не менее четырех процентов, то банк покроет свои расходы. Заметьте, банки в среднем работают за 4% годовых и меньше. Никакой другой бизнес не может позволить себе столь низкую рентабельность. Следовательно, если по депозитам дают, к примеру, 10% годовых, то ставка по кредитам должна быть не ниже 14%, если по депозиту 14—16%, то по кредиту — 18—20%. Иначе не получается.

Доверие рождает деньги

— Игорь Юрьевич, что можно сказать по поводу вклада банковской системы в экономический рост, который наблюдается в последнее время в Украине?

— Исследования в этой области показывают, что именно национальные коммерческие банки, а не бюджет или иностранные инвесторы обусловили экономический рост в Украине. И в будущем коммерческие банки останутся, по сути, единственным кредитором экономики Украины. Но для этого государство должно поддержать коммерческие банки. Я имею в виду возможное удешевление услуг по обеспечению охраны банковских помещений, пожарной безопасности, связи, уменьшение числа других бюрократических препятствий на пути к нормальной, стабильной деятельности банков.

— По мере того как поднимается экономика страны, а в памяти граждан растворяются былые кризисы, отечественные банки укрепляются. Без них невозможно движение капитала, они дают верный и простой способ обращения с деньгами. Но это — при условии, что банки прочны и надежны, а действуют в них истинные профессионалы. Сегодня в Украине работает 181 коммерческий банк: с одной стороны, у клиентов более чем обширное поле выбора, с другой — ни в одной стране Европы такого количества нет. Много банков — это благо или нет?

— Украинская банковская система по своей модели ближе, наверное, к американской, нежели к европейской. На чем основана эта точка зрения? В Европе давно прошла банковская консолидация и на рынке существует небольшое количество банков, каждый из которых, как правило, мультинациональный, с огромными капиталами и активами, с давно разделенными секторами рынка. В США более 10 тысяч банков. В каждом городке есть свой, пусть небольшой банк, который обслуживает местных жителей. Почему американцы не меняют маленький банк на монстра? Да потому, что маленький, местный ближе, он лучше отвечает их потребностям и запросам. Возможно, Украина стоит перед процессом консолидации банков, их слияния или поглощения. Но это вовсе не значит, что исчезнут средние банки, которые ближе к своим клиентам, которые быстрее реагируют на изменяющуюся конъюнктуру рынка. Средний, небольшой банк останется всегда. Обратите внимание, небольшой банк и плохой банк — это, как говорят в Одессе, две большие разницы. Банк хороший или плохой — определяется не величиной активов, а их качеством. Может быть огромный банк, у которого 20—30% невозвратных кредитов. Качество активов такого банка очень плохое. Это значит, что величина такого банка не спасет его от проблем, а главное, не защитит его вкладчиков... Если уж мы начали сравнивать себя с Западом, то там весьма гибкая и мудрая система работы с клиентом. На Западе банки весьма спокойно позволяют клиентам входить в «минус», а магазины легко принимают отсроченные чеки из чековых книжек, разрешая покупателям выставлять удобные им условия рассрочки. Тамошние банки наглядно демонстрируют собственную необходимость. Они нужны клиентам, а клиенты нужны им. Никому из европейцев не придет в голову жить без «своего» отделения банка, без банковского счета. Украина придет к этому, если сохранит свои темпы подъема этой сферы, а экономика страны продолжит свой рост.

— Правда ли, что банковской тайны уже не существует?

— Нет, банковская тайна существует, без нее в нашей работе нельзя. Если вы откроете депозит в коммерческом банке и налоговый инспектор захочет получить информацию по вашему счету, то его направят в суд за получением судебного решения на предоставление этой информации. Ибо только по решению суда можно дать такую информацию. Если будет снята банковская тайна, это станет катастрофой для страны. Деньги любят спокойствие и тишину. Ведь любая утечка информации для банка означает потерю клиентуры.

— Считается важным для жизнедеятельности банка умение пролоббировать свои интересы в структурах власти. Как вы думаете, влияет ли этот фактор на успешное развитие банка?

— Любой банк оперирует чужими деньгами. Если бы я как вкладчик узнал, что мой банк занялся политической деятельностью (начал лоббировать чьи-то интересы, за что-то бороться), то деньги в нем держать не стал бы. Банк никогда не должен декларировать приверженность тем или иным политическим силам, потому что среди его клиентов есть люди совершенно разных политических убеждений. Это — с одной стороны. А с другой — ни один банк не может находиться вне политики. Вопрос только в том, насколько ему хватает здравого смысла отделить мух от котлет. И если говорить о политике банка, то считаю, что она должна быть очень взвешенной. Лучше всего, когда у тебя уже есть имя, которое во многом работает самостоятельно. Тогда не надо никакого особого лоббирования. Я, например, не знаю ни одного крупного банка в Украине, который путем лоббирования смог добиться больших успехов. Что касается меня и моей команды, то наша цель не политика, а развитие банка, спокойствие наших клиентов и успех наших акционеров.

— Как справился Агробанк с декабрьской паникой?

— Были клиенты, которые хотели срочно расторгнуть договор по депозиту и забрать свои деньги. Приходилось объяснять, уговаривать, но те, кто настаивал на расторжении договоров, деньги получили. Мы выдали их, несмотря на постановление Нацбанка о замораживании вкладов. Все банки знали, что это постановление не было зарегистрировано в Минюсте и поэтому являлось незаконным. Когда же некоторые клиенты, наиболее настойчиво требовавшие расторжения депозитного договора, услышали, что банк готов отдать деньги, то тут же говорили: «Хорошо, мы придем завтра». Но так и не приходили. Всего мы расторгли 25 договоров. Это при том, что депозитных вкладов физических лиц у нас несколько десятков тысяч.

— Говорят, банкиру надо иметь каменное сердце...

— Это необходимо при принятии решений, особенно по вопросу кредитов. Есть четкий математический расчет, а эмоции могут только повредить делу. А в остальном банкиры — обыкновенные люди.

— Игорь Юрьевич, о чем, на ваш взгляд, мечтают клиенты любого банка?

— Думаю, все банковские клиенты мечтают о том, чтобы не вздрагивать при каждом новом потрясении, выпадающем на долю национальной экономики. О временах, когда можно будет рассматривать свой банковский счет не как предмет игры-рулетки (выиграл-проиграл), а как инструмент управления собственным кошельком, работающий с надежностью часового механизма, сделанного в Швейцарии. Ну а банк, как и любое предприятие, подчиняется закону рынка «спрос — предложение», и его благополучие зависит от благополучия клиентов. Чем больше клиентов, тем выше доходы банка, а чем быстрее и качественнее банк обслуживает клиентов, тем больше предприятий и фирм становятся его клиентами.

— Деньги правят миром — эта истина по-прежнему верна?

— Верна. И, думаю, это здорово, что в нашей стране крепостное право на труд отменено раз и навсегда, что все уже начинают понимать важность и ценность денежных отношений в государстве. Хотя все-таки главное — как живешь, а не сколько стоишь...