CEBIT КАК ИНСТРУМЕНТ СОЗДАНИЯ СПРОСА

Как только не называет падкая на броские заголовки пресса эту крупнейшую ежегодную техническую выставку, проходившую в середине марта в немецком Ганновере. Но это не мешает профессионалам видеть в ней уникальный стартовый полигон для вывода на мировой рынок новых, ранее не существовавших товаров и услуг. В 2001 г. таковыми были технологии передачи информации Bluetooth и GPRS, которые на выставке-2002 уже привычны. Новинкой сегодняшнего дня заявлена телефонная услуга і-mode, с 16 марта запущенная в эксплуатацию в Германии. Она позволяет владельцам «навороченных» мобилок получать доступ к телевизионным программам с кадрами ТВ, расписанию движения транспорта, курсам акций, играм, электронной почте и т.д.

Вот что думает по поводу раскрутки новых товаров и услуг г-н Peter Zapf, топ-менеджер подразделения Siemens AG (President Mobile Phones), демонстрировавшего на выставке свои решения в области мобильных коммуникаций (стандарты GSM, GPRS, DECT-телефонии и т.д.).

— Сегодня то, что мы называем мобильным телефоном, таковым является в малой степени. Мы называем это устройство мобильным коммуникатором. Такой подход кардинально меняет тактику маркетинга, рекламы и продаж, а главное — позволяет «вскрывать» даже рынки с бедным населением — Латинскую Америку и СНГ, включая Украину. Видите ли, обычные мобильные телефоны в Европе стоят 1 евро. И это действительно только телефоны с крайне ограниченным набором функций и ничего более. Но одновременно мы выпускаем товар класса Low-End C45, Middle и Hi-End в моделях SL, S и M50. Каждый такой телекоммуникатор имеет своего потребителя, которому предлагается нужный ему набор функций. Для бизнесменов — это органайзеры, SMS (сервис коротких сообщений), WAP (интернет-браузер), защита информации, голосовой набор адресата, а для молодежи и детей — игры, звуковые мелодии, сменный дизайн и т.д. Такие устройства в качестве телефона используются лишь 10—15% эксплуатационного времени. В остальное время активно используются их дополнительные функции и сервисы, необходимые целевой группе именно этой модели. Соответственно стоят такие модели уже от 100 евро и выше. Причем они будут продаваться успешно везде, где присутствует их целевая группа, в том числе и в Украине. Главное знать, что делать, а каким образом — это уже второстепенно. Поэтому здесь, на выставке, компании-конкуренты прощупывают друг друга. Представляют нечто, что должно, по их мнению, продаваться.

На стенде японского DoCoMo можно было увидеть дорогие телефоны — мультимедийные устройства стандартов UMTS или GPRS, «скачивающие» из эфира информацию и воспроизводящие ее в виде цветных видеофильмов со звуком и т.д. с помощью встроенного мультимедийного плеера. Подобные модели демонстрировал и Samsung, а вот Panasonic, Eriksson и Nokia предлагали технически «обычные» телефоны, делая ставку на уже сформировавшийся спрос. Причем Nokia демонстрировала модели с золотым корпусом стоимостью около 10 тыс. евро.

— Это для «новых русских» или старых арабских шейхов? —обратились мы к стендисту компании Nokia Йоргену Хаусу.

— Это универсальный подход. Например, в наших массовых моделях мы предлагаем сменные корпуса по цене 10 евро. Вы только меняете оболочку телефона, а получается — как будто купили новую модель. И это скорее ставит нас в один ряд с индустрией моды. Потому это направление и строит свою работу как в области моды. Тут ценятся материалы и формы».

Действительно, технически проще менять корпус, чем добавлять новые функции в устройство, зная, что потребитель из-за лени либо отсутствия любопытства так и не воспользуется многими из них. При этом даже в Low-End моделях мобилок есть возможность подкачивать из Интернета или сервис-центров программное обеспечение, изменяющее его функции в сторону более сложных моделей, или наоборот — добавлять игрушки или музыку, превращая аппараты в игровые приставки или плееры.

После посещения выставки CeBIT-2002 складывается впечатление, что производители давно ощутили на себе то, что основным «тормозом» в развитии их бизнеса является... пресловутый «человеческий фактор»: потребности, а соответственно, желания и спрос со стороны массового покупателя меняются медленнее, чем технологии. Вот и приходится строить многоуровневые пирамиды для создания и стимулирования спроса на товары и услуги. В каждой стране эти пирамиды свои, основанные на местных оптовых торговцах и дистрибьюторах, ориентирующихся в специфике местного менталитета лучше, чем маркетологи производителя.

И хотя сами производители подают себя носителями всемирного прогресса, не факт, что наличие многофункционального мобильного телефона повышает качество коммуникаций, управления и как следствие — темпов роста экономики.